НЛП: Современные психотехнологии

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Все разделы / Книги о НЛП

Автор: Алдер Г.

Алдер Г.
НЛП: Современные психотехнологии

Часть первая   3
ПРИНЦИПЫ И ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ НЛП   3
Глава 1   3
ВВЕДЕНИЕ   3
Не стоит бояться названия   4
Несколько слов о структуре этой книги   4
Как получить максимальную пользу от чтения данной книги   4
Немного истории   5
Глава 2   6
ЧЕТЫРЕХЗВЕННЯЯ ЦИКЛИЧЕСКЯЯ МОДЕЛЬ УСПЕШНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ   6
Часть вторая   8
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛЕЙ   8
Глава 3   8
ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ   8
Как достичь нужного состояния   8
Как достичь цели, не затрачивая слишком много усилий   8
Ваша иерархия целей   9
Модель жизненной стратегии   10
Глава 4   11
ПРАВИЛЬНО ЛИ ПОСТАВЛЕНА ВАША ЦЕЛЬ?   11
Конкретна ли ваша цель?   11
Как судить о результате?   12
Правильно ли вы оцениваете сложность задачи?   12
Насколько позитивна ваша цель?   13
Что можно сделать для достижения цели?   13
Обладаете ли вы необходимыми ресурсами?   14
Экология: кто или что еще может повлиять на дело?   14
Что делать?   14
Глава 5   15
ТВОРЧЕСКАЯ ВИЗУАЛИЗАЦИЯ   15
Самоисполняющиеся образы   15
Правополушарная образность и процесс реализации целей   15
Внутреннее повторение   16
Часть третья   18
В ЧЕМ СУТЬ ПРОЦЕССА ОБЩЕНИЯ?   18
Глава 6   18
ЭФФЕКТИВНОЕ ОБЩЕНИЕ И МАГИЯ КОНТАКТА   18
Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите   18
Принцип уподобления   18
Подстройка   19
Подстройка и ведение за собой   20
Конгруэнтность   21
Глава 7   22
СПОСОБЫ ВОСПРИЯТИЯ МИРА И ОБЩЕНИЕ   22
Сенсорные предпочтения   23
Использование сенсорного «интеллекта»   27
Глава 8   28
ЖИЗНЕННЫЕ СТРАТЕГИИ И ОБЩЕНИЕ   28
Мета–программы   28
Отношение ко времени   30
Жизненные цели   32
Определение мета–программ   34
Глава 9   35
ЯЗЫК — ВАШ СОЮЗНИК: МЕТА–MOДEЛЬ   35
Поверхностная и глубинная структуры языка   36
Обобщения   37
Опускание информации   38
Искажения   40
Несколько полезных советов   41
Часть четвертая   42
ЛИЧНАЯ УСПЕШНОСТЬ   42
Глава 10   42
ИЗМЕНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ   42
Эффективное поведение   42
Генератор нового поведения   43
Глава 11   44
ОБУЗДАНИЕ ЧУВСТВ И ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК   44
Обуздание чувств   44
Изменение установок и убеждений   46
Стимулирующие и расслабляющие убеждения   49
Глава 12   52
МОДЕЛИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЙ УСПЕХА   52
Процесс моделирования   53
Выявление стратегий   53
Конкретные стратегии   54
Практика моделирования   55
Творчество   55
Переход из одного состояния в другое   57
Моделируем себя самого   57
Часть пятая   59
ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД К РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ   59
Глава 13   59
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ МЫШЛЕНИЯ ОБОИХ ПОЛУШАРИЙ ГОЛОВНОГО МОЗГА   59
Стадии процесса мышления   59
Творческое и логическое мышление   63
Глава 14   64
РЕФРЕЙМИНГ   64
Контекстуальный и содержательный рефрейминг   65
Ловкость речи   67
Точки зрения   69
«Переворачивание» проблемы   69
Типы проблем   70
Глава 15   71
ПРОБЛЕМЫ И ВОЗМОЖНОСТИ   71
Воздержитесь от вынесения суждений   71
Применение рефрейминга при решении часто встречающихся проблем   73
СЛОВАРЬ СПЕЦИАЛЬНЫХ ТЕРМИНОВ   78

Часть первая
ПРИНЦИПЫ И ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ НЛП
Глава 1
ВВЕДЕНИЕ
НЛП — нейро–лингвистическое программирование — это «искусство и наука совершенствования личности».
Почему усилия одного человека дают посредственные ре¬зультаты или вообще приводят к неудаче, а другой человек, словно без особых усилий, достигает успеха? Знакомство с НЛП поможет вам ответить на эти вопросы.
Как получить максимальную отдачу от выполняемого дела? Как добиться совершенства? Как приобрести те необхо¬димые мне навыки, которые встречаются у других? Прочтите эту книгу и вы сами ответите на любой из этих вопросов.
НЛП не ограничивается только рамками поведения, оно за¬трагивает и способ мышления, от которого зависят все наши достижения в целом. Моделируя мыслительный процесс, воз¬никновение и развитие чувств и убеждений, НЛП рассматри¬вает все составляющие человеческого опыта. Но прежде всего НЛП занимается процессом общения — общения человека с самим собою и с другими людьми.
Хотя НЛП существует всего несколько лет, оно необычай¬но быстро развивается и в настоящее время является источ¬ником множества интересных идей. Большинство ранних ра¬бот в области НЛП было связано с созданием «совершенно¬го» поведения человека. («Совершенное» поведение воспроиз¬водило стратегии достижения успеха — из личного опыта не¬которых знаменитостей.) В этой книге также предлагается вашему вниманию кое–что из опыта людей, достигших значи¬тельных успехов.
Примените принципы и техники НЛП в своей профессио¬нальной деятельности и в личной жизни. Исходя из стоящих перед вами задач, выберите верный путь к достижению цели. Проанализируйте процесс собственного мышления. И вы смо¬жете лучше контролировать себя. Вы сможете контролиро¬вать привычное, зачастую бессознательное поведение. По¬ставьте перед собой такие цели, которые прежде казались со¬вершенно недосягаемыми. И вы сможете их достичь.
Вы хотите измениться? Прочтите эту книгу Вы получите от НЛП практически все, чего только пожелаете. Например:
• вы сможете стать настойчивее,
• вы начнете получать удовольствие от общения (неза¬висимо от того, касается ли это выступлений на публи¬ке или личного общения) и узнаете, что такое успех;
• вы добьетесь поразительных результатов в повседнев¬ном общении,
• вы избавитесь от разных негативных убеждений и за¬мените их другими, позитивными, которые помогут вам достичь успеха в ваших начинаниях;
• вы сможете контролировать самочувствие,
• вы сможете собрать воедино те навыки, которые сфор¬мировались у вас в лучшие моменты жизни, и исполь¬зовать их по своему желанию;
• вы сможете позаимствовать приглянувшиеся вам каче¬ства и черты характера у людей, которыми вы восхища¬етесь и которым хотели бы подражать.
НЛП — это технология достижения совершенства. В итоге все это поможет вам лучше узнать себя и обрести мир в душе Вы станете более свободными и способными к самоконтролю, что непременно окажет благотворное воздей¬ствие на все сферы вашей деятельности.
Это именно то, что вам нужно. В НЛП все следует попро¬бовать самому, потому что успех здесь в большей степени зависит от практики, чем от теории. Но при этом совершенно не обязательно лезть из кожи вон.
Вот совет, который кажется мне весьма уместным: попро¬буйте отнестись ко всему, о чем вы узнаете из этой книги, не как к истине в последней инстанции, а просто как к сведени¬ям, которые могут оказаться полезными. Решите сами, на¬сколько вам подходит тот или иной прием или упражнение, прежде чем переходить к следующему. Вы ничем не рискуе¬те, и обучение будет простым и естественным.
Не стоит бояться названия
Само название — нейро–лингвистическое программирова¬ние — может оказаться первым серьезным барьером на ва¬шем пути. Хотя метод НЛП достаточно сложен, его название расшифровать довольно просто.
Нейро — говорит об отношении к мышлению или чув¬ственному восприятию — к процессам, протекающим в не¬рвной системе и играющим важную роль в формировании человеческого поведения, а также к нейрологическим процес¬сам в сфере восприятия — зрения, слуха, тактильных ощуще¬ний, вкуса и обоняния.
Лингвистический — отсылает нас к языковым моделям, играющим важную роль в достижении взаимопонимания между людьми, на чем, собственно, и держатся все коммуника¬ционные процессы. В самом деле, трудно представить себе со¬знательное мышление вне связи с языком — как часто мы говорим сами с собой, даем себе советы, ругаем себя за что–то.
Программирование — указывает на тот способ, при помо¬щи которого мы организовываем наше мышление, включая чувства и убеждения, чтобы в конечном итоге достичь по¬ставленных целей — подобно тому, как мы используем ком¬пьютер для решения каких–либо конкретных задач при помо¬щи соответствующего программного обеспечения.
Вот и все, что касается самого термина НЛП. В дальней¬шем я также буду пояснять все основные термины, использо¬вание которых потребуется в процессе вашего постепенного продвижения вперед.
Несколько слов о структуре этой книги
Вряд ли в этой книге имеет смысл затрагивать все перипе¬тии истории развития метода НЛП со времени его основания Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером.
Я отказался от использования обычной структуры НЛП при написании данной книги. В первой части книги — своего рода введении — речь будет идти об истории возникновения и некоторых ключевых принципах НЛП. Далее же изложение будет строиться в соответствии с важнейшими сферами че¬ловеческой деятельности.
Во второй части речь пойдет о достижении целей, причем к стандартному изложению этой темы будет добавлено не¬сколько оригинальных, весьма существенных замечаний, даю¬щих читателю возможность рассмотреть уже знакомые воп¬росы с позиций НЛП.
В третьей части будет освещена тема общения, которая, как я уже говорил, представляется мне центральной как для НЛП, так и для практически любой сферы деятельности. В этой час¬ти книги вы найдете несколько полезных советов и описание техник, которые можно будет немедленно применить на прак¬тике, а затем оценить полученные результаты. Здесь же вы найдете несколько идей, которые могут оказаться полезными для вашей профессиональной деятельности и в любой другой сфере.
Четвертая часть посвящена личностной эффективности. НЛП значительно расширяет те рамки, в которых обычно при¬нято обсуждать тему использования человеческих ресурсов, достижения мастерства и совершенства. С точки зрения лич¬ностного совершенства НЛП имеет чрезвычайно широкую об¬ласть применения. Этот метод может быть использован прак¬тически в любой сфере деятельности — в работе, спорте, се¬мейной жизни, саморазвитии. Метод НЛП основывается на идее целостного подхода к личности от начала и до конца.
В пятой части книги речь пойдет о способах решения про¬блем, в том числе и о принятии решений в ситуациях выбо¬ра. Если по роду вашей деятельности вам приходится часто заниматься решением сложных задач, то здесь вы найдете для себя много интересного. Необходимо отметить, что метод НЛП в целом имеет гораздо более творческий характер, чем традиционные методы решения проблем. После знакомства с этим методом у вас никогда не будет недостатка в новых идеях, даже при обдумывании самых трудных и малопривле¬кательных задач.
Как получить максимальную пользу от чтения данной книги
1. Отбросьте предрассудки.
2. Полностью включитесь в работу.
3. Будьте готовы к тому, что вам придется отказаться от некоторых убеждений, стесняющих вашу свободу, и проанализировать собственные бессознательные по¬буждения.
4. Попробуйте все сами.
5. Наберитесь терпения.
6. Читая эту книгу, постоянно спрашивайте себя:
— Как и где я могу это применить?
— Что хорошего даст мне применение этого принципа, идеи, модели или упражнения?
— Могу ли я сделать этот навык еще более совершен¬ным?
— Какой подход лучше всего?
— Что мне нужно для того, чтобы применить этот при¬ем на практике?
Немного истории
НЛП появилось более двадцати лет тому назад в универ¬ситете Санта–Круз в США. Его основателями были Джон Гриндер, в то время ассистент кафедры лингвистики, и Ри¬чард Бэндлер — студент психологического и математическо¬го факультетов, к тому же интересовавшийся и психотерапи¬ей. Гриндер и Бэндлер в своих исследованиях попытались «смоделировать» деятельность трех психотерапевтов, уже по¬лучивших к этому времени международное признание. Ими были Фриц Перлз, талантливый психотерапевт, основатель гештальт–терапии, Вирджиния Сатир, крупный специалист в области семейной терапии, которой удалось разобраться в ряде, казалось, неразрешимых проблем в сфере межличност¬ных взаимоотношений, и Милтон Эриксон, всемирно извест¬ный гипнотерапевт, основатель современной гипнотерапии.
Цель, которую ставили перед собой Гриндер и Бэндлер, состояла в том, чтобы воспроизвести те модели общения, ко¬торыми пользовались эти выдающиеся ученые, с тем, чтобы затем попытаться использовать их в работе со своими паци¬ентами. Результатом этого начального этапа исследований явилась не столько целостная теория предмета, сколько некий набор техник, применяемых для повышения эффективности общения, оптимизации процесса обучения, а также для лично¬стного совершенствования в различных областях. Следую¬щий значительный вклад в дело развития НЛП был сделан Грегори Бейтсоном, британским антропологом, много работав¬шим также в сферах психотерапии, кибернетики и биологии. И хотя изначально у исследователей не было намерения раз¬рабатывать еще один самостоятельный метод терапии, НЛП стало довольно быстро развиваться, предлагая людям разно¬образные схемы достижения успеха и совершенства в самых разных сферах деятельности.
Майкл О'Брайен завоевал золотую олимпийскую медаль, на 6 секунд улучшив мировой рекорд в заплыве на 1500 м вольным стилем. Накануне соревнований этот спортсмен в течение полутора часов выполнял сравнительно простые упражнения НЛП. Победа стала возможной после того, как 0'Брайен обнаружил, а затем и устранил существующие в его сознании и мешающие ему блоки; а ведь до этого он мечтал всего лишь о бронзовой или, в лучшем случае, серебряной медали. Техники НЛП прекрасно зарекомендовали себя в самых различных видах спорта — от гольфа до стрельбы по мишеням и баскетбола, — всюду позволяя достичь небывалых результатов. На личностном уровне НЛП часто применяют для того, чтобы избавиться от курения и других вредных при¬вычек. Многочисленные случаи чрезвычайно быстрого изле¬чения от различных фобии с помощью НЛП способствовали тому, что этот метод зарекомендовал себя в качестве надежно¬го, эффективного и быстрого средства, хотя и имеющего неко¬торые отличия от традиционной психотерапии. Многим лю¬дям удается с его помощью избавиться от многолетней боязни выступлений на публике или собеседований при устройстве на работу. Но для нас с вами важнее то, что подобные стратегии могут использовать обычные люди, что можно самим научить¬ся этому и достигнуть выдающихся результатов в самых раз¬нообразных видах деятельности. В этом случае вы больше не будете зависеть от удачи или обстоятельств вашего рожде¬ния. Вы можете овладеть и навыками достижения личного совершенства точно так же, как можете научиться водить ма¬шину, плавать или пользоваться компьютером. В этом и за¬ключается суть НЛП.
Глава 2
ЧЕТЫРЕХЗВЕННЯЯ ЦИКЛИЧЕСКЯЯ МОДЕЛЬ УСПЕШНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В основе большинства методик достижения целей в НЛП лежит довольно простой принцип. Причем этот принцип не является достоянием одного только НЛП, он используется во многих системах, таких как паровое отопление в домах, а так¬же в робототехнике, в конструировании баллистических ра¬кет и т.п. Это принцип отрицательной обратной связи, позво¬ляющий последовательно корректировать соотношение со¬стояния системы и степени достижения поставленной цели. Разработанная психологами «модель успеха» является доста¬точно гибкой, чтобы ее можно было применять в самых раз¬нообразных ситуациях — от решения задач коммерческой организации или спортивной команды до решения личных
проблем. Вспомните те базовые вопросы, о которых шла речь в главе 1, когда мы будем рассматривать четырехзвенную циклическую модель успешной деятельности.
• Звено 1. Четко определите, что вам нужно
Уже и сейчас многие люди придают большое значение пра¬вильной постановке целей. Без правильно поставленной цели любая деятельность окажется малопродуктивной — ведь успешной или неуспешной она может быть лишь относитель¬но какого–то критерия. Если вы не знаете, куда идете, то лю¬бая дорога окажется долгой.
У каждого человека существует некая встроенная система постановки целей. У тех людей, которые еще не смогли конк¬ретно сформулировать свои цели, могут тем не менее быть весьма сильные причины достижения чего–либо. Возможно, дело в том, что их цели недостаточно осознанны. Например, если кто–то не хочет участвовать в «крысиных гонках» совре¬менной жизни, мечтает избавиться от рутины однообразного механического труда и зажить спокойной, простой жизнью, на самом деле также ставит перед собой весьма амбициозные цели. Тот, кого считают безнадежным неудачником на работе, может достичь впечатляющих успехов в личной жизни. Цели, которые для одних не представляют никакого интереса, для других могут оказаться столь же значимыми, как и миро¬вые рекорды. Чрезвычайно важно постараться использовать данное нам природой стремление ориентироваться на цель, а также осознавать те цели, которые прежде были недостаточ¬но ясны, существовали на бессознательном уровне. Чего бы это ни касалось, четко решите, что же именно вам нужно. Тогда вы сможете сознательно использовать эту свою врож¬денную способность стремиться к цели.
• Звено 2. Действуйте
Какой бы сильной ни была мотивация, все в реальном мире достигается, в конце концов, в результате тех или иных действий. В этом и есть ключ к пониманию основного разли¬чия между мечтателем, даже обладающим достаточно силь¬ным характером, и настоящим деятелем. Действия, которые мы выбираем, зависят от того, что мы сочтем лучшим средством для достижения поставленных це¬лей, поэтому чем точнее определены цели, тем больше шансов на их успешное достижение. Вполне вероятно, что в начале своего пути к успеху вы потерпите неудачу, ведь и ракета может отклониться от своей цели. Но если общее направле¬ние выбрано верно, начинает работать механизм отрицатель¬ной обратной связи, который и поможет вам довести дело до победного конца. Но прежде всего вы должны запустить про¬цесс в том или ином направлении — вы должны начать действовать.
• Звено 3. Отмечайте происходящие изменения
Наблюдение за происходящими изменениями дает нам ма¬териал, необходимый для осуществления обратной связи. Мы можем ответить на следующие вопросы: «Насколько мы отклонились от цели?», «Действительно ли происходит то, чего мы ожидали?» В дело вступает модель ПДПР: Пробуй, Действуй, Пробуй, получай Результат. Мы должны сначала попробовать, для того чтобы решить, действительно ли путь, по которому мы движемся, приведет нас к намеченной цели. Если же мы поймем, что этого не происходит, начать дей¬ствовать — значит предпринимать некоторые другие шаги, которые, как мы полагаем, должны приблизить нас к этой цели. Мы должны проделать этот цикл несколько раз, прежде чем действительно выйдем на верный путь и тем самым по¬лучим возможность добиться приемлемого результата.
Одним из основных предметов рассмотрения НЛП являет¬ся чуткость нашего восприятия, наша способность видеть, слы¬шать, а также в целом ощущать происходящие в окружающей обстановке изменения. Чем более точны наши наблюдения, тем больше у нас возможностей определить, какой именно тип поведения будет наилучшим образом способствовать дости¬жению цели. Нужно находиться в постоянном внимании и в буквальном смысле использовать все наши чувства.
К счастью, наряду с данной нам от рождения способностью ориентироваться в наших действиях на определенные цели, мы обладаем и необычайной чувствительностью. Как и в слу¬чае с любыми естественными дарованиями — будь то в спорте, искусстве или ремесле, — наше мастерство повышает¬ся по мере тренировки, практического использования полу¬ченных нами навыков. Несколько позже я подробнее останов¬люсь на специальных приемах, способствующих усилению остроты восприятия. Но все усилия имеют смысл только тог¬да, когда цель поставлена конкретно и поддается наблюдению.
• Звено 4. Будьте гибкими
Вы должны быть постоянно готовы к тому, чтобы отка¬заться от привычного образа действий, если он по каким–либо причинам перестал быть эффективным, и попробовать по–но¬вому подойти к проблеме, а затем вновь оценить полученные результаты. Довольно часто это оказывается камнем преткно¬вения, особенно для тех, кто привык следовать проторенной дорогой. Нередко бывает нужен радикально новый подход. Стандартный совет в этой ситуации звучит так: «Действуй, действуй и еще раз действуй». В НЛП же рекомендация фор¬мулируется иначе: «Если что–то не получается, попробуй сде¬лать что–нибудь другое; откажись от способа действий, кото¬рый уже принес тебе неудачу».
Другими словами: если вы всегда будете делать то же, что и сейчас, то и результат всегда будет тот же самый. Если ваш

подход к проблеме не дает нужного результата, просто попро¬буйте что–нибудь новое.
Рис. 1 показывает четырехзвенную модель, образующую замкнутый цикл.
В отличие от сравнительно устойчивого и субъективного по своей природе восприятия, наши желания подвержены пе¬ременам. В реальной жизни мы со временем корректируем те или иные цели или отказываемся от тех из них, которые ранее представлялись нам важными. Мы или «подстраиваем себя» под окружающий мир, становимся более реалистичны¬ми, или, наоборот, постоянно бросаем ему вызов, или же попро¬сту меняемся с годами. В итоге мы снова возвращаемся к началу этого цикла, размышляя над тем, что же нам все–таки надо, пересматривая свои цели и двигаясь по направлению к новым целям. Эта удивительно простая, но вместе с тем уни¬версальная модель будет подробно обсуждена далее.

Часть вторая
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛЕЙ
Глава 3
ТЕХНОЛОГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
Планирование и постановка целей, вероятно, всегда будут занимать одно из первых мест в списке наших приоритетов. Многие рассматривают планирование как своеобразную ин¬вестицию: время и силы, потраченные на него, обычно стори¬цей вознаграждаются. Прежде чем сделать телефонный зво¬нок или назначить встречу, потратьте хотя бы полминуты на размышление о том, что же вы хотите от этого получить и как лучше всего добиться желаемого результата, и это непремен¬но скажется на эффективности вашей деятельности. Ваша способность добиваться своего может заметно возрасти. Кро¬ме того, вы сэкономите деньги на телефонных разговорах, а также сбережете свое драгоценное время. В случае же реали¬зации крупных проектов хорошее планирование может озна¬чать не только экономию времени, денег и ресурсов, но и ус¬пешность всего предприятия. Полезно записывать свои пла¬ны на листе бумаги или, если дело касается планирования на уровне организации, отражать их в конкретных документах. Но и это еще не все, ведь именно в сфере планирования НЛП дает нам в руки мощнейшую технологию.
Как достичь нужного состояния
Процесс достижения цели сравним с наведением моста че¬рез пропасть. Как только вы четко определили свою цель, процесс переходит в стадию реализации. Множество более мелких результатов, которые вы получаете, продвигаясь по выбранному пути, — какие–либо приобретения, новые навыки, возможно, новые настроения — все это выглядит куда менее значимым, чем конечная цель. Но сам процесс включает в себя разнообразные изменения в вашем поведении, мыслях и настроениях. Все они потребуют решимости и энергии. Вы должны действительно захотеть перейти в новое состоя¬ние, иначе вам не удастся преодолеть все те трудности и пре¬пятствия, которые встретятся на вашем пути. Обдумайте свои цели и с этой точки зрения. Какие знания, ресурсы, навыки и настроения потребуются вам для того, чтобы перейти из одно¬го состояния в другое?
Понятие «состояние» является достаточно широким и мо¬жет означать также и «состояние сознания». Наиболее важ¬ные личные цели обычно связаны с состоянием нашего со¬знания, нежели с объективными или материальными фактора¬ми. Именно наши настроения и воодушевляют нас на успешную деятельность. Глубинная цель в большей степени связана с тем, что вы чувствуете по поводу происходящего, с тем удовольствием, которое вы надеетесь от него получить. Наиболее важные цели касаются обычно таких сторон жизни, как финансовая независимость, возможность самореализации или же просто счастья. Все эти цели зависят от состояния сознания каждого конкретного человека — один может быть счастлив в той ситуации, в которой кто–то другой будет не¬счастен, и наоборот.
Как достичь цели, не затрачивая слишком много усилий
Еще один поворот проблемы постановки и достижения целей касается способов реакции нейропсихологической сис¬темы человека, причем зачастую неосознанной реакции, на внутренние цели. Главное здесь заключается в том, чтобы довериться своей способности добиваться того результата, который вы можете ясно себе представить. Важно то, что, ясно представляя себе свою цель, вы делаете все автомати¬чески, что и оказывается самым важным для ее реализации. Главное — настолько глубоко поверить в реальность постав¬ленной вами цели, что вы просто не сможете ее не достичь.
Но не следует забывать, что у каждого человека свой под¬ход и свой стиль работы.
• Системы реализации целей
Подобный подход к проблеме достижения целей может быть назван кибернетическим. Кибернетическая модель достижения цели включает в себя четко сформулированную цель, механизм обратной свя¬зи, который показывает нам, насколько далеко мы вышли за допустимые рамки, а также некоторые средства последова¬тельной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока мы наконец не получим то, что хотели. Мы уже встречались с подобной схемой (помните четырехзвенную модель успеш¬ной деятельности?). При работе с системой парового отопле¬ния вы просто ставите стрелку регулятора на 20 °С, и система сама обнаруживает, когда ее состояние начинает выходить за установленные пределы, в этом случае включается бойлер, возвращая систему в заданное состояние. Подобный прин¬цип работы лежит в основе функционирования всех есте¬ственных и технических систем.
• Кибернетическая система человека
Пожалуй, наиболее ярко демонстрируют модель киберне¬тической системы человеческий мозг и нервная система. Не¬рвная система чрезвычайно сложно устроена, что прекрасно видно на примере любой жизненной функции.
Например, дыхание и кровообращение регулируются в основ¬ном без участия сознания. Системы регуляции носят врожден¬ный характер, что позволяет осуществлять регуляцию с макси¬мально высокой точностью. Если температура тела падает ниже определенных параметров, вас начинает бить дрожь; при этом вырабатывается тепло, что позволяет поднять температуру до необходимого уровня. Если же вам слишком жарко, то вы на¬чинаете потеть. Пот способствует отводу излишков тепла, со¬всем как в системе охлаждения автомобильного двигателя. И все это происходит полностью автоматически. Так же автома¬тически данная система работает и в случае выполнения более сложных функции (хотя и рассмотренные выше уже достаточ¬но сложны).
Гораздо менее изучена наша врожденная способность — сознательное достижение (при помощи подсознания) сфор¬мулированных целей. Это именно та сфера, в которой вам сможет помочь НЛП. Необходимо во всех деталях предста¬вить свою цель, а затем довериться автопилоту и позволить ему вести вас намеченным курсом
Ваша иерархия целей
Еще один, уже третий, способ рассмотреть свою цель — это увидеть ее в иерархии целей, где цели более низкого уровня подчинены целям более высокого уровня.
Ваши личные цели можно расположить в виде иерархичес¬кой пирамиды. В ее верхней части может находиться намере¬ние «достичь состояния удовлетворенности собой», в самом низу — «отправить факс в Милан не позже пяти часов», а где–то посередине — «продлить свой контракт на следующее по¬лугодие». Цели нижнего уровня должны способствовать реа¬лизации целей среднего уровня, а те, в свою очередь, должны работать на достижение целей верхнего уровня. Построенная таким образом пирамида наглядно показывает, как формиру¬ется жизненная ориентация каждого отдельного человека.
Личная цель «быть счастливым» должна поддерживаться и обеспечиваться всей совокупностью целей. На нижележа¬щем уровне на нее «работает» желание «быть финансово не¬зависимым». На еще более низком уровне — намерение «по¬лучить повышение по службе», еще ниже — стремление «по¬лучить определенную квалификацию» и так далее, вплоть до списка ежедневных задач, которые также направлены на обеспечение целей более высокого порядка.

