Законы силы

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Все разделы / Книги о бизнесе

Автор: Кох Ричард Источник: http://www.nlplife.ru/

Как проходят допросы? Противодействие манипуляциям.

   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
ДНК и ее структура
ДНК (дезоксирибонуклеиновая кислота), большая молекула, присутствующая в ядре всех клеток любого организма, была открыта в 1869 году, получила свое название в 1899 году и находилась в забвении до конца 1940-х, когда некоторые ученые начали подозревать, что она может оказаться ключом к пони¬манию механизма воспроизводства бактерий. В 1948 году вы¬дающийся химик Лайнус Полинг использовал рентген для оп¬ределения формы белков, которая оказалась геликоидальной (спиралевидной). В 1953 году Фрэнсис Крик и Джеймс Уот-сон, изучая рентгеновские снимки ДНК, пришли к выводу, что она имеет структуру двойной спирали, немного напоминая пе¬рекрученную веревочную лестницу, и опубликовали в журнале „Nature" следующее заявление:
„ Установленная нами специфическая парность одно¬значно подсказывает возможный механизм копирования генетического материала".
Наши гены сделаны из ДНК, полимера с правильной, повто¬ряющейся „позвоночной" структурой с четырьмя типами боко¬вых отростков „баз", торчащих из нее с правильными интерва¬лами. Порядок баз — способ, которым соединены четыре буквы

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   67
языка ДНК, — содержит в себе генетическое послание, ко¬торое у высших организмов может быть поразительно длин¬ным. Считается, что ДНК человека состоит из более чем 1 000 000 000 букв. При этом структура остается элегантно про¬стой и довольно универсальной. У всех растений и животных базовая структура ДНК одинакова. Существуют четыре типа основных строительных кубиков, обозначаемых буквами А, Г, Ц и Т. Строительный блок А у человека абсолютно идентичен такому же блоку у бабочки. Разница между людьми и бабочка¬ми в этом плане заключается в количестве и последовательно¬сти расположения блоков. У каждого человека (за исключени¬ем однояйцевых близнецов) свой собственный код последова¬тельности ДНК, но при этом та же структура ДНК, что и у всех форм жизни.
Открытие ДНК подтвердило догадку Дарвина, высказанную им в „Происхождении видов" примерно за столетие до этого:
„У всех живых существ много общего, в их химическом строении, зародышевых везикулах, клеточной структу¬ре и законах роста и воспроизводства... Следовательно, я исхожу из аналогии, что, возможно, все органические существа, которые когда-либо жили на этой земле, про¬изошли от одной первобытной формы, в которую впер¬вые вдохнули жизнь".
Открытие Уотсона и Крика повысило статус генов и приве¬ло к появлению „неодарвинистских" теорий, включая теорию ..эгоистичного гена".
Эгоистичный ген
Крик и Уотсон доказали, что гены, даже внутренне, имеют цифровую природу. Внутри гена все является цифровым кодом, напоминающим компьютерный язык — чистую информацию в цифровой форме. Кроме того, они доказали, что процесс передачи информация необратим: ген передает свою информацию, и эту информацию нельзя дополнить ничем из того, что

68
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИН
происходит с телом, внутри которого этот ген находится. Не¬смотря на то что ген может быть поврежден, если поврежден его носитель (например, токсинами или радиацией), при¬обретенные таким образом характеристики не передаются ни¬кому из потомков, так же как загар от долгого пребывания на солнце.
Обдумав эти факты, профессор биологии Оксфорда Ричард Доукинс опубликовал в 1976 году книгу „Эгоистичный ген"*. Вместо того чтобы описывать естественный отбор с точки зре¬ния индивида, Доукинс смотрит на него глазами самого гена. Он говорит:
„Базовой единицей отбора и, следовательно, эгоизма, яв¬ляется не вид, не группа, и даже, говоря честно, не ин¬дивид. Это ген, единица наследственности ".
Вот как звучит Евангелие по Доукинсу: вначале были моле¬кулы; Затем однажды, по чистой случайности, появилась уди¬вительная молекула, репликатор. Репликатор мог производить копии самого себя. При производстве копий случаются ошиб¬ки: иногда копии получаются несовершенными. В результате первобытный бульон начал наполняться различными вариан¬тами репликаторов, произошедших от одной молекулы. Но пер¬вобытный бульон был недостаточно питателен, чтобы поддер¬жать всех репликаторов, поэтому им пришлось конкурировать друг с другом: „началась борьба за существование между раз¬новидностями репликаторов". У репликаторов-хищников, ко- торым удалось выжить, появилась идея построения машин для выживания, в которых можно поселиться. Машины для выжи¬вания, созданные репликаторами, становились все больше, раз¬нообразнее и сложнее. Теперь репликаторы „образуют гигант¬ские колонии и живут в безопасности внутри гигантских не¬уклюжих роботов", то есть внутри растений и животных. Эти репликаторы, которых теперь называют генами, „есть в вас и
* Ричард Доукинс. Эгоистичный ген (RichardDawkins. The Selfish Gene. 1976,
revised edition 1989, Oxford University Press, Oxford).

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   69
во мне, они создали нас, наше тело и душу, и их сохранение является главной причиной и целью нашего существования". Естественный отбор предполагает различную выживаемость организмов. Каждому гену хочется выжить, жить долго и, мо¬жет быть, даже стать бессмертным. Ген выживает, производя идентичные копии самого себя; если он способен разместить эти копии в длинной последовательности различных машин для выживания (в животных, а значит, в их телах), ген будет жить очень долго. Любой ген потенциально почти бессмертен, не¬смотря на то что может выжить только благодаря взаимодей¬ствию с другими генами внутри машин для выживания. И все же, так как все гены выжить не могут, они конкурируют друг с другом. Ген „эгоистичен", потому что он выбран для служения только собственной цели: оказаться выжившим в игре есте¬ственного отбора, где всегда больше проигравших, чем побе¬дителей. Гены эгоистично борются со своими аллелями за вы¬живание. Выживают гены, лучше всего приспособленные к своему окружению, которое (вот где незаметный, но важный поворот в рассуждениях Доукинса) включает другие гены. В итоге; как мы еще увидим в главе 5, сотрудничество оборачи¬вается наивысшей формой эгоизма как для генов, так и для их самых совершенных носителей, людей.
Теория мемов
Доукинс говорит, что гены добились господства на земле и что мир эгоистичных генов — это мир жестокой конкуренции, без¬жалостной эксплуатации и подлого обмана. И все же Доукинс не говорит, что наши гены управляют нами. Само собой, гены пытаются нами манипулировать, но в нашей воле расстроить их планы, например, применяя контрацептивы. По мере повы¬шения уровня образования женщин в обществе уровень рож¬даемости быстро снижается.
Более того, Доукинс предлагает нам надежду на успешное восстание против генов. Наш вид, говорит он, уникален в сво¬ей способности передавать знания посредством культуры: язы¬ка, традиций, искусства, архитектуры, науки. Люди изобрели

