Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Все разделы / Книги о бизнесе

Автор: Беттджер Фрэнк Источник: http://www.nlplife.ru/

Как проходят допросы? Противодействие манипуляциям.

Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Почему я написал эту книгу

Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.

Через несколько месяцев, когда моя книга “Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант” попала в “большую десятку” в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!

Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги... люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.

Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои “13 недель самоорганизации”.

Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя “самым большим неудачником в мире”.

Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.

...И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!

Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.

Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на “огневой рубеж” вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! ...“Ноу-хау” и “шоу-хау”!

Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .

...Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.

Часть первая

ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ

Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей

Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите...

Я был бейсболистом Национальной лиги и держал “горячий угол” за “Кардиналов” из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!

И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено...

Я смотрел в зеркало: “Вчера — герой. Сегодня — задница! Задница с вывихнутой рукой”. Несчастный случай за несколько минут превратил меня из игрока высшей лиги в одного из многих недотеп, ищущих работу.

Я вернулся домой в Филадельфию. Ни образования, ни подготовки по бизнесу, ни денег, и долг за квартиру! В то время это для меня было большой трагедией.

Потом я вспомнил то, что когда-то сказал мне один старик. Он сказал:

— Фрэнк, если когда-нибудь останешься без работы, обязательно найди другую, даже если это будет рытье траншей. Потом ищи работу получше...

Так что я смог найти место сборщика кредитов в мебельном концерне Джорджа Келли на Маркет-Стрит, 606. И два года я зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал по улицам Филадельфии на велосипеде, собирая взносы: одним долларом меньше — и концы с концами за неделю не сходились.

Все это как-то не вязалось с “геройством”, к которому я привык. Теперь все аплодисменты кончились...

Однажды, проезжая на велосипеде, я услышал, как кто-то крикнул:

— Фрэнк... Фрэнк Беттджер!

— Я оглянулся и увидел Чарли Миллера, старинного товарища по бейсболу. Мне было так стыдно, что хотелось сквозь землю провалиться. Я скрывал, что мне приходится велосипедом зарабатывать себе на жизнь. Но Чарли ждал, и я вернулся.

Меня поразило то, как хорошо он был одет и как солидно выглядел. Меня удивило то, как хорошо он говорил! Это был совсем не тот Чарли Миллер, которого я знал. В последний раз, когда я его видел, он походил на уличного оборванца.

— Фрэнк, — сказал он, — я наконец-то поумнел и понял, что из меня никогда не получится игрока в бейсбол. Я выкинул это из головы и решил сделать из себя что-нибудь стоящее. Теперь я занимаюсь страхованием жизни!

Меня вдохновили достижения Чарли Миллера. Я подумал: “Если он смог, почему же я не смогу?”. Дни напролет Чарли Миллер не выходил у меня из головы.

Вскоре я получил срочный вызов в дом, куда накануне наложенным платежом доставили мебель, но шофер не смог получить деньги. Я выехал туда на своем велосипеде, понимая, что могут быть неприятности, но хозяин дома вышел мне навстречу, пригласил в гостиную и вручил всю сумму наличными. Он сказал:

— Вы избавили меня от необходимости ехать в город. Сегодня утром я собирался сам прийти в магазин и заплатить.

Я поблагодарил его, и мы еще поболтали пару минут. Когда я уходил, он проводил меня до двери. Я вскочил на велосипед и покатил, когда услышал его голос. Он просил меня вернуться и зайти в дом на минутку.

Я был заинтригован, когда мы вновь оказались в гостиной. Он сказал:

— Вы слишком хорошо выглядите, чтобы заниматься подобной работой. Вы женаты? Я кивнул:

— Да.

— А дети есть?

— Грудной сынишка, — ответил я.

— А не скажете, сколько вы зарабатываете в неделю? — спросил он по-доброму.

— Восемнадцать долларов, — ответил я.

...В тот же день я встретился с ним в его кабинете в два часа дня. Этот человек работал ассистентом менеджера в филиале одной из крупнейших компаний по страхованию жизни. Он представил меня менеджеру.