Ближайшие цели должны быть сформулированы достаточно конкретно, тогда как цели более высокого уровня могут быть менее «осязаемыми». Подумав о собственной иерархии целей, вы сможете определить, насколько ваши повседневные дела и заботы, отнимающие большую часть вашей энергии и времени, соответствуют целям среднего и высшего уровня. Это упраж¬нение окажет вам незаменимую помощь в работе по правиль¬ному распределению времени, которого всегда не хватает.
• Совмещение служебных и личных целей
Служебные и личные цели неизбежно наслаиваются одни на другие, придется поработать над тем, чтобы согласовать их в рамках единой иерархии. Служебные задачи могут входить в конфликт с внеслужебными обязанностями, поэтому посто¬янно приходится заботиться о правильном распределении времени между ними. Ваши цели должны соответствовать Друг другу в пределах одного уровня иерархии и, кроме того, они должны соответствовать долговременным, фундаменталь¬ным целям, касается ли это работы, социальных, семейных или личных интересов.
Модель жизненной стратегии
Четвертый способ подхода к проблемам постановки целен и планирования касается того, как мы думаем о них. У каждо¬го из нас своя особенная структура мышления, разные жиз¬ненные ориентиры и ценности. Мы предпочитаем разные формы поведения. На языке НЛП это называется «перцеп¬тивными картами». Для одного человека главное в жизни — получить как гможно больше знаний, для другого — сделать что–то собственными руками, а третий печется о неких мате¬риальных признаках своего успеха. Так называемая модель жизненной стратегии, о которой пойдет речь, научит вас раз¬бираться в подобных личных предпочтениях и ориентациях. Вы также поймете, как они влияют на процесс постановки и достижения целей.
Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:
• иметь;
• действовать;
• знать;
• относиться;
• быть.
Например, вы можете стремиться получить новую работу или приобрести дачу, узнать нечто новое, завоевать уважение других людей или вызвать у них восхищение, ощутить себя в безопасности, почувствовать удовлетворение самим собой. Распределение целей по степени важности часто выражается в формулировках. Узнать, что такое программирование, полу¬чить квалификацию, присоединиться к группе, быть счастли¬вым — все эти цели могут быть связаны между собой. Но то, как вы размышляете о них и выражаете их, показывает, какие из этих целей наиболее важны для вас, как именно вы наме¬рены добиваться достижения своих долговременных целей.
Стратегии реализации целей
Вы должны уметь классифицировать свои цели по степени их важности, разбираться в собственной жизненной стратегии. Желание «наладить отношения со своим начальником» относится к категории целей отношения. Цели «подготовить¬ся к экзамену по социологии» или «больше времени прово¬дить со своими детьми» прежде всего относятся к области действия. Цели «получить диплом социолога», «иметь свое собственное дело» говорят о вашем стремлении обладать чем–либо. В качестве примера цели быть кем–либо можно привести желание «быть директором» или «стать хорошим отцом». Все это примеры разных жизненных стратегий, о ко¬торых мы еще будем подробно говорить дальше. Пока же отметим, что модель жизненной стратегии позволит вам рас¬смотреть собственные цели с разных позиций и точек зрения. Вполне возможно, что вам захочется что–то в них подправить, например усилить в какой–либо цели составляющую «знать» в противовес тенденции «иметь» или «быть» — в противовес «делать»; при этом ваши цели станут более четкими, а поэто¬му и повысятся ваши шансы на успех.
Например, если бы вы хотели написать книгу, то какая мысль была бы для вас самой важной: «Я хотел бы написать нужную людям книгу», «Я хотел бы увидеть свою книгу напе¬чатанной» или же: «Я хотел бы стать писателем»? Все ли перечисленные цели были бы для вас значимы, и если да, то в какой степени была бы важна каждая из них? Выбор за вами. Ясное осознание собственных целей необычайно важно для их достижения.
А модель жизненной стратегии дает вам необходимый для этого инструмент.
Глава 4
ПРАВИЛЬНО ЛИ ПОСТАВЛЕНА ВАША ЦЕЛЬ?
Существует несколько довольно простых тестов, которые вам помогут существенно повысить шанс достичь поставлен¬ных целей. Критерий правильности поставленной цели хоро¬шо зарекомендовал себя на самых разных организационных уровнях, но наиболее эффективен в работе над собой. Попро¬буйте применить этот тест ко всем своим личным целям (и если он окажется эффективным, распространите его на все ваши деловые планы и стратегии достижения успеха).
Конкретна ли ваша цель?
Некоторые цели больше похожи на мечты. Ваша цель выс¬шего уровня должна быть подкреплена и уточнена в целях нижележащих уровней, это очень важно для успеха дела. За¬дайте себе вопрос: что именно мне нужно?
Тест на конкретность цели можно применять в самых раз¬личных ситуациях. Например, вы можете поставить перед собой цель выучить испанский язык. Но такая общая цель не пройдет тест на конкретность, поскольку существует множе¬ство уровней владения языком. Хотите ли вы научиться всего лишь кое–как объясняться на улице и в магазинах во время поездки за границу в ближайший отпуск или же вы ставите перед собой некие более далеко идущие цели? Может быть, вы хотите изучить испанский язык настолько хорошо, чтобы можно было жить и работать в какой–нибудь испано-язычной стране, свободно вести на этом языке деловые переговоры? Выбор за вами, но если вы не сформулируете свою цель дос¬таточно конкретно, у вас не будет шанса достичь ее.
• Определите сроки для достижения своей цели
Конкретно сформулированная цель предполагает и сроки ее достижения. Например, твердое намерение подготовить необходимые материалы к пятнице, к пяти часам, гораздо луч¬ше позволяет сконцентрироваться на выполняемой работе. С позиций рассмотренной нами ранее четырехзвенной моде¬ли успешной деятельности, чем более конкретна ваша цель, тем легче вам будет определить, как далеко вы уклонились от правильного курса, и тем яснее будет, что необходимо сделать для исправления ситуации. Человек, как кибернетическая си¬стема, действуя по большей части на бессознательном уровне, лучше всего работает с четко сформулированными, конкрет¬ными целями.
Как судить о результате?
Чем более конкретно сформулирована цель, тем больше вероятность, что вы сможете увидеть, услышать или как–либо иначе почувствовать, что добились желаемого результата. Иметь подобное чувственно фиксируемое свидетельство ус¬пеха очень важно (особенно на уровне достижения индивиду¬альных целей).
• Чувственная достоверность
В большинстве случаев убедиться в том, что вы достигли поставленной цели, нетрудно. Если вы решили изучить ис¬панский язык и сдать квалификационные экзамены, то под¬тверждением выполнения этой задачи будет (зримое и осяза¬емое) свидетельство о сдаче экзамена. Во многих других сфе¬рах деятельности также существуют свои стандартные формы подобных подтверждений, например выписка из банковского счета или отчет об уровне продаж за прошедший месяц. Но в некоторых случаях вам придется специально изобретать по¬добного рода показатель чувственной достоверности, для того чтобы придать результату большую наглядность и осязае¬мость, а для этого потребуется некоторая творческая жилка. Скажем, если вы решили похудеть килограммов этак до семи¬десяти, можно использовать при этом какой–либо образ, свя¬занный с обычными домашними весами.
• Внешние критерии
На уровне целей, поставленных в области личной жизни (например, касающихся здоровья, семейных отношений), вам, возможно, придется придумать какие–то свои методы измере¬ния степени вашего успеха. Цель «стать хорошим отцом» потребует от вас не только проводить больше времени со своими детьми, но и научиться чувствовать, насколько хорошо идет процесс их воспитания. Финансовые успехи обычно со¬относятся с банковскими чеками, спортивные победы выража¬ются в количестве призов, очках или же в сведениях, приве¬денных в турнирной таблице в вашем клубе. Ваше увлечение может обрести дополнительную жизнеспособность и притягательность, если вы поставите перед собой цель увидеть что–то из написанного в печати — пусть даже в местной прессе. Если вы художник, вам, возможно, следует постараться органи¬зовать собственную выставку или же продать некоторые свои работы. Это стало бы для вашей работы дополнительным чувственным стимулом, а в дальнейшем — свидетельством ее успеха.
Правильно ли вы оцениваете сложность задачи?
Правильная оценка сложности достижения цели также нео¬бычайно важна. Если вы недооцените сложность какой–либо задачи, она вряд ли подвигнет вас на то, чтобы оставить ради нее другие менее важные дела. Если же вы, наоборот, суще¬ственно переоцените сложность задачи, она может оттолкнуть, испугать вас, и тогда вы не сможете добиться желаемого ре¬зультата в полной мере, хотя, возможно, что–то и удастся сде¬лать. Правда, здесь существуют значительные индивидуальные различия, и один с радостью возьмется за такую работу, кото¬рая напрочь отпугнет другого.
• Оптимальный уровень эффективности
У каждого из нас свой оптимальный уровень успешности. Например, многим необходимо периодически оказываться в ситуациях, связанных с определенной долей риска, для того чтобы работать с наибольшей отдачей. В подобных случаях мы ощущаем прилив энергии, продуктивность нашей дея¬тельности резко увеличивается и кажется, что абсолютно все нам по плечу. Именно в таком состоянии мы попадаем в зону мастерства, где все дается необычайно легко, без усилий. Как правило, тот или иной проект или задание можно разбить на несколько подзадач. Время, отведенное на выполнение дол¬госрочного проекта, можно разделить на несколько времен¬ных интервалов так, чтобы задачи, находящиеся в каждом из этих интервалов, были реально выполнимыми. В то же время — требовали напряжения всех сил и использования всех способ¬ностей.
• Сроки
В качестве одного из параметров при задании оптималь¬ной сложности какой–либо задачи выступает фактор време¬ни. Правда, его необходимо соответствующим образом конк¬ретизировать. Так, например, если вы начали заниматься изу¬чением испанского языка, наметьте себе определенную дату сдачи экзамена. Нужно, чтобы задача была для вас реально выполнимой и в то же время требовала достаточного напря¬жения сил. Тогда ваша мотивация будет довольно высокой. Конечно, результаты будут также зависеть и от других ваших занятий в этот же период. Даже сравнительно несложная за¬дача может вызвать стресс, если на нее накладываются другие заботы и обязанности. Поэтому примите также во внимание фактор иерархического расположения целей.
• «Подбросить в огонь дров» или «спустить пар»
Пересмотрите еще раз свои ближайшие цели. Постепенно вы сможете ставить перед собой все более значимые и слож¬ные цели, которые будут требовать от вас все большего напря¬жения сил. Именно это и называется в НЛП «подбросить дров в огонь». Вы можете создать себе дополнительный сти¬мул, взявшись за наиболее трудную задачу или поставив себя в более жесткие временные рамки. С другой стороны, вы мо¬жете немного испустить пар» Несколько сократите задание или уменьшите его сложность или дайте себе больше времени на его выполнение. Сложность задачи (трудность выполнения, оценка собственных возможностей) должна быть выбрана так, чтобы обеспечить наивысшую отдачу и в то же время наибо¬лее сильную личную мотивацию. Помните, не стоит подда¬ваться панике. Но если мы разобьем задачу на отдельные эта¬пы или же просто посмотрим на нее с другой точки зрения, оценка ее сложности может существенно измениться.
Насколько позитивна ваша цель?
Как вы, наверное, уже убедились, гораздо лучше выражать свои цели позитивным, нежели негативным образом. Почему бы не описать намерение «сбросить три–четыре килограмма» несколько иначе — «достичь определенного веса к определен¬ному времени»? Тогда вашему мозгу не придется тратить до¬полнительные усилия на сопротивление негативным целям («сбросить»). Старайтесь поступать так с того самого момен¬та, когда мысль впервые пришла вам в голову.
Известно, что человеческий мозг значительно лучше справ¬ляется с позитивно выраженными целями. Каждый родитель, которому доводилось предостерегать или увещевать своего ребенка: «Смотри, только не упади, не пролей, не пропусти, не забудь...», должен знать, что запоминается–то как раз противо¬положное («забудь», «пропусти», «упади», «пролей»), и резуль¬тат — соответствующий. Поэтому сами решайте, чего именно вы хотите: попасть в цель или промахнуться. Допустим, вы хотите избежать разорения, поражения или падения нравов. Но каково положительное содержание всех этих желаний? Какова цель, в которую вы намереваетесь попасть?
Обманите свой мозг. Попробуйте не думать о кончике сво¬его носа. Но для того чтобы не думать о чем–то, надо прежде об этом подумать. Практически, наш мозг может оперировать лишь позитивными идеями. Оказывается, совершенно невоз¬можно удержать воображение мысленным приказом «не пред¬ставлять начальника в ярко–желтом джемпере, который ему к тому же мал» без того, чтобы этот образ не возник перед вами во всей красе. И чем больше вы будете стараться не думать об этом, тем более глубоко запечатлеется у вас этот образ. Поэтому «не допустить продажи машины» — неподхо¬дящая формулировка, выразите свою цель позитивно: найти дополнительную работу (подработку), отдать долги или сде¬лать какой–либо другой, более скромный шаг в нужном на¬правлении. Обманите свой мозг, настройтесь позитивно, используйте воодушевляющие ассоциации.
Что можно сделать для достижения цели?
Правильно поставленная цель предполагает, что вы прила¬гаете значительные усилия для ее реального достижения, а не только мечтаете и любуетесь воображаемыми картинками. Вам нечем будет похвастать, если у вас не будет реальных рычагов воздействия на ситуацию. Вы можете желать своему ребенку всего самого лучшего: окончить школу, колледж, сде¬лать хорошую карьеру, но даже самая благородная из всех существующих целей не сможет реализоваться сама собой. Ее реализация зависит от чьих–либо усилий. Однако вы мо¬жете поставить свою цель таким образом, чтобы именно вы могли оказать наиболее сильное воздействие на ситуацию. Вы можете оказать своему ребенку посильную помощь, на¬пример дать ему хорошее образование, морально и материаль¬но поддержать его в начале карьеры. Цель должна соотно¬ситься с вашими возможностями, именно это является одним из основных условий успешной деятельности.
Обладаете ли вы необходимыми ресурсами?
Предположим, что все — в ваших руках. Но обладаете ли вы всеми необходимыми для успешной деятельности ресурсами? Если вам для выполнения задуманного требуется 1500 долларов, сначала поставьте перед собой задачу раздобыть или накопить необходимую сумму. Если на сегодняшний день вы не распола¬гаете необходимым для этого временем, отложите решение зада¬чи на некоторый срок. Причем все ваши действия должны соот¬носиться с иерархией целей — мелкие цели должны работать на крупномасштабные; краткосрочные — на долговременные; а все вместе они должны способствовать достижению главной цели вашей деятельности.
Нечто подобное происходит и в быту. У вас может не оказаться необходимых навыков для реализации какой–либо важной для вас цели, но вы вполне можете их приобрести. Тест, позволяющий определить, обладаете ли вы необходимы¬ми для достижения своей цели ресурсами, скорее подразуме¬вает наличие у вас неких внутренних ресурсов, чем вне¬шних. Какая–либо цель, которую вы ставите перед собой лет в пятьдесят, может оказаться, увы, совершенно нереальной, сколько бы денег вы ни накопили к этому времени и какие бы навыки ни приобрели. Молодой же человек сможет без особых усилий справиться с этой задачей. Так же существу¬ют цели, которых легко может достичь человек ростом под два метра, подростку же ростом всего метр пятьдесят нечего даже мечтать об этом. К счастью, в жизни не так много ве¬щей, которые находятся полностью вне пределов вашей дося¬гаемости исключительно из–за недостатка у вас тех или иных внутренних ресурсов. Используйте рассмотренный нами тест. При необходимости — обратитесь к какому–либо чело¬веку, мнению которого вы доверяете, чтобы он помог вам ре¬шить, обладаете ли вы всеми необходимыми качествами для решения стоящей перед вами задачи.
Экология: кто или что еще может повлиять на дело?
В НЛП экология — та среда, в которой и происходят все перемены в модели изменения состояния. Лишь немногие цели не подвластны влиянию среды. Одна цель служит пред¬посылкой и необходимым условием для другой или же сама испытывает влияние со стороны. Успех осуществления любо¬го организационного плана зависит от того, насколько удачно он разделен на части и хорошо ли согласуются эти части меж¬ду собой. В случае недостаточной координации разные части плана, как лебедь, рак и щука, будут тянуть нас каждая в своем направлении, и все наши силы будут потрачены впустую.
Что делать?
Все, о чем шла речь прежде, должно быть выражено в дей¬ствии. Начните с того, что запишите на листе бумаги все, что вы хотите получить, сделать, узнать или кем хотите стать, ис¬пользуя при этом модель жизненной стратегии и применяя те тесты, о которых шла речь выше. На начальной стадии надо включить в этот список все ваши цели и желания.
Намечая долговременные цели, которые должны занять высший уровень в вашей иерархии, не забудьте о целях само¬реализации и личностного развития. Попробуйте построить иерархическую структуру так, чтобы цели каждого нижеле¬жащего уровня поддерживали цели вышележащего уровня. Достижение целей второго ряда, например обретение финан¬совой независимости, также будет обеспечиваться достижени¬ем ряда подчиненных целей, таких как повышение уровня ква¬лификации, назначение на должность заместителя началь¬ника или ежемесячное откладывание определенной суммы. Каждая из этих задач, в свою очередь, имеет под собой ряд других конкретных задач — отослать необходимые бумаги, сдать отчет ко вторнику, согласовать с секретарем начальни¬ка время доклада и т. п. При этом ежедневные и еженедель¬ные планы должны быть составлены так, чтобы цели сиюми¬нутные поддерживали долговременные.
Если же это не удается, спросите себя, на что именно вы согласны тратить время и силы в первую очередь. Если сию¬минутные цели не определены вами в форме, допускающей их немедленное выполнение, вернитесь к началу и проделайте все тесты еще раз. Обратите на этот раз особое внимание на конкретность своих намерений и на имеющиеся у вас воз¬можности для их осуществления.
• Применение критерия «правильно поставленной цели»
После того как вы выстроили иерархию целей, следует применить к каждой из них все те тесты, о которых шла речь выше. Тщетные желания и необоснованные надежды отсеют¬ся сами собой, поскольку они недостаточно конкретны. Пра¬вильно поставленные цели имеют удивительную способность сбываться как бы сами собой. Но если вы боитесь лишний раз потерпеть неудачу или принять на себя дополнительную ответственность, удача вряд ли улыбнется вам. Хорошенько запомните это и почаще говорите сами себе: «Если кто–то смог, то и я смогу».
Глава 5
ТВОРЧЕСКАЯ ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
Возвратимся к нашему разговору о конкретности поста¬новки цели: для того чтобы создать у себя ясную картину того, что именно вы собираетесь делать или чего хотите до¬биться, представьте себе, на что это будет похоже.
Самоисполняющиеся образы
Добейтесь появления у вас ясного образа, представьте вашу цель во всей полноте чувственных ощущений — со зри¬тельными образами, звуками, запахами, вкусом и тактильными ощущениями.
Преуспевающие люди обычно в совершенстве владеют этой техникой внутренней визуализации, они способны «вжи¬ве» представить себе самые невероятные сценарии, формируя таким образом свое собственное будущее. Автоматическим ответом на такого рода внутреннюю образность будут само–осуществляющиеся мысли и намерения. При этом позитив¬но настроенный человек порождает позитивные действия, а негативно настроенный — негативные.
Отличительной чертой прирожденных лидеров и успеш¬ных спортсменов является то, что они могут «вживе» пред¬ставить в голове события еще задолго до того, как те вопло¬тятся в реальность. Это своего рода программа действий. Та¬кая способность относится к числу врожденных. Тем не менее ее можно у себя развить. Этим в значительной мере и занимается НЛП. «Не могу себе представить этого» — свидетельство того, что внутренняя цель не сформирована, отсутствует.
Правополушарная образность и процесс реализации целей
Следующие положения особенно важны для процесса дос¬тижения целей в самых разнообразных сферах деятельности.
• Постановка целей — не просто полезное занятие, а со¬вершенно необходимый момент любой деятельности. Без цели человеческая кибернетическая система не может работать.
• Существуют значительно более мощные способы фик¬сировать для себя цели, чем просто записывать их на бумаге.
• Желаемый результат может быть создан сначала у нас в мозгу со всей подробностью до мельчайших деталей.
Вы можете ощутить и пережить его еще задолго до того, как он возникнет в действительности. Такого рода навыки получили название проигрывания сценариев. Вы можете «примерить» на себя тот или иной резуль¬тат, не подвергая себя реальному риску и не затрачивая при этом никаких ресурсов.
• Мы можем приобретать некий внутренний опыт пре¬бывания в различных состояниях, так же как обладаем опытом знакомства с людьми, вещами, городами и стра¬нами. Поэтому есть глубокий смысл в использовании модели «изменения состояний».
• Техника визуализации применяется для того, чтобы сде¬лать цель более привлекательной, подвигающей к дей¬ствию. Для этого требуется некоторым образом «на¬строить» различные субмодальности, то есть характерис¬тики нашего образа цели, такие как яркость или резкость картинки, громкость звуков (см. рис. 3). Таким обра¬зом мы в буквальном смысле слова можем сами себя подтолкнуть к действиям.
• Интернализация (создание внутреннего образа) цели позволяет подключиться к работе нашему подсознанию, она как бы включает систему автопилота.
• Все это хорошо согласуется с широко известными пред¬ставлениями о роли бессознательного в процессе целеполагания, когда мозг работает сам по себе, безо всяких сознательных усилий с вашей стороны, но тем не менее в соответствии с некоторым внутренним образом же¬лаемого результата (интернализированной цели).
• Эти образы могут иметь различную степень отчетли¬вости. Если цель в достаточной мере притягательна, по¬буждает к действию, то она обычно бывает представлена в виде яркого и реалистичного образа. Если же она менее привлекательна, — образ размыт. Этим процес¬сом, который в обычной ситуации носит довольно слу¬чайный характер, можно научиться управлять. Здесь вами правят не привычки (многие из которых сами яв¬ляются проявлением неких бессознательных намерений), а вы сами сознательно контролируете этот процесс.
• Нет необходимости визуализировать то, как именно вы будете осуществлять свою цель. На деле это лишь ог¬раничит вашу гибкость, подвижность и способность следовать интуиции и подсознательным ассоциациям.
• Четко визуализированную цель куда проще описать другим людям.
Внутреннее повторение
Цели могут быть подвергнуты логическому испытанию на основе критериев, описанных ранее. Но им можно придать дополнительные силы при помощи внутреннего представле¬ния (расцвеченного всеми пятью чувствами). Этот процесс чувственного представления будущего получил в НЛП на¬звание «шага в будущее». Но более широко он известен под названием «внутреннего повторения». В качестве одной из техник НЛП он применяется не только при постановке целей, но и в других ситуациях, об этом еще пойдет речь.

Практика внутреннего повторения существовала и до НЛП, так, например, известно, что тем спортсменам, которые использовали внутреннее образное представление при подго¬товке к выступлению, удавалось достичь выдающихся резуль¬татов. Иногда эту технику называют также внутренней роле¬вой игрой.
Уникальность техники внутреннего повторения состоит в том, что необходимо полностью забыть обо всех своих прома¬хах и неудачах. Только в этом случае наш мозг сможет себе реально представить «образ успеха» (что особенно важно для людей, не слишком в себе уверенных). Образность правого полушария уравновешивает аналитическое левое полушарие, и все это вместе способствует лучшей работе мозга. Этот феномен совместной согласованной работы левого/правого полушария необычайно важен для успешной работы во всех сферах человеческой деятельности.
• Стратегии достижения целей
Для успешного достижения целей важно также и то, как проходит процесс их визуализации. Часто именно здесь про¬ходит граница между теми целями, которые останутся всего лишь фантазиям», и теми, которые осуществятся на деле. Ус¬пешные модели (или схемы) деятельности могут повторять¬ся. Так, например, вы вполне сможете перенести те стратегии поведения, которые оказались успешными в сфере хобби или в спортивных занятиях, на работу, и наоборот. Даже если до сих пор вам что–то удавалось всего лишь в какой–то одной сфере, это уже немало. Этот опыт можно использовать в ка¬честве основы для распространения успеха на те сферы, где до сих пор ваши результаты и самооценка были невысоки. По¬том вы уже сможете моделировать успешные стратегии дея¬тельности других людей. Дальше об этом пойдет речь под¬робнее. А теперь настал момент потренировать ваши навыки визуализации, для того чтобы придать дополнительные силы и жизненность вашим целям и намерениям.

Упражнение
Воплотим мечту в жизнь
Выберите одну или две цели из вашего приоритетного листа и попробуйте представить себе их как уже свершившийся резуль¬тат. Предыдущие тесты послужили к этому заданию хорошей подготовкой, потому что если намерению недостает конкретно¬сти, вам ни за что не удастся представить себе его со всей чув¬ственной достоверностью и отчетливостью. Полезно попытаться проработать каждую модальность отдельно, сначала поработай¬те с картинкой, потом добавьте к ней звук, а потом поэкспери¬ментируйте с осязанием. А затем попытайтесь объединить все это в одном реалистичном образе, который придаст процессу достижения цели необходимый импульс и силу. Возможно, что некоторые цели вам будет гораздо проще пред¬ставить себе, чем другие. Их образы будут ясными и четкими, изображение всегда в фокусе, тогда как с другими будут возникать серьезные затруднения. Используйте характеристики образа цели (действительно вас привлекающей, в которой вы совершенно уверены) в качестве модели для всех других образов, которые пока еще находятся на уровне мечты или фантазии. Попробуй¬те просто перенести субмодальности — то есть детальные ха¬рактеристики зрительных образов, звуков и эмоций — с хорошо поставленных целей на те, которые еще не удается сделать дос¬таточно ясными и четкими. Используйте рис. 3 в качестве под сказки. Потренируйтесь в определении и изменении этих ха¬рактеристик — это придаст вам дополнительные силы при по¬пытках взять под контроль собственное состояние и процесс достижения поставленных целей.

Часть третья
В ЧЕМ СУТЬ ПРОЦЕССА ОБЩЕНИЯ?
Глава 6
ЭФФЕКТИВНОЕ ОБЩЕНИЕ И МАГИЯ КОНТАКТА
«Смысл общения — в его результате», это общеизвестно. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предуп¬редить, напугать и т. п. Поэтому все, что мы знаем теперь о це¬лях — как сделать их более четкими, осязаемыми, — относится также и к общению. Одним из основных условий любого обще¬ния, независимо от его конкретных целей и содержания, являет¬ся психологический контакт. НЛП как раз и занимается тем, что разрабатывает способы установления и поддержания пол¬ноценного контакта между людьми.
В этой главе мы остановимся на некоторых конкретных приемах и техниках, освоение которых поможет вам научить¬ся устанавливать контакт с людьми, что является залогом эф¬фективного общения. Приобретение этого навыка будет спо¬собствовать развитию у вас чувства общности с людьми и достижению ваших целей. Каждый акт общения имеет опреде¬ленный результат, который зависит от людей, с которыми вы общаетесь, и от обстоятельств общения. Здесь применимы общие принципы достижения цели (см. главу 3) и тесты, опре¬деляющие правильность поставленной цели (см. главу 4). Но, вне зависимости от обстоятельств общения и его целей, вам всегда пригодится умение устанавливать и поддерживать близ¬кий контакт с собеседником.
Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите
Разработайте одну или несколько стандартных процедур оценки целей общения. Задайте себе следующие вопросы:
• Чего именно я хочу добиться?
• Существуют ли какие–то цели, противоречащие данной?
• Как лучше всего организовать общение?
• Каким образом я могу установить и поддерживать кон¬такт с партнером?
• Действительно ли мне удобнее, чем другим, говорить об этом?
• Как воспримут это сообщение мои собеседники?
Эту стандартную процедуру можно применять во время практически всех ваших рядовых встреч и разговоров. Плани¬ровать в подобных случаях означает набросать для себя два–три основных пункта перед началом телефонного разговора, по дороге в кабинет шефа мысленно повторить про себя, что именно вы хотите от него услышать, а может быть, и прокорпеть все выходные над наброском речи, от которой зависит вся ваша последующая карьера. Усилия не будут по¬трачены зря, это — своего рода инвестиции в будущее. Итак, определите, какой именно результат вас устроит, но при этом тщательно обдумайте форму и содержание вашего сообщения, чтобы оно было наиболее подходящим именно для этого собеседника.
Принцип уподобления
Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником — это быть таким, как он. Точнее говоря, думайте, как он, и, используя наши прежние аналогии, приобщи¬тесь к его «карте реальности». Подобный подход в значитель¬ной мере способствует повышению эффективности общения. Если вы и ваш собеседник принадлежите к одному кругу, вос¬питывались и получали образование в сходных условиях и поэтому имеете общие интересы (в области спорта, политики или религии), это поможет вам легко установить контакт. И наоборот, если у вас и у вашего собеседника совершенно разные «карты реальности» (вы принадлежите к разным куль¬турам, воспитывались и получали образование в отличных друг от друга условиях), установить контакт будет значитель¬но сложнее. Но принцип уподобления все же полезно приме¬нять в самых разнообразных ситуациях:
• оптимисту значительно легче найти общий язык с дру¬гим оптимистом, нежели с пессимистом;
• пунктуальному и скрупулезному человеку, привыкшему разбираться во всем до мельчайших подробностей, бу¬дет трудно наладить общение с человеком широкой натуры, который привык не обращать внимание на дета¬ли;
• профессионалы обычно быстрее находят общий язык друг с другом;
• человек с сильно развитой способностью к визуализа¬ции может испытывать затруднения в общении с чело¬веком, эмоционально пассивным;
• люди, говорящие быстро (или, наоборот, медленно), обычно легче общаются с теми, у кого такой же темп речи;
• деятельным людям, как правило, трудно найти общий язык с мечтателями.
Пусть это и менее очевидно, но способствовать установле¬нию контакта может также некоторое физиологическое сход¬ство между вами и вашим собеседником. В самом деле, нам обычно нравятся люди, которые чем–то напоминают нас самих по своей внешности, манере поведения, отношению к жизни, по своим убеждениям и темпераменту. Подобные причины сим¬патии могут и не осознаваться, но они тем не менее имеют большое значение в процессе установления контакта. Многим навыкам общения можно научиться, чтобы затем использовать их в своих интересах. Успешное общение так же укладывается в модель успешной деятельности, рассмотренную нами в главе 2, как и любые другие сферы приложения сил.
Подстройка
Наглядный признак хорошего контакта между собеседни¬ками — это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговари¬вают ли они на уличном перекрестке, или же склоняются вме¬сте над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повсе¬дневном общении мы на это редко обращаем внимание, фено¬мен зеркального отражения собеседников уже довольно хо¬рошо изучен и запечатлен на видеопленке.
Взаимная подстройка собеседников включает в себя соот¬ветствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит, скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой и несколько отрешен¬ным медлительным любителем тщательно обдумывать каж¬дое слово. Без сомнения, таким людям будет сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо каждого из собесед¬ников — открытая книга, что и дает ему возможность коррек¬тировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимическо¬го подстраивания (удивленное поднятие бровей, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые ми¬мические движения станут совершаться сами собой, абсолют¬но естественно.
Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали сами собой, на бессознатель¬ном уровне
• «Калибровка» контакта
В процессе общения можно сознательно и активно повто¬рять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улуч¬шения вашего контакта. При этом вы можете понаблюдать за своим собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективности ваше¬го общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой» контакта. Для его использования на практике необходимо об¬ладать чуткостью восприятия, о которой мы уже говорили в предшествующих разделах. В лучшем случае мы можем по одной улыбке собеседника определить его настроение. Но существует также бесчисленное множество не столь очевид¬ных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень «зеркального от¬ражения» может служить критерием успешности установ¬ленного контакта и эффективности общения в целом. «Зер¬кальное отражение» — не только признак тесного контакта, но и средство для улучшения общения
• Подстройка в группе
Подстройку можно с успехом использовать и при группо¬вом общении. Достаточно одному члену какой–либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сде¬лают то же самое. Если кто–то наклонится вперед и обопрет¬ся на руки, вскоре и другие сделают то же самое. Чаще всего именно начальник или кто–то из людей, имеющих авторитет в группе, делает какое–либо движение первым. Так можно выя¬вить лидера. Также хорошо видно, какие из членов группы находятся в тесном контакте друг с другом, какие занимают контрпозицию по отношению к коллективу, а какие — слиш¬ком погружены в свои мысли, а потому и ведут себя совер¬шенно особым образом.
• Частичная подстройка
Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие мо¬гут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте снача¬ла за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему–либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную под названием частичного подстраивания или час¬тичного отражения.
Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, кос¬нитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте и вы то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите и вы такую же позу, но только несколько более открытую и нейтральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее ис¬пользовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что–то заметить, это происходит крайне редко.
Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье–то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а про¬цесс общения идет вхолостую.
Подстройка при помощи голоса и речи
Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к под¬ражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство ма¬неры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Так же важно сходство словоупотребления. Некоторые люди часто употребляют и особо подчеркивают определенные слова и выражения. Это отчасти характеризу¬ет свойственное им представление о мире. Поэтому при уста¬новлении контакта с этими людьми можно добиться порази¬тельных результатов, если использовать их любимые слова и выражения.
Подстройка к речевым особенностям собеседника чрезвы¬чайно важна при разговоре по телефону, когда нет других спо¬собов наладить контакт. В этом случае невозможно исполь¬зовать язык тела, но аналогичных результатов можно добить¬ся при помощи голоса. Людям, речь которых звучит по теле¬фону совершенно естественно, обычно хорошо удается веде¬ние различного рода телепередач, так как они обладают бес¬сознательными навыками общения.
Подстройка и ведение за собой
У людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если в процессе разговора один из собеседников скрещивает ноги, скорее всего, и другой вскоре сделает то же самое. Если кто–то откидывается назад, сцепив пальцы на затылке, интересно понаблюдать, как через некоторое время окружающие совер¬шенно бессознательно принимают ту же позу. Это говорит о том, что между людьми установился тесный контакт и процесс общения идет успешно.
Техника подстраивания к собеседнику может применяться еще более широко. До сих пор вы только подражали какому–либо человеку, теперь же попробуйте сами потихоньку повес¬ти его за собой при помощи вашего голоса, мимики и жестов так, чтобы, непрерывно поддерживая с ним тесный контакт, изменить его состояние в целом. Очень часто поза со скре¬щенными ногами и руками отражает общий негативный на¬строй человека, хотя иногда эта поза может быть просто удоб¬ной. Подводя такого человека к более открытой позе, вы тем самым способствуете возникновению у него более позитив¬ного восприятия.
• Как незаметно влиять на собеседника
Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего надо самому расцепить руки, а затем, когда собе¬седник уже последовал вашему примеру, заставить его изме¬нить положение ног.
То же самое относится к изменениям темпа речи и тембра голоса, а также любой другой характеристики процесса обще¬ния, в том числе и вашей позы. Например, если перед вами разгневанный человек, который говорит быстро и на повышен¬ных тонах, то прежде всего вам необходимо подстроиться к нему, по крайней мере, до некоторой степени. Если в такой ситуации вы начнете говорить медленно, обдумывая каждое слово, это явно не будет гармонировать с настроением вашего собеседника и, скорее всего, вызовет у него антипатию к вам. Поэтому вам следует начать с подстраивания.
Добившись необходимого контакта путем умелого под¬страивания к вашему собеседнику (как с помощью слов, так и с помощью зеркального отражения его мимики, жестов, позы), вы можете постепенно начинать приводить его в нужное вам состояние. Вам следует постепенно замедлять темп речи и смягчать жестикуляцию до тех пор, пока ваш собеседник не начнет делать то же самое. И вскоре он успокоится. Причина этого заключается в том, что наше сознание и наше поведение тесно взаимосвязаны: (Трудно сказать: вам хорошо, потому что вы насвистываете, или же вы насвистываете, потому что вам хорошо.)
Вы оцените пользу от применения данной техники, только опробовав се на практике. Возможно, поначалу техника «под¬ражания и ведения» покажется вам несколько искусственной и будет вас стеснять, но со временем вы станете использовать ее автоматически, причем эффективность ее от этого не уменьшится.
• Полезные советы
Рассмотренные в этой главе техники могут быть приме¬нимы в самых разнообразных ситуациях. Вот несколько при¬меров:
• Как утихомирить разгневанного начальника или коллегу. Разные люди выражают свой гнев по–разному, и поэтому при общении приходится применять различ¬ные варианты техники «подражания и ведения». Напри¬мер, если человек, находясь в состоянии горя или гнева, начинает говорить медленно, тихим голосом, значит, вам придется начинать с подражания именно этой его мане¬ры. Вы должны установить контакт, следуя за собесед¬ником, и вы же должны решить, когда и как повести его за собой, используя при этом в качестве сигналов для него изменения любых характеристик процесса обще¬ния. Именно вы должны контролировать весь ход об¬щения в целом и его конкретные цели.
• Как использовать юмор в процессе общения. Если разговор получается слишком официальным или натя¬нутым, примените технику «подстройки и ведения», для того чтобы создать более непринужденную обстанов¬ку. В этой ситуации поможет внесение в беседу оттен¬ка легкого юмора в сочетании с использованием соот¬ветствующего «языка» тела.
• Как изменить чье–либо настроение. Достаточно вскользь сделанного неожиданного замечания, для того чтобы «сбить» настроение собеседника, не нарушая при этом контакта с ним. Практически любой неожидан¬ный жест может привлечь внимание собеседника и вер¬нуть его к разговору. Именно в этот момент уместнее всего будет сказать человеку то важное, что вы хотели ему сообщить. Достаточно на несколько секунд пре¬рвать ровное течение беседы или немного поменять интонации голоса, и вы измените состояние вашего со¬беседника
• Как завершить беседу. Неожиданное действие с ва¬шей стороны способно полностью нарушить контакт. Например, вы можете встать, отвернуться от собеседни¬ка или хлопнуть ладонями по крышке стола. Если вы добиваетесь прекращения контакта с кем–либо, то дей¬ствуйте подобным образом. Можно просто смотреть в сторону. Это производит примерно тот же эффект, только более мягкий, и занимает несколько больше времени.
Конгруэнтность
Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформули¬руем важнейшее правило: при любом общении необходимо соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими как мими¬ка, поза или интонация голоса.
Иногда люди, совершенно не отдавая себе в этом отчета, говорят нечто утвердительное и в то же время качают голо¬вой, что расценивается окружающими как отрицание. Анало¬гично, закрытая поза тела (нога на ногу, скрещенные на груди руки) или отведенный в сторону взгляд (прерванный контакт глаз) часто говорят о несоответствии между словами и дей¬ствительным мнением человека, с которым вы разговаривае¬те. Конгруэнтность, или согласованность различных сторон поведения каждого собеседника, имеет такое же значение для успешного общения, как и конгруэнтность между собеседни¬ками. А оно достигается в процессе подстраивания собесед¬ников друг к другу. Трудно полностью контролировать по¬добную согласованность у других. Даже имея в виду все те бессознательные мотивы, которые оказывают влияние на их поведение. Но вполне можно взять на себя ответственность за свой вклад в общение, например за установку и поддержи¬вание на протяжении всей беседы тесного контакта. И впол¬не возможно добиться согласованности всех составляющих вашего поведения. От этого зависит успешность вашего об¬щения с кем–либо.
• Неконгруэнтность в действии
При рассмотрении конкретных примеров легко убедиться, как велика может быть роль несогласованности компонентов общения. Помните, что бы вы ни говорили и ни демонстриро¬вали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, то обще¬ние не будет успешным.
Вернемся к примеру, касающемуся общения с разгневан¬ным коллегой. На самом деле у вас может и не быть особого желания его успокаивать. Поэтому, даже если вы тщательно продумаете все свои утешительные слова и жесты, все равно в душе вам захочется «поставить его на место» (имея в виду собственную точку зрения). Таким образом, вы потерпите неудачу с точки зрения достижения непосредственных целей в вашей сфере деятельности. И у вас возникнут проблемы, касающиеся долговременных отношений с коллегами.
Мы уже обсуждали ранее принцип уподобления. Как пра¬вило, нам нравятся люди, чем–то похожие на нас, и общение с ними дается нам легче. «Она — человек моего плана» или «Мы с ним настроены на одну волну» — такого рода утверж¬дения гарантируют высокую эффективность общения. До сих пор мы говорили о поведенческих аспектах процесса общения, в заключительных же главах этой части книги я остановлюсь на некоторых «нейро» аспектах НЛП, также влияющих на эф¬фективность процесса общения.
Глава 7
СПОСОБЫ ВОСПРИЯТИЯ МИРА И ОБЩЕНИЕ
Вы можете быть похожими на других людей как по образу мышления, так и по внешнему облику и по поведению. Напри¬мер, некоторые люди — оптимисты, а другие — пессимисты. У одних «с мозгами все в порядке», а у других, похоже, такой же беспорядок внутри, как и снаружи. Один человек предпочита¬ет мыслить образами, другой постоянно ведет с собой внут¬ренний диалог, третий же должен все сам «пощупать». В этой главе речь пойдет о разных способах мышления и представле¬ния мира (в виде зрительных, звуковых, осязательных образов или через внутренний диалог).
Это и есть начала общения, те основополагающие особен¬ности, благодаря которым одни люди похожи, а другие корен¬ным образом отличаются друг от друга. Это очень важно для установления и поддержания контакта между людьми.
Согласно НЛП, сознание можно рассматривать как внут¬реннее представление нашего опыта в виде звуковых, осяза¬тельных, вкусовых и обонятельных образов. Так, например, мы можем думать о неком событии, имевшем место в прошлом, воспроизводя в памяти зрительные образы, звуки и прочие связанные с ним ощущения. Точно так же этот механизм можно использовать для того, чтобы представить себе буду¬щее. Существуют пять сенсорных каналов, по которым к нам поступает информация извне: зрительный, слуховой, кинесте¬тический, вкусовой и обонятельный. Каждый из этих каналов называется модальностью, а их более детальные характерис¬тики или качества — субмодальностями. Примерами визу¬альных (зрительных) субмодальностей могут быть яркость и четкость воображаемой картинки. Звуковые субмодальности включают в себя громкость и высоту тона (как при настройке телевизора). В дальнейшем мы встретимся и с другими суб¬модальностями, что еще раз продемонстрирует, насколько бо¬гат и уникален образный мир каждого из нас и насколько многообразны те способы, при помощи которых мы представ¬ляем себе реальность. Загляните на стр. 34, рис. 3, там пред¬ставлен список субмодальностей.
Роль субмодальностей в процессе общения заключается в том, что именно они участвуют в создании тех карт реально¬сти, которыми мы пользуемся. Поэтому, разговаривая с кем–либо, мы можем добиться взаимопонимания с собеседником только в том случае, если задумаемся над тем, как другой человек представляет себе мир, как он мыслит и чувствует, и в том числе каковы субмодальности его чувств. Что этот человек видит, слышит и ощущает внутри себя?
Каждый из нас по–своему воспринимает окружающее. На¬пример, один мыслит в зрительных образах, а другой — в звуковых. Это предпочтение может быть очень слабо выра¬женным — мы немногим лучше умеем представлять себе осязательные образы, чем звуковые. Или же это может быть значительная степень доминирования, и в этом случае нам трудно понять, как кто–то другой может думать иначе. Так сложилось, что все мы в большей степени пользуемся зритель¬ными образами. Затем идут звуковые образы, а после них — кинестетические. Обонятельные и вкусовые образы, хотя они и могут играть существенную роль в тех или иных конкрет¬ных воспоминаниях, все же не так часто используются в по¬вседневности, а поэтому и не столь значимы в процессе об¬щения. Вспомнив принцип уподобления, предположим, что сходные сенсорные предпочтения также могут способствовать усилению контакта между людьми.
Сенсорные предпочтения
В процессе общения вы можете значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если поймете, каким именно образом он создает свою карту реальности, и если сможете подстроиться под него. Это на удивление несложно сделать. Например, подсказку можно найти уже в тех словах, которыми изъясняется этот человек. «Визуальный» человек (то есть человек, предпочитающий при контакте с окружаю¬щим миром полагаться в основном на зрительные образы) будет говорить о том, насколько «четко он видит», или бросит реплику: «Теперь я вижу, что вы имеете в виду».
«Аудиальный» же человек скажет, что «был рад вас слы¬шать» или что «это неплохо звучит». Как только вы научи¬тесь осознавать, каким именно сенсорным каналам отдает предпочтение ваш собеседник, вы станете определять это со¬вершенно автоматически при любом разговоре, при чтении газеты, отчета или письма. Вот примеры наиболее типичных фраз и оборотов, которые называются предикаты.
• Визуальный тип. «Вижу, что вы имеете в виду», «тем¬ное место», «это выглядит...», «давайте еще раз взглянем на это», «отрадно видеть», «при ближайшем рассмотре¬нии», «туманное представление», «пролить некоторый свет».