70
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ;
новую форму воспроизводства, новую форму потенциального бессмертия — „мемы". Словом „мем" Доукинс обозначил еди¬ницу передачи культурной информации. Мемом может быть книга, пьеса или идея — в частности дарвиновская идея эво¬люции путем естественного отбора. Мемы — это то, что может быть передано от одного человека другому или от одного поко¬ления другому путем обучения или имитации. В „Эгоистичном гене" Доукинс поясняет свою формулировку так:
„Примерами мемов являются настроения, идеи, крыла¬тые фразы, мода, способы изготовления горшков или строительства арок. Так же как гены плодятся в пи¬томнике генофонда, перепрыгивая из одного тела в дру¬гое с помощью спермы или яиц, так оке и мемы размно¬жаются в питомнике мемофонда, перепрыгивая из моз¬га в мозг [с помощью]... имитации".
Доукинс намекает на то, что мир эгоизма можно было бы предположительно превратить во что-нибудь лучшее* если бы мемы с альтруистическими и при этом успешными характери¬стиками размножались быстрее, чем гены.
Идея мемов спорна. Ряд биологов отвергает их параллель с генами или не считает их релевантными (важными). Но, на мой взгляд, она совершенно логична: мемы — это человеческое изобретение, однако после своего создания они начинают жить полуавтономной собственной жизнью. Мемы воспроизводят¬ся, изменяются, адаптируются и внедряются в мощные носите¬ли. Мемы производят все более сложные организмы почти так же, как это делают гены.
Вкратце отметим нарастающий объем свидетельств того, что люди — не единственные животные, у которых культурная эво¬люция —под ней я подразумеваю полученное в результате уче¬бы поведение, а не повышение интереса, например, к опере — взаимодействует с генетической эволюцией и опережает ее. Исследования доктора Ли Алана Дугаткина, биолога из Луис¬вилльского университета, показывают, что даже существа с низким уровнем интеллекта могут имитировать поведениехво-

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА и ГЕНАХ БИЗНЕСА   71
их соплеменников. Простейшие морские клопы изоподы, едва достигающие в длину четверти дюйма, копируют друг у друга способ выбора партнера. Самки гуппи (маленькие рыбки из западной части Индийского океана) меняют выбранного сам¬ца, когда видят, что другие самки тоже меняют самцов. А вот птица улита меняет свои сексуальные пристрастия, следуя куль¬турной моде, меняющейся каждый год41.
Река, вытекающая из Эдема
В 1955 году книга Доукинса „Река, вытекающая из Эдема"** подарила нам живописную метафору способа распространения ДНК. Река из заглавия книги —- это ДНК, протекающая через геологические эпохи, изредка разветвляясь для формирования новых видов. Река каждого вида содержит массу генов, плыву¬щих пб течению вместе как верные друзья. „Это река информа¬ции, — говорит Доукинс, — которая проходит через наши тела и воздействует на них, но сама не подвергается их воздействию на этом пути"; У каждой из рек крутые берега, не позволяющие ДНК одного вида перетекать в реку ДНК других видов.
Доукинс обращает наше внимание на две специфические особенности естественного отбора:
* Его „ шикарное разнообразие ". Число существующих видов измеряется десятками миллионов. У каждого вида свой способ, которым ДНК .зарабатывает себе на жизнь", и собственные способы „передачи будущим поколениям текстов, зашифрованных кодом ДНК".
* Ли Алан Дугаткин. Мошенничество обезьян и городские пчелы: природа сотрудничества у животных и людей (Lee Alan Dugatkin. Cheating Monkeys and Citizen Bees: The Nature of Co-operation in Animals and Humans. 1998, Free Press, New York); Ли Алан Дугаткин и Жан-Ги Док. Годин, статья „Как самки выбирают партнеров" (Lee Alan Dugatkin and Jean-Guy J. Godin. „How females choose their mates" //1998, Scientific American, April 1998. P. 56-61) и Ли Алан Дугаткин (гото¬вится к публикации) .Любовь гуппи: генетика, культура и наука выбора партнера" (Lee Alan Dugatkin (forthcoming). Guppy Love: Genes, Culture and the Science of Mate Choice. Free Press, New York).
** Ричард Доукинс. Река, вытекающая из Эдема (Richard Dawkins. River Out of Eden. 1995, WeidenfeM & Nochobon, London).

72   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
¦ „Предки редкость, потомки обычное явление". Подав¬ляющее большинство организмов погибают прежде, чем обретают способность размножаться. Лишь единицы из тех, кто размножается, могут надеяться иметь прямых на¬следников через тысячу поколений. Таким образом, все организмы могут оглянуться назад и сказать: „Никто из наших предков не умер в младенчестве", несмотря на то что смерть в детстве — это общее правило. Из этого сле¬дует, что процесс естественного отбора генов чрезвычай¬но селективен:
„Каждое поколение — это сито: хорошие гены просеи¬ваются через него в следующее поколение, плохие гены остаются в телах, которые умирают молодыми или не дают потомства... гены, которым удалось пройти филь¬тры тысячи поколений, обязаны быть хорошими".
Та же селективность характерна для видов в целом. Хотя на земле живут около 30 миллионов видов, эта цифра составляет всего лишь 1 процент от числа видов, когда-либо обитавших на планете. Ворота эволюции в царство жизни на самом деле очень узки.
Теория линий жизни
Теория эгоистичного гена вызывает споры среди биологов. Профессор Стивен Роуз, например, объявил ее „ультрадарви¬низмом" и „генетическим редукционизмом"*. Несмотря на всю пристрастность, Роуз убедителен в том, что эволюция происхо¬дит на многих уровнях и что „линия жизни"—прогрессивное направление жизни — включает эволюцию не только генов, но также организмов и обществ. Я бы дополнил список экономи¬ческими системами, а Доукинс, если бы у него была такая воз¬можность, обязательно добавил бы мемы.
* Стивен Роуз. Линии жизни (Steven Rose. Lifelines. 1997, Allen Lane/The
Penguin Press, London).   , .. . _

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   73
Теория генов бизнеса
Теперь я расскажу, как на основе открытий генетики и теории мемов Доукинса я выстроил генетическую теорию бизнеса, которую, не без основания, назвал Теорией Генов Бизнеса.
Что такое ДНК бизнеса — базовый элемент моей системы? Я считаю, что это „экономическая информация", и поэтому еди¬ницы полезной экономической информации с полным правом можно назвать „генами бизнеса". Гены бизнеса— это разно¬видность мемов, которые, по определению Доукинса, являют¬ся единицами культурной информации. В моей формулировке ген бизнеса— это мем, который имеет отношение к бизнесу, то есть единица экономической информации. Мы вполне мог¬ли бы называть их не генами, а мемами бизнеса, но я предпо¬чел первый вариант, потому что он делает параллель с биоло¬гическими генами более наглядной.
Для биологических генов характерно стремление путеше¬ствовать стаями, а умение „поладить" с другими генами явля¬ется для них ключом к успеху. Клетки большинства животных содержат множество генов. Биологи научились выделять отдель¬ные гены, но, когда дело касается мемов или генов бизнеса, я не вижу смысла уточнять, говорим ли мы об отдельных мемах или генах бизнеса или о целых наборах. На практике в боль¬шинстве случаев экономическая информация состоит из боль¬шого числа информационных цепочек или блоков, из множе¬ства отдельных генов бизнеса.
Примерами таких генов бизнеса или групп генов бизнеса являются идеи; изобретения, положенные в основу базовых технологий, такие как паровой двигатель, двигатель внутрен¬него сгорания, телефон или компьютер; проекты компонентов конечного продукта, например сценарий кинофильма; интел¬лектуальный капитал, ведущий к созданию компьютерной про¬граммы или ее ядра, или рецепты, например кока-колы или патентованного лекарства. Геном бизнеса может быть все не¬осязаемое, что составляет полезную экономическую информа¬цию и что может быть внедрено, самостоятельно или в сочета¬нии с другими генами бизнеса, в производство товаров и услуг