Менеджер был величайшим говоруном, которого я когда-либо слышал в жизни. В течение часа он так заразил меня идеей заняться страховым бизнесом, что я не мог дождаться, чтобы получить эту работу. А он все говорил, и еще через час я уже стал сомневаться, стоит ли мне заниматься этим. Это было в середине зимы, за окном уже совсем стемнело, а он все говорил. В шесть часов он все еще вещал, а я принял решение, что если когда-нибудь выберусь из этого кабинета, он никогда меня больше не увидит. И я сдержал слово!

Через несколько дней я вспомнил, что председатель спорткомитета колледжа Суартмор, где прошлой весной я несколько недель помогал тренировать бейсбольную команду, был секретарем страховой компании “Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс”. Его звали Чарльз Дж. Ходж. Я решил сходить к нему и спросить его совета, каковы мои шансы по продаже страховок.

Через две недели я уже там работал!

В понедельник утром я вышел из дома в воскресном костюме. Странно было выходить на работу без велосипеда. Я был агентом по страхованию жизни! Никогда не забуду этот день. Это было 15 февраля 1916 г. — мой день рожденья! Мне исполнилось 28 лет.

Но Я не был счастлив. Мне было страшно! Честно, на хорошее я не надеялся. Единственной моей надеждой было то, что я покручусь в бизнесе и найду что-то, что смогу делать. Что-то, что позволит мне зарабатывать на жизнь без велосипеда.

Самым первым ударом для меня было то, что я смог составить список всего из 37 имен, — люди, которые, как я полагал, могут себе позволить застраховать свою жизнь. Я несколько лет не был в Филадельфии, играя в бейсбол, и потерял связи со многими из своих друзей. Лишь некоторые имели работу и могли купить что-то, кроме “похоронного страхования”. Я, например, мог позволить себе только это.

Свои тридцать семь визитов я построил по территориальному признаку. Первым был мой старинный друг по имени Уоррен Мосс. Мы с ним учились в грамматической школе имени Джеймса Дж. Блейна. Он преуспел в строительстве частных домов. Так как он преуспел, я боялся, что он меня быстренько “отошьет”.

Под проливным дождем я открыл дверь его конторы и столкнулся с двумя пожилыми мужчинами, которые выходили, раскрывая зонты. В передней за высоким прилавком стоял Уоррен Мосс. Я не виделся с ним много лет. Он тут же снял мое напряжение большой сердечной улыбкой и громко сказал:

— Фрэнк Беттджер! Какими судьбами?

— Продаю страховки, — ответил я, пытаясь выглядеть естественно и улыбнуться в ответ.

— Продаешь страховки! — воскликнул он в удивлении. — И давно ты этим занимаешься?

— Только начал, — улыбнулся я. — Ты мой первый клиент.

— Боже мой, подумать только! — он смотрел на меня, как будто не верил своим глазам. — Ральф! — крикнул он кому-то за стенкой. Это был младший брат Уоррена. — Помнишь Фрэнка Беттджера, а? Он ходил в школу Блейн с нами.

— Конечно, — откликнулся Ральф.

— Как ты думаешь, чем он занимается? — спросил Уоррен.

— Представления не имею, — улыбнулся Ральф, выходя к нам.

— Он только что занялся продажей страховок, и это — его первый визит!

Удивлению Ральфа не было предела.

— Что удивительного в том, что я занялся продажей страховок? — спросил я.

— Ты заметил двоих, которые только что вышли? — спросил Уоррен.

— Да.

— Ну, — рассмеялся Уоррен, — один из них — страховой агент от компании “Провидент Мьючуал”, а другой — врач, обследовавший Ральфа на 10 тысяч долларов. Если ты пришел бы на несколько дней раньше, мы передали это дело тебе.

Я, наверное, выглядел совершенно убитым, потому что и Уоррен и Ральф чувствовали себя виноватыми.

Всю оставшуюся неделю я размышлял над этим “проколом”.

...В субботу днем я стоял на углу Четвертой и Виноградной улиц. Было двадцать минут второго. Я устал и хотел есть, но денег на обед у меня не было. Я был в пролете. Я побывал в тридцати шести местах из тридцати семи по списку, и единственное, что я получил, — разочарование. Кое-кто из старых друзей и говорить со мной не захотел. “Зачем я выбрал такой бизнес?” — спрашивал я себя.