• Аудиальный тип. «По правде говоря», «пропускать мимо ушей», «растрезвонить», «слово за слово», «скажите мне», «неслыханный».
• Кинестетический тип. «Погодите секунду», «холод¬ный человек», «сердечный человек», «толстокожий чело¬век», «уловил идею», «убийственный аргумент», «ловко сделано», «и пальцем не пошевелю ради этого», «это меня задевает», «я это печенкой чувствую», «я свяжусь с вами».
• Обонятельный и вкусовой типы. «Это дурно пах¬нет», «горькая пилюля», «свежий как роза», «ядовитое замечание», «это надо хорошо переварить», «проглоти это», «дело вкуса», «о вкусах не спорят».
• Невербальные сенсорные ключи
Так же как и слова, язык тела и особенности речи также отражают наши сенсорные предпочтения или способ мышле¬ния. Человек с ярко выраженным визуальным типом пред¬ставления обычно говорит быстро, высоким голосом и часто дышит.
Человек аудиального типа, скорее всего, будет говорить значительно медленнее, бархатистым голосом с заметным грудным резонансом, а также, возможно, станет сопровождать свою речь ритмичными движениями рук (например, будет по¬стукивать ручкой о стол или качать ногой). Может быть, он примет при этом естественную и удобную позу, немного на¬клонив голову.
Человек кинестетического типа, вероятно, будет говорить медленно и несколько монотонно, дышать в замедленном темпе, смотреть в землю — прежде чем ответить, скорее как бы осязая нечто, нежели представляя себе это зрительно или прислушиваясь к тому, что происходит внутри него.
Если вы сможете понять, каковы сенсорные предпочтения ваших коллег или каких–либо других людей, это даст вам яв¬ные преимущества при общении с ними. Вы гораздо быстрее и легче сможете подстроиться к своему собеседнику, что по¬зволит повысить степень контакта
• Как понять собеседника по движению глаз
Существует еще один способ определения сенсорных предпочтений собеседника — по движениям его глаз. Глаз¬ные яблоки движутся в соответствии с тем, какой сенсорный процесс в данный момент протекает в сознании. В большин¬стве случаев это движение служит достаточно надежным индикатором того, как именно работает сознание конкретного человека.
Движение глазных яблок вверх происходит при преобла¬дании визуальных процессов, а в сторону — при преоблада¬нии аудиальных. Взгляд, направленный вниз, обычно связан с кинестетическими ощущениями или с внутренним диалогом.
Характер движений глаз также зависит от того, происхо¬дит ли процесс припоминания, или же звуковые или зрительные образы создаются вновь, как, например, при прокручива¬нии возможных сценариев, касающихся чего–то такого, чего прежде с вами никогда не случалось. Вы можете прямо сейчас попробовать применить на прак¬тике описанные выше приемы, что, несомненно, обогатит ваш опыт общения. Правда, это потребует от вас некоторой сноров¬ки. Вы должны будете отмечать наиболее часто повторяющи¬еся у вашего собеседника словосочетания и наиболее характерные для него жесты, движения глаз и т. п. Кроме того, вам надо будет на ходу разбираться в значении отмеченных осо¬бенностей речи и поведения собеседника. Движения глаз мо¬гут быть слишком быстрыми, иногда трудно бывает решить, ка¬кие из этих движений доминируют. Удобнее выполнять раз¬ные упражнения по очереди: например, в один день следя только за движениями глаз собеседника, а на другой день — прислушиваясь к характерным для его речи словосочетаниям. Когда вы в достаточной мере освоите эти приемы и смо¬жете без особого труда определять, к какому сенсорному типу относятся ваши ежедневные собеседники, то их привычная манера речи станет для вас гораздо более информативной. Сделанное вашим собеседником замечание «теперь я вижу, что вы имели в виду» может не иметь для вас особого смыс¬ла. Но — только пока вы не поймете, что человек, с которым вы разговариваете, представляет себе мир преимущественно в виде визуальных образов. Или вам может быть не очень понятно, почему же проект нового завода для вашего собесед¬ника «звучит классно» или как он мог его «по–настоящему ощутить», до тех пор, пока вы не осознаете все своеобразие восприятия этим человеком окружающего мира и уникаль¬ность его сенсорной карты реальности.
• Несколько полезных советов
Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам опре¬делить характер сенсорных предпочтений тех людей, с кото¬рыми вам часто приходится общаться.
• Прислушайтесь, какими именно предикатами пользу¬ются эти люди в своей повседневной речи. Эти предика¬ты могут относиться к трем основным модальностям — зрению, слуху или осязанию. Обратите внимание, не до¬минирует ли среди этих модальностей какая–то одна (или две). Соответственно отметьте, предикатами какого типа ваши собеседники предпочитают не пользоваться.
• Внимательно изучите отчет или какое–либо письмо, на¬писанное интересующим вас человеком. Проанализи¬руйте этот документ на предмет характерных предика¬тов. В письменной речи, как и в устной, мы склонны употреблять некие характерные обороты, отражающие способ нашего контакта с реальностью.
• Начните сами использовать в разговоре некоторые ха¬рактерные для ваших собеседников словосочетания, подстраиваясь под тех людей, сенсорные предпочтения которых вам уже известны, и понаблюдайте за эффек¬том своих действий. Вероятно, в самом скором време¬ни вы поймете, почему в разговоре с человеком, обла¬дающим кинестетическим типом восприятия, следует произносить фразы типа «я ухватил вашу идею» или «мне немного не по себе от этого». Вы сами увидите, насколько повысится уровень вашего контакта с подоб¬ным собеседником, даже если раньше вам казалось, что с этим человеком невозможно общаться.
• Оцените значение невербальных характеристик поведе¬ния (в том числе движений глаз) вашего собеседника.
• Помните о характере сенсорных предпочтений ваших коллег, начальников или клиентов, общаясь с ними, го¬товя для них отчеты или служебные записки. Исполь¬зуйте соответствующие сенсорные предикаты.
Инициатива движения навстречу собеседнику должна при¬надлежать инициатору общения. Можно попробовать скло¬нить собеседника в сторону какой–либо другой, не свойствен¬ной ему модальности, так, что он увидит (или услышит, или почувствует) все по–иному.
Довольно часто использование этого приема помогает в налаживании общения, разряжает ситуацию. Употребление человеком кинестетического типа таких фраз, как «что вам видится в данном случае?» или «что вы по этому поводу скажете?», хотя они интуитивно и кажутся ему «неправильны¬ми», все же допустимо для него в рамках техники частичной «подстройки и ведения».
В действительности мы используем наши чувства в пол¬ном объеме — дело лишь в некоторых предпочтениях.
• Каковы ваши собственные сенсорные предпочтения?
Давайте разберемся с вашими собственными сенсорными предпочтениями. Возможно, вы склонны к зрительному восприятию реальности и вам легко удается визуализировать сценарии воображаемых будущих событии. А может быть, вы предпочитаете вести внутренний диалог и прислушиваетесь к своему внутреннему голосу, его советам и возражениям?
Однако мы далеко не всегда воспринимаем реальность до конца осознанно, подобно тому, как мы практически не задумы¬ваемся, проговаривая таблицу умножения. Как правило, мы не отдаем себе отчета в том, какие именно выражения мы чаще всего используем в своей повседневной речи (хоть это и за¬метно окружающим), и уж подавно не осознаем, как те или иные позы и движения отражают наше внутреннее состояние.
Попробуйте выяснить свои сенсорные предпочтения пря¬мо сейчас при помощи приведенного ниже несложного теста.
Это простое упражнение взято из моей же книги «НЛП: новое искусство и наука о том, как добиваться того, чего вы хотите». Все, что от вас потребуется, это определить, насколь¬ко легко вы можете представить себе ситуацию того или иного рода. Например, если образ какого–либо предмета в ва¬шем воображении ясный и хорошо сфокусированный, почти столь же реальный, как сама реальность, вы должны поста¬вить себе наибольшее количество баллов. Здесь используется девятибалльная шкала, так что в данном случае вам следует поставить себе 9 баллов. Если же вы испытываете какие–либо затруднения с получением четкого образа или его не удается зафиксировать, поставьте себе 1 или 2 балла. То же самое относится к представлению звуковых и осязательных ощущений. Если вы будете искренни и последовательны, то в итоге вам удастся выявить характер своих сенсорных пред¬почтений.
Визуальные представления
1. У кого из ваших друзей или родственников самые длинные волосы?
2. Вспомните лицо своего школьного учителя.
3. Представьте себе полоски на шкуре тигра.
4. Вспомните цвет входной двери в том доме, где вы жи¬вете или работаете.
5. Представьте себе своего любимого телевизионного ве¬дущего в какой–нибудь высокой шляпе.
6. Представьте себе самую большую книгу из своей домашней библиотеки.
Аудиальные представления
1. Вспомните свою любимую мелодию.
2. Попробуйте услышать в своем воображении отдаленный звон церковных колоколов.
3. У кого из ваших друзей самый тихий голос?
4. Вспомните голос своего детского друга.
5. Представьте себе, как звучал бы ваш голос под водой.
6. Постарайтесь в воображении услышать шум морского прибоя.
Кинестетические представления
1. Попробуйте представить, что вы окунаете левую ногу в холодную воду.
2. Представьте себе, что вы держите в руках гладкий бу¬мажный стаканчик.
3. Представьте себе, что вы пихаете ногой кошку или собаку.
4. Представьте себе, что вы надели на ноги мокрые носки.
5. Представьте себе, что вы прыгаете с высокой стены.
6. Представьте себе, что вы катите по дороге колесо от машины.
Визуальные представления

1.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
2.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
3.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
4.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
5.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
6.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
Аудиальные представления

1.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
2.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
3.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
4.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
5.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
6.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
Кинестетические представления
1.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
2.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
3.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
4.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
5.   1   2   3   4   5   6   7   8   9
6.   1   2   3   4   5   6   7   8   9