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
либо механизма или механизмов, которые в дальнейшем ста¬ут производить товары или услуги.
Гены бизнеса — это структурные элементы ноу-хау, навы-ков и технологий в самом широком смысле слова. Они включа¬ют в себя экономическую информацию, которой необходим коммерческий носитель, чтобы развить свой потенциал и по-ставить на рынок ценный товар или услугу. Гены бизнеса— источник экономической жизни. Они ищут возможность как можно более широкого распространения путем внедрения в то, что мы можем условно назвать коммерческими носителями: неодушевленные объекты, такие как здания, машины, про-граммное обеспечение, фабрики, офисы, автомобили и продук-ты, а также живые организмы, то есть люди, команды, корпо-рации и экономические системы.
Для биологических генов „носителями" являются животные и растения. Эти большие, заселенные генами машины выпол-няют всю тяжелую работу по обеспечению выживания, про-цветания и распространения генов. То же самое происходит с генами бизнеса и их носителями. Гены бизнеса — это невидн¬ые глазу идеи организации и ведения бизнеса, знания того, как увеличить благосостояние, а носители —- это все видимые механизмы, винтики и рычаги экономической активности, включая людей, фирмы, физические активы, продукцию и услуги. Генам бизнеса нужна физическая оболочка, чтобы стать сильнее, производить товары и услуги и размножаться, точно также как биологическим генам нужны человеческие „генные машины" для подобных целей. Ген бизнеса не сможет выжить или создать что-то ценное, не имея дома; он должен поселиться во что-нибудь ощутимое. Даже деловые идеи требуют определенной материализации, прежде чем их можно будет продать или внедрить: их нужно зафиксировать на бумаге, занести в компьютер или хотя бы передать от одного человека другому.
Хорошие гены бизнеса ищут лучших для себя носителей, но в то же время успех этих носителей во многом определяется способностью привлечь лучшие из имеющихся генов. Носители — это физические проявления экономических ценностей и "шествуют для преумножения этих ценностей.. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   75
Те из них, которые лучше всего соответствуют доминирующим экономичес¬ким условиям, будут процветать. Но если в природе этих носи¬телей или в экономических условиях произойдут изменения, нарушающие такое соответствие, это станет концом их процве¬тания.
Как работает генетика бизнеса
Гены бизнеса — успешные единицы экономической информа¬ции— заселяют, строят и манипулируют многими поколения¬ми носителей. Эти гены и их носители участвуют в эволюци¬онном процессе с его отбором, борьбой за выживание, вариа¬циями, новым отбором и дальнейшими вариациями, что в ко¬нечном итоге ведет к появлению усовершенствованных това¬ров и услуг и более совершенной, специализированной эконо¬мики.
Подумайте о том, как развивалась любая технология: паро¬вой двигатель, ядерная энергетика, компьютеры или что-нибудь более простое и примитивное, вроде колеса или добывания огня. У этих технологий было множество вариантов, каждый из ко¬торых приводил к появлению определенного количества новых товаров и услуг. Большинство из ранних технологий и видов продукции остались на обочине прогресса: оказались слишком трудоемкими, дорогостоящими или по каким-либо другим при¬чинам были заменены более усовершенствованными вариан¬тами. Любая успешная технология проходит через многие по¬коления экспериментов, вариаций, отбора и модернизации, Кроме того, у успешной технологии есть предшественники, которые, по определению, прожили достаточно долго, чтобы создать новую технологию.
Ген — это (в зависимости от того, взглядов какой биологи¬ческой школы вы придерживаетесь) либо базовый механизм эволюции путем естественного отбора, либо самый нижний уровень, на котором происходит эволюция. Это информацион¬ная река, протекающая не через пространство, а через время, Ген борется за существование, внедряясь в растения и живот¬ных, которые становятся для него машинами для выживания.

76   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ виологии
Несмотря на неизбежность конкуренции с другими генами, ус¬пешные гены обладают способностью сотрудничать с такими же успешными генами, управляя одной и той же машиной для выживания.
Вы можете без труда провести параллель с технологиями, единицами экономической информации или знаниями: спосо¬бами совершения полезных экономических действий. Техно¬логии внедряются в продукты, появление которых вызвано кон¬куренцией между другими технологиями и между самими про¬дуктами. У продуктов с лучшими генами бизнеса больше шан¬сов на выживание, размножение и производство своих улуч¬шенных версий, но этим процессом управляют не сами про¬дукты, а заложенные в них умения и технологии. Выживают не продукты, а полезная экономическая информация и техноло¬гия — способ производства чего-то полезного, — которые то появляются, то исчезают в длинной цепи поколений продукта. И, несмотря на то что технологии тоже конкурируют друг с другом, так же как это делают биологические гены, им необхо¬димо сотрудничать с другими успешными технологиями, что¬бы приспособиться к окружающей среде, точно так же как био¬логическим генам приходится взаимодействовать с другими генами.
А что является окружающей средой для технологий, полез¬ной экономической информации или знаний? Это другие тех¬нологии, потребители и рынки, где гены бизнеса должны дока¬зать свое право на выживание путем конкуренции с другими экономическими ресурсами.
Гены бизнеса в кино
Что, к примеру, является эквивалентом генетического кода в кинофильме? На одном уровне это может оказаться цифровой оригинал записи, позволяющий отпечатать количество кодшй, достаточное для всех кинотеатров мира. Цифровой оригинал может затем быть переведен в видеоформат, записан на ком¬пакт-диск или стать частью любого другого вида связанной с фильмом продукции. Но цифровой оригинал сам по себе лишь:

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   77
носитель, а не ген бизнеса или набор генов. Лакмусовой бу¬мажкой, способной показать, является ли что-то геном бизне¬са, служит принадлежность этого к миру информации или к материальным вещам: информация содержит гены бизнеса, но материальные вещи, такие как записи, роботы, продукты или машины, это лишь носители генов бизнеса.
Гены бизнеса—это информация, которая заложена в фильм, и информация, им созданная. Сюда входят мастерство и репу¬тация актеров, режиссера, продюсера и всей группы, каждый из членов которой содержит в себе представляющие экономи¬ческую ценность данные, пригодные к использованию в буду¬щих фильмах и других продуктах. Но нельзя не отметить, что фильм—это не единственный носитель экономической инфор¬мации. Помимо фильма носителями актерских репутаций яв¬ляются сами актеры. Одни и те же гены бизнеса обычно пользу¬ются несколькими носителями, как однотипными (например, несколькими фильмами), так и разнотипными (например, ак¬терами, если противопоставить их фильмам).
На еще более низком уровне генетическая информация за¬ложена в сценарии. В данном случае значение имеет не физи¬ческий сценарий — бумага, пленка или диск, на которых он записан, это всего лишь носители, а идеи, которые он содер¬жит. Гены бизнеса — это, как правило, нематериальные вещи, имеющие экономическую ценность, такие как сюжеты, тради¬ции, идеи, правила поведения и базовые уровни технологий: стоящие за технологиями идеи, а не прототипы или другие фи¬зические воплощения.
Для отнесения к разряду генов бизнеса необходимо соответ¬ствие трем условиям. Во-первых, ген бизнеса должен цениться либо за свою внутреннюю привлекательность, либо за то, что он может помочь производству других нужных людям вещей, либо за возможность помочь их усовершенствованию или уменьшению затрат на их производство. Во-вторых, ген бизне¬са должен быть способен к размножению. В-третьих, он дол¬жен быть нематериален.
Этим трем условиям всегда соответствовали идеи, стоящие за успешными „сценариями", будь то Книга Бытия, „Ромео и

78 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
Джульетта" или даже „Математические начала" Ньютона. Все они ценны и все допускают размножение, варьирование и вклю¬чение в огромное количество производных продуктов и про¬чих носителей. К примеру, генетический код романа как лите¬ратурного произведения — это восемь базовых сюжетов, а все остальные — только их разновидности.
Возьмите для примера учебный видеофильм о повышении эффективности торговых агентов, например тот, что был снят в 1970-х годах с Джоном Клизом. Через какое-то время фильм умрет— кому сегодня интересно смотреть на брюки клеш и галстуки-„селедки"? Но если фильм был успешным, то заклю¬ченная в нем концепция Содержит настоящий генетический код, гены бизнеса, которые останутся жить и будут снова и снова использоваться в других стилях и средствах информации.
Люди и гены бизнеса
Где же в этой схеме место для людей? Можем ли мы быть ге¬нами бизнеса или мы всегда лишь носители генов бизнеса?
Выше я назвал три признака гена бизнеса: он должен быть ценным, способным к размножению и нематериальным. Люди могут пройти два первых теста, но не третий. Мы не можем быть генами бизнеса. Мы никогда не станем идеями, техноло¬гиями, способами производства вещей или экономическими традициями. Все, что мы можем, это создавать идеи, использо¬вать их и извлекать из них выгоду. Иными словами, мы являем¬ся носителями идей и организаторами их размножения.
Но тут я слышу, как вы говорите: „Стоп! Ведь если мы мо¬жем создавать идеи, гены бизнеса, то мы определенно их хозя¬ева, а не слуги. Разве это не разрушает параллель с биологи¬ческими генами? Мы не можем создавать биологические гены — это они создают нас. Но вот гены бизнеса мы созда¬вать можем, а они нас — нет".
Если вы так сказали, вы правы. Помните, что термином „гены бизнеса" я обозначил всего лишь разновидность мемов. А тер¬мином „мемы" Ричард Доукинс обозначил социальные и ин¬теллектуальные репликаторы, созданные людьми в качестве