В списке оставалось всего одно имя, еще один старый друг по имени Гарри Шмидт. “И какой смысл идти к нему? — думал я. — Все будет то же самое”.

Тут мне словно кто-то шепнул на ухо: “Послушай! Идти-то всего полквартала, и он вряд ли у себя в субботу после обеда. Во всяком случае ты будешь знать, что сделал все тридцать семь визитов, прежде чем бросить!”.

Так, в надежде, что никого не застану, я пошел к нему в контору. Моему удивленному взору предстало длинное красивое здание. Большая вывеска на нем гласила:

Гарри Шмидт и брат

изготовители высокосортных картонных коробок

Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись. И тут... выходит мой друг Гарри Шмидт!

— Привет, Фрэнк, — сказал он, тут же узнав меня. — Ты что тут делаешь? — спросил он, пожимая мне руку.

— Зашел увидеться с тобой, Гарри, — ответил я.

— Заходи, — пригласил он меня к себе в кабинет. — Садись. Чем теперь занимаешься?

— Продажей страховок, — нехотя ответил я.

— Неужели. У меня есть парочка полисов от “Провидент Мьючуал”. Это хорошая компания?

Я слышал о “Провидент Мьючуал”, но ничего о них не знал. Я сказал:

— Да, хорошая компания.

— Взгляни-ка, — сказал он, открывая сейф. — По-моему, слишком дорого. Что это за полисы?

М-да, о страховании я знал немного, но все-таки я знал об этом гораздо больше, чем Гарри Шмидт! Это были два полиса по тысяче долларов на смешанное страхование. Годовой страховой взнос с каждого составлял 65 долларов. К счастью, я знал, что такое смешанное страхование.

— Не слишком ли высоки взносы?

— Да, — согласился я, — высоки. Смешанные страховки всегда дорогие.

— За сколько ты мне продашь страховки на 2 тысячи долларов, Фрэнк?

Я достал расценки и увидел, что смешанное страхование жизни в возрасте 27 лет составит всего 34 доллара с тысячи. Так что я сказал:

— 68 долларов, Гарри.

Он добавил 68 долларов к уже заплаченным 130 долларам и сказал:

— Давай, выпиши мне еще на 2 тысячи долларов.

Я продал свой первый полис!

...В то время Гарри Шмидт и не представлял, что это для меня значило. Я был так возбужден, что с трудом выписал заявку. Когда он выдал мне чек на годовую премию, я был так благодарен, что чуть не расцеловал его!

Это было 37 лет назад, почти день в день с написанием этих строк. Этот полис, первый в моей жизни, все еще в силе, — оплаченный, конечно. С годами я продал Гарри еще несколько полисов на большую сумму. Один я продал “Гарри Шмидту и брату” на 150 тысяч долларов после того, как Гарри стал президентом. Об этой сделке я расскажу позже, но ни одна из заключенных сделок не была такой важной для меня, как эта первая. Она восстановила мою веру в себя и придала уверенности. Я скорее всего прекратил бы это дело, если бы не нанес в ту субботу спасительный визит к Шмидту.

Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху

Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были столь скромны, что через десять месяцев мне все это окончательно надоело. (По секрету, компания закрыла мой текущий счет!) Несколько дней я бродил по адресам по объявлениям о работе, но без образования и опыта меня никто не брал.

Я попытался устроиться на старую работу у Джорджа Келли собирать взносы на велосипеде за 18 долларов в неделю, но даже предприятие Келли равнодушно отказалось от меня.

Я был не просто обескуражен. Я был на грани отчаяния.

...И тут, если вы читали мою книгу “Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант” или видели мой фильм, вы помните, как однажды утром я пришел в контору страховой компании за личными вещами, которые оставались в моем столе. В это время там проходило собрание агентов, и чисто случайно я услышал, как президент компании Уолтер Талбот произнес фразу, которая оказала огромное влияние на мою дальнейшую жизнь. Фраза была такой:

Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы. не поправить свои дела!