А теперь разделите общее количество баллов, набранных вами по каждой модальности, на шесть (по числу вопросов), чтобы получить среднее значение. Отметьте, в котором из трех случаев вы получили наибольшее количество баллов. Возможно, какая–то одна модальность будет у вас гораздо ме¬нее выражена, чем остальные. Если вы хотите дать более точ¬ную характеристику своим сенсорным предпочтениям (хотя любая оценка здесь достаточно субъективна), то можете приду¬мать какие–либо собственные примеры. Например, вы можете попытаться аналогичным образом измерить характеристики процесса припоминания и воображения, для того чтобы дать более точную оценку своим сенсорным предпочтениям.
Если вы не обнаружили у себя никакого особого предпоч¬тения, а количество баллов, набранных вами по всем трем модальностям, в целом невелико, не огорчайтесь, повторите упражнение, потренируйте воображение. Ваши усилия оправ¬дают себя.
Если же, напротив, вами получены довольно высокие пока¬затели по всем модальностям, это значит, что у вас есть хоро¬шая база для того, чтобы в дальнейшем добиться высоких результатов в любой сфере деятельности. Даже если вам не удастся воплотить все свои замыслы, вы теперь знаете, на¬сколько люди разные. Теперь вам известно, что именно вам нужно для того, чтобы найти с ними общий язык.
Использование сенсорного «интеллекта»
Итак, вы уже должны суметь определить и собственные сенсорные предпочтения, и сенсорные предпочтения тех лю¬дей, с которыми вам часто приходится общаться, а это чрезвы¬чайно полезный навык для каждого человека. Теперь вы по¬нимаете, как важно для повышения эффективности вашего общения быть гибким и уметь подстраивать свои действия к особенностям поведения вашего собеседника.
А сейчас подумайте, с какими трудностями сталкиваются при общении люди различных сенсорных типов. Если вы об¬щаетесь с человеком визуального типа, то вряд ли стоит осо¬бо полагаться на внимательно подобранные слова и тщатель¬но выстроенную аргументацию. Однако совершенно неожи¬данный эффект в данной ситуации могут вызвать несколько удачных иллюстраций или выразительных штрихов на лист¬ке бумаги. То есть для того чтобы быть правильно понятым, оперируйте зрительными образами, нарисуйте некую словес¬ную картинку. Используйте такие визуальные предикаты, как «смотрите», «ясно и отчетливо», «фокус» или «представьте себе» — эти выражения будут понятнее вашему собеседнику.
Напротив, на человека аудиального типа все это не произ¬ведет особого впечатления. «Растолкуйте мне, скажите обо всем этом просто и ясно», — может потребовать он от вас, если в своем рассказе вы использовали в основном визу¬альные представления.
Человек кинестетического типа не будет удовлетворен до тех пор, пока ему не удастся потрогать или пощупать что–то. Ему захочется подержать в руках что–то осязаемое, например тот продукт, о котором идет речь. Никакие картинки и фото¬графии в рекламных проспектах не произведут на него за¬метного впечатления, но посадите его за руль, дайте ему ощу¬тить машину, и все его чувства заработают в полную силу. Если вы будете правильно использовать сенсорный язык, ваши собеседники смогут быстрее «ухватить мысль», «рас¬смотреть вопрос» или «лучше почувствовать суть предложе¬ния».
В любом случае, для установки и поддерживания тесного контакта с собеседником вам прежде всего следует выбрать подходящий сенсорный канал общения. А в итоге — приоб¬ретенный вами сенсорный «интеллект» поможет вам в лю¬бой ситуации, где необходимы навыки общения.
• Первое впечатление
Несоответствие сенсорных предпочтений может проявить¬ся в любой ситуации. Неблагоприятное первое впечатление от собеседования при устройстве на работу, от общения с кли¬ентом или новым сотрудником может быть всего–навсего ре¬зультатом несоответствия между сенсорными предпочтения¬ми собеседников. В таких случаях кажется, что люди как буд¬то разговаривают на разных языках. Неписаные правила общения возлагают ответственность за его эффективность на инициатора общения. Нет смысла обвинять человека, который чего–то не видит, не слышит или не чувствует, так как его способ восприятия реальности имеет такое же право на суще¬ствование, как и ваш. И, конечно, этот способ так же хорошо ему служит, как и ваш служит вам. Понимание карт реальнос¬ти других людей расширяет и обогащает вашу собственную карту реальности.
Применение рассмотренных навыков общения требует известной чуткости и остроты восприятия. Кроме того, вы должны быть гибкими и уметь при необходимости изменить свое поведение так, чтобы оно способствовало большему вза¬имопониманию между вами и вашим собеседником.
Глава 8
ЖИЗНЕННЫЕ СТРАТЕГИИ И ОБЩЕНИЕ
Помимо того, что все мы обладаем различными сенсорны¬ми предпочтениями, каждый из нас использует свою собствен¬ную жизненную стратегию, от которой во многом зависит наше поведение на самых различных уровнях. Один человек может быть оптимистом, а другой — пессимистом, независимо от того, какой модальности восприятия он отдает предпочтение.
Даже два человека визуального типа, которые, казалось бы, должны прекрасно понимать друг друга, общаясь посред¬ством обмена яркими зрительными образами, тем не менее могут не получать никакого удовлетворения от беседы, если один из них — неисправимый ворчун, а другой — стопроцент¬ный оптимист. Каждый из этих людей в полную силу исполь¬зует особенности своего сенсорного восприятия, общие для них обоих, но придерживается при этом собственной жизнен¬ной стратегии.
Мета–программы
Ваш подход к работе и вообще к жизни, оптимистический или пессимистический, может послужить хорошим примером макростратегии высшего уровня, или мета–программы. Сло¬во «мета» имеет греческое происхождение и означает «над», «за» или «на ином уровне». Мета–программы определяют развитие огромного количества самых разных событий на ни¬жележащих уровнях. Вплоть до того, как вы прореагируете на брошенное мимоходом замечание шефа, какой фразой начне¬те письмо или как вы решите провести свой отпуск. У каждо¬го из нас на уровне психики существуют такие чрезвычайно устойчивые программы, которые пропускают через некий фильтр все намеченное нами. Отбрасывая то, что не соответ¬ствует определенному критерию, эти программы в значитель¬ной степени определяют наше поведение.
Мета–программы обычно описываются психологами вне зависимости от их конкретного содержания. Не имеет значе¬ния, о чем вы размышляете: о месячном отчете, дне рождения Лизы или же о предстоящем шахматном турнире. Каким бы ни было конкретное содержание события, каждый человек фильтрует свой опыт в соответствии со сформировавшимися у него представлениями о реальности.
Подстраиваясь к стратегии поведения собеседника, можно значительно повысить эффективность общения с ним, как и при любом другом способе воплощения принципа уподоб¬ления. Два тревожных человека прекрасно проведут вместе время, поверяя друг другу свои бесконечные терзания и бес¬покойства. Точно так же оптимистично настроенный пред¬приниматель, представитель академической науки или поли¬тический деятель получит удовольствие от общения с людь¬ми сходного с ними типа. Успешность общения может быть значительно повышена, если собеседники постараются понять друг друга и, по возможности, подстроиться к стратегиям друг друга.
Как часто бывает, что скучный, натянутый разговор вдруг оживляется, когда его участникам удается найти общую тему! Итак, необходимым условием эффективного общения являет¬ся стремление понять базовые стратегии мышления, или мета–программы собеседника. Именно они и составляют карту его реальности, без осознания которой невозможно установить с ним контакт.
Давайте рассмотрим несколько примеров подобных мета–программ.
• Боль или удовольствие
Все мы стремимся поступать так, чтобы испытать как можно больше удовольствия и как можно меньше боли. Ко¬нечно, у каждого свои представления об удовольствии, и то, чем один человек наслаждается, другой может считать су¬щим наказанием. Но при этом одни люди склонны стремить¬ся к тому, что приносит удовольствие, в то время как другие стремятся убежать прочь от того, что может причинить им боль. Эти два мотива могут привести к сходным результатам и быть в одинаковой степени сильными. Хотя позитивный обычно все же бывает более выраженным.
Один человек будет говорить о том, чего он хочет, а другой — о том, чего он не хочет. Одного по утрам поднимает с постели мысль, что произойдет нечто ужасное, если он сейчас же не займется делом. Другой же каждое утро просыпается в пред¬вкушении новых удовольствий, пусть даже самых обычных, которые готовит ему день. Один, размышляя о старости, лома¬ет голову над тем, как бы понадежнее защитить себя от ужа¬сов финансовой зависимости и одиночества, другой же, на¬ходясь в аналогичной ситуации, думает о преимуществах, которые влечет за собой выход на пенсию. Один человек постоянно говорит сам себе: «Если ты не сделаешь, то...», в то время как другой думает: «Если сделать это, то...». В неко¬торых случаях люди считают счастьем простое отсутствие страданий, хотя чаще они все–таки имеют более высокие тре¬бования к жизни.
Выработка наших стратегий происходит в процессе приоб¬ретения нами уникального и разнообразного жизненного опы¬та, особенно в детские годы, когда мы испытываем на себе наиболее сильное влияние со стороны окружающего мира.
Как правило, каждому из нас свойственна какая–то преоб¬ладающая ориентация, и хороший контакт может возникнуть только между людьми сходной ориентации.
• Внешнее или внутреннее признание
Нас побуждает к действию надежда на какое–то вознаграж¬дение за наши труды. Но если один человек имеет некое внут¬реннее мерило успеха и чувствует удовлетворение от хорошо выполненной работы, другой человек нуждается в каком–то внешнем признании. Другими словами, для одного главным является внутренний критерий оценки его деятельности, а дру¬гой в большей степени ориентирован на ее внешнюю оценку.
Человек, для которого наиболее важна внутренняя оценка, будет прекрасно справляться с заданиями при условии ограни¬чения числа контактов с окружающими людьми, отсутствия по¬стоянного внешнего контроля и необходимости получения ка¬ких–то осязаемых, вещественных результатов. Этот человек обычно все «и так знает», у него нет необходимости прислуши¬ваться к мнению окружающих, он и так «чувствует», что все хо¬рошо. А другого человека надо постоянно «подстегивать», пусть даже в самой мягкой форме, для того чтобы он не утратил чет¬кого ориентира. Широкое использование всякого рода свиде¬тельств признания вроде различных сертификатов и грамот (например, «лучшему работнику торговой сети») обусловлено потребностью многих людей во внешних критериях успеха.
Обычно недооценивается то обстоятельство, что люди, для которых наиболее важна внутренняя мотивация, мыслят и действуют несколько иначе. Они способны брать на себя большую ответственность при условии отсутствия постоян¬ного мелочного надзора или же могут продуктивно работать над долговременными проектами, которые не предполагают каких–то промежуточных результатов. Возможно, все, что им нужно, — это чтобы кто–то лишний раз заметил: «Неплохо сделано».
Человек, ориентированный на внешние критерии оценки сво¬ей деятельности, будет обращать внимание на рекомендатель¬ные письма или на громкие имена, как бы невзначай упомяну¬тые в разговоре. На человека же с доминирующими внутренни¬ми мотивациями все это не произведет особого впечатления.
• Несколько полезных советов
Попробуйте определить характер доминирующей стратегии (внешний/внутренний) своего шефа, коллег или подчиненных. Если вам это удастся, вы сможете более успешно общаться с ними, поскольку теперь будете знать их «слабое место». Одно¬му может быть достаточно короткого «благодарю вас», друго¬му же необходимо более убедительное подтверждение успеш¬ности в делах (например, принятие на вооружение разрабо¬танной им стратегии другими отделами компании или даже конкурирующей фирмой). В некоторых случаях признание должно быть выражено публично или иметь некоторые осяза¬емые проявления. С другой стороны, щедрые похвалы, а также разного рода награды и премии могут совершенно не побуж¬дать к действию людей, у которых на первом месте стоит интересная и творческая работа.
Такого рода стратегии не определены раз и навсегда, часто мы ведем себя так или иначе в зависимости от конкретной ситуации. Например, заняв более высокий пост, человек мо¬жет в большей степени начать ориентироваться на внешние критерии успеха, несмотря на то что до этих пор он в основ¬ном полагался на внутренние критерии. Но характер домини¬рующей стратегии человека обычно можно определить более или менее четко. Если вам это удастся, вы сможете значи¬тельно успешнее побуждать этого человека к тем или иным действиям. И это будет стоить вам гораздо меньших усилий.
Отношение ко времени
Еще одним параметром, по которому люди отличаются друг от друга, является их отношение ко времени. Одни как бы обитают в прошлом, другие устремлены в будущее, а третьи живут только сегодняшним днем. Целеустремленный человек, четко сознающий, чего он хочет от жизни, обычно довольно много времени затрачивает на размышления о том, куда он идет и каковы возможные результаты его деятельности. Ско¬рее всего, человек визуального типа при этом будет стремить¬ся ясно и отчетливо увидеть в воображении итог своей рабо¬ты. Но в аналогичной ситуации другой человек визуального типа столь же отчетливо вспомнит какие–то события из про¬шлого, словно он постоянно носит их в себе и именно они определяют его сегодняшнее поведение. Такому человеку сложнее будет справиться с жизненными трудностями, найти новые способы решения проблемы.
• «Сквозь время» и «во времени»
Культурные традиции определенным образом отражаются на нашем восприятии времени. Западный человек склонен воспринимать время линейно, как некую прямую, вдоль кото¬рой он движется. Базовая же концепция времени в рамках арабской культуры предполагает вечно длящееся настоящее и прошлое, которое всегда находится позади нас. Эти различия в представлении нашей, так называемой индивидуальной «оси времени» отражаются на нейрологическом уровне в тех поня¬тиях, которыми мы оперируем, вспоминая прошлое или пред¬ставляя себе будущее.
Большинство людей представляют образы прошлого и бу¬дущего перед собой, как бы глядя на них со стороны. При этом прошлое обычно располагается с одной стороны, а буду¬щее — с другой. Такой тип восприятия времени получил наз¬вание «сквозь время».
Некоторые представляют время в виде некой прямой, про¬ходящей спереди назад. При этом прошлое располагается по¬зади, и некоторая часть времени оказывается как бы «внутри» нас. В этом случае, для того чтобы вспомнить события про¬шлого, вам придется как бы обернуться назад. Этот тип вос¬приятия получил название «во времени», поскольку часть вре¬менной оси находится внутри нас. Как и тогда, когда мы име¬ем дело с другими стратегиями мышления, довольно трудно представить себе, как это другие могут воспринимать мир ина¬че, чем мы.
Подобные различия в восприятии времени могут опреде¬ленным образом сказаться на эффективности общения. Наше субъективное время до сих пор во многом является загадкой. Так, когда мы засыпаем, то и время для нас как бы останавли¬вается. Наутро же, через несколько часов после этой оста¬новки, оно возобновляет свой бег. Нечто похожее происходит, если нам случается задремать днем или просто глубоко по¬грузиться в свои мысли (такое состояние называют «вне вре¬мени»). И наоборот, когда мы сосредоточены на реальности настоящего, мы явственнее ощущаем ход времени. Время может тянуться или лететь в зависимости от того, чем мы занимаемся. Наше восприятие времени постоянно меняется. Но, несмотря на это, у каждого из нас есть некие неподвер¬женные внешним и внутренним влияниям индивидуальные особенности этого восприятия. Одному человеку часто слу¬чается «упустить момент», тогда как другой «ни разу в жизни не опаздывал». Следует постоянно помнить об этих различи¬ях, а также о том, как они влияют на процесс общения.
• Восприятие времени и общение
Мы должны осознавать, что восприятие времени другими людьми может существенно отличаться от нашего, вследствие чего общение может оказаться неэффективным. Но, так же как и сенсорные предпочтения, те или иные характерные сло¬ва и обороты могут дать ключ к пониманию человека. Фразы типа «Я не вижу никакого будущего» или «Я представляю себе нашу будущую встречу», возможно, следует понимать куда более буквально, чем мы это делаем. Аналогично, произ¬несенная каким–либо человеком фраза «Я должен заглянуть в прошлое» точно отражает тип восприятия времени, харак¬терный для этого человека.
Наиболее ярко различия между людьми типа «сквозь вре¬мя» и типа «во времени» проявляются в процессе межкуль¬турных взаимодействий. Многие никак не могут понять, что такие понятия, как «африканское время» или «арабское вре¬мя» отражают различные типы восприятия времени. Ведь время — это прежде всего его образ в нашем сознании. Но даже люди, сходным образом воспринимающие время (напри¬мер, люди с типом восприятия «сквозь время»), могут по–раз¬ному его себе представлять. В одних случаях прошлое может представляться менее сфокусированным, чем будущее, в дру¬гих же случаях — наоборот. Это зависит от того, какое зна¬чение каждый из нас придает настоящему, прошлому и буду¬щему.
Отчетливое представление и прошлого и будущего обычно означает, что человек в достаточной степени осознает движе¬ние времени и поэтому может быть, например, хорошим дис¬петчером. Человек, менее четко представляющий себе времен¬ную ось, в большей степени живет настоящим. Он не видит особого смысла в соблюдении какого бы то ни было режима. Поэтому легко может пропустить назначенную встречу. Кор¬ни этих различий уходят в глубь нашего сознания (и затраги¬вают даже уровень электрохимических процессов).
Определите сами, каким образом воспринимают время ваши знакомые.
• Что их больше всего заботит, живут ли они преимуще¬ственно прошлым или будущим, или всецело поглоще¬ны настоящим?
• Каким видится им будущее — ясным и светлым или же туманным и угрожающим?
• Как они представляют свое далекое прошлое и события недавних дней?
• Насколько реальны их представления о прошлом и о будущем? И могут ли эти их представления призвать к действиям?
Вы лучше поймете человека, если допустите, что между вашими способами восприятия времени (а следовательно, и между вашими картами реальности) могут существовать зна¬чительные различия. Используйте соответствующие слова и выражения, чтобы подстроиться к собеседнику. Так же как вы подстраивались к его сенсорным (зрительным, слуховым или осязательным) предпочтениям. В случае неудачи у вас просто испортится настроение, но в следующий раз вам на¬верняка повезет. Вы сделаете более осмысленный выбор со¬ответствующего типа поведения.
Жизненные цели
Модель жизненной цели, рассмотренная нами ранее, также включает в себя определенные мета–программы. Во многих теориях личности «активисты» (или «деятели») противопос¬тавляются «мечтателям». Кто–то сначала действует, а потом размышляет (если на это остается время), а кто–то, наоборот, думает, а затем действует (если на это хватит сил). Все это примеры мета–стилей мышления, причем таких стилей суще¬ствует множество. Один человек, согласно своей жизненной модели, занимает потребительскую позицию (он озабочен только тем, чтобы иметь и приобретать, наибольшее значение для него имеют некие зримые, осязаемые свидетельства его успеха). А другой человек должен узнать обо всем, что каса¬ется любого предстоящего ему действия (будь то перемена работы или простая покупка), прежде чем приступить к делу. Третьего больше всего заботят отношения — что подумают окружающие о каком–либо его поступке, как к этому поступку отнесутся дети, начальник, соседи и другие знакомые. А чет¬вертый больше всего печется о своем внутреннем мире, са¬мочувствии и сохранении самоуважения. Делать или знать для такого человека менее важно, чем быть удовлетворен¬ным жизнью, быть счастливым, быть хорошим инженером, отцом или кем–то еще.
Все это (так же как потребность во внешнем признании или ее отсутствие, или же как побудительный мотив «стре¬миться к...» или «избегать...») примеры различных перцеп¬тивных карт реальности, с которыми мы постоянно сталкива¬емся в процессе общения. И, хотя наиболее тесный контакт устанавливается с теми людьми, которые в чем–то похожи на нас, все же не следует недооценивать значение карт реальнос¬ти, отличных от нашей. Эти карты часто кажутся нам непри¬вычными (даже странными), и все только потому, что они не похожи на нашу собственную. Основные жизненные страте¬гии — действовать, иметь, знать, относиться и быть — оказы¬вают огромное влияние на наше поведение и взаимоотношения с людьми. Как и все прочие модели НЛП, модель жизненной цели поможет вам лучше понять себя и других, что одинаково необходимо для установления тесного контакта с людьми и получения удовлетворения от общения.
• Действовать
Если вашей главной целью было поделиться с собеседни¬ком некоторыми своими познаниями, тогда как именно знания и не представляют для него особой ценности (по крайней мере, сами по себе), то вряд ли вы добьетесь желаемого. И наоборот, разговор, нацеленный на побуждение человека к действию, возможно, даже немедленному и рискованному, ока¬жется вполне уместным, если вы общаетесь с так называе¬мым «деятелем». Неуверенный в себе, постоянно погружен¬ный в размышления человек, скорее всего, с подозрением от¬несется к тому, кто готов, не задумываясь, браться за любое дело, и наоборот. Поэтому общение между подобными разны¬ми людьми будет напряженным и в высшей степени неэф¬фективным. Но в жизни есть место и «деятелям», и «мысли¬телям». А также тем, кто знает сильные и слабые стороны первых и вторых, тем, кто общается с ними на особом языке. Как мы уже говорили, ответственность в большей степени лежит на инициаторе общения. В качестве инициатора обыч¬но выступает энергичный деловой человек, ему всегда есть, что сообщить другим. Или, точнее, такому человеку необходи¬мо достичь определенной цели в процессе общения.
Ответственность за успех в общении — не всегда тяжкое бремя. Довольно часто удается ценой сравнительно неболь¬ших усилий примирить друг с другом людей, по–разному вос¬принимающих мир. Ваши старания будут более чем щедро вознаграждены итогом, результатом. Предположим, вы — на¬чальник отдела и перед вами стоит некая задача, для выполне¬ния которой необходимо пополнить свои знания, раздобыть важную информацию. Скорее всего, для этого придется что–то делать: встречаться и беседовать с людьми, бывать в разных местах, делать для себя какие–то заметки, готовить отчеты, выс¬тупать с сообщениями, звонить по телефону и т. п. Такое задание наиболее подойдет «деятелю». Ваша же задача состо¬ит в том, чтобы сформулировать задание, используя термины действия. Для этого вам, вероятно, придется немного изменить содержание задачи, но эти изменения будут скорее космети¬ческими. Главное же — это выбор способов общения, те сло¬ва, которыми вы будете разъяснять задачу. Так же важны и те мысленные образы, которые при этом должны возникнуть у человека, с которым вы говорите. Если при этом вы еще и умеете определять сенсорные предпочтения людей (см. главу 7), то в руках у вас окажется мощное орудие управления людьми, с которыми в противном случае вам было бы чрезвычайно трудно договориться.
• Иметь
Давайте сначала рассмотрим конкретный пример. Допус¬тим, некая группа занята изучением иностранного языка на вечерних курсах. Один человек будет стремиться закончить курс, другой — получить более глубокие знания. Третьему важнее всего отношение к нему людей, как в группе, так и вне ее. Он мечтает порадовать их и произвести на них впечатле¬ние. Четвертый хочет быть переводчиком, потому что стре¬мится быть финансово независимым. Еще для кого–то глав¬ным является получение диплома об окончании курсов, и он приложит массу усилий для того, чтобы можно было наконец взять в руки зримый и осязаемый результат своего труда. Таким образом, у всех этих людей есть побудительный мотив, но у каждого из них он соответствует своей мета–программе. Даже если люди заняты в одной сфере деятельности, у них могут быть разные жизненные ценности и убеждения и даже сходные цели они могут формулировать по–разному.
Для человека, ориентированного «иметь», наиболее важны конкретные осязаемые свидетельства его успеха — массив¬ное серебряное пресс–папье на столе, солидное кресло, внуши¬тельных размеров кабинет, большая зарплата. Все это имеет для такого человека гораздо большее значение, чем резуль¬таты трудов, знания или отношения с людьми (которые он может легко испортить в своем стремлении к обладанию).
Побуждая к действию человека, ориентированного обла¬дать, следует надавить посильнее на своего рода «кнопки» — иметь и обладать. Объясните этому человеку, что он будет иметь в итоге, — это явится для него лучшим стимулом к
действию. Примите во внимание особенности его личности и постарайтесь подстроиться к ним. «Добейтесь отчета от Ланы, узнайте мнение Риты по этому вопросу, кратко изложите ваши предложения и передайте проект документа секретарю. Сможете ли вы выполнить все это к пятнице?» Ваша речь должна звучать естественно и быть понятной собеседнику, что поможет вам договориться.
• Знать
Некоторым людям необходимо знать, прежде чем что–либо делать или стать обладателем чего–либо. Они прочтут все доступные им рекламные проспекты, прежде чем выберут маршрут путешествия. Они внимательно изучат инструкцию, прежде чем осмелятся включить новый прибор. Люди подоб¬ного типа обычно затрачивают много времени на планирова¬ние. Они взвешивают все «за» и «против» и собирают инфор¬мацию по интересующему их вопросу. Не столь важно дей¬ствие или получение некоего осязаемого результата, если им придется действовать, основываясь на недостаточных знани¬ях. Возможно, вы узнали кого–нибудь в этом описании (самих себя или кого–то из близких друзей или коллег по работе). Обычно таким людям трудно дается получение конкретного результата. Если целью вашего общения является сообщение некой информации, с человеком рассматриваемого нами типа у вас не будет проблем. Но если вы ставите перед собой цель добиться от него действия и получить осязаемый результат, то вам придется соответственно подстраиваться к собеседнику. В любой поставленной задаче всегда присутствуют элементы знания (так же как и действия и обладания). Вам необходи¬мо выделить эти элементы для того, чтобы с большей выгодой для себя использовать сильные стороны человека, ориентиро¬ванного на получение знаний, перекинуть мост между вашими индивидуальными картами реальности и установить тесный контакт с собеседником. Человек подобного типа не откажет¬ся и от активной деятельности, если нужно будет узнать не¬что важное. Кроме того, он будет стремиться к обладанию тем, что он считает необходимым для пополнения своих знаний. «Марк, вам необходимо будет определить (узнать), достаточно ли у нас людей для этой работы. Вы же помните (знаете), что было в прошлый раз. Мы оба должны отчетливо осозна¬вать (знать), что еще может повлиять на ход дела. Я уверен (знаю), вы сделаете все необходимое, примените все ваши зна¬ния».
Аналогично, «деятель», возможно, тоже не будет иметь ни¬чего против того, чтобы приобрести знания, необходимые для выполнения того или иного задания. Итак, тот способ обще¬ния, который вы используете в каждом конкретном случае, для вас может быть равнозначен выбору между успехом и поражением вашего предприятия.
• Относиться
Эта стратегия имеет много общего с потребностью во внешнем признании, о которой мы уже говорили. Здесь глав¬ным критерием оценки поведения человека является мнение о нем других людей. Так, например, «обладание» будет важно лишь в том случае, если кто-то (например, сосед) сможет что-либо подумать или сказать об этом «обладании». То же самое относится к «знанию» и «действию» — «действительно ли другие поступают так же?», «что об этом скажут другие?».
• Быть
Существует серьезное различие (и не только романтичес¬кое) между тем, чтобы хорошо делать свою работу и быть хо¬рошим работником; между тем, чтобы преуспевать в жизни и тем, чтобы быть преуспевающим; между тем, чтобы обладать чем-то, что может сделать вас счастливым, и тем, чтобы быть счастливым. Эти различия основываются на разных представ¬лениях о временной оси, о чем мы уже говорили ранее. Слово «быть» связано преимущественно с настоящим временем, а так¬же с личностным самосознанием и с целями высшего уровня (такими как получать от жизни удовлетворение или реализо¬вать себя), тогда как на более низких уровнях находятся част¬ные, конкретные цели (добиться повышения зарплаты, закон¬чить обучение в вечерней школе). С этой точки зрения чело¬век, контролирующий выполнение проекта, должен стремиться быть контролером, быть в курсе всех событий, быть на шаг впереди других, руководить (быть) всей подготовительной работой, уложиться (быть) во временные рамки и в пределы бюджета. «Скажем прямо, Валерий, мы все будем счастливы, если вам удастся справиться с этой задачей».
Как и в случае с сенсорными предпочтениями, мы выбира¬ем какую–то одну стратегию жизненной цели. Конечно, мы знакомы со всеми ними, но они имеют для нас разную значи¬мость, и одни из них в нашем сознании подчинены другим. Например, мы делаем для того, чтобы иметь или быть; или нам надо знать для того, чтобы налаживать отношения. Общее же правило остается прежним: стратегия, или способ мышления, определяет собою поведение. При этом нельзя забывать, что наши индивидуальные карты реальности могут изменяться, вследствие чего мы начинаем видеть вещи в новом свете. Наши стратегии могут и должны меняться с течением време¬ни; например, это часто происходит при перемене места жи¬тельства, рождении ребенка или после прочтения книги, кото¬рая произвела на нас особое впечатление.
Определение мета–программ
Мета–программы столь же разнообразны, сколь и универ¬сальны. Мы сталкиваемся с ними каждый раз, когда за чем–то наблюдаем, о чем–то спрашиваем и выслушиваем ответ. В боль¬шинстве случаев, особенно когда дело касается наших хоро¬ших знакомых, распознать мета–программы людей не состав¬ляет труда, коль скоро вы знаете, что это такое. Например, среди вашего окружения может быть человек, живущий про¬шлым, нуждающийся в том, чтобы его время от времени «под¬стегивали». Или у вас может быть родственник, обращающий особое внимание на рост собственного благосостояния и на атрибуты успеха. Или же в вашем отделе может работать человек, который, прежде чем приступить к какому–либо делу, должен тщательно разобраться во всех его деталях. Ваши излюбленные слова и выражения — предикаты — выдают характерные для вас стратегии мышления, так же как они выдают свойственные вам сенсорные предпочтения.
Для того чтобы получить представление об индивидуаль¬ной карте собеседника, вам потребуется известная «сенсор¬ная чуткость». Если вы спросите своего коллегу, чего он ждет от намечаемой реорганизации фирмы, на что обращает внима¬ние, общаясь с другими людьми, — о чем он станет говорить: о том, чего хочет, или, наоборот, о том, чего не хочет? Станет ли этот человек, описывая какой–либо товар, рассказывать, от чего он вас убережет (от чрезмерного расхода дорогостоящего топлива, от аварий, преждевременного старения и т. п.). Или же он будет делать акцент на позитивных аспектах его при¬менения (большой скорости, повышении образовательного уровня, обретении душевного равновесия и т. п.)? Будет ли он описывать при этом свое собственное состояние или же бу¬дет говорить о том, что подумают или почувствуют другие люди? Его впечатления от отпуска будут связаны с тем, чем он занимался в это время, с теми местами, которые он посе¬тил. Или же ему запомнятся встреченные им люди и обще¬ние с ними? Как он предпочтет говорить о своих впечатлени¬ях (по аналогии с известным выражением о бокале, который наполовину пуст или наполовину полон)? В каком времени он обычно описывает ситуацию — в настоящем, прошлом или в будущем? Говорит ли он о том, что должно случиться, или о том, что может произойти? Никакие специальные техни¬ки не заменят вам сенсорной чуткости и наблюдательности, без которых трудно распознать подобные склонности.
Нужно просто знать, что рассмотренные нами базовые мо¬дели и схемы восприятия мира существуют, но полагаться следует на собственный здравый смысл. Кроме того, имейте в виду, что для выработки определенного рода навыков необхо¬димо время.
Как и в случае с определением сенсорных предпочтений, не стоит пытаться научиться всему сразу, необходимы посте¬пенность и последовательность. Например, поставьте перед собой задачу фиксировать у людей, с которыми вы общаетесь, только какую–то одну мета–программу. Или, наоборот, сфоку¬сируйте свое внимание на каком–то одном человеке (напри¬мер, на какой–нибудь встрече). Как и при приобретении лю¬бых других сложных навыков (например, навыков вождения), надо разделить задачу на некоторые соразмерные с вашими способностями части. Поступив таким образом, вы вскоре окажетесь в состоянии делать все необходимое одновремен¬но и — не задумываясь.
Помимо мета–программ существуют стратегии более низ¬кого уровня, которые определяют собой отдельные аспекты нашего поведения. Есть стратегии, помогающие запоминать имена, быстро производить вычисления в уме или повышаю¬щие шансы на успех в собеседовании при поступлении на работу. Существуют даже стратегии выдавливания зубной пасты из тюбика, мытья посуды, подбора персонала и т. п.
Глава 9
ЯЗЫК — ВАШ СОЮЗНИК: МЕТА–МОДЕЛЬ
Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содер¬жится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь многое зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точ¬ным. Например, фразу «Встретимся на станции» следует конк¬ретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на вы¬яснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие–то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем бу¬дет лучше. Аналогичным образом, лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, ко¬торые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намерен¬но неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способству¬ет установлению более тесного контакта с ним, чем обруши¬ваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, доста¬точно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения — помощника продавца в уни¬вермаге. Выбор способа и языка общения зависит от конкрет¬ной ситуации и тех целей, которые вы перед собой ставите.
На примере одной из базовых моделей НЛП — так на¬зываемой мета–модели — рассматривается роль языка в общении. Как может помочь собеседникам язык в восприя¬тии карт сознания друг друга? Мета–модель выступает в каче¬стве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Так же как прин¬цип подстраивания к сенсорным предпочтениям собеседника и мета–программы, эта языковая модель призвана помочь нам лучше понять других людей и самих себя, а также точнее представить себе стоящие перед нами задачи. Рассмотрим мета–модель применительно к процессу общения. Затем рас¬пространите мета–модель и на другие процессы, например, на процесс решения проблем или на контроль за собственным самочувствием.
Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представле¬ние о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном, мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней про¬изошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фра¬зы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в ком¬пании «Грегори и Ко», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала...» и так далее. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесе¬ние какой–либо фразы — это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.
Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склон¬ных к опрометчивым поступкам, неправильное его использо¬вание чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное уп¬рощение речи приводит к тому, что мы:
• генерализуем (обобщаем), так что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата;
• опускаем любую информацию, которую, как мы полага¬ем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае;
• искажаем значение слов, причем иногда до неузнавае¬мости.
Поверхностная и глубинная структуры языка
При помощи мета–модели НЛП можно выделить в обыч¬ном разговорном языке некоторые шаблоны и схемы упро¬щений. Существует поверхностная структура языка, исполь¬зуемая в повседневном общении, и глубинная структура, ко¬торая включает в себя все возможные типы мыслительных схем. Как только мы научимся различать эти структуры, сра¬зу станет понятно, почему может теряться или искажаться смысл сообщения. Научившись выделять из речи собеседни¬ков подобные языковые схемы и шаблоны и осознавать на¬лагаемые ими ограничения, мы сможем более осмысленно реагировать на услышанное.
Рассматриваемая нами модель включает двенадцать схем, каждую из которых можно отнести к одной из трех языковых категорий: генерализации (обобщению), опусканию и искаже¬нию. Большая часть этого материала уже хорошо знакома любому из вас. А в остальном вы легко сможете разобраться, как только мы рассмотрим несколько примеров. Поскольку данная модель является важной составной частью НЛП и наглядно показывает, с какими трудностями в общении каж¬дый день может сталкиваться каждый из вас, я остановлюсь на ней подробней.
Хотя мета–модель в основном имеет отношение к анализу структуры языка, в НЛП она имеет более широкое примене¬ние. То, что может быть названо «моделью НЛП», должно от¬ражать все пять типов восприятия: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Как мы уже говорили, вся поступающая в мозг информация как бы фильтруется в соответствии с на¬шими жизненными ценностями, убеждениями и особенностями восприятия реальности. Подобная фильтрация имеет место и в мета–модели: мы обобщаем, искажаем и частично опускаем информацию. Поскольку суть общения заключается в пони¬мании одним человеком внутреннего мира другого, мы долж¬ны наладить постоянный внутренний контакт между нашими индивидуальными фильтрами. К счастью, несмотря на некото¬рую свою ограниченность, язык все же дает нам ключ к пони¬манию того, как происходит процесс мышления, а мета–модель является мощным инструментом для использования этого ключа.
Постарайтесь все время держать в голове те вопросы, о которых мы говорили в главе 1. Дело не столько в самой модели, сколько в нашем умении и стремлении применить ее в практике общения. Помните также, что в НЛП не действу¬ет принцип «или–или», и все те принципы, модели и техники, которые вы изучили ранее, остаются в силе. Даже если вам особенно понравился какой–то один прием или техника, нет необходимости отказываться ради него от всего остального. Поэтому не забывайте ни о принципах общения, ни о целом мире невербального общения.
Обобщения
• Модальные операторы обобщения
Существуют некоторые универсальные или абсолютные термины, которые однозначно порождают определенного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседни¬ков их не употреблял, это в конечном итоге обходится доро¬го им всем. Такие выражения, как «Ты всегда так говоришь» или «Вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полностью нарушить контакт между людьми и тем самым свести результаты общения к минимуму. За эти¬ми выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невыс¬казанным смысл. А то, что действительно сказано, может со¬всем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершенно неприми¬римая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя карта реальности единственно верная». Какая может быть реакция на такие слова? «Всегда верна» или «никогда»? Если человек использует обобщающие слова, то тем самым он де¬монстрирует слабость собственной позиции. Обычно этот человек получает точно такую же схему в ответ.
Данную схему довольно просто узнать в разговоре по ха¬рактерным для нее обобщениям.
Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обобщени¬ями, особенно если вы увлечены содержанием беседы и уде¬ляете недостаточное внимание структуре языка вашего собе¬седника и лингвистическим моделям. «Молодежь нынче не та» — по всей видимости, здесь подразумевается, что вся моло¬дежь такова. А теперь представьте себе, о чем можно поду¬мать и что можно сделать, основываясь на подобном сужде¬нии, не ставя вопрос о его границах?
Обнаружив обобщения, подумайте и примите решение, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сооб¬щения (и стоит ли вообще как–либо реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко проверить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю моло¬дежь, то на столь шатком основании сложно выстроить вза¬имный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор — либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собеседнику всю примитивность и аб¬сурдность подобного обобщения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», сказал именно так намеренно — что¬бы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление. Имея представление о мета–модели НЛП, вы сможете сознательно выбрать ту или иную схему реакции, контролируя свое поведение и поведение других людей. Ваша настойчивость в стремлении добиться мастерства обязатель¬но будет вознаграждена.
• Модальные операторы возможности
Опознавательными знаками в этом случае являются та¬кие слова, как «не могу», «возможно» или «невозможно». У многих людей выражения типа «Вы не можете поступить так» или «Это совершенно невозможно» являются расхожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никогда» или «всегда», которые часто их сопровождают. Выражение «Я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему–либо не может что–то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останавливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или: «Что нужно сделать, чтобы такое стало возможным?»
Подобная языковая схема мешает использующему ее чело¬веку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встре¬чающиеся негативные установки, способные к самореализа¬ции. Она препятствует осознанию многообразия возможнос¬тей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех вашего продвижения к цели.
Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу»–подход практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный подход к жизненным проблемам, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.
Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышле¬ние и язык взаимосвязаны, — самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный исход ва¬шей деятельности.
• Модальные операторы необходимости
Модальные операторы необходимости можно назвать бра¬тьями–близнецами операторов возможности. Их легко узнать по характерным словам «должен — не должен», «обязан — не обязан» и подобным им. За этими словами стоит некий высший авторитет, невидимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в определенном социальном слое. В подобных ситуациях, услышав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого–то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут уве¬сти разговор в сторону философских и тому подобных рас¬суждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к решению проблемы значительно быстрее.
• Комплексный эквивалент
Иногда бывает так, что несколько выражений употребля¬ются вместе, создавая у нас впечатление, что они означают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рассердился... ему не послали экземпляр этого документа» или: «Ее это, должно быть, совсем не интересует... она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали эк¬земпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рас¬сердиться». А если «она не произнесла ни слова», то, значит, «ее это совсем не интересует» — иными словами, дважды два — пять. Такие сочетания выражений значительно сложнее уло¬вить, чем обобщающие слова или модальные операторы, кото¬рые обычно связаны с двумя–тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма су¬щественное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать самим себе воп¬рос: «Что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже само¬го поверхностного размышления достаточно, чтобы понять:
объединенные вместе фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта — практически все, что вам нужно.
Опускание информации
• Деперсонализаиия
«Меня это раздражает», «Они не понимают меня» — тако¬вы стандартные речевые конструкции, в которых опускается важная часть фразы — действующее лицо, к которому и отно¬сятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится за¬давать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздража¬ет?», «Кто (именно) не понимает вас?» Помимо разговорной речи, опускание определенных существительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и пись¬менного. Большой популярностью пользуется употребление пассивного залога. Например, выражения типа «Джейн выпол¬нила работу» или: «Фред ведет машину» будут выглядеть так: «Работа выполнена» или «Машина едет». Таким образом, ситу¬ация деперсонализируется, хотя в ней действуют определен¬ные люди. В разговор умышленно привносится неопределен¬ность, некоторая заторможенность, индифферентность. Часто при этом имеется в виду, что определенные люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным ре¬зультатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внимание. И дело здесь не в правильной или непра¬вильной грамматике и даже не в эффективном словоупотреб¬лении, а в неэффективности общения в целом.
• Опускание глаголов
Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зару¬била» предложение», в ответ вам следует задать вопрос: «Поче¬му его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сделала?» В языке существует множество гла¬голов, имеющих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении — как, где и когда. В подобных случаях опускаются элементы, относящиеся к глу¬бинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно..?», для того чтобы выявить смысл, который, по–видимому, присут¬ствует в данной фразе, но не доступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.
• Номинализации
Язык изобилует самыми разнообразными словами и выра¬жениями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» — это неплохое заявление, но оно практически бесполезно в плане общения. Что значит «чувство удовлетворения» для вас, для меня или для кого–то другого? Что же должно произойти, чтобы вы, наконец, обрели
это чувство? Мы можем обнаружить в языке множество дру¬гих номинализаций. Таких как страх, поражение, успех, впе¬чатление, управление, уважение, образование, убеждение, на¬правление, счастье. У каждого из этих слов есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в повер¬хностной структуре языка. Потому нам остается только дога¬дываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако поста¬райтесь понять истинный смысл сказанного собеседником. И используйте это знание для наведения мостов между ваши¬ми картами реальности.
Номинализаций — это своего рода черные дыры, в кото¬рых могут исчезать определенные существительные (кто или что) и определенные глаголы (что они на самом деле дела¬ют?). И точно так же, как черные дыры, номинализаций не видны сами по себе, поскольку эти слова в грамматическом отношении вполне корректны. При всем том они весьма по¬пулярны среди людей.
Превратите любую номинализацию в нечто более конк¬ретное, спросите: «Кто делает, что именно и как он это дела¬ет?» Вам придется запастись терпением, для того чтобы на¬учиться распознавать номинализаций и подбирать подходя¬щий ответ.
• Суждения
Эта языковая схема известна под названием «утраченного перформатива». Но каким бы страшным ни казался этот лин¬гвистический жаргон, речь здесь идет о наверняка хорошо зна¬комом вам виде утверждений. Например, часто можно услы¬шать: «Диета может быть опасна для вашего здоровья». Здесь неясен источник данного суждения. «Кто так сказал?» или «На каком основании вы так считаете?» — вот лучшие вари¬анты ответа на подобное заявление.
• Сравнения
В этом случае слова–сигналы — это наречия сравнитель¬ной степени (лучше, лучший и т. п.) или слова, предполагающие произведение сравнения (богатый, слабый, сильный, интел¬лигентный и т. п.). В каждом подобном случае не хватает сравнительного критерия. Фраза «Валерий — самый лучший оратор» предполагает вопрос: «Лучший по сравнению с кем? В каком смысле самый лучший?». В другом случае хочется спросить: «Умный по сравнению с кем — с Эйнштейном, с вашей пятилетней дочерью, с вашими коллегами или еще с кем–то?» Подобные сравнения часто выглядят весьма нереа¬листичными и нелепыми, поэтому, собственно, нет нужды их особо обсуждать, необходимо всего лишь восполнить пропу¬щенное смысловое звено. Просто задайте вопрос: «По срав¬нению с кем или с чем?»
Искажения
• «Чтение мыслей»
Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой ду¬мает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы типа «Вы в этом не уверены, не правда ли?» или «Я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания будет следующим: «Вы качаете голо¬вой, щурите глаза и хмурите брови», а второго — «Вы держите все время руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходите вон...». Ва¬риантом той же ситуации является случай, когда от вас само¬го ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сен¬сорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело совершенно искаженную форму. В по¬добной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мнению, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»
Иногда можно использовать другие схемы мета–модели. Например, в ответ на упрек «Ты не ценишь того, что я делаю» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя не ценю?» Следующая же фраза — «Потому что ты никогда не покупа¬ешь мне цветы и конфеты» — является комплексным эквива¬лентом. Получается, что ценить кого–то — это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение по меньшей мере. Кроме того, не добав¬ляет ясности обобщение — наречие «никогда». В этом слу¬чае можно задать совсем простой вопрос: «В самом деле ни¬когда?» В подобных ситуациях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования нашей последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно бу¬дет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или же: «Как я могу все это знать?»
• Причина и следствие
В этом случае речь идет о предполагаемой связи между некоторой причиной и следствием. Фраза «Этот цвет придает вещи дешевый вид» подразумевает, что причиной дешевого вида вещи является именно ее цвет. Выражение «Я бы уже закончил работу, но Макса не оказалось на месте» также со¬держит намек на причинно–следственную связь, однако не уточняет, в чем именно причина не сделанной вовремя рабо¬ты — то ли Макс не отвечал на телефонные звонки, то ли какие–то иные обстоятельства помешали завершению рабо¬ты. Все это очень напоминает использование в разговоре комплексного эквивалента. Отличие состоит лишь в том, что здесь утверждения следуют одно за другим часто в хроно¬логическом порядке, а не объединены в конструкцию, как в случае комплексного эквивалента. Определение слов, по ко¬торым можно было бы распознать данную схему, не суще¬ствует. Ключевым, однако, может оказаться союз «но»: «Я бы сказал ему, но он ведь с ума сойдет» (причина: сказал ему, следствие: сошел с ума). Заметьте, что в этом примере также присутствует «чтение мыслей», которое мы довольно часто используем в процессе нашего общения, равно как и эмотивную номинализацию типа «сошел с ума».
• Пресуппозиции
Примером предпосылочного суждения может быть следу¬ющее утверждение: «Нельзя начинать новую карьеру в моем возрасте». Пресуппозиции отражают наш взгляд на мир, наше представление о жизненных ценностях, наши принципы и предпочтения. Довольно часто вопрос «почему?» уже включа¬ет в себя некоторые пресуппозиции. Например, вопрос «Поче¬му ты сам все это не организовал?» предполагает, что вы чего–то не сделали, не предприняли надлежащих мер (что, не¬сомненно, входило в ваши обязанности). Этот вопрос озна¬чает также, что дело нуждалось в специальной организации и что это дело имело некоторое отношение к спрашивающему вас человеку. Классическим примером искажений подобного типа является история про продавца, который спрашивает по¬купательницу: «Какое платье вы выбрали, мадам, черное или красное?» Продавец уже заранее решил, что интересует даму. Разного рода искажения встречаются в процессе общения очень часто. Вот только несколько примеров:
• Если вы поразмыслите над этим, то поймете (предпо¬сылка: вы недостаточно размышляли об этом деле, вы вообще плохо умеете думать).
• Почему вы не внесли их в список? (Вы неправильно составили список.)
• Вы такой же медлительный, как Боб (Боб — очень мед¬лительный человек).
Для того чтобы справиться со всем этим множеством искажений, нужна изрядная сноровка. В обычной ситуации вопрос типа «Что заставляет вас думать, что..?» позволит вам выявить те пресуппозиции, которые стоят за каким–то выска¬зыванием вашего собеседника.
Несколько полезных советов
Использование мета–модели даст вам возможность:
• быстро вникнуть в суть дела, отделять реальные про¬блемы от мнимых;
• «думать на ходу»;
• выявлять «скрытые мотивы»;
• решить самые разные проблемы при помощи последо¬вательно задаваемых вопросов;
• мыслить более четко;
• контролировать собственные чувства, не придавать слиш¬ком большого значения поверхностной структуре языка;
• сделать ваше общение более эффективным (будь то бе¬седы с глазу на глаз, групповое обсуждение или пись¬менное сообщение);
• стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении;
• развить способность слушать собеседника;
• научиться определять, что думают и чувствуют другие.
Учиться применять мета–модель на практике следует посте¬пенно. На первых порах не стремитесь много говорить сами — просто слушайте и старайтесь распознать те схемы, о которых шла речь в этой главе. Отмечайте при этом, что вы чувствуе¬те, когда открываете для себя все многообразие истинных зна¬чений слов и начинаете осознавать, что язык может отражать лишь их поверхностное значение. Затем начните формулиро¬вать — пока только в голове — собственные ответы на схе¬мы мета–модели и также отмечайте, что вы чувствуете при этом. Кроме того, отмечайте те моменты процесса общения, которым вы прежде не уделяли внимания. Затем следует на¬чать произносить сформулированные вами в воображении ответы. Но делать это необходимо крайне осторожно, только убедившись в том, что контакт с собеседником не утрачен и что вы не вызвали у него чувства раздражения или неприяз¬ни. Любой неверный шаг при использовании мета–модели неиз¬бежно ведет к потере контакта, не говоря уже об испорченных отношениях. И все время помните, какую цель вы преследуете при общении. У вас всегда есть выбор. Вы можете обратить основное внимание на тот или иной подход, на логику или образное мышление, использовать преимущественно правое или левое полушарие мозга или одновременно оба. Поэтому отберите то, что вам показалось наиболее ценным и полез¬ным, то, что вам пригодится в повседневной жизни. Не забы¬вайте о четырехзвенной циклической модели успешной дея¬тельности — определите, что вам надо, действуйте, будьте в дос¬таточной мере гибкими, будьте готовы к переменам. И так — до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата.