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   79
дополнения к эволюционному методу генов. Люди создают мемы и гены бизнеса.
Но при всем том люди состоят в своеобразных отношениях с генами бизнеса. Мы одновременно их создатели и их носите¬ли. Это справедливо и для мемов. Мы используем гены бизне¬са, а они используют нас. Мы можем размножать гены бизне¬са, изобретенные не нами. Собственно говоря, это нормальный ход экономического прогресса. На каждого изобретателя идеи приходится множество людей, использующих и развивающих эту идею. Большинство тех, кто благодаря бизнесу становится богатым, используют идеи других людей, а не свои собствен¬ные. Обычно они слегка дорабатывают идею и, следовательно, способны создать несколько второстепенных генов бизнеса, но основным источником их богатства все же является мощный ген бизнеса или группа генов, которую они „подобрали" где-то на стороне.
Разве не полностью соответствует характеристикам эволю¬ции процесс, где считанные мощные гены бизнеса плодятся чрезвычайно успешно посредством изменений и постоянной, все более быстрой адаптации к окружающей среде? Людям лишь изредка удается стать создателями основных генов биз¬неса, чаще мы создаем второстепенные гены бизнеса, а в боль¬шинстве случаев наша роль сводится к простой аранжировке существующих генов бизнеса.
Существуют ли различные типы просителей для генов бизнеса?
Носителей генов бизнеса можно разделить на две категории: одушевленных и неодушевленных. В число первых, живущих собственной жизнью, входят люди и системы, использующие человеческие усилия, включая команды, организации, подраз¬деления организаций, города и экономические системы. Такие системы являются самоорганизующимися — термин, который мы встретим дальше в этой книге, — они объединяются (по крайней мере, частично) по собственной воле и создают нечто такое, что превосходит сумму отдельных частей.

80ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
В число вторых, неодушевленных носителей, входят маши¬ны, продукты, физические воплощения технологий, такие как телеграфные и телефонные линии, здания, офисы, автомобили и другие „носители" в обычном смысле.
Одушевленные, самоорганизующиеся системы ведут себя совсем не так, как неодушевленные объекты. К этой теме мы вернемся еще не раз, и особенно в главе 9. С нашей точки зре¬ния как исследователей генов бизнеса, их носителями могут быть и „живые" системы, и неодушевленные объекты. Един¬ственная разница в том, что человеческие элементы, находя¬щиеся внутри самоорганизующихся систем, могут создавать гены бизнеса и одновременно служить их носителями.
Новая точка зрения на бизнес
Вместо того чтобы сфокусироваться на корпоративной конку¬ренции, как это делали старые экономические науки, генетика бизнеса выделяет несколько аспектов процесса создания эко¬номических ценностей, двигателем которого являются гены бизнеса и их борьба за жизнь и размножение. Люди выполня¬ют в этом процессе несколько функций: создают гены бизнеса, используют их для улучшения производимых товаров и услуг, а затем покупают товары и услуги и, следовательно, решают, кому из них жить и процветать, а кому умереть. Роль корпора¬ций как промежуточных носителей очень важна, но кроме них существует много других типов носителей. Сила корпораций объясняется тем, что они—лучшие носители для генов бизне¬са и для их создателей, предпринимателей и конструкторов.
Массовые банкротства мелких компаний — обычное явление. Несмотря на всю болезненность, это необходимая часть эконо¬мического прогресса. Благодаря конкуренции компании, лучше других приспособленные к окружающей среде, главным об¬разом к рынку, выживают и становятся сильнее. Как сказал в 1942 году выдающийся экономист Джозеф Шумпетер, капита¬лизм прогрессирует посредством „творческого разрушения"*.
* Джозеф А. Шумпетер: Капитализм, социализм и демократия (Joseph А. Schumpeter. Capitalism, Socialism and Democracy. 1942, New York, Harper & Row),

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   Ш
Когда компания гибнет, она высвобождает ресурсы для более эффективного использования в другой среде.
Польза корпораций как носителей состоит только в том, что они — наилучшее из возможных воплощений деловой энергии и информации. Если эту деловую энергию и информацию мож¬но эффективнее использовать в другой области, мы должны от¬бросить старый носитель и использовать или создать новый. Крупные компании меньше подвержены риску банкротства, чем мелкие. Они стали крупными, оказавшись в числе немногих мелких компаний, добившихся наибольших успехов. Крупные компании прошли долгий процесс борьбы за право быть в ли¬дерах. И все же крупные компании могут повернуть процесс эволюции бизнеса назад, если воспользуются своими размера¬ми •-— а многие так и делают, — чтобы изолировать себя от кон¬куренции. Какое-то время эта тактика оправдывает себя, но за¬кон естественного отбора утверждает, что уклонение от конку¬ренции останавливает или, по меньшей мере, замедляет усовер¬шенствование товаров и услуг (здравый смысл и наблюдения говорят нам то же самое). По этому же закону кто-то обязательно будет экспериментировать с новыми продуктами или техноло¬гиями, которые в конечном итоге бросят вызов бесперспектив¬ной старой фирме. Решающую схватку можно отсрочить, но не избежать, и, когда фирма рано или поздно будет вынуждена принять участие в конкуренции, колосс может быстро рухнуть. Взять хотя бы чудом избежавшую коллапса корпорацию ЮМ. Или возьмите развал Советского Союза, который в свое время считался, помимо прочего, крупнейшей в мире корпорацией.
Процесс уничтожения фирм, переживших свою перспектив¬ность, ускорится, если мы посмотрим на корпорации с точки зрения генов бизнеса. От носителей, которые перестают хоро¬шо работать, здоровые гены должны избавляться — и лучше раньше, чем позже.
Отделения
Популярность отделений постоянно растет, но этот способ при¬меняется все еще недостаточно активно. Я использую термин

82       ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
„отделение" в широком смысле слова, имея в виду не только дочерние фирмы, которыми владеют учредители материнской компании, но и те, ключевые игроки которых произошли от об¬щего „родителя" и принесли с собой значительные доли его знаний или потребительского рынка.
Случайно ли, что индустрии, где больше отделений, разви¬ваются быстрее других и, кроме того, радуют потребителей и инвесторов ускоренным приростом производимых ценностей. Возьмем хотя бы высокие технологии. Силиконовая Долина за¬полнена дочерними компаниями. Или бизнес-консалтинг. Или венчурный капитал. Или инвестиционные банки. Отделения и „переходы команд" — что-то вроде остановки на полпути к от¬делению — эндемичны для этих индустрии.
В застойных индустриях, где прогресс движется крайне мед¬ленными темпами, отделения — большая редкость. Возможно, если бы отделений было больше, эти индустрии добились бы большей привлекательности и успехов.
Естественный отбор предсказывает, что ждет отделившиеся фирмы. Новая фирма забирает с собой многое из лучшего, что было в» старой, — она наследует здоровые гены последней, —г но при этом добавляет новые. Если новации устраивают ры¬нок, дочерняя фирма процветает. Процесс повторяется, когда успешные дочерние фирмы рождают собственных, дочерей. Никому не хочется стать дочерью неудачницы.
Как правило, владельцы успешных фирм не получают от от¬делений никакой выгоды. Дети идут своей дорогой, и родителям ничего не достается. Намного лучше для владельцев преуспе¬вающей фирмы, если они получают долю в дочернем предприя¬тии. В том, что это не случается, чаще виновата недальновид¬ность руководителей в сочетании с их естественным нежелани¬ем идти на риск создания новых, независимых, неподконтроль¬ных им подразделений. И все же естественный отбор предпочи¬тает другую модель. Каждая успешная фирма должна иметь множество дочерних. Владельцы, которые успевают вовремя поддержать многообещающие идеи отделения и при необходи¬мости оказывают давление на менеджеров, могут получить при личную долю стоимости, созданной дочерним предприятием.:

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   83
Если вы хотите помочь природе или рынку, примите участие в процессе отделения.
А теперь давайте закончим с нашей теорией генов бизнеса, рассмотрев один из последних результатов генетических ис¬следований, касающийся проблем инбридинга.
Закон Харди-Вайнберга
Исследования генов доказали обоснованность табу на крово¬смешение. Мы являемся носителями вредных аллелей, кото¬рые не проявляются только потому, что они „рецессивны" и встречаются лишь в одной копии. Шансы против слияния двух подобных аллелей чрезвычайно высоки. Но инбридинг спосо¬бен значительно повысить вероятность подобного несчастья. Большой интерес в этом отношении представляет Закон Хар-ди—Вайнберга, открытый в 1908 году британским математи¬ком Годфри Харольдом Харди и немецким физиком Вильгель¬мом Вайнбергом независимо друг от друга. Согласно этому за¬кону, вероятность наследования определенной аллели от одно¬го из родителей точно так же высока, как вероятность передачи ее ребёнку. Частотность аллелей не меняется.
-   Концепция инбридинга и закон Харди—Вайнберга нужны для понимания факторов, ограничивающих эволюцию техно¬логий, продукции, компаний, рынка или нации, когда в их „ге¬нофонде" не происходит значительных изменений.
-   Возьмем, к примеру, организацию. Ее „генофонд" — это не просто мастерство высших руководителей. В него входят все важные вложения в фирму, включая вклад поставщиков, тех¬нологии и каналы распределения, пути использования потре¬бителей в целях улучшения фирмы, привлеченные инвестиции, все готовые к сотрудничеству сети (которые не связаны с по¬ставщиками — в число главных внештатных сотрудников фирм, занятых в области высоких технологий, например, вхо¬дят отдельные сотрудники и команды университетов, работа¬ющие без контракта), и все старые работники и новички фир¬мы. Инбридинг имеет место, когда пополнение, изменение и перемешивание этого общего генофонда происходит недоста-

84
точно акгавно. Варианты изменений должны оцениваться по¬стоянно.
Генетика бизнеса для руководителей - шесть правил поведения
¦   Используйте лучшие из имеющихся в наличии гены биз-
неса.
Есть три способа применения генов бизнеса. Первый — создавать их на голом месте: изобрести новый товар или услугу или новую систему бизнеса. Это явление доволь¬но редкое, и лишь немногие из нас обладают необходи¬мой для этого незаурядностью. Второй путь — присво¬ить и использовать успешные гены бизнеса. Только по¬мните, что гены стремятся к размножению, и им не нра¬вится, коща их используют. Но чтобы преуспеть в.этом вопросе, вы должны оказаться в нужном месте раньше других людей, у которых может появиться та же идея. Например, мой знакомый Рэймонд Акерман, создатель гигантской сети супермаркетов Pick 'n Pay в Южной Африке, использовал идею — ген бизнеса —универма¬гов самообслуживания, после того как она была доста¬точно проверена в США, но еще не успела проявить себя в Африке. Третий способ— взять преуспевающий ген бизнеса и слегка его модифицировать: создать новую мо¬дификацию гена бизнеса.
¦   Сделайте себя самым лучшим носителем успешных ге¬
нов бизнеса.
Чтобы использовать гены бизнеса, вы должны бороться за их цели и помогать им размножаться. Это требует адап¬тации с вашей стороны. Адаптация в свою очередь тре¬бует выхода на ринг конкуренции. Не пытайтесь изоли¬роваться от внутренней или внешней карьерной конку¬ренции; если вы так поступите, вы перестанете разви¬ваться. Выходите на главные рынки, не оставайтесь в

2. О геилх МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   85
тени. Остерегайтесь потеряться в корпоративных пира¬мидах, которые изолируют руководителей, особенно выс¬ших, от внешнего мира.
¦   Используйте лучшие из имеющихся носителей и управ¬
ляйте ими.
Вы пользователь экономической информации, вы во¬площение мастерства, которым владеете, включая навы¬ки сотрудничества с успешными генами бизнеса и про¬чими их носителями: с другими людьми, командами и организациями. Вы добавленная стоимость. Вы движу¬щая сила. Команда или компания, в которой вы работае¬те, и другие экспроприированные вами ресурсы— это ваши носители. Носители призваны приблизить вас к цепи, защитить вас и стать воплощением вашей энергии. Помните, что носитель — это всего лишь средство пере¬движения, и единственная причина его использования заключается в том, что это лучший из имеющихся в на¬личии носителей, отвечающих вашим целям. Не пере¬ставайте спрашивать себя: ,Я управляю или мной управ¬ляют? Правильно ли я выбрал носитель? Есть ли что-нибудь еще, к чему я мог бы добавить больше дополни¬тельной стоимости?"
¦   Эволюция карьеры требует разнообразия: новых видов деятельности (причем менять фирму необязательно) и но¬вых способов выполнения нынешней работы. Запустите новый проект. Возьмите на себя новую ответ¬ственность. Смените обстановку. Найдите новые гены бизнеса, которые могут открыть вам новое направление и для которых вы можете стать оптимальным носителем.
¦   Эволюция требует непрерывного экспериментирования и усовершенствования.
Если вы не сумеете модернизировать себя быстрее, чем это сделают ваши конкуренты, вас обойдут. Эксперимен¬ты и усовершенствования требуют свежих комбинаций

86   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ
новых генов бизнеса — новых навыков, идей, стилей ра¬боты. Помните, что ваш успех зависит от того, сможете ли вы стать носителем для перспективных комбинаций генов бизнеса и быть частью других успешных носите¬лей или сотрудничать с ними, и поэтому непрерывно эк¬спериментируйте с новыми комбинациями генов и носи¬телей.
¦    Эволюция требует неудач.
Самая полная и неограниченная из свобод, которую толь¬ко может предложить Вселенная, это свобода поражения. Для большинства организмов она означает раннюю смерть, и это способствует процветанию вида. К счас¬тью, в плане карьеры жизнь почти всегда дает нам вто¬рой шанс. Однако конструктивные мутации вашего ха¬рактера и мастерства требуют поражений и вместе с тем зрелости, позволяющей признать их и примириться с этим. Не позволяйте вашему эго отрицать факт неудачи. Это еще одна форма уклонения от конкуренции. Признание поражения и использование процесса само¬совершенствования с целью извлечения выгоды из не¬удачи делают вас открытыми для конкуренции. Признать поражение и обратить его себе на пользу легче всего в контексте теории генов бизнеса. Причина поражения обычно заключается в том, что вы либо были хорошим носителем для плохих генов бизнеса, либо плохим но¬сителем для хороших генов бизнеса. Определите, что именно произошло, и примите соответствующие меры по исправлению ситуации.
Резюме
Законы Менделя, эксперименты Томаса Ханта Моргана и от¬крытие генов показали, как работает механизм наследственно¬сти, и обогатили эволюцию микроуровнем. Подвергаться му¬тации могут не только новые виды, но и отдельные признаки. Открытие Криком и Уотсоном ДНК и ее структуры раскрщо