Одна эта фраза вернула меня в бизнес!

В следующие десять недель я продал больше страховок, чем за предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но для себя я понял, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я мог продавать!

Однако вскоре фортуна вновь отвернулась от меня — и я решил прекратить наносить визиты...

Субботним днем я заставил себя прийти в контору, заперся в маленьком конференц-зале и три часа просидел, обдумывая: “Что со мной происходит? Что же не так?”. В конце концов я вспомнил о статье в журнале, прочитанной мной за несколько недель до этого, — она меня заинтересовала и я ее сохранил. Я подошел к своему столу. Статья все еще лежала в нижнем ящике...

Идея в 25000 долларов Однажды эксперт по эффективности Айви Ли беседовал с Чарльзом Швабом, президентом сталелитейной компании “Вифлеем”. Ли обрисовал Швабу услуги своей организации и закончил словами:

— Наша служба поможет вам лучше управлять.

— Черт, — сказал Шваб, — я и теперь управляю не хуже, чем хотелось бы. Нам нужно не "знать", а "уметь"; не знание, а дело!

Если б вы могли заставить нас делать дела так, как мы должны их делать, я с удовольствием выслушаю вас и заплачу вам столько, сколько попросите!

— Отлично! — ответил Ли. — За двадцать минут я могу рассказать вам кое о чем, что повысит эффективность ваших действий по крайней мере на 50%.

— О'кей, — согласился Шваб, — валяйте. У меня как раз столько осталось до отхода поезда.

Ли вручил мистеру Швабу чистый лист из блокнота и сказал:

— Напишите здесь шесть ваших самых важных дел на завтра.

На это ушло около трех минут.

— Теперь, — сказал Ли, — пронумеруйте их по мере их значимости.

На это у Шваба ушло пять минут.

— Теперь, — сказал Ли, — положите листок в карман и завтра утром первым делом посмотрите на первый пункт и работайте над ним до тех пор, пока не выполните. Потом точно так же займитесь вторым пунктом, потом третьим и так далее. Занимайтесь этим до конца рабочего дня. Не волнуйтесь, если выполните только одно или два задания. Ведь вы будете заниматься самыми важными из них. Остальные могут подождать. Если вы не сможете расправиться со всеми делами по этой методике, то не сможете и ни по какой другой, а без системы вы бы и не определили, какое из них — самое важное дело.

Делайте так каждый день. После того как убедитесь в правильности этой системы, заставьте подчиненных попробовать ее. Пробуйте, пока не надоест, а потом пришлите мне чек на сумму, которую считаете нужной.

Вся беседа длилась около тридцати минут. Через несколько недель Шваб послал Ли чек на 25 тысяч долларов с письмом, в котором сообщал, что это был самый прибыльный урок в денежном отношении за всю его жизнь! Через пять лет этот план во многом помог пре- вратиться неизвестной сталелитейной компании “Вифлеем” в крупнейшего независимого производителя стали в мире! И он помог Чарльзу Швабу заработать сто миллионов долларов и стать самым известным сталепромышленником мира!

“Что ж, — думал я, — если такой большой человек, как Чарльз Шваб, один из выдающихся и самых практичных здравствующих самоорганизаторов, считал этот план "самым прибыльным в денежном отношении за всю свою жизнь", я был бы дураком, если бы не последовал ему”.

Мистер Талбот сказал, что мне делать, а Чарльз Шваб показал, как мне это сделать!

Эта “идея в 25 тысяч долларов”, которая, по словам Чарльза Шваба, принесла ему миллионы, дала мне в тот день представление или план, который вывел меня на дорогу к относительному успеху, о котором я и не мечтал даже в своих самых дерзких снах!

Я собираюсь показать вам, как я сократил свой средний показатель заключения сделок с одного из двадцати девяти визитов до одного из двадцати, одного из пятнадцати, одного из десяти и наконец до одного из трех. И как этот план помог мне увеличить стоимость моих визитов с двух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов за каждый.