Часть четвертая
ЛИЧНАЯ УСПЕШНОСТЬ
Глава 10
ИЗМЕНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ
Эффективное поведение
Ваша личная успешность в конечном счете зависит от того, что вы делаете. Информация — это могучая сила в дос¬тижении поставленной цели, но она — не только знание. Ин¬формация — то, что вы делаете со своими знаниями, а это уже большая разница. Любой результат, в итоге, достигнут теми или иными действиями, а не возвышенными мечтаниями и размышлениями. Но это улица с двусторонним движением, негативное поведение, конечно же, — особенно в привычных его формах — довольно часто является причиной многих не¬удач. Даже записные активисты, которых обычно так ценит руководство, могут ошибаться (и завести дело в тупик).
Мы уже неоднократно говорили о важности того, чтобы все действия были ориентированы на стоящую перед вами цель.
• Действуем без размышлений
НЛП исходит из того, что большая часть наших поступков бессознательна. В этом легко убедиться, ведь часто мы совер¬шенно не задумываемся над тем, что в тот или иной момент делаем. Это относится, в первую очередь, ко всем привыч¬ным действиям — начиная от пробуждения, одевания и умы¬вания, кончая вождением машины и составлением балансо¬вого отчета. Таким образом, бессознательное — подводная часть айсберга сознания — некоторым образом связан с теми элементами нашего поведения, которые, по крайней мере в настоящее время, не требуют сознательного размышления. Некоторые психологи утверждают, что таковы более чем 90 % наших действий. Любопытства ради вы можете соста¬вить собственный список дел за день и посмотреть, какая часть из них носит автоматический и полуавтоматический характер, а какая требует сознательных усилий. Даже сложная тех¬ническая работа может со временем стать рутинной, так что вы уже не будете больше задумываться о своих действиях. И наоборот, напряженное размышление над каким–то слож¬ным моментом деятельности обычно связано с вытеснением из сознания всех остальных проблем, будь то профессиональ¬ные или домашние заботы, в то время как привычные дей¬ствия осуществляются как бы в «фоновом» режиме и притом с завидной эффективностью.
• Как достичь бессознательной компетентности
Способность действовать на «автопилоте» составляет одну из основ личного совершенства. В НЛП применяется термин бессознательная компетентность для обозначения этой важной составной части весьма полезной модели обучения успешности ваших начинаний.
Путем сознательного усилия мы можем удержать в голо¬ве только несколько мыслей или проблем одновременно. Все это особенно очевидно тогда, когда мы еще только учимся играть на пианино, водить машину или работать на компьюте¬ре. Компетентность приходит только вместе с практикой, только тогда набор действий преобразуется в некий единый, не требующий отдельного размышления комплекс. Совершен¬ство выглядит естественно — как ваша мать, которой всегда удавалось одновременно справляться со всем этим множе¬ством дел на кухне. Именно так все и должно быть, когда мы достигаем стадии бессознательной компетентности.
• Совершение нескольких действий одновременно
Если основная ваша деятельность в данное время не требу¬ет полного и безраздельного внимания, сознательных усилии, вы можете в это время заниматься также чем–то другим. Это неоценимо важное обстоятельство. Когда вы играете в теннис, то, вместо того чтобы размышлять о технике совершения уда¬ра, вы можете думать о тактических приемах или своей стра¬тегии в этом матче, а это даст вам серьезное преимущество. Если вы будете в состоянии легко и свободно выступать пе¬ред аудиторией на конференциях, то сможете больше внима¬ния уделить чему–то иному, каким–то особым аспектам выс¬тупления, контакту с аудиторией, тому, что говорили другие ораторы и так далее. Именно эта способность концентриро¬ваться на том, что особенно важно в данный момент, а не на механизмах поведения, и позволяет компетентности дорасти до уровня подлинного совершенства, мастерства.
Высвобожденные таким образом силы пойдут на разви¬тие интуиции и творческого воображения, сообщая вашему мышлению дополнительную глубину и оригинальность. Это также отличительная черта людей, умеющих хорошо и про¬дуктивно общаться. О таких людях говорят: «Она легко ладит со всеми» или: «С ним так легко!» Это и есть общение на уровне бессознательной компетентности.
Генератор нового поведения
НЛП может разными способами изменять наше поведение. Одной из таких техник является весьма популярный способ под названием «Генератор нового поведения», с помощью ко¬торого вы можете подвергнуть преобразованию любой не удовлетворяющий вас компонент поведения или вообще со¬здать себе новый стиль. Этот способ основан на уже хорошо знакомых вам трех основных системах сенсорного восприя¬тия: зрении, слухе и осязании. Для подсознания не существует особой разницы между реальным поведением и тем, которое было всего лишь достаточно ярко и живо представлено в воображении. Так, например, если ваши мысли во время какой–нибудь скучной лекции унеслись куда–то далеко, это значит, что в тот момент для вас реальностью была не лекция, а ваши фантазии и созданные вами образы. То же самое можно ска¬зать и о поездке в машине, когда вы совершенно не задумыва¬етесь ни о дорожных знаках, ни о местности, по которой едете, но тем не менее прекрасно помните, о чем думали в тот момент.
Значение данного принципа трудно переоценить. Именно на его основе строятся различные техники визуализации, с помощью которых мы можем оперировать с воображаемым будущим как с реальностью. Этим мы обязаны деятельности правого полушария мозга. С помощью этого «генератора но¬вого поведения» вы сможете обрести уверенность в себе, которая особенно необходима во время выступления на пуб¬лике или собеседования при приеме на работу. Технику «Ге¬нератор нового поведения» вы также можете применить в случае необходимости создания мотивации для совершения какого–нибудь действия, скажем, для того чтобы навести, нако¬нец, порядок на письменном столе или заняться работой, кото¬рая прежде вас не слишком воодушевляла. Помимо професси¬ональной деятельности, данный метод может использоваться по отношению к любому привычному типу поведения, кото¬рый вам очень хотелось бы как–то изменить, или для создания некоего нового стиля поведения в спорте, развлечениях или в любой иной сфере, в которой вы несколько неуверенно себя чувствуете.
1. Прежде всего определите, что именно в своем поведе¬нии вы хотели бы изменить или какой новый стиль поведения хотели бы приобрести.
2. Опишите его для себя, представьте себе, как вы должны при этом выглядеть, что можете услышать или ощутить.
3. А теперь вообразите себя самого, осуществляющего этот новый стиль поведения в некоторых конкретных ситуа¬циях. Постарайтесь отмечать все, что вы должны при этом увидеть, услышать или почувствовать, а также по¬мните об ответной реакции людей, включенных в ваше «кино». Если вам не удастся представить себя в таких ситуациях, постарайтесь вообразить кого–то из зна¬комых.
4. Если при этом что–то не будет вас удовлетворять в полученном образе, вернитесь к этим моментам еще раз и постарайтесь исправить их в своем сознании. Добейтесь такого состояния, которое бы полностью вас удовлетворяло.
5. Когда получившаяся «картинка» полностью вам понра¬вится, «войдите» в нее, представьте самого себя, поступа¬ющего именно таким образом. И вновь отмечайте все, что вы можете в этой ситуации увидеть, услышать или почувствовать, а также ответные реакции включенных в «картинку» людей.
6. Вы вновь можете что–то изменить в ситуации, вернув¬шись на стадию 3. Отмечайте при этом любые измене¬ния в своем состоянии, соответствующие изменениям в «картинке».
7. Когда вы будете полностью удовлетворены сконструи¬рованным вами представлением, подумайте о том, что могло бы быть сигналом — внешним или внутренним, зрительным, слуховым или осязательным, — который подсказал бы вам, что пора этот новый тип поведения опробовать на практике. Таким сигналом, например, мог¬ла бы быть встреча с кем–нибудь, пребывание в опреде¬ленном месте, ваш выход на сцену при публичном выс¬туплении, внезапная слабость в желудке и т. п.
8. А теперь проделайте все это на самом деле. Представь¬те себе, что условный сигнал получен, время перемен наступило. Обратите внимание на то чувство удовлетво¬рения, которое вас при этом посетит.
Оказывается, многие из людей, добившихся в жизни значи¬тельных успехов, использовали нечто подобное этой схеме, причем она была одним из ключевых моментов их личност¬ного совершенства.
• Приобретаем опыт
Теперь нужно выбрать подходящий момент, для того чтобы опробовать новый тип поведения. Эту модель можно приме¬нять в самых различных ситуациях, и чем чаще вы ею пользуетесь, тем лучше она работает. Всякий раз, когда перед вами будет возникать необходимость изменения собственного поведения, вы сможете обращаться к модели Генератора ново¬го поведения, и она неизменно будет сообщать вам чувство большей уверенности в себе. Причем эта уверенность будет основываться на реальном опыте, поскольку в этом процессе принимало участие ваше сознание. Чем больше будет у вас подобной «мысленной» практики, тем более уверенно вы в итоге будете себя чувствовать и тем большим опытом пребы¬вания в такого рода ситуациях вы будете обладать. Обретен¬ное таким образом чувство уверенности, в свою очередь, не может не оказать благотворного влияния тогда, когда вы нач¬нете осуществлять действительные перемены в своем поведе¬нии. Старайтесь придерживаться в своей деятельности основ¬ных правил, которые говорят о необходимости придать вашим представлениям ясность и живость, и постоянно совершен¬ствуйте приобретенные вами навыки.
• Как поддерживать себя в форме
Если у вас возникли трудности с выполнением этого зада¬ния, то, возможно, вам следует поупражняться в создании до¬статочно ярких и реалистичных внутренних образов и пред¬ставлений. Нужны постоянные тренировки для поддержания в форме мыслительных процессов. Другой возможной причи¬ной неудач с предыдущим заданием может быть неправиль¬ная постановка цели с позиций критерия «хорошо поставлен¬ной цели», а также экологического теста НЛП. Поэтому еще раз обратитесь к соответствующим главам второй части на¬шей книги. Если при этом выявятся иные внутренние силы, вызывающие нежелательный для вас результат, то следует еще раз пересмотреть свои жизненные приоритеты, а также их взаимоотношение с интересами и целями окружающих людей. Часто все проясняется на стадии «шага в будущее», когда вы мысленно представляете себе свое будущее поведе¬ние и отмечаете свои по этому поводу ощущения. Все подсоз¬нательные намерения обычно проявляются уже на этой ста¬дии, по крайне мере, в виде некоего дискомфорта при пред¬ставлении определенной ситуации.
Эффективность действий зависит также от того, что вы при этом чувствуете, от ваших убеждений и установок.
Глава 11
ОБУЗДАНИЕ ЧУВСТВ И ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК
Обуздание чувств
Итак, чувства влияют на поведение, причем как позитивно, так и негативно. Если вы чувствуете, что вам почему–либо не по себе или что ваше побуждение к действию недостаточно сильно, это непременно отразится на вашем поведении — в течение нескольких часов, возможно, у вас не будет получать¬ся ничего путного. И наоборот, если вы находитесь в хоро¬шей форме и настроены на рабочий лад, то сможете такого натворить... Естественно, ваши действия при этом будут го¬раздо более эффективными, чем в любое другое время. В обычной ситуации мы можем контролировать наши чувства в такой же незначительной степени, как и свои привычки. Если бы мы могли всегда рационально подходить к своим эмоциям и по своей воле «включать» стимулирующие чув¬ства и настроения, наша жизнь переменилась бы самым ради¬кальным образом.
• Эмоциональные переключатели
Прежде всего давайте выясним, насколько подвижны и тонки ваши чувства.
Известно, что, казалось бы, безобидное слово, жест, выраже¬ние лица, звук телефонного звонка, запах, ассоциирующийся с определенными воспоминаниями прошлого, даже тот или иной цвет могут легко испортить настроение. Существенную роль (положительную или отрицательную) — могут сыграть разного рода «эмоциональные переключатели». Например, при общении те чувства, которые вызывает у собеседников предмет обсуждения, или чувства, которые они вызывают друг у друга, значат куда больше, чем суть беседы. Поэтому огром¬ное значение имеет умение управлять своими чувствами и чувствами собеседника в процессе общения, особенно в не¬которых критических ситуациях.
Упражнение
Как поднять свое настроение за одну минуту
Чем увереннее вы будете чувствовать себя при использовании своего субъективного опыта, своих внутренних представлении, тем лучше вы сумеете управлять своими чувствами и поведени¬ем. Попробуйте проделать следующее упражнение.
1. Оцените свое нынешнее состояние (самочувствие и настрое¬ние) по десятибалльной шкале. Наивысшая оценка — десять — означает, что вам никогда еще не было так хорошо, а самая низ¬кая оценка, наоборот, говорит о том, что вам никогда еще не было так плохо.
2. Восстановите в памяти какой–нибудь из наиболее приятных моментов в своей жизни, например, когда вам удалось сделать что–то действительно стоящее. Или когда вы получили особое признание своих заслуг (или когда вы по какой–либо иной при¬чине чувствовали себя на седьмом небе от счастья). Постарай¬тесь восстановить свои переживания как можно более полно. Начните со зрительных образов, затем вспомните звуки и все другие ощущения, связанные с этим приятным событием в ва¬шей памяти. Соберите все свои впечатления вместе и наслади¬тесь ими в полной мере, как будто вы вновь оказались в уже прошедшем времени.
3. Осторожно перенеситесь в настоящее время и вновь оцените свое состояние.
Весьма вероятно, что после выполнения этого упражнения ваше самочувствие заметно улучшится. Таким образом, вы убедитесь, что можете сознательно влиять на свое эмоциональное состоя¬ние. Если у вас все же остались некоторые сомнения (например, если изначально вы и так находились в состоянии эйфории), повторите это упражнение, но на этот раз вспомните что–нибудь исключительно неприятное и понаблюдайте за своим состояни¬ем. Вывод крайне прост: вы вполне можете контролировать соб¬ственные эмоции, если считаете это нужным и знаете, как это сделать.
• Чувства и физиология
Чувства имеют еще одну важную особенность, которая дает возможность их контролировать: они довольно тесно связаны с нашим телом. Когда вы заняты какими–то подсчетами или логическими умозаключениями (то есть когда работает в ос¬новном левое полушарие головного мозга), ваше лицо неминуемо принимает непроницаемое выражение, как у игрока в по¬кер. Переживаемые вами чувства отражаются на многих физи¬ологических характеристиках: частоте пульса и дыхания, вы¬соте и тембре голоса, нюансах языка тела и т. д. Итак, даже на базовом уровне существует тесная связь между чувствами и физиологией, причем эта связь носит взаимный характер. Ваши чувства влияют на тело, и, наоборот, состояние тела вли¬яет на то, как вы себя чувствуете. Попробуйте, например, вос¬произвести поведение и физиологические характеристики че¬ловека, который чувствует себя несчастным, включая его позу и выражение лица. Через некоторое время вы и сами почув¬ствуете себя несчастным. Или же, наоборот, попробуйте сде¬лать так, чтобы почувствовать себя счастливым человеком. Итак, настроение можно изменить, направив мысли в другое русло (это в вашей власти), или изменив поведение (это так¬же в вашей власти), или же — используя оба способа. Теперь вы сможете подкреплять свои действия, направленные на дос¬тижение определенной цели, позитивными, побуждающими дви¬гаться дальше чувствами. А они, в свою очередь, будут зави¬сеть от того, что и как вы делаете.
Изменение установок и убеждений
Наши привычные чувства могут легко трансформироваться в некие глубоко укоренившиеся взгляды на различные сторо¬ны жизни, которые практически постоянно оказывают влия¬ние на различные аспекты нашего поведения. Поэтому изме¬нение стратегии мышления (скажем, если вы станете более оптимистично, позитивно относиться к жизни) может самым радикальным образом повлиять на всю вашу деятельность. Отношение к миру, как и эмоции, зависит от нашей интерпре¬тации ситуации. Даже появление еле заметного облачка где–то на горизонте можно истолковать совершенно по–разному, в зависимости от того, оптимист вы или пессимист. НЛП расце¬нивает все наши интерпретации собственного поведения как «оправдания». Каждый наш поступок имеет под собой некое оправдание. Что бы мы ни делали, мы нуждаемся в каком–то объяснении или обосновании своих действий, нравятся нам эти действия или нет. Точно так же существуют свои оправда¬ния наших настроений, убеждений, подходов или самооценки. Если вы пролили кофе на скатерть, это можно объяснить тем, что вы переработали и устали, что–то отвлекло ваше внимание, что вы вообще неуклюжий или же просто совершенно несе¬рьезный человек.
А можно подумать, что вы, возможно, были слишком скон¬центрированы на важных мыслях о своей работе или увлече¬ны какой–то своей фантазией. Все имеет свое истолкование или оправдание, характер которого определяется (сознательно или бессознательно) всем комплексом наших убеждений, представлений о жизненных ценностях и о самом себе. Итак, большая часть наших действий носит привычный характер, как правило, они не требуют никаких сознательных усилий, поскольку такой же характер имеют наши убеждения и пред¬ставления. В итоге получается, что привычные мысли и дей¬ствия взаимно определяют и питают друг друга. Мы всегда будем склонны поступать в соответствии со своими убежде¬ниями, и, наоборот, наши убеждения отражают характерные черты нашего поведения.
• Оправдания
Интерпретации, или оправдания, по существу, определяют собой качество нашей жизни. В самом деле, нас постоянно как бы направляет некий внутренний интерпретатор. Но, прежде чем говорить о способах изменения этого внутреннего интерпретатора, затронем некоторые, имеющие к нему отно¬шение, важные принципы. Каждое оправдание имеет три сле¬дующие основные характеристики: степень постоянства, сте¬пень конкретности и величину доли личностного компонен¬та. Эта простая модель была впервые описана в фундамен¬тальных работах Мартина Селигмана, посвященных изучению влияния оправданий на поведение человека. Прежде всего, обратите внимание на различия между этими характеристика¬ми, а затем, когда будете выполнять упражнение, выберите то оправдание, которое в наибольшей степени подходит для ва¬шего случая.
Степень постоянства
Оправдание может носить временный или постоянный ха¬рактер. Такие заявления, как «Все кончено» или «Ты никогда это не доделаешь», являются типичными примерами интер¬претаций, имеющих окончательный характер. Напротив, такие выражения, как «Получилось не так, как мы ожидали» или «Случай упущен», носят в большей степени временный ха¬рактер. Имеется в виду, что здесь остаются какие–то возмож¬ности для изменения в будущем и не все еще потеряно.
Степень конкретности
Оправдания могут носить общий или конкретный харак¬тер. Можно привести следующие примеры оправданий обще¬го характера: «Я ничего не могу продать», «Учителя все такие высокомерные», «Я — законченный неудачник». Помните, при анализе мета–модели в главе 9 мы говорили о роли обобщаю¬щих выражений? Примером конкретных оправданий могут быть следующие выражения: «Мне не удалось в этом случае продать то–то и то–то» или: «На этот раз я потерпел неудачу». С позицией «На этот раз я потерпел неудачу» наш мозг впол¬не может справиться, а вот позиция «Я — законченный не¬удачник» не оставляет никакой надежды. Помимо всего, пос¬леднее высказывание является ярким примером «самоиспол¬няющегося» утверждения.
Величина роли личностного компонента
Оправдания могут носить личный или безличный харак¬тер. «Я — ужасный неряха», «Я — безответственный чело¬век», «Это я во всем виноват» — все это примеры интерпре¬таций личного характера. Их безличными эквивалентами могли бы быть следующие выражения: «То, что я делал, полу¬чилось неаккуратно», «Мои действия в данном случае были безответственными», «Моя вина состоит в том–то и том–то». Во втором случае вы занимаете более объективную и конк¬ретную позицию по отношению к своему поведению. Теперь вы можете подумать, как следует изменить свое поведение в будущем и стоит ли вообще это делать.
Оправдания временного, конкретного и безличного харак¬тера оказывают на наше поведение гораздо меньшее влияние.
чем оправдания постоянного, общего и личного характера. Как вы уже имели случай убедиться на примере мета–модели, поверхностная структура языка довольно часто бывает ирра¬циональной и неточной, поэтому без особого труда можно придать оправданиям как можно менее постоянный, менее общий и менее личный характер. В этом случае вы не только почувствуете себя лучше и не только более объективно отне¬сетесь к своему поведению, которое вам не совсем нравится, но и сможете разрушить (изменив характер оправданий) по¬рочную связь между «самоисполняющимися» утверждения¬ми и оправданиями, которые в значительной мере способ¬ствуют возникновению мрачных прогнозов относительно са¬мих себя.
Упражнение
Ваш «внутренний интерпретатор»
НЛП предлагает вам эффективный способ изменения своего по¬ведения.
Вы сможете заставить вашего внутреннего интерпретатора ра¬ботать на вас. При выполнении этого упражнения постарайтесь использовать свое воображение так, как это делает ребенок. По¬мните, что вы имеете дело с собственным подсознанием, а поэто¬му обращение к логическому, рациональному (пусть даже и с самой безобидной критикой), скорее всего, не даст никакого эф¬фекта. Вам придется соприкоснуться с такими сторонами своей личности, которые обычно остаются в тени и поэтому с трудом поддаются изучению.
1. Вспомните то время, когда у вас что–то получалось не так, как было задумано.
2. Спросите сами себя, чем это можно объяснить. Внимательно прислушайтесь к своему «внутреннему интерпретатору» и запи¬шите все, что услышите. При этом постарайтесь определить, от¬куда: извне или изнутри идет этот «голос».
3. Повторите первые два шага на примере двух других эмоцио¬нально значимых для вас событий.
4. Теперь посмотрите свои записи и дайте характеристики трем описанным вами интерпретациям. В чем их сходство, а в чем различие?
5. Трансформируйте эти оправдания таким образом, чтобы они стали более оптимистичными. Придайте им временный, конкретный, безличный характер и тем самым отделите себя от соб¬ственного поведения.
6. Постарайтесь определить пространственное расположение ва¬шего внутреннего интерпретатора. Возможно, для этого вам при¬дется проделать это упражнение еще раз. Располагается ли ис¬точник ваших оправданий каждый раз в одном и том же месте?
7. Поймите, что ваш внутренний интерпретатор — неотъемлемая часть вас самих. Он помогает вам понимать мир. Оцените его заботу. Вы должны быть благодарны ему за то, что находитесь именно там, где вы есть.
8. А теперь используйте свои внутренний интерпретатор для того, чтобы придать еще более позитивный характер оправдани¬ям трех описанных вами ситуаций. Возможно, вам придут на ум какие–то новые варианты интерпретаций.
9. Представьте себе, что голос исходит из вашего локтя и стано¬вится таким же, как у известного телеведущего! А теперь попро¬буйте мысленно передвинуть источник звука к своему мизинцу. Пусть на этот раз голос будет более дружественным — напри¬мер, как у хорошо знакомого вам десятилетнего ребенка или ва¬шего любимого персонажа из старого мультфильма. Прислушай¬тесь к тому, как этот голос произносит новые оптимистические оправдания. Постарайтесь определить, что вы чувствуете в от¬ношении каждого из трех описанных ранее эмоционально значи¬мых для вас эпизодов с учетом их новых истолкований. Насла¬дитесь своими ощущениями.
10. Позвольте вашему внутреннему интерпретатору вернуться на то место, где он находился вначале, или туда, где он лучше всего себя почувствовал, но пусть теперь у него будет тот голос, который показался вам наиболее убедительным и приятным. Предоставьте вашему внутреннему интерпретатору полную сво¬боду, пусть он действует инстинктивно, без всякого насилия с вашей стороны. Какая–то важная мысль может появиться в про¬цессе сознательного анализа ситуации или просто из соображе¬ний здравого смысла. Что–то другое может прийти на ум как будто само собой. Если же у вас что–то не получается и вы застряли на какой–то одной интерпретации, почему бы вам не представить себе, что ситуация на самом деле была именно такой, какой вы себе ее представляете? Ведь подсознание иногда са¬мым неожиданным образом реагирует на неординарные, неизби¬тые приемы.
Давайте рассмотрим конкретный пример. Вот несколько вариан¬тов интерпретаций ситуации, когда крупная сделка сорвалась в последний момент:
— Мы всегда проигрываем из–за цены.
— Это моя самая большая неудача.
— А на что еще можно было надеяться при подобных обстоя¬тельствах?
— Я погиб.
— Больше такая выгодная сделка не подвернется.
— Что ж, где–то найдешь, а где–то потеряешь.
— Я так и знал, что этот контракт от нас ускользнет.
— Это — происки завистников.
— А наше предложение все равно было самое лучшее!
— Не вижу никакого смысла в этих официальных торгах.
— Нам следовало бы приложить больше усилий, чтобы не упу¬стить этот шанс.
— Это так похоже на меня: сдаться после такой упорной борьбы! Данные интерпретации отражают разные возможные сценарии. В реальной жизни даже одно–единственное событие может по¬рождать массу различных оправданий. Возможно, вам захочется попробовать как–то изменить свои интерпретации с помощью описанной выше техники. При этом вы прежде всего должны стараться изменить свой подход к ситуации, что в свою очередь вызовет изменения в вашем поведении. Таким образом, ваши шансы на успех значительно увеличатся. «Это моя самая большая неудача» — такая интерпретация может привести вас в совершенно безнадежное состояние, что может явиться причиной еще больших ошибок и неудач в будущем. Интерпретация «Нам следовало бы приложить больше усилий, чтобы не упустить этот шанс» может, напротив, побудить вас к более активным действиям в следующий раз. У вас есть полная свобода интерпретировать то, что вы делаете, или то, что происходит вокруг, каким угодно образом. И лишь немногие из таких интерпретаций (как те примеры, которые мы привели выше) действительно основываются на фактах — ос¬тальные же более похожи на суждения, настроения или убежде¬ния. Все они в одинаковой мере субъективны и потому подда¬ются изменению — и к тому же с явной для вас пользой. Пусть ваш внутренний голос будет на вашей стороне. Это еще одна техника для изменения поведения путем переме¬ны вашего настроения. Особенно она эффективна по отноше¬нию к привычному поведению, которое, как вы знаете, не позво¬ляет вам добиться желаемых результатов («И для чего я все это делаю?») и которое, какие бы вы сознательные усилия не предпринимали, вам не удается изменить. Вы словно заперты в нем. Возможно, что новая интерпретация поможет вам выйти из этого затруднения. В итоге вам не придется отказываться от привычного стиля поведения, точнее, вы достигаете своей цели, но куда более приятным образом. Задавая более позитивную и оптимистичную интерпретацию всему, что делаете, вы сможете стать и более целеустремленным человеком.
Стимулирующие и расслабляющие убеждения
Позитивный подход, как мы уже видели, может дать порази¬тельные результаты, в то время как пессимистические убеж¬дения — просто фантастика! — осуществляются как бы сами собой. Наши убеждения функционируют таким же образом, как и безусловные команды для автоматов. Они определяют собой каждое действие и настроение, от них зависит, в конеч¬ном счете, попадем ли мы в цель или промахнемся. Все дело в том, как вы воспринимаете происходящее. И только от вас зави¬сит, какую перспективу выбрать. Убеждение и ценности — это даже более устойчивые компоненты сознания, чем подходы и настроения, которые могут постоянно меняться. Если вы в чем–то убеждены, то и поступаете так, как если бы это было самой подлинной правдой. А потому, если вы будете убеждены в том, что сможете это сделать, что поставленная цель вам по плечу, что вы заслужили ее, — это, в свою очередь, послужит гарантией реальности ее достижения.
• Неверное истолкование опыта
Наши убеждения зарождаются в детстве и могут быть ре¬зультатом влияния авторитетов, повторяющихся ситуаций или же — довольно часто — различных травм. Обычно они представляют собой некоторые генерализации (обобщения) произошедшего в нашем прошлом и основаны на интерпре¬тации приятных или болезненных воспоминаний. В убежде¬ниях воплощаются наши представления о наилучшей страте¬гии выживания и достижения поставленных целей. Так уж получается, что мы не можем сознательным образом контро¬лировать то, во что верим, каковы бы ни были причины и следствия наших убеждений. Мы забываем о том, что убеждения — не более чем наше восприятие событий, к тому же с ограниченным сроком годности. Но ведем себя так, будто это и есть самая подлинная реальность.
Убеждения придают смысл и значение всем нашим делам и поступкам. Поэтому никакие действительные перемены в поведении не могут не затронуть и его основания — убеж¬дений.
Современные психологические исследования людей, страда¬ющих расстройством множественного раздвоения личности, показали, что при перемещении их сознания от одной личнос¬ти к другой существенно меняются даже физиологические па¬раметры — вплоть до появления или исчезновения симпто¬мов диабета и гипертонии. Потому, каковы бы ни были при¬чины и истоки наших верований и убеждений, даже если они действуют на уровне подсознания, убеждения есть нечто весь¬ма реальное.
• Поверьте в свою цель
Но прежде чем довериться даже самой великой в мире стратегии, вам необходимо поверить, что вам это по плечу. Вера в собственные силы и способность реализовать постав¬ленную цель значат для конечного успеха деятельности го¬раздо больше, чем все психологические техники и благопри¬ятные внешние обстоятельства вместе взятые. Убеждение в том, что решение проблемы все–таки существует, служит мощнейшей движущей силой и помогает включить столь не¬обходимые подсознательные ассоциации.
Каждому воздается по вере его.
• Поверьте в себя
Вера в себя и собственные силы особенно важна, когда речь заходит о личной успешности. Ваше представление о самом себе, самооценка, имеет непосредственное и определя¬ющее влияние на все компоненты поведения. Одна–един¬ственная мысль (например: «Я — хороший организатор» или «Я не умею концентрироваться») способна оказать суще¬ственное воздействие на всю вашу деятельность в целом и на ее результаты. В отличие от настроений, которые легко могут меняться на протяжении дня (например, под влиянием встречи с кем–либо), убеждения носят гораздо более устойчи¬вый характер. Убеждения универсального характера, такие как «Жизнь — это...», «Люди таковы, что...», «Я такой, что...», могут оказать самое существенное влияние на наше поведе¬ние. Используя привычную аналогию с айсбергом, можно ска¬зать, что поведение — это видимая, надводная часть айсберга, настроения и установки находятся несколько ниже уровня поверхности воды, а ценности и убеждения лежат глубоко под водой. Чем глубже то или иное убеждение, чем в большей степени оно относится к сфере подсознания, тем большее воз¬действие оказывает это убеждение на наше поведение.
Те, кто игнорирует «подводные» части айсберга, совершают ошибку. Если вы твердо убеждены, что какая–либо чрезвычайно сложная проблема все же имеет решение, это дает вам шанс на то, что решение все–таки будет найдено. Кроме того, следует по¬мнить, что такие утверждения, как, например, «Мне не удаются выступления перед большой аудиторией», как правило, реали¬зуются как бы сами собой. Убеждения оказывают чрезвычай¬но сильное воздействие на наше поведение, от них зависит ус¬пех всех наших начинаний. К счастью, мы можем изменить свои убеждения таким образом, чтобы они в большей степени соответствовали нашим сознательным намерениям.
Верить или не верить в возможность того, чего вы хотите, — зависит только от вас самих. Убеждения обладают свойством сбываться как бы сами собой. Поэтому очень важно заставить убеждения работать на нас — позитивные, побуждающие к действию убеждения способствуют достижению целей без напряжения и без видимых усилий.