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   87
общие связи между организмами, а также то, что двигателем эволюции является передача информации. Блестящая теория эгоистичного гена Ричарда Доукинса позволила взглянуть на эволюцию как на процесс, где движущая сила— это гены, а организмы — всего лишь их носители. Теория мемов Доукин¬са предполагает, что человечество разработало новую форму воспроизводства: передачу культурной информации, способной переходить из мозга в мозг и дополнять эгоистичные гены или даже конкурировать с ними.
Я предложил параллельную теорию генетики бизнеса, пря¬мо вытекающую из выводов Менделя, Ханта Моргана, Крика и Уотсона и Доукинса. Гены бизнеса'— это базовые единицы экономической информации, которые могут быть размножены для создания добавочной стоимости. Именно они являются под¬линными двигателями прогресса. Гены бизнеса создаются и ис¬пользуются отдельными людьми и командами, но, однажды появившись на свет, начинают жить собственной жизнью. Они стараются внедриться в как можно большее количество носи¬телей, чтобы обеспечить себе максимальное распространение. Носители подразделяются на две категории: механические ма¬шины и самоорганизующиеся системы, включая индивидуаль¬ных исполнителей, команды и организации. Носители произ¬водят товары и услуги, которые таким образом тоже инкорпо¬рируют в себя гены бизнеса.
На всех уровнях — генов бизнеса, носителей и продуктов — действует один и тот же процесс эволюции путём отбора. Вы¬живают и распространяются только лучшие гены бизнеса; про¬цесс рождает множество новых вариантов и множество нежиз¬неспособных, избыточных деловых идей. Носители выжива¬ют и процветают в том случае, если они являются лучшими носителями для лучших генов бизнеса. Когда они перестают быть таковыми, гены порывают с ними. Товары и услуги про¬изводятся носителями и инкорпорируют в себя самые лучшие гены бизнеса.
В то же время товары и услуги ведут борьбу за существова¬ние, в которой старые версии постоянно заменяются новыми, усовершенствованными.

88               ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОДОГИ
¦ Такой взгляд на бизнес переносит центр тяжести с корпора- ;ции назад, на базисные источники стоимости: гены и генети¬ческие коды бизнеса, которыми является полезная экономичес¬кая информация. Базисная стоимость заключена не в товарах и услугах, и даже не в носителях, которые их производят, — кор- порациях и физических предметах, им принадлежащих, — но в идеях, формулах и технологиях, которые управляют носите¬лями. Наилучшие гены бизнеса всегда ищут себе лучших но¬сителей, и при появлении более перспективного носителя гены бизнеса переходят в него, покидая старый носитель.
В целях создания стоимости люди могут создавать новые гены бизнеса, несмотря на то что эти гены неподконтрольны, — одновременно вы должны построить для них более совершен¬ные носители, иначе они разбегутся во все стороны. Однако стоимость можно создавать — и это гораздо легче — не путем создания новых генов бизнеса, а путем поиска ценных генов, которые пока используются недостаточно, так как для них не построены подходящие носители. Генам нужны носители. Они *умеют выбирать себе самые подходящие, но не обязательно строят их сами. В результате сфера бизнеса всегда предостав¬ляет человеку возможность построения соответствующих но-сителей.
Точно так же стоимость можно создавать, комбинируя гены бизнеса в новые пермутации и предоставляя новым комбина¬циям генов новые носители.
Руководство к действию
¦   Найдите гены бизнеса, которые используются недоста¬точно интенсивно и которым приходится иметь дело с плохими носителями. Постройте самые лучшие новые носители для существующих сильных генов бизнеса — ценной экономической информации, производственных процессов и технологий.
¦   Объединяйте существующие успешные гены бизнеса в новые комбинации и предоставляйте новым комбинаци¬ям подходящие носители.

2. О ГЕНАХ МЕНДЕЛЯ, ГЕНАХ ЭГОИЗМА И ГЕНАХ БИЗНЕСА   89
¦   Сделайте себя самым лучшим носителем для победной уникальной комбинации генов бизнеса.
¦   Если вы участвуете в управлении организацией, уясни¬те себе, что производителями стоимости являются но¬сители успешных генов бизнеса. Примите все меры к тому, чтобы организация была и оставалась лучшим носителем для лучших генов. Следите за постоянным пополнением генофонда новым материалом, уже дока¬завшим свою перспективность.
¦   Создавайте дочерние, сыновние и внучатые отделения существующих организаций.

3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ
91

з
О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ
У конкуренции совсем иная стратегия. Она заключается в сознательном выборе другой области действий для создания уникального сочетания стоимости.
МАЙКЛ ПОРТЕР
Принцип выживания путем дифференциации Гаузе
Ряд чрезвычайно интересных экспериментов на простейших и микроорганизмах провел советский ученый Г.Ф. Гаузе. Два простейших организма одного семейства, но разных видов он поместил в общий стеклянный сосуд с ограниченным количе¬ством пищи. Крошечные существа умудрились сотрудничать, делились пищей и оба выжили.
Затем Гаузе поместил в сосуд с таким же количеством пищи два организма одного вида. На этот раз подопытные начали драться и оба погибли.
Я называю это Принципом Выживания Путем Дифферен¬циации Гаузе или, для краткости, ПВД. Позже в этой главе я объясню, почему считаю ПВД таким важным, но пока поверь¬те мне на слово. Постарайтесь держать организмы Гаузе в поле

вашего мысленного зрения, потому что если из всей этой кни¬ги вам пришлось бы вынести только один образ, то я хотел бы, чтобы это были простейшие организмы Гаузе и ПВД.
Кстати, Дарвин предвосхитил результаты эксперимента Гау¬зе в главе III „Происхождения видов путем естественного от¬бора":
„Борьба [за существование] почти неизбежно будет са¬мой суровой между индивидами одного вида, потому что они населяют одни и те же районы, требуют одной и той же пищи и подвергаются одним и тем оке опаснос¬тям,.. Так оке как виды одного рода имеют обычно*, некоторое сходство в привычках и строении и всегда в структуре, борьба обычно происходит более жестокая между видами одного рода, когда они начинают конку¬рировать друг с другом, чем между видами разных ро¬дов... мы смутно понимаем, почему конкуренция долж¬на быть более жестокой между близкими формами, ко¬торые заполняют почти одно и то оке пространство в экономике природы".
Принцип конкурентного исключения Гаузе
Кроме того, эксперименты привели Гаузе к выводу о том, что два конкурирующих вида могут сосуществовать только при наличии более чем одного скудного ресурса.
Две популяции вступают в соревнование, если одна понижа¬ет уровень роста другой. Они могут сделать это, поедая обеды соперников, вторгаясь на их территорию или включая свои маг¬нитофоны на такую громкость, чтобы все соперники лишили себя жизни. Вариантов достаточно.
Сосуществование, господство и бистабильность
Гаузе определил три возможных результата войн простейших организмов:

92           ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИ
¦   Два вида вторгаются на территорию друг друга одновре- менно. Границы между ними стираются, и они приходят к сосуществованию на одном и том же пространстве.
¦   Только один вид вторгается на территорию другого. В результате он становится господствующим. Оккупиро ванный вид уничтожается.
¦   Ни один из видов не переходит границу. Так же как во время недавней „гонки вооружений", между ними суще¬ствует баланс сил, обеспечивающий мир. Биологи назы- вают это состояние бистабильностью.
Экологические ниши и пеночки Макартура
В экологии ниша — это не только место, где живет определен¬ное существо. Это еще и способ заработать себе средства к су- шествованию—специализированный способ добывания ресур- сов, конкретная работа или, с легкой руки Дарвина, „место в экономике природы". Эколог Роберт Макартур доказал, что для пеночек ель — это не просто дерево, фактически это ниша для нескольких разных видов птиц. Разумеется, каждому из них отведена определенная часть дерева, с которой они поступают по-разному. У каждой из пеночек есть собственная маленькая специализированная экологическая ниша*.
Ученым чрезвычайно трудно очертить границы между эко¬логическими нишами, но сам принцип понятен и полезен: каж¬дая отдельная ниша поддерживает только один специализиро¬ванный тип растения или животного. Хочу обратить ваше вни¬мание на то, что специализация проходит на очень высокомj уровне и что каждое существо производит в определенном ме¬сте только одно определенное действие. Пеночки из лесов се¬веро-восточной части Соединенных Штатов твердо убеждены в справедливости закона разделения труда Адама Смита и в том, что подобная специализация способствует повышению продуктивности.
* Р. Г. Макартур, статья „Популярная экология некоторых видов пеночек из северо-восточных хвойных лесов" (Я Н. MacArthur. „Popular ecology of some warblers of northeastern coniferous forests" II1958, Ecology, 39. P. 599-619).