Для составления плана работы на несколько дней вперед время в субботу с восьми утра до часу дня или весь день, если было необходимо. Я назвал это “днем самоорганизации”. Каждую неделю я просматривал все свои записи, обновлял их и анализировал. Я планировал на всю неделю вперед — визиты на каждый день с понедельника по пятницу: с кем я собирался встретиться, когда, что я должен сказать каждому человеку. С 10:00 до 12:00 я договаривался о встречах. Я старался назначить десять “заключительных” встреч в неделю.

Я обнаружил, что можно совершенствоваться в планировании точно так же, как в игре на флейте или в любом другом, что требует практики. Каждую неделю я чувствовал, что совершенствуюсь. Иногда мне удавалось частично спланировать на две или три недели вперед. На все это требовалось от пяти до шести часов труднейшей и самой интенсивной работы в неделю. За два года я смог сдвинуть день самоорганизации на утро пятницы и забыть про все дела на выходные до понедельника.

Я увидел огромные преимущества, планирования на всю неделю вперед. Я ежедневно звонил на работу в два часа дня, вместо того чтобы приходить и просиживать за столом часами, занимаясь тем, от чего мало проку, или точить лясы с другими агентами по продаже, теряя лучшую часть дня. Это как раз и мешало мне увеличить число визитов.

У меня всегда в кармане было полно гривенников и пятаков. О многих встречах и деловых беседах я договаривался по телефону-автомату. Временами, когда нужно было днем побывать в конторе, я намеренно выходил с работы, шел за угол и звонил по телефону-автомату, чтобы не отвлекаться на посторонние разговоры с сослуживцами.

К своему удивлению я обнаружил, что многие бизнесмены предпочитают приходить ко мне в кабинет, когда я это предлагал. Когда это случалось, я отключал телефон, чтобы ничто не отвлекало от беседы. После разговора я обязательно брал шляпу, спускался с клиентом в лифте и прощался с ним у входа, чтобы самому вырваться из конторы.

...Примерно в это же время я прочитал в автобиографии Бенджамина Франклина: “Те, кто рано встает, в среднем живут гораздо дольше и преуспевают больше”. После того как Бен Франклин обнаружил это, он начал вставать в пять утра, и я, подражая ему, стал ставить будильник на полтора часа раньше и организовал клуб “Шесть часов”. Это ежедневно давало мне дополнительный час на чтение и учебу по бизнесу, на обзор задач на день, на обдумывание того, что я скажу каждому человеку, к которому собирался зайти.

Этот тихий час утром стал самым важным часом дня... и я всегда заканчивал его молитвой, о которой скажу позже.

Вставая раньше, я стал и ложиться раньше и преуспел в этом! Если вечер у меня был занят, я приходил домой перед ужином пораньше и немного отдыхал.

Я предпочитаю напряженно работать четыре с половиной дня в неделю и чего-то добиться, чем работать все время и не добиться ничего!

Я назвал свой план “13 недель самоорганизации”. Его механика — в конце этой книги. Этот план работы буквально прибавил десять лет к моей жизни! Я получил величайшую роскошь в жизни, роскошь иметь достаточно времени? Время на развлечения, время на отдых, время на отпуск, время на обдумывание, время на учебу и совершенствование мастерства в своем деле. Без

этого плана мне было бы невозможно поддерживать свой энтузиазм... а я верю, что если человек может поддерживать в себе энтузиазм достаточно долго, это что-нибудь даст!

Знаете ли вы, как агент по продаже может увеличить объем своих продаж в условиях ужесточившейся конкуренции? Многие компании так поступают. Позвольте привести всего два примера.

Генри У. Рис младший, один из коммерческих директоров компании “Ай-Би-Эм”, недавно выступал в Бостоне на пятнадцатой конференции коммерческих директоров Новой Англии. Пятистам присутствующим агентам по продаже он сказал:

— Еженедельный рабочий план “Ай-Би-Эм”, первейший инструмент наших агентов по продаже, позволил нам увеличить количество визитов, которые делает торговый агент, с 8,8 в день (средний показатель за 1953 г.) до 10. Результаты еще раз нам доказывают, что замены визитам в работе торгового агента нет. Агенты по продаже, стремящиеся использовать любые возможности, чтобы продать товар, обычно добиваются наилучших результатов.