• Свидетельства верности убеждении
Всегда можно постараться найти свидетельства верности личных убеждений. Например, убеждение «Я привлекатель¬ный человек» может быть подкреплено следующими свиде¬тельствами: «Я легко могу завести разговор с незнакомым человеком», «У меня много друзей», «У меня прочный и устой¬чивый брак», «Я сделал успешную карьеру». Чем больше у нас таких свидетельств и чем в большей степени они под¬крепляются чувственным опытом (мы легко можем предста¬вить себя делающим это), тем более сильными будут стоящие за ними убеждения. Каждому личному опыту соответствуют свои убеждения, например: «Я — неорганизованный человек» или «Я — настойчивый, уверенный в себе человек». Для того чтобы изменить те или иные убеждения, необходимо изме¬нить множество укоренившихся в вашем сознании правил, всю структуру сознания, иначе одни ваши действия будут вступать в противоречие с другими. Поэтому, для того чтобы определить, действительно ли вы движетесь в желаемом на¬правлении, необходимо сделать следующее:
• четко определить собственные убеждения;
• подумать, способствуют ли они достижению избранной вами цели;
• постараться понять, какие установленные вами правила поведения основываются на данных убеждениях;
• при необходимости замените одни свои убеждения дру¬гими, в большей степени соответствующими стоящим перед вами целям.
• Определение убеждений
Прежде всего, следует четко определить свои убеждения. Как уже было отмечено, те правила поведения, которые явля¬ются логическим следствием убеждений, отражаются, прежде всего, в действиях — от этих правил зависит выбор тех или иных конкретных поступков. Составьте список действий, со¬вершенных вами в течение дня, и подумайте, нельзя ли опре¬делить, какое убеждение лежит в основе каждого из этих действий. Например, когда вы холодным зимним утром выби¬раетесь из теплой постели, за этим действием может стоять убеждение в том, что это первейшая обязанность каждого человека и что, хорошо потрудившись, вы и заработаете хоро¬шо, а также сможете позаботиться о своей семье и принесете пользу своей фирме. Кроме того, в этом случае вас может побуждать к действию стремление упорядочить свою жизнь, желание послужить примером для других и т. п. Определите сами, что из перечисленного имеет к вам отношение.
Теперь вы без труда сумеете проанализировать подобным образом другие действия из вашего списка. Через некоторое время вы заметите, что выявленные вами убеждения начинают повторяться. Это естественно, поскольку их не может быть бесконечное множество (хотя число соответствующих этим убеждениям правил может быть гораздо большим).
Некоторые наиболее типичные примеры негативных убеж¬дений.
• Я неловко себя чувствую в больших компаниях.
• Я чувствую себя одиноким.
• Я плохо запоминаю имена.
• Я легко забываю даже важные вещи.
• Я не могу долго концентрировать свое внимание на чем–либо.
• Я никогда не смогу быть начальником.
• Мне не даются технические дисциплины.
• Я медленно читаю.
• Я такой же упрямый, как и мой отец.
• Я никогда ничего не успеваю сделать вовремя.
• Отбор стимулирующих убеждений
На следующем этапе надо решить, насколько вас удовлет¬воряют собственные убеждения. При этом необходимо по¬мнить, что большинство этих убеждений действует на бессоз¬нательном уровне и имеет многолетнюю историю развития. Вы должны ответить себе на главный вопрос — насколько ваши убеждения соответствуют конкретным поставленным вами целям и способствуют их достижению.
Здесь мы имеем дело с так называемыми (в терминах НЛП) стимулирующими и ослабляющими волю убеждениями. Характер убеждения определяется конкретной ситуацией, в которой оно проявляется. Например, такое негативное убеж¬дение, как «Я не могу провести прямую линию», может не оказывать на вашу работу никакого серьезного влияния до тех пор, пока от вас не потребуется умения рисовать или чертить.
Упражнение
Как преобразовать ослабляющие волю убеждения в стимулирующие
Итак, каким же образом можно изменить те убеждения, которые мы определили как ослабляющие волю и затрудняющие про¬движение к поставленной цели?
1. Прежде всего, определите, какое из ваших убеждении больше всего ослабляет вашу волю к победе, и подумайте, что вы хотели бы в нем изменить.
2. Затем решите, чем можно заменить это убеждение (жела¬тельно, чтобы новое убеждение было выражено в позитивной форме). Удостоверьтесь, что это именно ваше убеждение (а не чье–либо) и что вы в силах его изменить, если захотите. Обрати¬те внимание на то, чтобы ваше новое позитивное убеждение было выражено в динамической, а не в статической форме. Например, лучше считать, что вы совершенствуете свое умение произно¬сить речи на публике, чем утверждать, что вы прекрасный ора¬тор. Проверьте экологию этого утверждения.
3. Приготовьте 6 листов бумаги стандартного формата А4, напи¬шите на них фразы, фиксирующие каждую из шести стадий из¬менения убеждения: нынешние убеждения, готов к критике, му¬зей прежних убеждений, желаемые убеждения, готов к приня¬тию новых убеждений, святое.
4. Разложите карточки (формата А4) на полу против часовой стрелки.
5. Переходите от одной таблички к другой, пытаясь всякий раз как можно более реалистично представить себе переживания, соответствующие каждой ситуации. Например, вспомните, что вы чувствовали, когда сомневались в каком–нибудь человеке («готов к новым убеждениям»). Или вспомните какое–либо свое прежнее убеждение, которое в настоящее время не оказывает практически никакого влияния на вашу жизнь («музей прежних убеждений»). Вспомните ситуации, в которых проявлялись ка¬кие–то особо значимые для вас «святые» убеждения. Такие пред¬ставления являются своего рода «якорем» для каждой из пере¬численных стадий убеждений.
6. Находясь в положении «нынешние убеждения», вновь вспом¬ните убеждение, ослабляющее вашу волю.
7. Теперь переместитесь в положение «готов к критике» и по¬думайте, какие критические замечания вы можете сделать по поводу этого ограничивающего вас убеждения.
8. Теперь вспомните свои прежние убеждения и вновь представь¬те себе ослабляющее вашу волю убеждение, но теперь все они — в прошлом.
9. Оставьте эти убеждения там, где они и должны быть — в «му¬зее прежних убеждении», и перейдите к «желательным убежде¬ниям». Представьте, что вы уже обладаете этими убеждениями.
10. Затем переместитесь в позицию «готов к изменению убеж¬дений» и представьте себя готовым к подобному изменению.
11. Вместе со своими новыми убеждениями перейдите к «свя¬тому» и при этом отметьте, насколько значимы и приемлемы для вас эти новые убеждения.
12. И наконец, помня о тех ощущениях, которые вы пережили в положении «святое», вновь переместитесь в положение «нынеш¬ние убеждения», также отмечая при этом все возникающие ощу¬щения и изменения настроения.
Если вам будет удобнее, измените термины или какие–либо дру¬гие детали, следите только, чтобы ни один из основных этапов преобразования убеждений не был пропущен. Важно также по¬мнить о том, что самочувствие неразрывно связано с поведением (и поэтому может измениться вследствие изменения положения тела или физиологических характеристик). Описанное упражнение можно использовать для преобразования практически любого убеждения. Чем более сильными будут ваши переживания на каждом этапе, тем лучших результатов вы до¬стигнете.
Глава 12
МОДЕЛИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЙ УСПЕХА
Целенаправленное поведение невозможно при отсутствии тщательно продуманной стратегии. Выработка определенных стратегий мышления является неотъемлемой составной час¬тью процесса моделирования. Взгляните на ребенка, отец ко¬торого — футбольный фанат. Естественно, такой ребенок бу¬дет пытаться подражать отцу, неосознанно моделировать его поведение. То же самое будет происходить, если ребенка ок¬ружают художники, портные, любители чтения, плавания, вело¬сипедных прогулок и т. п. Значительное влияние на формиро¬вание мировоззрения и, соответственно, определенного типа поведения оказывает телевидение. При этом моделируется не только позитивное поведение, но и негативное, асоциальное. НЛП позволяет придать моделированию более позитивный и сознательный характер.
Прежде всего, каждому из нас необходимо научиться пред¬ставлять себя на месте другого. В терминах НЛП это называ¬ется перцептуальным сдвигом и означает такой способ вос¬приятия, при котором вы как будто видите мир глазами друго¬го человека и слышите его ушами. Например, вы можете стать более внимательным слушателем, а не пытаться все время го¬ворить сами, как вы привыкли. Можете начать иначе реагиро¬вать на обстоятельства или совершать нехарактерные для вас поступки, — иными словами, вы можете начать делать все то, чего вы ждете от других. Мы часто поступаем так, когда по–настоящему кому–то сочувствуем: «Я знаю, что ты сейчас чув¬ствуешь». Это и есть первый шаг на пути обучения: наблюдай¬те за кем–либо, представьте себя делающим то же самое, а за¬тем попытайтесь сделать это в действительности.
Часто бывает так, что люди, поведение которых вы модели¬руете, и сами не осознают, как у них все так хорошо получает¬ся. Поэтому необходимо выявить те стратегии, которыми пользуются эти люди. Помните о том, что настоящее совер¬шенство невозможно без бессознательной компетентности и не удивляйтесь, что даже самые выдающиеся люди, как прави¬ло, не могут рассказать о своих действиях больше, чем про¬стой человек с улицы.
Как только вы научитесь делать то же самое, что и ваша модель, пусть с некоторой скидкой на ваш пока еще неболь¬шой опыт, вам необходимо будет подумать, как можно изме¬нить позаимствованную вами стратегию, чтобы она в наи¬большей степени подходила именно вам. Внося те или иные изменения и анализируя полученные результаты, вы сможете отказаться от тех стратегий, которые вам не подходят.
Ранее мы обсуждали один из основных принципов НЛП: «карта реальности» — еще не есть сама реальность. Различ¬ные способы восприятия мира находят свое отражение в стратегиях мышления и поведения, от которых зависит успех нашей деятельности. При описании стратегий удобно воспользоваться аналогией с поварским искусством. Прежде всего, необходимы определенные ингредиенты — реальные или во¬ображаемые, — соответствующие используемым нами систе¬мам восприятия (зрительные, слуховые и тактильные образы), которые и составляют то, что называется человеческим опы¬том. Затем следует определить оптимальные количества каж¬дого из этих ингредиентов — субмодальности. Это напомина¬ет настройку телевизора: добавить яркости или контрастно¬сти, убавить звук и т. д. Кроме того (об этом знает повар), важно, в каком порядке все эти ингредиенты добавляются в блюдо в процессе его приготовления. Соответственно, боль¬шое значение имеет последовательность шагов, которые мы предпринимаем для достижения поставленной цели. Например, как мы уже отмечали, некоторым людям необходимо многое узнать, для того чтобы они смогли делать что–либо или обла¬дать чем–то. Подобная последовательность шагов, или синтак¬сис стратегии, должна быть тщательно продумана заранее, еще до начала какой бы то ни было деятельности. Эти три факто¬ра — что делать, до какой степени и в каком порядке — и составляют основу любой стратегии и эффективного модели¬рования.
Процесс моделирования
Сам по себе процесс моделирования чрезвычайно прост. Четко определите, чего вам не хватает, чтобы подняться в чем–либо на более высокий уровень, и подберите себе подхо¬дящую модель — человека, который преуспел в интересую¬щей вас области деятельности. Затем представьте, что этот человек мог думать в самом начале своего пути к успеху, так же, как вы вызываете у себя воспоминания об определенных событиях и те чувства, которые когда–то были связаны с эти¬ми событиями. С чего этот человек начинал? Что он делал затем? Постарайтесь представить повлиявшие на действия этого человека образы, звуки и ощущения и их характеристи¬ки (субмодальности).
Например, человек быстро считает в уме. Что конкретно при этом происходит? Видит ли он при этом какие–то числа?
Если да, то каких они размеров, какого цвета, откуда появляют¬ся? Похожи ли эти числа на неоновые огни или же они как будто написаны мелом на доске? И так далее. В одном подоб¬ном случае человек довольно точно описал мне, какими он видит числа (какого они цвета и т. п.) Кроме того, он рас¬сказал, что те числа, которыми ему удается легко опериро¬вать, четкие и яркие, тогда как те, с которыми трудно упра¬виться, расплывчатые и бледные. У этого человека был целый мир чисел, в котором он прекрасно ориентировался, что и являлось основой его замечательных навыков быстрого счета.
А что можно сказать о звуках? В некоторых случаях люди ведут некий внутренний диалог. При этом большое значение имеет язык этого диалога и участвующие в нем голоса, кото¬рые, например, могут проговаривать им таблицу умножения. Кроме того, еще есть и ощущения. Иногда люди просто чув¬ствуют, как правильно решить ту или иную проблему. В этом случае также необходимо четко определить модальность и субмодальности конкретного ощущения. Действительно ли это физическое ощущение или это внутренний образ? Каковы характеристики этого ощущения?
Любое сложное действие (например, арифметическое вы¬числение или грамотное составление фразы) обычно пред¬ставляет собой процесс, в котором участвуют все три систе¬мы репрезентации. Из этого следует, что последовательность шагов, или синтаксис, имеет очень большое значение. С чего начинается процесс представления — с неких произносимых внутренним голосом инструкций, которые сменяются затем картинками, что в конце концов приводит к ощущению пра¬вильности действий? Или же человек видит комментарии в виде «бегущей строки» под сменяющими одна другую картин¬ками? Это яркий пример «отличий, которые сами порождают отличия». Процесс моделирования должен быть достаточно многосторонним. Кроме того, вы должны допускать возмож¬ность ошибок. Главное — не упустить ничего важного в моделируемых стратегиях. Если это условие будет выполнено, вы обязательно добьетесь успеха.
Выявление стратегий
Чтобы научиться выявлять стратегии, вы должны в доста¬точной мере развить в себе сенсорную чуткость. Вряд ли вы сразу же получите четкие и ясные ответы на свои вопросы. Скорее всего, эти ответы будут весьма расплывчатыми или напоминающими головоломки. Поэтому вам придется интер¬претировать их при помощи невербальных подсказок (см. рис. 4 в главе 7). Научившись правильно и быстро понимать эти подсказки, вы сможете полагаться на них больше, чем на произносимые людьми слова. Кроме того, вы можете обра¬титься к мета–модели — этому мощному инструменту языко¬вого анализа, позволяющему максимально глубоко проник¬нуть в смысл сказанного. Если человек не знает, что произой¬дет с ним дальше, но говорит при этом, что все остальное кажется ему совершенно ясным, обратите внимание на движе¬ния его глаз. Если этот человек поднимает глаза вверх, то, скорее всего, он представляет в это время некие зрительные образы. Тогда осторожный вопрос «Не видите ли вы, что мо¬жет прояснить ситуацию?» поможет сдвинуть дело с мертвой точки. Движение глаз вверх и вправо происходит при форми¬ровании зрительных образов, что в данном случае, скорее всего, связано со зрительным представлением желаемого ре¬зультата.
Конкретные стратегии
Анализ различных вариантов мотивационных стратегий позволяет нам довольно быстро понять, что не существует правильного и неправильного пути. Два человека могут ис¬пользовать совершенно разные стратегии и при этом они могут достигнуть высокого уровня совершенства. Однако при обучении правописанию, быстрому счету в уме и в других подобных типичных случаях определенные схемы могут по¬вторяться у многих людей, образуя некие стандартные страте¬гии, в которых индивидуальные особенности не имеют суще¬ственного значения. Таким образом, мы получаем возмож¬ность говорить о стратегии «грамотного человека» в целом.
• Правописание
Анализ стратегий, используемых при изучении правил ор¬фографии, является удачным примером для нашего исследо¬вания, отчасти потому, что грамотные люди, как правило, при¬держиваются сходных стратегий, отчасти же потому, что в этой области проводилось довольно много интересных иссле¬дований, в том числе анализ причин дизлексии. Поскольку все мы первоначально знакомимся с языком, проговаривая слова и звуки, казалось бы, наибольших успехов в правописа¬нии должны добиваться люди аудиального типа. Но в дей¬ствительности это не так, поскольку приобретение навыков правописания базируется, в основном, на визуальных техни¬ках. Хуже всего дело с правописанием обстоит как раз у тех, кто полагается на звучание слова. Грамотные люди говорят, что они видят зрительный образ слова, который кажется им знакомым, правильным. Это проверенная, хорошо зарекомен¬довавшая себя стратегия, так что если у вас есть проблемы в области правописания, вы можете решить их с ее помощью:
1. Несколько секунд смотрите на то слово, написание ко¬торого вы хотите запомнить.
2. Отведите взгляд, посмотрите вверх и влево, стараясь визуализировать это слово. Потом вновь посмотрите на него и отметьте свои ошибки. Повторяйте эти дей¬ствия до тех пор, пока не сможете легко визуализиро¬вать правильно написанное слово. При этом переме¬щайте взгляд вверх и влево, немного отдаляя образ от себя. Вы можете представить интересующее вас слово написанным фломастером на листе бумаги или же ме¬лом на доске — попробуйте сами выбрать то представ¬ление, которое лучше всего поможет вам запомнить это слово.
3. Вновь отведите взгляд, представьте зрительный образ слова и запишите его. Если вы допустили ошибку, вер¬нитесь к стадии 1 и повторите весь процесс еще раз.
4. Попробуйте прочитать зрительно представленное вами слово «задом наперед» (что фонетически сделать прак¬тически невозможно).
Вот еще несколько коротких советов.
Разбейте длинные слова на несколько коротких так, чтобы можно было запоминать два–три коротких слова вместо одно¬го длинного. Таким образом можно справиться даже с самы¬ми сложными словами. При этом старайтесь увидеть все сло¬во целиком. Вы можете не только представлять себе процесс написания слова, но и просматривать в воображении некий фильм. И как бы со стороны наблюдать за тем, как вы в нем пишите слово — фломастером на листе бумаги или мелом на доске. Попробуйте услышать скрип фломастера по бумаге или мела по доске. Этот прием позволяет сделать представления более реальными и способствует лучшему запоминанию. Ис¬пользуйте при создании зрительных образов свой любимый цвет. Выберите ту обстановку, которая наиболее приятна: мо¬жет быть, вы будете в воображении писать на стене у себя на кухне или на мокром песке где–нибудь на пляже. Но поста¬райтесь избежать при визуализации негативных школьных воспоминаний.
Пойдите дальше и поработайте с субмодальностями пред¬ставлений, касающихся навыков, которыми вы хорошо владее¬те (например, представьте, что вы играете в свою любимую игру или готовите свое «фирменное» блюдо). В этом случае обратитесь к списку субмодальностей на стр. 34 и определите, какие из них способствуют лучшему запоминанию, а затем примените это знание на практике. Но даже если вы не за¬действуете субмодальности, использование базовой стратегии визуализации наверняка сразу же дает хорошие результаты.
Практика моделирования
Почему бы теперь вам самим не попробовать свои силы? Например, вы можете попытаться научиться быстро считать в уме. Понаблюдайте за каким–нибудь человеком, которому хорошо это удается, и попробуйте понять, как он это делает. Видит ли он при этом числа? На что они похожи? Какого они цвета, и что может означать этот цвет? Действительно ли он ощущает каждое число как–то по–особому? Слышит ли он при этом какие–нибудь звуки? И так далее. Вновь рекомендую вам обратиться к списку субмодальностей, приведенному в главе 5, если в этом возникнет необходимость. Имейте в виду, что, как и в рассмотренном нами выше случае с правописанием, при приобретении навыков быстрого счета в уме могут быть выработаны разные стратегии, хотя их некоторые основные чер¬ты, скорее всего, будут повторяться. Попробуйте применить на практике все эти стратегии. Даже если какие–то из них вам не подойдут, вы приобретете ценный опыт. Возможно, вам потребуется всего лишь незначительно изменить характер сво¬их действий, например, перенести центр тяжести на другую мо¬дальность или немного «подправить» субмодальности. А может быть, вам придется полностью отказаться от привычного об¬раза действий, если вы решите следовать гораздо более эффек¬тивной стратегии. Но в любом случае вам потребуется некото¬рая практика, для того чтобы вы привыкли к новой стратегии и достигли уровня бессознательной компетенции.
Творчество
Вопросам, касающимся выработки стратегий творческой работы, в НЛП всегда уделялось большое внимание. Роберт Дильц, ведущий теоретик и практик НЛП, разработал модель стратегии деятельности Уолта Диснея, человека, который об¬рел всемирную известность благодаря своим фильмам. Да¬вайте рассмотрим эту модель. Основной акцент в ней дела¬ется на следующем обстоятельстве — в зависимости от мо¬мента и от ситуации человек склонен либо творчески, либо реалистично, критически подходить к делу. Признание нали¬чия многих составных частей в каждой человеческой лично¬сти чрезвычайно важно для НЛП. Доказано, что если эти части работают несогласованно, увеличивается частота возникнове¬ния конфликтов и уменьшается эффективность деятельности человека в целом. Хорошо же согласованная работа этих ча¬стей способствует достижению совершенства.
Упражнение
Стратегия Диснея
Стратегия Диснея основана на том, чтобы дать возможность каж¬дому из трех «персонажей» (мечтателю, реалисту и критику), существующих в вашем сознании, внести свой вклад в общее дело.
1. Подумайте, в чем бы вы хотели добиться успеха. Чтобы убе¬диться в эффективности предлагаемой стратегии, вы должны применить ее при решении какой–либо сложной личной или про¬фессиональной проблемы или при выполнении какого–либо труд¬ного, даже рискованного задания. Приготовьтесь представить себя поочередно каждым из трех воображаемых персонажей: мечта¬телем, реалистом и критиком.
2. Прежде всего вспомните о том времени, когда вы были полны творческой энергии и новых идей. Этот период может быть свя¬зан с вашей бывшей работой или с каким–нибудь серьезным ув¬лечением. Посмотрите на окружающий мир глазами мечтателя и попробуйте воспроизвести свои переживания со всей возмож¬ной достоверностью. Как и при использовании ранее описанных техник, пропустите воспоминания через все модальности, а затем соберите полученные зрительные, слуховые и тактильные обра¬зы вместе таким образом, чтобы у вас возникло полное ощуще¬ние присутствия в ситуации, которую вы представили. Это ощу¬щение послужит своего рода якорем для будущего опыта. Если вы не можете представить в какой–либо ситуации самого себя полным творческой энергии, вообразите на своем месте какого–нибудь известного вам творческого человека и попытайтесь ощутить то же самое, что должен чувствовать в это время он. После этого займите свою прежнюю позицию.
3. Затем мысленно перенеситесь в то время (в ту ситуацию), когда вы были осторожным, хорошо организованным реалистом. Возможно, это было тогда, когда вы работали над каким–то важ¬ным проектом. И вам приходилось решать множество сложных практических задач. Если хотите, вы можете представить себе других людей, обладающих такими же качествами. Когда ваше представление достигнет достаточной степени яркости, войдите в образ реалиста, связывая при этом свое состояние с опреде¬ленным положением своего тела в пространстве. После этого вернитесь обратно.
4. И наконец, займите позицию критика. Вспомните те ситуации, когда вы обнаруживали слабые места в аргументации и реше¬ниях оппонентов. Если вам трудно будет представить себя са¬мого в подобной ситуации, то вокруг всегда найдется достаточ¬но критически настроенных людей, которые смогут послужить вам хорошим примером. Представьте себя в образе критика и зафиксируйте свои ощущения, после чего займите изначальную позицию.
5. Теперь, когда вы располагаете тремя рассмотренными выше позициями, можно приступать к рассмотрению проблемы. Пере¬меститесь в позицию мечтателя и представьте себе все извес¬тные вам творческие варианты решения этой проблемы. Не ограничивайте себя дополнительными требованиями осязаемос¬ти или чувственной визуализации — пусть мысли текут совер¬шенно непринужденно, опираясь на тот подкрепляющий их опыт творческого состояния, который вы только что испытали. На этой стадии не должно быть никаких оценок и никакой критики, так что ни одна идея не должна быть отвергнута. При этом можно пользоваться языковыми структурами типа: «а что, если» или «ин¬тересно, правда ли...», представляя себе, что вы могли бы в этой ситуации сказать или сделать, если были бы уверены в успехе. Этот опыт может быть весьма приятным, а потому постарайтесь получить побольше удовольствия от своих грез, а заодно и изу¬чить собственное творческое состояние в такой же степени, в какой вы знаете свое любимое кресло в гостиной. Когда вы исчерпаете все свои творческие идеи, выйдите из этой позиции.
6. Затем займите позицию реалиста и начните воплощать свои фантазии в жизнь. Подумайте, какие ресурсы и время вам пона¬добятся, какие дела вам придется организовать. Спросите себя: «Как я все это буду делать?» и ответьте на свой вопрос предель¬но прагматично и реалистично. Затем вернитесь в изначальную позицию.
7. После этого займите позицию критика и не пожалейте усилий для того, чтобы обнаружить все возможные препятствия. Что вы не учли? Что еще может быть не так? Какой отдачи от своих действий следует ожидать? Будьте критичными в той мере, в какой сочтете нужным. Постарайтесь мыслить при этом конст¬руктивно и не забывайте о своей цели — решении конкретной проблемы. Затем снова вернитесь в нейтральную позицию.
8. Теперь вновь займите позицию мечтателя, чтобы еще раз об¬думать новые творческие идеи, но на этот раз обращайте внима¬ние на практическую сторону дела и на сделанные вами ранее критические замечания. Постарайтесь творчески подойти к пре¬пятствиям и различным обстоятельствам, ограничивающим сво¬боду ваших действий.
9. Продолжайте выполнять описанные действия до тех пор, пока проблема не будет полностью решена. Вполне вероятно, что на месте уже решенных проблем будут возникать новые и что творческой фантазии вашего мечтателя не будет предела, осо¬бенно если не ограничивать его преждевременной критикой. Ваш внутренний критик со временем станет делать все меньше и меньше серьезных замечаний, но они каждый раз будут все более конкретными и точными. Ваш внутренний организатор–реалист поможет реализовать все тщательно продуманные вами решения. Со временем ваши внутренние «персонажи» станут работать все более согласованно и четко. Помните о том, что три эти «персонажа» должны, объединив свои усилия, справиться с проблемами, а не конфликтовать меж¬ду собой. Так что реалист и критик не должны отрицать мечта¬теля, а тот не должен избегать критики, а конструктивно реагиро¬вать на нее. Многие из вас, наверное, знают, что чрезмерная само¬критика (самоедство) самым пагубным образом влияет на вашу самооценку, а следовательно, и на эффективность всей вашей деятельности в целом.
На примере стратегии Диснея лишний раз убеждаешься в том, что в любой ситуации есть место творчеству, в равной мере как реализму и критике. Творческое начало связано в основном с правым полушарием головного мозга, которое, к сожалению, у большинства людей используется не в полную силу. Это обстоятельство позволяет понять причину исклю¬чительного успеха стратегии Диснея, использование которой является прекрасным примером моделирования в НЛП.
Потенциальные возможности применения данной стратегии поистине безграничны. Она — универсальна. Ее можно с успе¬хом использовать и в отдельных нестандартных случаях. Эту стратегию можно применять индивидуально, в парах или в груп¬пе. Преимущество работы в группе заключается в том, что все ценные идеи, предложенные членами группы, можно сразу же фиксировать, так что ни одна идея не пропадет.
Переход из одного состояния в другое
Для критически настроенного человека весьма интересны¬ми и полезными могут оказаться наблюдения за тем, как при переходе людей из одного состояния в другое меняются их физиологические характеристики. Например, поза и тон голо¬са могут меняться практически мгновенно. Наблюдая за дру¬гими, вы сможете многое открыть в самом себе, особенно если до сих пор вы считали, что лишены творческой энергии или что вам не хватает реализма, или что вы плохой организатор. Вы можете несколько модифицировать модель страте¬гии Диснея — например, у себя дома используйте различные комнаты или кресла для обозначения разных позиций. Но помните о необходимости соблюдения следующих важных правил НЛП:
• Каждой позиции должен соответствовать некий осязае¬мый «якорь», такой, чтобы он неизменно ассоциировал¬ся у вас с определенным состоянием (так же, как люби¬мое кресло ассоциируется у вас с отдыхом).
• Прежде чем войти в какое–то новое состояние, выйди¬те из предыдущего (поэтому целесообразно использо¬вать для различных состояний и разные положения в пространстве). В противном случае существует опас¬ность прихватить с собой элементы прежнего состоя¬ния при переходе в новое, «сесть на два стула сразу».
• Как можно больше практикуйтесь (так же, как и при освоении любой другой техники) и будьте гибкими. Мо¬дель стратегии Диснея можно применять в самых различ¬ных случаях — и по отношению к людям, и по отноше¬нию к процессам, медленным или быстропротекающим.
Все это не более чем модели и приемы, на практике же вы вольны думать так, как считаете нужным, и менять точку зре¬ния по своему усмотрению. Цель проведенного выше упраж¬нения — помочь вам научиться в случае необходимости мгновенно переходить из одного состояния в другое (напри¬мер, в случае внезапной опасности). Если вы сумеете пред¬ставить себя входящим в какую–то определенную комнату или сидящим в каком–то определенном кресле, эти представ¬ления смогут вызвать у вас такие же ассоциации, как и реаль¬ные физические действия. Умение создавать для себя подоб¬ные подкрепляющие «якоря» является необходимым услови¬ем процесса обучения.
Моделируем себя самого
Ранее мы рассматривали моделирование как выявление стратегий деятельности людей, достигших совершенства в какой–либо области, и воспроизведение этих стратегии в своей деятельности. Модель стратегии Диснея, однако, наглядно по¬казывает, что мы можем основываться и на собственных вос¬поминаниях. Внутри любого из нас находятся мечтатель, реа¬лист и критик, которые при определенных условиях могут действовать нам во благо. Таким образом, каждый из нас рас¬полагает внутренними ресурсами, необходимыми для повыше¬ния эффективности своей деятельности. Если вы когда–ни¬будь имели сильную побудительную мотивацию, были увере¬ны в себе, если вам казалось, что все зависит только от вас, если вы были изобретательными, настойчивыми и готовыми к осмысленному риску, тогда вам не нужно искать пример для подражания Просто перенесите одну из своих эффективных стратегий в новую сферу деятельности. Например, из облас¬ти спорта — в профессиональную сферу. Успешность в ра¬боте перенесите домой, из частной жизни — в общественную, и наоборот. Научитесь оценивать достоинства эффективных стратегий вне зависимости от тех или иных конкретных об¬стоятельств.
Подобно рецепту миндального пирожного или правилам пе¬рехода через улицу, стратегии могут быть использованы всеми. Необходимым условием личной успешности является умение находить в наибольшей степени подходящие вам стратегии в своем личном опыте или в опыте других людей. И отбрасы¬вать те стратегии, которые недостаточно эффективны для до¬стижения стоящих перед вами в данный момент целей
В умении использовать модели для изменения стратегий заключается суть так называемого ускоренного обучения. Мы можем существенно ускорить обычно довольно вялоте¬кущий процесс обучения, применив собственные эффектив¬ные стратегии. Так же мы можем использовать опыт других. Хотя, конечно, при этом не приходится рассчитывать на то, чтобы сразу же достичь их уровня. Каждый из нас способен научиться пользоваться обеими половинами своего мозга, бо¬лее эффективно использовать внутренние ресурсы и таким образом добиваться исключительных успехов.