93
3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ
Ищите уникальные ниши
Первый урок из Принципа Выживания Путем Дифференциа¬ции Гаузе заключается в том, что ваши конкуренты должны хотя бы немного отличаться от вас. Вы можете принадлежать к од¬ному семейству, но к разным видам. Помните, что на земле оби¬тает примерно 30 миллионов видов, поэтому задача сделать вашу фирму отдельным видом, если она еще таким не являет¬ся, не выглядит невозможной. Если два организма одного вида оказываются на одном участке с ограниченными возможностя¬ми рынка (количеством пищи), они, вступают в схватку и поги¬бают. Если они принадлежат к разным видам, то смогут сотруд¬ничать и выжить вместе.
Пеночки Макартура находят различные участки ели, потому что принадлежат к разным видам. Каждый из них нашел себе уникальную нишу, у каждой собственный участок дерева.
Следовательно, вашей фирме нужны уникальные ниши, мес¬та, которые не станет использовать никто другой, потому что они не совсем такие, как вы. „Местами" можно считать особую категорию потребителей или географические рынки, каналы распределения, продукцию, технологии или любые дру¬гие параметры дифференциации, но по крайней мере один из них должен быть уникальным и принадлежать исключительно вашей фирме. В протнвнбм случае вы будете принадлежать к одному виду с вашим конкурентом и приметесь вытеснять друг друга на рынке, который станет эквивалентом банки Гаузе.
Брюс Хендерсон, в прошлом блестящий студент-биолог, на¬шедший свою уникальную нишу основателя консалтинга по вопросам „интеллектуальных" стратегий, очень точно сформу¬лировал эту проблему:
„У преуспевающих конкурентов всегда есть уникальное преимущество над всеми остальными конкурентами в конкретных комбинациях времени, места, продукции и потребителей. Различия между конкурентами не обя¬зательно должны быть очевидными. Но конкуренты, за¬рабатывающие себе на жизнь точно таким же обра-

94   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ^
зом в том же самом месте и в то же самое время [про-\ цветания не добьются]"*.
Кто кого может оккупировать?
В любой конкурентной борьбе Принцип Конкурентного Исклю¬чения Гаузе выводит на первый план симметричность или асим¬метричность процесса. Ваша фирма окажется в невыгодном положении, если ваш соперник вторгнется на ваше простран¬ство, а вы не сумеете перейти на его территорию: (В этом, кста¬ти, заключается организационная идея, стоящая за доской игры в" „мировое господство", имя которой Риск.) Если вы оказались в этом положении, скорее выходите из него? Вы обязаны найти другую нишу, иной способ заработать Себе на жизнь. Если вы не можете этого сделать, а ваш бизнес еще приносит прибыль, продавайте его, пока не поздно!
Посмотрите на то, что случилось с британской мотоциклет¬ной промышленностью »1970-хгодах. У концерна Honda были два уникальных рынка, на которые британским производите¬лям пути не было: большой японский рынок и рынок легких Мотоциклов (разумеется, они пересекались друг с другом, но были различны по концепции, а за пределами Японии разделя¬лись и географически). Поначалу у британцев был отдельный рынок — рынок тяжелых мотоциклов, Но отношения между британцами и японцами были асимметричны. Британцы не могли выйти на рынки японцев, так как их мотоциклы были большими и мощными, а переделывать их на маленькие было слишком сложно. Но японские мотоциклы были сконструиро¬ваны с учетом использования стандартных модулей, и их мощ¬ность можно было увеличивать. Кроме того, мотоциклы Honda были дешевле^аже с учетом затрат на транспортировку и тор¬говых издержек, что стало еще одной причиной асимметрии.
Пока японцы не проникли на британский рынок мотоцик¬лов, британская промышленность чувствовала себя в безопас-
* БрккХендерсон, Каря Стерн и Джордж Сталх-мл.Пеярспатпыстрхк-пш (Bruce Henderson, Carl W. Stern and George Stalk Jr. Perspectives on Strategy. 1998, John Wiley and Sons, New York).

95
3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ
ности. Даже после того как они появились на британской тер¬ритории, это не создало серьезных проблем. Они продавали только „игрушечные" модели, и часто людям, которые никогда в жизни и мечтать не могли о мотоцикле. Если бы британским производителям кто-нибудь рассказал о простейших организ¬мах Гаузе, они смогли бы узнать свою судьбу. Помочь им вы¬жить могла только разработка уникальной ниши, куда японцы не смогли бы проникнуть,— как поступила BMW со своими ультракомфортабельными мотоциклами. К 1980 году британ¬ская мотоциклетная промышленность испытывала серьезные затруднения.
Если вайю фирма может оккупировать рынок конкурента, а он это сделать не в состоянии, смело двигайтесь вперед. В этом случае за последствия можно не опасаться.
Бистабильность лучше, чем сосуществование
Исследования Гаузе установили интересный контраст между бистабильностью и сосуществованием. Сосуществование -— это реальная конкуренция, когда каждый может вторгнуться на чужую территорию. В состоянии бистабильности соперники этого сделать не могут— это иллюзорная конкуренция.
Бистабильность предполагает, что две популяции в действи¬тельности не являются конкурентами. Они обе не допущены на чужую территорию. В бизнесе это дело обычное. Индустрия может являться конкурирующей, но при этом у каждого из кон¬курентов разные потребители, каналы сбыта или же они окру¬жены барьерами других дифференцирующих факторов. Внут? ри каждого сегмента разные фирмы могут наслаждаться высо¬кими рыночными долями и значительными прибылями. Каж¬дый раз, когда вы встречаете высокоприбыльный бизнес, та¬кой как профессиональный консалтинг, вы находите рынок, на котором у каждого из конкурентов очень узкая специализация и каждый владеет значительной долей собственной ниши. Ум¬ные игроки стараются сохраните этот статус-кво.
С другой стороны, рынок, характеризующийся большим ко¬личеством сосуществующих конкурентов, предрасположен к

96   ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИН-
патовой ситуации в плане конкуренции. Ни у кого нет своей территории. Рыночная доля теряет свое значение. В таких слу¬чаях борьба за потребителя приносит убытки каждому из кон-курентов.
У игроков в сосуществование есть только одна надежда. Они должны признать существующее положение вещей и заклю¬чить договор между всеми конкурентами, позволяющий суще¬ствовать самому и давать жить другим. „Ценовых войн", аг¬рессивных маркетинговых кампаний и решительных действий любого рода следует избегать как чумы. Чтобы вырваться из замкнутого кольца сосуществования, необходимо разработать сегмент рынка, где можно вести борьбу за господство. Таким образом, мы вновь возвращаемся к начальной точке, к необхо¬димости перемен.
Переход от сосуществования к оистабилъности
Если вы попали на рынок сосуществования, то вполне можете вырваться из этой ловушки и организовать собственный „би-стабильный" рынок.
Индустрия авиаперевозок— это в целом хороший пример сосуществования. За исключением случаев, когда закон огра¬ничивает количество конкурентов на любом рынке, стабиль¬ных прибылей ожидать трудно. Без регулирования каждая авиа¬линия может оккупировать потребительский рынок любой дру¬гой. Каждое нововведение, такое как, например, бесплатные напитки для пассажиров самого дешевого класса, можно легко перенять. Только тарифные структуры византийской сложно¬сти оберегают авиакомпании от убытков.
Однако тарифы становятся все более прозрачными, по мере того как умудренные опытом потребители используют Интер¬нет для поиска самых низких цен: Но даже в индустрии авиа¬перевозок можно избежать сосуществования, совершив нечто радикально новое.
Возьмем, к примеру, компанию Southwest Airlines. Она не следует стандартной системе маршрутов, проходящих через