Часть пятая
ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД К РЕШЕНИЮ ПРОБЛЕМ
Глава 13
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ МЫШЛЕНИЯ ОБОИХ ПОЛУШАРИЙ ГОЛОВНОГО МОЗГА
Стадии процесса мышления
Рассмотрение стадий мышления может оказаться весьма полезным. Эти стадии не обязательно должны быть строго последовательными, но нам важно знать, каким образом дей¬ствуют различные «операционные» системы головного мозга и каким образом индивидуальный процесс мышления соотно¬сится с универсальными мыслительными стратегиями.
• Подготовка
Стадия подготовки соответствует этапу планирования ка¬кого–либо проекта и включает в себя определение проблемы, сбор данных и принятие основных допущений. Эта стратегия во многом сходна с первой стадией четырехзвенной цикличес¬кой модели успеха, рассмотренной нами в части первой, на которой вы решаете, что, собственно, вам нужно и какова ваша цель. На этом этапе следует сформулировать вашу цель в письменном виде, а затем использовать технику визуализации для того, чтобы как можно более полно ощутить желаемый результат и отразить его в формулировке цели.
Мы уже говорили о том, насколько важно иметь четкое представление о желаемом результате в процессе общения. То же самое справедливо и в отношении процесса решения проблем. Задайте сами себе вопрос: «Чего именно я хотел бы добиться?» Суть «проблемы» общения, так же как и любой дру¬гой, заключается в преодолении разрыва между вашим ны¬нешним и желаемым состоянием (при помощи обмена инфор¬мацией, убеждения, получения ответов на вопросы и т.п.)
• Анализ
На этой стадии следует заглянуть в глубь проблемы, учесть все плюсы, взвесить все «за» и «против» К сожалению, довольно часто решение проблемы сводят к анализу ее час¬тей и работе над ними. Анализ определенных сторон вопроса в ущерб целостному представлению связан с деятельностью левого полушария головного мозга. Этот процесс носит ли¬нейный характер, логическая схема выглядит примерно следу¬ющим образом «Если А, то Б».
К несчастью, чем дальше вы продвигаетесь по этому пути, тем труднее вам становится признать правомочность какого–либо иного, не линейного типа мышления. Преимущество ли¬нейного типа мышления состоит в том, что на его основе мож¬но создавать алгоритмы, используемые при разработке разного рода методов и систем. Недостаток же этого типа мышления состоит в том, что с его помощью невозможно решить такие проблемы, перед которыми бессильны различные логически выстроенные «системы» и компьютерные программы. Такие проблемы слишком сложны и во многом зависят от «челове¬ческого» фактора.
Аналитическое и творческое мышление
Очень важно уметь улавливать моменты, когда аналитичес¬кого мышления становится уже недостаточно и возникает не¬обходимость подключать творческое мышление. Внимательно рассмотрите рис. 5. Задача состоит в том, чтобы сложить какую–либо стандартную геометрическую фигуру из различ¬ного вида четырехугольников, каждый раз добавляя по одно¬му. К сожалению, как вы видите, последний оставшийся четы¬рехугольник никак не удается приспособить.
Рис. 6 (см. с 122) иллюстрирует альтернативное нестан¬дартное решение. Вместо привычного прямоугольника выби¬рается параллелограмм, благодаря чему выполнение задачи оказывается возможным.

Если мыслить творчески, на каждой стадии проблемы мож¬но найти множество разнообразных решении. Главное — все¬гда быть готовым к использованию новых возможностей. Это становится особенно важным в условиях современного биз¬неса, когда каждый день приходится сталкиваться с новыми условиями и с изменившимися обстоятельствами, когда легко теряются привычные ориентиры, а прежние убеждения вдруг меняются на противоположные. В идеале мы всегда должны быть готовы вновь вернуться к «прямоугольнику» при измене¬нии обстоятельств или при получении новой информации. При использовании аналитического, последовательного мыш¬ления — стандартной позиции — подобный возврат практи¬чески невозможен Обычно мы не задумываемся о возможно¬сти возвращения на предыдущие стадии до тех пор, пока окон¬чательно не упремся в стену, потратив при этом немало сил, а возможно, и потеряв свое лицо.

Каждый год психологи разрабатывают все новые и новые аналитические модели. Но здесь существует опасность воз¬никновения обратного эффекта (с каждым разом вы будете получать все меньшую отдачу от своих усилий). Так можно забыть и о своей первоначальной задаче. Иногда, когда вы испытываете неудовлетворенность, необходимо сделать не¬большой перерыв, а затем по–новому взглянуть на проблему
Об этом и пойдет речь при рассмотрении следующей ста¬дии мыслительного процесса.
• Фрустрация
Многие психологи не придают большого значения фруст¬рации, хотя большинству людей она хорошо знакома. Навер¬няка вам иногда казалось, что вы зашли в тупик, или ходите по замкнутому кругу, или же что вы готовы все бросить. Это ощущение может появиться, как только вы столкнетесь с про¬блемой или уже в процессе ее решения, но результат при этом будет один и тот же. У вас появится желание сойти с дистанции, махнуть на все рукой и заняться чем–то более ос¬мысленным.
Парадоксально, но фрустрация является важной составной частью процесса мышления. Многие выдающиеся мыслители признавались, что в их жизни были периоды фрустрации, со¬мнении, депрессии, когда они готовы были опустить руки и сдаться. Но при этом эти люди отмечали, что именно в такие моменты они чаще всего испытывали озарения и даже делали выдающиеся открытия.
Наши тело и ум порой как бы подают нам знаки, говоря¬щие о том, что надо предоставить процесс самому себе, дать ему возможность свободно протекать на подсознательном уровне. Если вы ощутите подобные знаки, на какое–то время отложите свою проблему. В противном случае ваша деятель¬ность будет непродуктивной, и вас охватит еще большая фру¬страция. Просто займитесь каким–нибудь другим делом или подумайте о том, что не имеет непосредственного отношения к вашей проблеме. Приступите к выполнению нового задания, наведите порядок на своем рабочем месте, навестите коллегу, прогуляйтесь по парку — короче говоря, делайте все возмож¬ное, чтобы на время забыть о своей проблеме. Оставьте ее в покое.
• Стадия инкубации
На этой стадии не следует сознательно контролировать события. Отдохните от своей проблемы. Термин «инкубация» происходит от латинского слова, означающего «лежащий под, сложенный». И это идеальная аналогия — вы прекратили попытки, успокоились, выбросили проблему из головы. В отли¬чие от стадии анализа, которая может быть включена в ваш распорядок дня, стадия инкубации не поддается временному контролю. Здесь действуют свои правила, и нам не следует в них вмешиваться. Вы не можете потребовать от своего со¬знания, чтобы к пяти часам вечера оно послало вам озаре¬ние. Аналогичным образом вы не можете закричать «эври¬ка!» до тех пор, пока полностью не выполните задание. Инку¬бационный период может длиться от нескольких секунд до десятков лет. Если, например, у вас вылетело из головы чье–то имя, то, скорее всего, подумав о чем–нибудь другом, вы че¬рез минуту–другую его вспомните. Вы можете несколько не¬дель думать о какой–то сложной проблеме, а решение вдруг придет к вам посреди ночи или в какой–нибудь другой мо¬мент, когда вы меньше всего этого ожидаете. Известны случаи, когда люди внезапно находили решение проблем, мучивших их многие годы. Все это происходит потому, что инкубационный процесс протекает на подсознательном уровне. Инкубацион¬ный процесс не прерывается даже во время сна. Часто по утрам проблемы кажутся нам менее серьезными. Они вооб¬ще могут исчезнуть при свете нового дня.
Активным, энергичным людям бывает нелегко признать необходимость стадии инкубации, так как она, на их взгляд, противоречит их стремлению действовать. Таким людям ка¬жется, что они утрачивают контроль над ситуацией, если не делают ничего конкретного. Тем не менее стадия инкубации необходима, если вы хотите достичь цели и решить свои про¬блемы. Некоторая временная пассивность пойдет вам только на пользу.
• Озарение
Это, пожалуй, самая приятная стадия процесса решения про¬блем. В состоянии задумчивости и отрешенности у вас могут возникнуть почти гениальные идеи, благодаря которым вы сделаете мощный рывок вперед. Решение как будто поднесут вам на блюдечке. Такие озарения возможны благодаря дея¬тельности правого полушария головного мозга и связанной с ней интуиции. Они сыграли большую роль в истории науки. Обычно озарение приходит тогда, когда сознание занято каки¬ми–нибудь отвлеченными размышлениями, и поэтому пришед¬шее в голову решение расценивается как полная неожидан¬ность и даже может вызвать шок. Сложная ситуация скорее прояснится в тот момент, когда человек отдыхает (например, во время прогулки, где–нибудь вдали от работы). И вряд ли решение появится, если он изнуряет себя безуспешными по¬пытками справиться с трудной задачей.
Мне известен случай, когда один человек проснулся посре¬ди ночи и, схватив листок бумаги, принялся набрасывать тези¬сы доклада, который не давал ему покоя вот уже несколько недель. Другому человеку удалось разрешить сложную про¬блему, когда он подстригал в воскресенье лужайку перед домом. Вы должны научиться извлекать максимальную пользу из любой ситуации, независимо от того, на какой стадии вы находитесь. Как я уже отмечал ранее, в главе 12, рассматривая модель стратегии Диснея, вы можете творчески подойти к решению любой проблемы. Сделайте это осознанно, тем са¬мым существенно повысив успешность своей деятельности.
• Реализация
В конечном итоге наши идеи должны реализоваться, а ре¬шения — воплотиться в жизнь, что и происходит на стадии реализации. Это наиболее прагматичная стадия. Субъектив¬ные мысли трансформируются в объективную реальность, мечты и фантазии становятся фактами. Идеи немногого сто¬ят, если не оказывают должного влияния на результаты дея¬тельности. Все модели, системы и теории должны пройти испытание на практическую пригодность.
Все эти стадии решения проблемы не имеют четких гра¬ниц и плавно переходят одна в другую. Они отражают работу мышления, в том числе и бессознательную, при решении про¬блем любой степени сложности.
Выберите какую–то конкретную достаточно сложную про¬блему и попробуйте решить ее, используя описанную выше модель. Примените на практике все приобретенные вами зна¬ния, которые могут пригодиться в данном случае, а также те аналитические техники, которые сочтете нужным использо¬вать. Но при этом не пропустите момент, когда нужно остано¬виться. Научиться творчески подходить к любой проблеме вам поможет знакомство с материалом, изложенным в остав¬шейся части этой главы.
Творческое и логическое мышление
Очень важно понять разницу между творческим и логи¬ческим мышлением. Творческое решение проблем подразуме¬вает отказ от привычного, логического, подхода и готовность использовать иные возможные подходы.
Творческому мышлению следует уделить особое внимание. Мозг представляет собой своеобразную систему обработки информации, напоминающую компьютер. Однако процесс об¬работки информации компьютером носит активный характер, в то время как этот же процесс в нашем мозгу протекает пассивно, автоматически. Мозг сам создает такие условия, в которых информация обрабатывается без участия нашего со¬знания.
• Изменение ландшафта сознания
Наши перцептивные карты представляют собой результат всего нашего предшествующего опыта. Аналогия с ландшаф¬том кажется мне здесь весьма удачной, потому что природный ландшафт является результатом воздействия дождей, бурь, эрозии и других природных явлений. Они помогли сформиро¬вать существующий в настоящее время рельеф местности. Так же как естественный ландшафт меняется под воздействи¬ем стихий, человеческий мозг чутко реагирует на поступаю¬щие в него через органы чувств сигналы Подобно тому, как дождь оказывает влияние на ландшафт, рельеф местности в свою очередь влияет на формирование дождевых потоков. Таким образом, влияние взаимно. То же можно сказать и о мышлении Раз уж у каждого из нас сформировалась устойчи¬вая модель сознания, все последующие сенсорные воздействия непременно испытают на себе влияние прошлого опыта — на¬ших принципов, представлений и убеждений. И чем устойчи¬вее наша модель сознания, чем глубже ущелья, тем больше их будут углублять последующие сенсорные воздействия.
Понимание этой особенности сознания способствует адап¬тации к изменившимся условиям и выживанию в них. Оно позволяет классифицировать сенсорные стимулы на бессоз¬нательном уровне, дает возможность мгновенно реагировать на поступающие извне сигналы, говорящие о реальной или потен¬циальной опасности. Но на более высоких уровнях мышления становятся очевидными некоторые недостатки проведенной нами аналогии. Со временем мы пересматриваем некоторые свои представления и установки. Мир меняется, и точно так же меняются наши цели. Убеждения, однако, обычно остаются неизменными еще довольно долго после того, как их время прошло. Поэтому убеждения оказывают сильное воздействие на восприятие сенсорных сигналов (так, протекающая в уще¬лье река поглощает падающие дождевые капли). Отсюда стано¬вится понятной удивительная стойкость разного рода привы¬чек, верований, представлений о жизненных ценностях, пред¬рассудков, которые явно не соответствуют нашим нынешним интересам.
• Как избавиться от предрассудков
Наши перцептивные карты являются не просто отражени¬ем чувственного опыта, так же как и естественный ландшафт является не только результатом действия дождей, солнца и ветра. В значительной мере и ментальные карты, и природный ландшафт «создают себя сами». Память, как сказал Эдвард де Боно, это сохранение «всего, что случилось, и всего, что не могло не случиться», сохранение наших следов. Миллиарды подобных следов и формируют наши уникальные перцептив¬ные карты мира, уникальные модели восприятия, в «правиль¬ности» и «очевидности» которых мы твердо убеждены. Твор¬ческое мышление заставляет нас усомниться в верности на¬ших привычных представлений, позволяет наметить иные пути развития, увидеть хорошо знакомые явления в новом свете, дает нам возможность выбора новых стратегий мышле¬ния и поведения. Именно такой тип мышления нужен в наше время, когда все вокруг меняется, когда решения, принятые вчера, сегодня уже могут оказаться негодными.
• Сравнение творческого и логического мышления
1. Логическое (вертикальное) мышление избирательно; творческое (горизонтальное) мышление — имеет бо¬лее общий характер Вертикальное мышление допуска¬ет существование только одного пути и отрицает все остальные направления Горизонтальное мышление рас¬сматривает и сравнивает все возможные пути, обращает особое внимание на новые направления и всегда остав¬ляет возможность для нового выбора. Помните, лучше большой выбор, чем никакого.
2. Вертикальное мышление признает только отдельные последовательные шаги, горизонтальное — допускает логические прыжки (логика при этом может быть от¬теснена на задний план).
3. При вертикальном мышлении каждый шаг должен быть правильным, при горизонтальном — важен лишь итого¬вый результат. Точно так же при сооружении моста его части не должны поддерживать друг друга до момента окончания строительства Большинство принципов и техник НЛП ориентированы именно на результат дея¬тельности.
4. Вертикальное мышление «отрабатывает» те направле¬ния, которые не гарантируют быстрого успеха, в гори¬зонтальном мышлении не отбрасывается ничего. Каж¬дый путь потенциально ведет к успеху, даже если его «плюсы» остаются в тени до настоящего момента. Здесь уместно вспомнить о необходимости позитивной фор¬мулировки цели, а также еще раз привести следующее, характерное для НЛП утверждение «Не существует неудач, есть только обратная связь».
5. Вертикальное мышление склонно слишком быстро на¬клеивать ярлыки и давать категоричные оценки, гори¬зонтальное мышление стремится избегать шаблонов и жестких схем Номинализации, с которыми мы встреча¬лись при рассмотрении мета–модели, — это проявления тенденции к чрезмерной генерализации и концептуали¬зации как в языке, так и в мышлении.
6. Вертикальное мышление придерживается давно проло¬женного, наиболее легкого пути, горизонтальное — пути, который на первый взгляд кажется наименее обе¬щающим. Некоторые из специальных техник рефрейминга специально предназначены для того, чтобы пере¬ворачивать вещи на 180° (и получать при этом прекрас¬ный результат).
Практически неограниченные возможности нашего мышле¬ния основываются на особого рода сотрудничестве правого и левого полушарий головного мозга, имеющих различные сфе¬ры деятельности. Разнообразие подходов и точек зрения от¬крывает новые возможности для выбора.
Глава 14
РЕФРЕЙМИНГ
Суть рефрейминга заключается в том, чтобы увидеть вещи в разных перспективах или в разном контексте. Рефрейминг является неотъемлемой частью творческого мышления. Он перекликается с разработанными ранее концепциями НЛП, например с концепцией горизонтального мышления, и вполне согласуется с основными принципами НЛП, о которых шла речь в самом начале книги. Для того чтобы понять кар¬ты реальности других людей, надо научиться смотреть на мир их глазами, — без этого невозможно эффективное общение. Умение понимать людей открывает перед нами новые воз¬можности, а, как мы уже убедились, большой выбор лучше, чем никакого. Открытый подход к собеседнику в сочетании с оп¬ределенной сенсорной чуткостью позволяет выявить пред¬ставления, которые лежат в основе его поведения и которые совсем не обязательно должны совпадать с нашими соб¬ственными представлениям о том, что правильно, а что непра¬вильно. Такой подход способствует установлению взаимопо¬нимания, повышению эффективности общения и, в конечном итоге, достижению поставленных целей.
Контекстуальный и содержательный рефрейминг
Любое поведение, ситуация или событие могут быть под¬вергнуты рефреймингу. Изменив контекст события, можно придать ему новый смысл. Наглядным примером является следующий крайний случай. Если уважаемый всеми политик вдруг встанет на четвереньки и залает по–собачьи, это может стать концом его карьеры.
Но такое поведение вполне приемлемо и даже похвально на отдыхе, во время игр с детьми. Оно также будет уместно в пятницу вечером на репетиции любительского спектакля. Но¬сить джинсы с дырами на коленях в наше время можно во многих ситуациях, но на собеседовании при приеме на работу или на заседании совета директоров такая одежда вряд ли будет к месту. Это и есть контекстуальный рефрейминг.
Интерпретация событий зависит от того, на каком именно моменте ситуации вы концентрируете свое внимание. А если посмотреть иначе: кто пришел на прием к директору в джин¬сах? Сантехник, художник или начальник отдела? Содержание ситуации меняет ее смысл. Вся реклама основана на содержа¬тельном рефрейминге. Измените угол зрения, сфокусируйте внимание на иных аспектах — и вы измените смысл ситуа¬ции. Измените смысл ситуации — и вы измените связанные с ней ощущения. Следовательно, изменится и поведение; у вас появится выбор.
Прежде чем приступить к подробному рассмотрению тех¬ники рефрейминга, я хотел бы предложить еще один термин. Рамка — это тот контекст, в который мы помещаем события и который придает им определенное значение. Рамка придает поступку или ситуации значимость и уникальный характер. Существуют различные способы заключения событий в рам¬ки. Чтобы получить как можно более полное представление об этих способах, рассмотрим следующие примеры.
• Рамка цели
Этой рамкой мы пользуемся, когда хотим подчеркнуть важ¬ность стоящих перед нами целей и удостовериться при помо¬щи ряда критериев, что эти цели правильно сформулированы. Но это лишь один из способов рассмотрения ситуации. Обра¬тите внимание на приложенные усилия (рамка усилий) или на сам процесс, независимо от его результата (рамка процесса).
Используя рамку цели, например, на собрании или во время деловых переговоров, мы концентрируем свое внимание на желаемом результате и соответственно строим свое поведе¬ние. Использование этой рамки позволяет нам не только бо¬лее эффективно и целенаправленно действовать для достиже¬ния цели, но и лучше понять различия между нашими целями и целями других людей. Такой навык очень важен для того, например, чтобы достичь соглашения с партнерами. При ис¬пользовании рамки цели суть проблемы становится более яс¬ной, повышается и вероятность найти решение данной проблемы. Эта рамка имеет отношение к кибернетической модели достижения цели. Согласно ей, мы мыслим и действуем, исхо¬дя из представлений о желаемых результатах наших усилий (а не из входных условий и изначально имеющейся информа¬ции). Подобный способ мышления позволяет нам осознать, как далеки мы от поставленной цели, и — соответственно корректировать свое поведение.
Целеустремленные люди добиваются больших успехов именно потому, что используют в своей деятельности рамки целей.
• Рамка экологии
С этой рамкой мы уже встречались при рассмотрении модели перехода из нынешнего состояния в желаемое. Выс¬траивание своего рода моста, соединяющего эти состояния, всегда осуществляется в пределах рамок прочих наших це¬лей или намерений. Любое изменение обстоятельств неиз¬бежно влияет на нашу цель. Мы должны очень сильно хо¬теть выстроить этот мост. И мы должны быть уверены, что наша цель достижима. Человек, зациклившийся на чем–то одном, не замечающий вокруг ничего, кроме одной своей главной цели, с точки зрения НЛП просто не в состоянии заключить свое поведение в рамку экологии. Экологии це¬лей всегда следует уделять должное внимание. Помните, оце¬нивая правильность постановки какой–либо своей цели, мы спрашивали себя: «Насколько мое поведение соответствует интересам моей семьи, фирмы, моих друзей? Насколько хоро¬шо данная цель согласуется с другими моими целями?» Ины¬ми словами, наши цели всегда находятся в тех или иных экологических рамках.
• Рамка очевидности
С этой рамкой мы тоже уже встречались, когда проверяли правильность постановки цели. Здесь следует проверить чет¬кость и очевидность цели, ясность и детальность представле¬ния желаемого результата ваших усилий. Эта рамка является составной частью рамки цели и отражает то, что мы видим, слышим и чувствуем в процессе достижения этой цели. Сен¬сорная очевидность сама по себе не гарантирует нам достиже¬ния цели, но в значительной степени способствует этому.
• Рамка «как будто»
Использование этой рамки может оказать существенную помощь при решении самых разных проблем. Этот прием является составной частью ряда других стандартных техник. Вы действуете так, «как будто» все необходимые условия уже выполнены и все необходимые события уже произошли. Это очень похоже на проигрывание воображаемых сценариев. «Что будет, если это случится?» или «Предположим, что это произойдет». Возможно, у вас пока нет достаточных финансо¬вых средств для выполнения какой–либо задачи, но что, если бы они уже имелись в наличии? Подумайте, «что бы про¬изошло», если бы вы уже достигли цели, а затем вернитесь назад и попробуйте представить себе, как бы вам этого уда¬лось добиться. Подобный подход часто используется при вы¬работке позитивно направленного мышления. Сначала пред¬ставьте себе самое худшее, что только может быть, примите это и смиритесь. А затем подумайте, что можно сделать, что¬бы не допустить этого. При финансовом планировании обыч¬но учитывают возможность трех вариантов развития собы¬тий — наилучшего, наихудшего и наиболее вероятного.
• Рамка отказа от собственной интерпритации
В этом случае вы рассматриваете информацию, полученную от вашего собеседника, как средство достижения согласия и вза¬имопонимания по поводу происшедшего. Вместо того чтобы излагать суть разговора с позиции всеведущего судьи, лучше попытаться поточнее воспроизвести в памяти весь ход беседы. Этот прием может быть с успехом использован при ведении любых переговоров, так как он способствует достиже¬нию взаимного согласия сторон. Кроме того, использование этой рамки помогает поддерживать тесный контакт с собесед¬ником, поскольку дает ему понять, что вы внимательно слуша¬ете и правильно понимаете сказанное им. Следует периодичес¬ки употреблять в разговоре следующие фразы: «Правильно ли я понял, что...», «Это именно то, что нам надо...» или «Поправьте меня, если я не прав, но...». В некоторых случаях бывает не¬обходимо отказаться от собственной интерпретации ситуации в более жесткой и официальной форме.
Надеюсь, теперь вы имеете некоторое представление о сути рефрейминга. Используя те или иные рамки, мы можем взгля¬нуть на событие с разных точек зрения и таким образом достичь более глубокого понимания. Можно сказать иначе до тех пор, пока мы не заключим какую–либо ситуацию в ту или иную рамку, она будет мало что значить для нас Мы придаем событиям определенное значение в соответствии со своими индивидуальными перцептивными фильтрами, зави¬сящими от нашего воспитания, образования, опыта семейной жизни и от многих других факторов. Но, для того чтобы спра¬виться с принципиально новой ситуацией, нам необходимо сломать сложившиеся стереотипы, вырваться из замкнутого круга привычных мнений и убеждений. То есть заключить наш опыт в новые рамки и, в соответствии с ними, взглянуть на ситуацию с другой точки зрения. Именно это и называется творческим мышлением. Подобный подход к решению про¬блем любой сложности даст вам неоспоримое преимущество перед узкомыслящими, консервативно настроенными людьми, способными рассматривать вещи только под строго опреде¬ленным углом зрения.
Анекдот, шутка, удачная метафора, неожиданный поворот в беседе, сдвиг значений — все это широко и успешно применя¬емые приемы рефрейминга. Кроме того, существуют приемы поистине гениального использования данного метода. Я имею в виду теорию относительности Эйнштейна, к созданию которой привело заключение важнейших математических и фи¬зических понятий в принципиально новые рамки
Ловкость речи
Существуют различные техники использования рефрей¬минга. Одна из них может быть названа техникой Ловкости речи (по аналогии с известным выражением о ловкости рук). Эта техника может быть с успехом применена и на индивиду¬альном уровне, и на уровне группы. Она позволяет рассмот¬реть то или иное заявление с различных точек зрения. Хотя существует множество привычных, стандартных подходов, тем не менее всегда можно подойти к проблеме как–то по–новому. И тем самым приблизиться к ее решению. Подобные подходы и точки зрения могут носить как позитивный, так и негатив¬ный характер, могут быть обобщающими или, наоборот, конк¬ретизирующими.
Рассмотрим конкретный пример. Вот одно весьма спорное высказывание: «Очень трудно подвигнуть на что–нибудь хоро¬шее людей в наше время, когда все спешат урвать кусок по¬жирнее».
Ниже я приведу ряд возможных ответов на это заявление, иллюстрирующих технику Ловкости речи.
Позитивные цели
— Итак, вы согласны с тем, что условия нашей жизни тоже нуждаются в изменении?
— Вы высказали весьма глубокую мысль
— Наконец–то сотрудников начинают ценить по достоин¬ству. Эти слова — как «луч света в темном царстве».
Негативные цели
— Так что же, нравы продолжают падать?
— Уж не ожидаете ли вы, что мы повысим производитель¬ность труда?
— Неужели мы теряем лучших людей?
Это пример пессимистического взгляда на развитие событий.
Новые цели, дальнейшее развитие событий
— Может быть, нам назначат нового директора в следую¬щем месяце?
— Дело не столько в условиях жизни, сколько в руковод¬стве.
— Это просто трудный период, который надо пережить. В этих вариантах предлагается некая новая идея, которая способна повлиять на существующую проблему.
Метафора
— Всяк сверчок знай свои шесток.
— Это все равно, что воду решетом носить. Здесь вполне будут уместны шутка, анекдот. Метафора сама по себе — не решение, она лишь подталкивает подсозна¬ние к выходу из своих привычных рамок. Метафора даже не обязательно должна иметь какой–то глубинный смысл, — главное, что она может вызвать полезные ассоциации.
Иная временная шкала
— Посмотрим, как дела пойдут после Рождества.
— Неужели за прошедший год действительно произошли изменения к худшему?
— Сколько лет вам осталось до выхода на пенсию? Временной фактор заключается в новую рамку, что откры¬вает новые перспективы.
Модель мира
— Наш мир далек от совершенства.
— Таковы законы бизнеса.
— К сожалению, жизнь не становится со временем проще. Это философский взгляд на ситуацию, широкая перспектива.
Личностные ценности и критерии
— А вы считаете, что дело всегда должно быть прежде всего?
— Это создает вам неудобства?
— И как вы справляетесь с этой ситуацией?
— Что вы предприняли, чтобы избежать неприятностей? Здесь внимание фокусируется на особенностях отдельной личности.
Переопределение
— Может быть, люди просто не хотят, чтобы их на что–нибудь подвигали?
— Возможно, нам следует в большей степени автомати¬зировать производство.
— Скорее всего, это просто неудачная формулировка.
В этих случаях делается попытка иначе сформулировать суть проблемы.
Рассмотрение проблемы на более высоком уровне
— Касается ли эта проблема всей экономики в целом?
— А нет ли у вас проблем в общении с людьми?
— Похоже, никто не думает о будущем.
Здесь проблема поднимается на новый, более высокий уро¬вень при помощи обобщения, приобретая гораздо более широ¬кую перспективу.
Детальное рассмотрение проблемы
— Что именно вас беспокоит?
— Что вы можете сказать о своем непосредственном ок¬ружении?
— Какая молодежь приходит нам на смену? Здесь мы концентрируемся на некоторой части проблемы, говорим о ее деталях.
Контрпримеры
— То же самое касается и инвестиций в жилищное стро¬ительство
— Компания «АБВ плюс» смогла справиться с возникшими трудностями. Контрпримеры иногда выражаются в форме «Да, но...».
Позитивное намерение
— Создается впечатление, что вас беспокоит будущее ком¬пании.
— Итак, вы хотели бы уменьшить негативные влияния?
— А вы пытались предоставить персоналу больше свободы? С помощью подобных вопросов можно узнать о позитив¬ных намерениях человека, если они у него есть.
Наверняка каждая из этих точек зрения достаточно хоро¬шо вам знакома. Для того чтобы по–новому взглянуть на ка¬кую–либо сложную проблему, не требуются сверхчеловечес¬кие усилия. Техника «ловкости речи» поможет вам отказаться от излишней приверженности к удобным и привычным взглядам на вещи. Подойдите к ситуации творчески, и вы не¬пременно найдете оптимальное решение (даже в самом сложном случае).
Вы, вероятно, уже заметили, что хотя в НЛП и говорится о важности умения с различных точек зрения взглянуть на про¬блему, конкретных рецептов здесь нет. Это как раз тот ас¬пект проблемы, которого НЛП не касается. Если вы не в состоянии отрешиться от привычных, но ограничивающих ваше движение вперед представлении, вам нужно подумать о развитии творческих навыков.
• Новые ракурсы
Приведенные выше варианты ответных высказываний со¬всем не обязательно должны привести к решению проблемы, но они помогут с новой точки зрения взглянуть на проблему и тем самым приблизить момент ее решения. Иметь свежий взгляд на проблему почти столь же важно, как и иметь ее готовое решение. Какая–то метафора, анекдот, удачная цитата или высказывание могут иметь один смысл для меня и, воз¬можно, совершенно иной смысл — для вас. В метафоре же важны не столько слова, сколько зрительные и слуховые об¬разы, совершенно иначе стимулирующие наше воображение. Используя, например, метафору, вы сможете лучше понять суть проблемы. Самая, казалось бы, малозначительная ассоци¬ация может породить неординарное решение. Рефрейминг по¬зволяет не столько высвечивать новые аспекты проблемы, сколько переключать мышление внутрь, на самого себя. Каж¬дая новая точка зрения способна открыть практически неогра¬ниченные возможности решения проблемы там, где разум бес¬силен
• Возникновение ассоциаций
Практическая выгода от использования рефрейминга зак¬лючается в открытии новых перспектив. У нас постоянно возникают разнообразные ассоциации между воздействием окружающего мира и нашими индивидуальными перцептивны¬ми картами. Именно эти неконтролируемые и непредсказуе¬мые ассоциации позволяют нам принимать неординарные ре¬шения. Чем больше мы получаем разнообразных сенсорных стимулов, порождающих ассоциации, тем больше вероятность того, что среди этих ассоциаций найдется та, которая приведет нас к правильному решению. Будет очень хорошо, если у вас появится множество самых разных и неожиданных точек зре¬ния. Не пытайтесь решить проблему только каким–то одним способом, даже если вы считаете его наиболее подходящим
Рефрейминг достаточно гибок. Добавьте к приведенным выше высказываниям любые другие. Если же вам на ум не приходят никакие подходящие ответы, просто перейдите к другой точке зрения. Если же вам особенно нравятся одна или две из них, постарайтесь зафиксировать их в своем созна¬нии. Но при этом имейте в виду, что именно та точка зрения, которая кажется вам совсем неподходящей, а то и вовсе глу¬пой, и поможет вам отказаться от привычных предрассудков. Как часто именно они мешают в поисках правильного реше¬ния проблемы.
Точки зрения
Давайте рассмотрим еще одну несложную модель рефрей¬минга, известную под названием модели Точек зрения Она основана на придании новых значений трудноразрешимым си¬туациям при помощи использования пар противоположных по смыслу слов, таких как добро и зло, правильное и непра¬вильное.
Если вы столкнулись с какой–либо проблемой, приступите к рефреймингу сразу же, чтобы получить как можно более четкое представление о сути этой проблемы. Модель Точек зрения может быть особенно полезна для выработки новых подходов при решении проблем, связанных с людьми. Часто можно услышать подобную жалобу: «Да он меня просто не слушает!» С помощью рассматриваемой модели мы можем взглянуть на данную проблему с разных точек зрения (в при¬мере используются слова: хорошо, плохо, правильно, непра¬вильно).
Хорошо, что он не слушает, потому что иначе он начал бы слишком вникать в детали.
Плохо, что он не слушает, потому что это говорит о плохой дисциплине.
Он поступает правильно, потому что мои слова его никак не касаются
Он поступает неправильно, потому что, если бы он меня слушал, то смог бы избежать множества проблем.
Это глупо, потому что, если бы он меня слушал, то сэконо¬мил бы силы и время.
Не слушая меня, он поступает весьма мудро, потому что ему совершенно не нужно вникать во все эти детали.
Лучше ничего не слушать, чем увязнуть в чужих проблемах.
Ему же хуже, ничего не слушать — ничего не понимать.
Модель Точек зрения несколько более ограничена, чем мо¬дель Ловкости речи, однако она может быть весьма полезна в случае необходимости рассмотрения проблемы с различных точек зрения.
Использование модели Точек зрения (так же, как и исполь¬зование модели Ловкости речи) потребует от вас творческого мышления.
Вероятно, вы не сможете избежать серьезных размышле¬нии. А может быть, вам поможет решить проблему какая–нибудь удачная шутка. В самом деле, если бы данная пробле¬ма имела рациональное решение, то вы бы его уже давно отыскали. Помните, что с помощью юмора и гротеска можно разрушить практически любые предрассудки.
«Переворачивание» проблемы
Каждая из описанных техник предполагает рассмотрение проблемы с различных точек зрения. Важно вовремя начать применять свои знания на практике. Если вы хорошо владее¬те техниками НЛП, у вас многое получится. Но прежде всего вам необходимо избавиться от предрассудков.
Существует один еще более простой метод, суть которого состоит в следующем: нужно начать движение в направле¬нии, противоположном тому, в котором вы шли до сих пор, из¬менить ход своих мыслей. Такую технику можно назвать про¬вокационной, при ее использовании происходит как бы перево¬рачивание всей проблемы с ног на голову. Так, например, выра¬жение «У меня не хватает денег на покупку стиральной машины» можно преобразить следующим образом: «Если ра¬зобраться, у меня достаточно денег на покупку этой машины».
В результате такого преобразования могут возникнуть сле¬дующие вопросы:
• Насколько убыстряется процесс стирки благодаря моей новой стиральной машине?
• Удивительно большое количество операций заложено в эти современные модели, теперь и химчистка не нужна?
• Не видать бы мне этой новой техники, если бы не квар¬тальная премия?
• Какую выгоду я получу от покупки этой новой машины?
И так далее. Необходимо тщательно обдумать ответы на все возникшие вопросы, представляя, как выглядела бы реаль¬ная ситуация «наоборот» (так же, как это делает ребенок в процессе игры). Подобным образом можно «перевернуть» любую проблему, например финансовую проблему или про¬блему личных взаимоотношений.
Составьте список основных факторов, входящих в состав вашей проблемы, расположив их в порядке уменьшения зна¬чимости каждого из них (так же, как вы ранее составляли список своих дел на день) А теперь как бы переверните весь этот список с ног на голову, придавая наибольшее значение тем факторам, которые прежде не имели для вас особого зна¬чения. Поначалу этот прием может показаться непривычным и даже странным, поскольку ваша ментальная карта реальнос¬ти прекрасно «знает», что важно, а что — нет.
Вполне возможно, что сложившиеся стереотипы все–таки возьмут верх и вы либо вернетесь к прежней точке зрения (от чего в данном случае мало проку), либо упретесь в ту¬пик. Конечно, может быть и так, что вы не включили в свой список именно тот фактор, который мог бы способствовать нахождению оптимального решения. Поэтому постарайтесь составить как можно более подробный список, включив в него даже те факторы, которым вы до сих пор вовсе не прида¬вали значения.
Типы проблем
Существуют и некоторые другие подходы к решению про¬блем. Эдвард де Боно, например, рассматривает следующие три типа проблем.
1. Путь закрыт. Вы знаете, что вам нужно, но путь к жела¬емому закрыт. Причины могут быть самые разные, на¬пример нехватка средств или отсутствие рядом с вами подходящих людей. Как только проблема будет решена и путь расчищен, вы сможете продолжить движение в желаемом направлении.
2. Вы сбились с дороги. Вы исчерпали свои возможности и сбились с пути. Например, вам может не хватать ин¬формации о состоянии рынка, технологических новин¬ках, политике государства в интересующей вас сфере и т. д. В этом случае, даже если причины ваших затруд¬нений не до конца вам ясны, вы можете приступить к сбору дополнительной информации и попробовать все же отыскать ключ к решению проблемы.
3. Вы пропустили нужный поворот. Проблемы этого типа являются самыми трудными. Вы не знаете, в чем на самом деле заключается проблема. Вам все кажется прекрасным до самого последнего момента, когда вы вдруг обнаруживаете, что упустили свой шанс.
В первом случае могут быть применены традиционные тех¬ники решения проблем, предполагающие, что ваша проблема в достаточной мере понятна и ее можно подвергнуть анализу.
Во втором случае вам придется полагаться на определен¬ные, не всегда проверенные мнения, так как вы не только не обладаете достаточной информацией, но даже не знаете, какой именно информации вам не хватает; кроме того, вы не знаете, как проверить надежность информации и когда надо закон¬чить ее сбор и принять решение.
В третьем случае вам потребуется главным образом интуи¬ция, чтобы уловить малейшие намеки на способы решения про¬блемы. Аналитический подход к проблеме здесь совершенно непригоден, поскольку неизвестно, что надо анализировать.
• Адекватное или лучшее решение?
Рефрейминг можно использовать при решении проблем любого типа. Возьмем проблему первого типа. Даже доста¬точно четко определенное действие может заблокироваться, если возникнет необходимость найти и применить какой–то новый подход. С точки зрения творческого мышления не су¬ществует только одного решения проблемы — самого лучше¬го, а можно говорить лишь об адекватном решении.
Во втором случае, чем меньшей информацией вы обладае¬те, тем более широким должен быть взгляд на проблему, что¬бы не тратить время понапрасну, разбираясь не с теми про¬блемами и собирая ненужные сведения.
В третьем случае дело вообще не в каких–то конкретных техниках или моделях, а в том, чтобы всегда стараться мыс¬лить творчески, что достигается, например, практикой рефрей¬минга. Эффективность поиска новых возможностей зависит, прежде всего, от четкости и значимости цели и от влияния подсознательных ассоциаций. Возможно, стоит отказаться от поиска прямого пути и поискать пути обходные. Они могут быстрее, чем прямые, привести вас к цели, у вас будет больше шансов на успех. Для того чтобы справиться с проблемами, суть которых вам еще не до конца понятна, необходимо на¬учиться доверять своему правому полушарию, предоставить ему возможность поработать в автоматическом режиме.
Глава 15
ПРОБЛЕМЫ И ВОЗМОЖНОСТИ
С позиций рефрейминга различие между «проблемой» и «возможностью» носит преимущественно семантический ха¬рактер. Любая проблема подразумевает существование (иногда глубоко в подсознании) решения, а также возможностей для его отыскания. Итак, мы вновь обращаемся к процессу решения проблем.
С прагматической точки зрения удобнее разделять реше¬ние проблем и их выявление. Причем решить проблему зна¬чительно проще, чем выявить ее, поскольку мы приступаем к целенаправленным действиям, когда проблема уже выявлена. Выявление проблем, которые ранее нами не осознавались (это проблемы третьего типа по нашей классификации), очень важно. Подобные проблемы, как правило, наиболее сложны, но их удачное разрешение принесет наибольшую отдачу. Психо¬лог Де Боно дает следующее весьма точное и заставляющее задуматься определение: проблема — это то, чего вы хотите, но не можете добиться; возможность — это то, о чем вы пока не знаете (не знаете, что хотите этого и что можете это сде¬лать). Выявить и решить свои проблемы и использовать име¬ющиеся возможности вам поможет рефрейминг.
Воздержитесь от вынесения суждений
Рассмотренные выше подходы к решению проблем могут потребовать, чтобы мы на некоторое время воздержались от вынесения суждения. Нередко люди в категорической форме отказываются тратить время на то, что они считают не сто¬ящим внимания. Это одно из проявлений доминирования лево¬го полушария. Кроме того, подобная категоричность говорит о недостаточном понимании особенностей процесса мышления и о недооценке роли подсознания. Хотя все мы хорошо пони¬маем, как важно внимательно выслушать новую идею, не от¬вергая ее сразу же и чрезмерно не критикуя, нам самим это дается с большим трудом. Все дело в чувстве собственной правоты, которое «встроено» в наши мыслительные схемы. И чем глубже мы убеждены в чем–либо, тем труднее нам воздержаться от вынесения суждения. Но преимущества твор¬ческого мышления слишком велики, чтобы пренебречь ими. Любое высказанное вслух суждение способно разрушить творческую идею. Вы можете думать, что приняли правильное решение, тогда как, вполне вероятно, существует лучшее реше¬ние. Иногда потребность всегда быть правым и приводит к тому, что мы начинаем бояться совершить ошибку. А ведь многие преуспевающие люди объясняют свой успех именно совершенными ошибками, из которых они смогли сделать пра¬вильные выводы. Иногда ошибочная идея может помочь ре¬шить какую–то другую проблему.
Если вы воздерживаетесь от суждения, это не значит, что вы отказываетесь от него навсегда Вы просто откладываете его на некоторое время, чтобы прибегнуть к помощи творчес¬кого мышления. Как я уже отмечал, рассматривая стадии мыш¬ления, что созреванию идеи часто бывает необходим инкуба¬ционный период.
Вынесение суждения — не механический, аналитический процесс, а одна из функций правого полушария. При вынесе¬нии суждения важны все аспекты проблемы. Например, вам необходимо вынести суждения о том:
• насколько та информация, которой вы располагаете, имеет отношение к проблеме;
• когда и в какой форме можно высказать свою идею окружающим;
• как отнестись к идее, исходящей от другого человека;
• какой результат можно получить, изменив характер действий;
• когда следует начать действовать;
• каковы могут быть отдаленные последствия ваших дей¬ствий и так далее.
Уметь воздерживаться от суждений очень важно, поскольку:
• та или иная идея просуществует дольше и успеет поро¬дить другие идеи, которые смогут приблизить вас к ус¬пеху;
• другие люди, следуя вашему примеру, также постараются воздерживаться от вынесения суждений;
• в будущем обстоятельства могут сложиться так, что идея, от которой вы в свое время не отказались, ока¬жется плодотворной;
• умение и привычка воздерживаться от суждений откро¬ют перед вами новые возможности, вы научитесь при¬нимать лучшие, а не просто адекватные решения.
Разнообразные модели и техники рефреиминга научат воз¬держиваться от суждении, несмотря на подсознательное стрем¬ление делить все на «хорошее» и «плохое», «разумное» и «не¬разумное».
Применение рефрейминга при решении часто встречающихся проблем
• Анализ силового поля
Анализ силового поля выявляет позитивные и негативные силы, действующие в любой ситуации. Так, например, при од¬них условиях встреча пройдет успешно, при других же усло¬виях она окажется совершенно безрезультатной. Соотноше¬ние позитивных и негативных сил и определяет, насколько удачной будет встреча. Определив эти силы, мы получим бо¬лее точное представление о сути проблемы и сможем найти компромиссное решение, а также выявить конкретные негатив¬ные факторы. Например, может быть неудачно выбрано время встречи. В данном случае мы используем две основные рам¬ки позитивную и негативную
Даже не слишком глубоко проанализировав проблему, вы можете составить список позитивных и негативных сил. Вер¬немся к нашему примеру. Разделите страницу пополам вер¬тикальной чертой и озаглавьте две получившиеся графы: «Что делает встречу результативной» и «Что делает встречу нерезультативной»
Для того чтобы получить от данной техники максималь¬ный эффект, вам надо быть предельно точными. Постарайтесь избегать общих слов, таких как «коммуникация» или «конф¬ликт», и обращать больше внимания на конкретные детали. Например: «Встреча не удалась, потому что я опоздал на пять минут». Проверьте, правильно ли сформулирована ваша цель.
Метод анализа силовых полей будет особенно эффектив¬ным, если силы будут взвешены. Ведь даже какая–то одна не¬гативная сила (скажем, неудачный выбор места встречи) может перевесить несколько позитивных сил, и наоборот. Чем значи¬тельнее та или иная сила, тем большее внимание ей следует уделить. Постарайтесь либо исключить эту силу вовсе, либо найти ей достаточно мощное противодействие.
При каких условиях встреча будет результативной? Всегда бывает полезным узнать мнение опытного, хорошо подготов¬ленного специалиста. Чтобы составить список позитивных и негативных сил и оценить значимость каждой из них, вам надо подойти к задаче творчески и привлечь свое воображение.
Кроме того, вы можете использовать все рассмотренные нами ранее техники рефрейминга. С помощью анализа сило¬вого поля можно понять характер взаимодействия сил, а так¬же предположить, каков будет общий итоговый результат этого взаимодействия. Применяя рефрейминг, рассматривая ситуацию с разных точек зрения, вы сможете правильно оце¬нить значимость того или иного фактора.
• Техники выявления проблем
Рассмотрим более подробно некоторые техники выявле¬ния проблем. К таким техникам можно отнести, например, сбор данных, выявление «симптомов», исследовательскую ме¬тодологию и метод мозговой атаки. Стандартные техники обычно основываются на использовании объективных данных, имеющих отношение к статистике, результатам, целям, объек¬там, тенденциям, уровню исполнения и т. п. Субъективные же данные связаны с чувствами, убеждениями, мнениями, подхо¬дами, личностями, индивидуальным поведением, интуицией, ощущениями, реакциями и т. д. Не следует игнорировать или преуменьшать роль субъективных данных. Именно из них в основном и состоит подводная часть айсберга, поэтому к ним следует относиться с повышенным вниманием. Творческий подход, как правило, бывает гораздо более удачным, чем любой аналитический метод. Не бойтесь искать новые пути, без со¬жалений сворачивайте с проторенной дороги.
Рассмотрим некоторые подходы, которые могут быть с ус¬пехом использованы при выявлении проблем.
Выявление «симптомов»
Составьте список «симптомов» какой–нибудь конкретной ситуации. Например, при возникновении трений при общении сотрудников список мог бы быть следующим:
• не выполнил работу в срок, подвел коллегу;
• директор не поздоровался;
• не дали премию;
• сотрудники отдела не пригласили обедать.
Все эти «симптомы» можно рассматривать как необходи¬мые для выявления проблемы субъективные и объективные данные. Но в любом случае список симптомов пригодится вам при определении сути проблемы и при использовании освоенных ранее техник.
В целом, некая ситуация может и не быть проблемой, имея примерно равное число позитивных и негативных «симпто¬мов». Задача заключается в том, чтобы в некотором роде обмануть самого себя: необходимо найти проблему прежде, чем она найдет вас, пресечь ее в корне. Чем раньше вы выя¬вите проблему, тем больше у вас будет шансов превратить ее в новую возможность. Чем дольше вы будете не замечать негативный «симптом», тем больше вероятность того, что он превратится в сложную проблему. И вам будет весьма труд¬но докопаться до ее истинных причин. За каждым таким сим¬птомом попытайтесь обнаружить одну или несколько про¬блем, а затем немедленно приступите к их решению.
Есть различные методы, позволяющие нам исследовать проблему не только реактивным, но и активным образом. На¬пример, существуют различные вопросники, статистические справочники и т. п. Весьма вероятно, что при сборе данных, как и при выявлении «симптомов», вы обнаружите какие–то новые проблемы. Затем уже их можно будет решать при помощи различных техник рефрейминга. Кроме того, помните, что боль¬шую помощь в любой ситуации вам окажет ваше воображе¬ние. Так же как и при использовании любой другой техники выявления проблем, постарайтесь понять, какие новые возмож¬ности открывает правильно найденная точка зрения.
Иногда люди недооценивают не поддающиеся точному ко¬личественному выражению субъективные факторы, и рефрей¬минг обнажает эту ограниченность восприятия.
• Анализ ключевых слов
Разные люди придают словам разный смысл, что иногда затрудняет поиск решения проблем. В некоторых случаях именно в этом и заключается сама проблема. И хотя такая проблема носит чисто семантический характер, она не должна оставаться неразрешенной, так как это может привести к се¬рьезным последствиям. Необходимо выявить те слова и выра¬жения, которые являются причиной возникновения проблемы. Такими словами могут быть: «качество», «общение», «цель», «нарушение», «неприемлемо». Номинализациями (вспомните мета–модель) чаще всего оказываются именно слова подобно¬го рода, а не такие сенсорно–конкретные выражения, как «алю¬миниевые вентили» или «пластиковые прокладки».
Метод анализа ключевых слов заключается в подборе как можно большего числа сходных по смыслу выражений, из ко¬торых выбирается одно, максимально ясное для всех. В даль¬нейшем следует использовать только это выражение. Сфор¬мулированная при помощи такого удачно найденного выраже¬ния проблема легче может быть разрешена.
Мета–модель является простым, но достаточно эффектив¬ным средством решения проблемы. Определение ключевых слов позволяет на самых ранних стадиях выявить чисто функ¬циональные или узкоспециальные точки зрения. Так же как и номинализации, модальные операторы обобщения обычно нуждаются в уточнении. Выражения типа «Она никогда не ус¬певает закончить работу вовремя» или «Фил всегда поступает так–то и так–то», как правило, нуждаются в дополнительном пояснении, в выявлении их скрытого смысла. Такие сравни¬тельные наречия, как «лучше» или «хуже», или же скрытые срав¬нения тоже не пройдут «фильтр» мета–модели. Итак, при помощи мета–модели мы проясним смысл недостаточно точных выраже¬ний, а также выявим самые разные проблемы. Мета–модель — хорошее дополнение к методу анализа ключевых слов, так как поможет обнаружить ошибочные языковые схемы.
• Анализ причин возникновения проблемы
С помощью этой техники можно определить причины воз¬никновения проблемы и, следовательно, глубже понять ее суть. Если вы не пожалеете времени и сил на поиски исто¬ков проблемы, вы обязательно их отыщете. Как уже не раз отмечалось, «симптомы» проблемы составляют лишь види¬мую часть айсберга, подлинная же суть проблемы лежит на большой глубине. Более того, скрытыми под водой могут ока¬заться несколько проблем, каждая из которых заслуживает отдельного исследования. Довольно часто определение при¬чин возникновения проблемы является ключевым моментом в процессе ее решения. Иногда причины возникновения про¬блемы называют «фактором ограничения».
Допустим, «симптомом» проблемы является низкий уро¬вень дисциплины персонала. Анализ причин возникновения проблемы может выявить следующие причинные факторы:
низкую заработную плату, плохие условия работы, недоста¬точную профессиональную подготовку персонала, отсутствие в непосредственной близости начальства, неуверенность ра¬ботающих людей в завтрашнем дне и т. д. Допустим, что главным, или «фактором ограничения» является неуверен¬ность людей в завтрашнем дне, вызванная слухами о скором закрытии предприятия и не имеющая под собой никакой ре¬альной почвы. Когда основная причина возникновения пробле¬мы определена, становится ясно, как решать эту проблему. Если же ситуация для вас не проясняется, то, скорее всего, вы неправильно определили «лимитирующий фактор».
В нашем случае следует немедленно предпринять меры, направленные на опровержение вызвавших панику слухов. Если же окажется, что главная причина возникновения про¬блемы заключается в недостаточно высоком уровне профес¬сиональной подготовки персонала, необходимы дополнитель¬ные вложения в эту сферу. Без сомнения, эти затраты оку¬пятся, так как непременно повысится уровень дисциплины, заинтересованность людей в результатах своей работы, а так¬же производительность труда. Чем глубже вы сможете вник¬нуть в проблему, тем более конкретной и понятной она перед вами предстанет. Это не значит, что вы легко решите эту проблему. Иметь дело с реальной проблемой в целом гораздо труднее, чем с ее отдельными «симптомами», но если вы глу¬боко проникаете в суть проблемы, у вас будет выбор.
Иногда главная причина возникновения проблемы бывает обусловлена неудачными попытками решить подобную про¬блему в прошлом. Например, проведенная с целью поднять уровень дисциплины беседа, возможно, включала в себя неко¬торые намеки на возможность закрытия предприятия в отда¬ленной перспективе, что могло породить слухи о закрытии предприятия в ближайшее время. Выявить причину — все равно что найти ключ от закрытой двери. Отыщите ключ — и вы откроете дверь. В этом случае вам обязательно удастся решить любую, даже самую сложную проблему.
• Хронологический анализ
В процессе анализа причин возникновения проблемы ста¬новится понятным, что одна причина порождает другую. Та¬ким образом, необходимо рассмотреть хронологический при¬чинный ряд. Суть техник хронологического анализа состоит в том, чтобы проследить развитие проблемы от момента ее возникновения до настоящего времени. Как я уже говорил, часто принятие недостаточно обдуманного решения приводит к возникновению новых проблем или серьезных побочных эффектов. Но со временем люди, к сожалению, забывают, что когда–то побудило их принять то или иное решение. Потому нам редко удается чему–то научиться на собственном опыте. Применение хронологического анализа позволяет понять, что привело к сложившейся на настоящий момент ситуации. Ито¬говый результат получается почти такой же, как при анализе причин возникновения проблемы, с той лишь разницей, что здесь мы используем хронологические рамки. Хотя подобный анализ носит систематический характер, не всегда удается без труда разобраться в сложных причинно–следственных связях. Поэтому здесь особенно необходимо использовать ас¬социативные возможности правого полушария. Важно не столько делать сознательные усилия, сколько творчески мыс¬лить.
• Анализ с помощью вопроса «почему?»
Эта техника во многом схожа с описанной выше техникой хронологического анализа. Многие методы, в том числе и ме¬тоды НЛП, позволяют выявить целый ряд возможных причин возникновения проблемы, так что вы можете оказаться в еще большем замешательстве, чем вначале. Большой выбор — это, конечно, хорошо, но ведь вам придется что–то со всем этим де¬лать. Единственное, что может помочь, — это то самое «ага» — ощущение, которое в критический момент подскажет, что вы попали в точку. Данная техника заключается в констатации негативного факта и в последующем повторении фразы «...что вызвано следующими причинами». Например: «Были потеряны два важных документа, что вызвано следующими причинами», «Могут возникнуть затруднения при обсуждении даже самых простых вопросов, что вызвано следующими при¬чинами», «Система снабжения полностью вышла из–под конт¬роля, что вызвано следующими причинами», «Линда собирается уходить, что вызвано следующими причинами» и т. д.
Использование этой техники постепенно приближает вас к действительным причинам проблемы. Вы как бы двигаетесь по своеобразному «кольцу истины» и знаете, переходя к каждо¬му следующему вопросу, что разобрались с предыдущим. Ко¬нечно, данная техника кажется довольно нерациональной, да, по–видимому, таковой и является. Здесь включается в работу правое полушарие головного мозга, которое затем передает свои «находки» в рациональное левое полушарие. Но, как пра¬вило, верное попадание удается каким–то образом почувство¬вать; неожиданно становятся понятными многие вещи, которые прежде выглядели совершенно бессмысленными. Это напомина¬ет головоломку, состоящую из множества геометрических фи¬гур. Вот найден последний фрагмент, и все сразу становится на свои места. Всегда помните, что даже самая сложная проблема может быть конкретно сформулирована и решена, пусть это и потребует от вас значительных усилий.
Рефрейминг — это образ мышления, возможно, даже образ жизни. Главное в нем не конкретные техники, модели или системы. Деятельность правого полушария носит анархиче¬ский характер, вследствие чего нас бросает из стороны в сторону, мы переворачиваем с ног на голову вполне респекта¬бельные модели и совершаем такие поступки, которые могут со стороны показаться совершенно непозволительными. Но со временем мы начинаем ценить эту неукротимую творче¬скую стихию. Оказывается, можно использовать ее в своих интересах. Однако обращение к бессознательному не означа¬ет, что следует пренебрегать логикой, рациональностью и ана¬литическим подходом. Во всем должна быть гармония. В од¬них случаях необходима сознательная концентрация внимания, а в других полезно бывает опуститься на время в глубины подсознания или просто хорошо выспаться. Каждый способ мышления хорош сам по себе и для своего конкретного слу¬чая, вместе же они образуют тот огромный творческий потен¬циал, который позволяет нам серьезно работать над изменени¬ем своего будущего.
Мы с вами лишь поверхностно рассмотрели возможности преуспевающего человека. Одно простое универсальное прави¬ло НЛП может быть положено в основу нового способа мышле¬ния. Как только мы сбросили покров тайны с проблемы совер¬шенства и поняли, что его достижению препятствуют прежде всего барьеры в нашем сознании, у нас появится возможность преодолеть все эти барьеры. Когда мы научимся использовать собственный опыт в достижении совершенства в любых сфе¬рах жизни, мы станем гораздо увереннее и нам всегда будет сопутствовать успех. Там, где бессильна рассудительность и сила воли, поможет бессознательная компетентность.
Со временем вы станете чувствовать большую ответствен¬ность за свои поступки. НЛП постоянно применяет ко всем целям деятельности экологический критерий. НЛП отличает целостный подход ко всем проблемам — как с позиций бессоз¬нательного, так и с позиций сознания. Рефрейминг, заключение опыта в новые рамки дают возможность большого выбора. Как вы поняли из последней части книги, существует множество самых разных техник рефрейминга на все случаи жизни. И если вы поняли, что начинать изменять мир нужно с изменения соб¬ственных убеждений и своего отношения к жизни, то теперь у вас есть для этого подходящий инструмент.
Эффективность техник НЛП значительно повысится, если вы подкрепите их соответствующими убеждениями, а также будете помнить об основных правилах НЛП. Надеюсь, что, про¬читав эту книгу, вы приобретете практический опыт, овладеете новыми навыками общения (вербальными и невербальными), разработаете личные стратегии достижения совершенства, ста¬нете использовать рефрейминг в процессе решения проблем. Но главное, ваша индивидуальная карта реальности станет насы¬щеннее. Многие отмечают, что уже сам процесс обучения и из¬менение сознания доставляют удовольствие. Действия стано¬вятся более осмысленными. Какими бы ни были ваши цели в жизни, НЛП предоставляет в ваше распоряжение весьма полез¬ные и гибкие техники для их достижения.

СЛОВАРЬ СПЕЦИАЛЬНЫХ ТЕРМИНОВ
Зеркальное отражение — подстраивание под поведение собеседника с целью установления более тесного контакта.
Комплексный эквивалент — два разных выражения, имею¬щих одинаковое (по умолчанию) значение (например: «Она прошла мимо — она чем–то расстроена»).
Конгруэнтность — полное соответствие между произно¬симыми словами и другими составляющими коммуникацион¬ного процесса, такими как мимика, поза или интонация.
Контекстуальный рефрейминг — изменение контекста выражения или утверждения для придания ему иного значе¬ния (Задается вопрос «В каком еще контексте это возмож¬но?»)
Мета–модель — модель, с помощью которой можно обна¬ружить неточные выражения, а затем позволяющая при помо¬щи системы вопросов и ответов понять их действительное глубинное значение
Мета–программа — макростратегия высокого уровня, оп¬ределяющая принципы сортировки человеком собственного опыта, ориентирования в нем и организации его. Мета–про¬граммы более абстрактны, чем конкретные стратегии мышле¬ния, и определяют скорее общий подход к теме, чем детали процесса мышления.
Модальность — сенсорный канал, через который посту¬пает информация (зрение, слух, осязание и т. д.).
Модальные операторы необходимости — слова и выра¬жения, подчеркивающие необходимость действия («должен», «непременно следует» и т. п.)
Модальные операторы обобщения — выражения, подчер¬кивающие обобщенность заявления, выражающиеся словами «всегда», «все», «никогда».
Моделирование — процесс наблюдения и отображения ус¬пешного поведения других людей. В НЛП моделирование происходит на поведенческом и физиологическом уровнях, а также в области убеждений, ценностей, внутренних состоя¬ний и стратегий.
Нейрологические уровни — различные уровни опыта:
уровень окружающего мира, поведения, способностей, убежде¬ний, самосознания.
Неконгруэнтность — несогласованность у человека ком¬понентов общения (слов, выражения лица, позы, интонации), приводящая в итоге к нарушению контакта с собеседником.
Перцептивная карта реальности — уникальная модель восприятия каждого человека, являющаяся результатом его предшествующего опыта, в «правильности» и «очевидности» которого он твердо убежден.
Предикаты — термины, которые позволяют определить репрезентативную систему человека (например, «Это звучит здорово»).
Рамка — определенный контекст или способ истолкова¬ния высказывания, события, поведения.
Репрезентативная система — система, кодирующая в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слуха, осязания, вкуса и обоняния.
Рефрейминг — изменение рамок, включающих в себя ка¬кое–либо высказывание или событие, для придания им нового значения.
Содержательный рефрейминг — придание утверждению другого смысла путем сосредоточения на другой части содер¬жания. (Задается вопрос: «Что бы это еще могло значить?»).
Стратегия — последовательность мыслей или поступков, приводящая к определенному результату.
Субмодальность — детальная характеристика нашей репре¬зентативной системы (например, яркость зрительного образа).
Экология — это понятие используется в НЛП при опре¬делении характера взаимодействий между различными мысля¬ми, поступками и целями индивидов.

Все разделы / Книги о НЛП

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

НЛП: Современные психотехнологии

Комментарии

Новое сообщение