97
3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ
базовые крупные аэропорты. Она избегает продолжительных рейсов, не организует питания для пассажиров в полете и не переправляет транзитный багаж. Там существует только один класс, частые рейсы между несколькими тщательно подобран¬ными городами, сокращенное время регистрации, автоматизи¬рованная продажа билетов и низкие цены. У нее парк однотип¬ных машин „Боинг-737", что снижает эксплуатационные рас¬ходы и риск задержек. Ее услугами пользуется определенная категория путешественников, способных оценить удобства ком¬пании.
Другие компании не могут копировать Southwest: ни на од¬ной из ее линий нет места еще для одной такой же компании, к тому же конкуренты не готовы предпринять что-либо подоб^ ное. Таким образом, Southwest создала собственный „би-стабильный" рынок и может получать высокие прибыли, не¬смотря на низкие цены. Преимущество в том, чтобы добиться коэффициента использования, невозможного при сосущество¬вании.
Иметь один ключ к успеху в индустрии опасно
Исследованные Гаузе войны в пробирке раскрыли еще один удивительный факт. Если проблема заключалась в недостаточ¬ности только одного ресурса, источника пищи «ли воздуха, один из видов всегда становился господствующим. Сосуществова¬ние или бистабильность устанавливались только в том случае, если существенным становился больше чем один лимитирую¬щий фактор.
Параллель с корпорациями? Когда имеет место конкуренция только по одному параметру. Если значение имеет только цена, то корпорация с низкими издержками просто обязана выиграть. Если главным требованием является качество, то господство обеспечено поставщику более качественной продукции. Если же все зависит от новизны, как это бывает в мире моды, то власть достанется самому стильному.
В чем же смысл? Если вы оказались на рынке, где конкурен¬ция ведется только по одному параметру, а в этой области вы
4 Законы Силы

98       ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ_ВИОЯО?ИЖ^

3.   О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ

99

недостаточно сильны, вам следует создать отдельный сегмент, в котором определяющее значение будет иметь другой фактор. Если вы не можете это осуществить, а рынок не приносит вам прибыли (как это, скорее всего, и может оказаться, если вы пра¬вильно просчитаете прибыльность), тогда вам лучше уйти-
Дифференциация - это набор действий, которые приведут вас в „Уникумленд"
Дифференциация и специализация—это разные понятия. Пер¬вое понятие более общее. Дифференциация предполагает, что вы не просто специализируетесь; чтобы успешно диф¬ференцироваться, вы находите рыночное пространство, где уровень вашей производительности Наиболее высок по срав¬нению с вашим самым серьезным конкурентом й по сравне¬нию с любыми другими областями, в которых вы можете спе¬циализироваться. Потом вы прикладываете максимум усилии, чтобы изменить способ, которым зарабатываете на жизнь, и сделать его максимально непохожим на все остальные- Факти¬чески вы акцентируетесь на разнице между вами и вашим бли¬жайшим конкурентом, пока не найдете собственную уникаль¬ную нишу.
Дифференциация — это не состояние. Это действия» направ¬ленные на усиление различий.
Подумайте, как вам еще больше дифференцировать вашу фирму от ближайшего конкурента (в каждой из областей, где у вас есть „ближайший конкурент") по каждому из следукицих четырех параметров:
*   тип потребителей;
¦   тип товара или услуги;
¦   география;
¦   степень добавленной стоимости.
Увеличивайте расстояние между вами и ближайшим сопер¬ником до тех пор, пока не станет ясно, что у вас больше нет ближайших соперников.

И если это произойдет, значит, вы уже прибыли в счастли¬вую страну Уникумленд.
Резюме
Принцип Выживания Путем Дифференциации Гаузе говорит нам, что мы не можем надеяться на процветание, если зараба¬тываем себе на жизнь тем же способом, в то же время и в том же месте, что и наши конкуренты.
Принцип Конкурентного Исключения Гаузе состоит в том, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не может этрго сделать, то первый из них становится гос¬подствующим. Следовательно, вы не должны приходить на те рынки, где не можете оккупировать часть территории конку¬рента, а он в состоянии захватить вашу. Если вы уже на таком рынке, уйдите. С другой стороны, если вы можете оккупиро¬вать рынок конкурента, а он этого сделать не может, двигай¬тесь вперед.
Конкурентное исключение, кроме того, предполагает возмож¬ность мнимой или иллюзорной конкуренции, когда каждый игрок не допускается на территорию соперника. Такое состоя¬ние называется бистафильностью и обычно представляет со¬бой наилучший вариант. Менее перспективным является состо¬яние сосуществования, при котором каждый игрок может втор¬гнуться на чужую территорию.
Третий — и последний — принцип Гаузе заключается в том, что при наличии одного ресурса первостепенной важности один вид—тот, который сумеет его монополизировать,—обязатель¬но становится господствующим, а все остальные виды будут
уничтожены.
Аналогию этому положению можно найти в бизнесе, где на некоторых рынках имеет значение только один критерий, и фир¬ма, сумевшая лучше других приспособиться к основному тре¬бованию, становится господствующей. Если вы находитесь на таком рынке и не являетесь лучшим в том отношении, которое больше всего интересует потребителей, тогда либо ищите сег-

100

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ЗАКОНЫ БИОЛОГИИ

3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ   101

мент с другим главным параметром потребительского спроса, которому вы соответствуете лучше других, либо уходите.
Теория экологических ниш утверждает, что существует по¬разительно большое количество способов заработать на жизнь и что идеальное положение — это владение собственной ни¬шей, где никто другой не зарабатывает деньги тем же способом и в то же время. Тогда у вас не будет конкурентов. Вы будете уникальны.

ше остальных соответствуете ему, бросьте все силы на борьбу за господство. Увеличьте расстояние между вами и конкурентами именно в этом направлении. Если вы оказались в таком бизнесе и при этом не можете со¬ответствовать ключевому критерию лучше остальных, найдите другой сегмент (внутри или снаружи уже суще¬ствующего сегмента), где потребительский спрос уси¬лит ваши позиции. Если вы не можете найти такой сег¬мент, уходите.

Руководство к действию
Дифференцируйтесь. Вложите всю энергию и ресурсы в области, где вы значительно отличаетесь от всех со¬перников.
Систематически увеличивайте степень отличия от ва¬шего ближайшего соперника по всем четырем направ¬лениям (тип товара или услуги, тип потребителя, гео¬графический рынок и степень добавленной стоимости). Поставьте себе цель стать уникальным, то есть не иметь соперников.
Уйдите из областей бизнеса, где конкуренты могут всту¬пить на вашу территорию, а вы этого сделать не можете. Если вы можете оккупировать территорию конкурента, а он не в состоянии осуществить подобное, смело дви¬гайтесь вперед.
Избегайте областей бизнеса, где царит сосуществова¬ние: где каждый может переманить чужих потребителей. Если вы работаете на рынке сосуществования, превра¬тите его в бистабильный, отыскав необычный подход, который привлекателен для потребителей и не может быть сымитирован никем из конкурентов. Если вы не в силах этого сделать, а сосуществование привело вас к патовой ситуации, постарайтесь не усугублять ситуацию и не создавать проблем другим.
В любом бизнесе, где имеет значение только один кри¬терий (например, цена, качество или услуга), и вы луч-

Все разделы / Книги о бизнесе

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Законы силы

Как проходят допросы? Противодействие манипуляциям.

Комментарии

Новое сообщение