Торговые агенты Фуллера Браша побивают свой предыдущий рекорд всех времен, несмотря на то, что продавать, ходя от дома к дому, вновь стало труднее. Каким образом? “Когда мы заметили спад в продаже, — сказал мне один из коммерческих директоров, — мы увеличили число визитов на 5%. Это сработало на нас в 1938 г., в год сильной депрессии, и теперь это срабатывает снова!”

Я твердо убежден, что сравнительно немногие терпят неудачу в продаже из-за того, что не умеют продавать. Неудачу мы терпим из-за отсутствия цели и самодисциплины.

К сожалению, из бизнеса страхования ежегодно уходит более 100 тысяч агентов по продаже. В деле остается только каждый десятый! Я так и не смог найти надежные цифры для сравнения этого показателя с другими сферами деловой активности, но мне говорили, что общий средний показатель не намного лучше.

В 29 лет, будучи первый год в деле, я прогорел и собрался бросить его! Но через 12 лет в возрасте 41 года я мог бы спокойно уйти на пенсию. Просто, следуя неделя за неделей своему “самоорганизатору”, я достиг за 12 лет больше, чем без него смог бы добиться за всю жизнь!

Математическое открытие, вознесшее меня с девяносто второго на первое место в своей компании

Бобби Джонс, один из величайших игроков в гольф, написал книгу под названием “В фарватере” . По-моему, это самая интересная и полезная книга о гольфе, которую я когда-либо читал. В ней он рассказывает, как однажды пережил глубокий спад в игре во время чемпионата страны и как потом нашел причину и противоядие. Давайте послушаем, что сам Бобби говорит об этом:

“...и когда я приехал домой в Атланту, у меня состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, который для меня всегда будет первым авторитетом в гольфе.

Стюарт сказал:

— Ну-ка, бей!

Я ударил. Стюарт, следил за каждым моим движением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись, — посоветовал он.

Я играл в слегка открытой стойке: правая нога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона.

— Сдвинь правую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт.

— Теперь что делать? — спросил я.

— Ну-ка врежь со всей дури! — кратко приказал он.

Я врезал. Мяч полетел, как по линейке”.

Как Джонс к Стюарту я обращался за советом к своим записям. Эти записи показали мне, в чем моя беда и “развернули” меня чуть-чуть.

— Врежь со всей дури! — словно говорили мне записи.

Я врезал. Результаты были невероятными. За два года я опередил всех агентов по продаже в “Фиделити Мьючуал”.

Давайте я расскажу, как это произошло.

Однажды я задумался: “Почему некоторые в нашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я? Не потому, что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше, чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количества сделанных мной визитов”.

Для ответ на этот вопрос мне нужны были факты. Опять я обращаюсь к записям, чтобы изучить цифры...

Я сделал поразительное открытие!

Выяснилось, что 70% моих сделок было заключено во время первого посещения! 23% сделок заключено во время второго посещения! И только 7% сделок заключено во время третьего, четвертого, пятого и последующих посещений, которые и отнимали у меня столько сил и времени.

Другими словами, я просто-напросто транжирил половину своего рабочего дня на ту часть своего бизнеса, которая приносила лишь 7% сделок!

Но вы только послушайте! Вот где собака была зарыта! Некоторое время спустя, проверяя имена всех тех, кому я продал страховки, я обнаружил, что две трети объема моих продаж приходились на новых клиентов! Вот в чем заключался главный секрет! В новых клиентах, в новых инициативах, в людях, которым я раньше никогда не продавал!

Потом была простая арифметика: какова стоимость каждого первого посещения в долларах и центах? Какова себестоимость каждого нового клиента? Каких производственных показателей я достигну через год, если отброшу все визиты после второго посещения и сосредоточу высвободившееся время на новых клиентах?

От ответов кружилась голова. Сидя за проверкой и перепроверкой цифр, чтобы убедиться в фактах, я понял всю важность этих открытий! По моим собственным записям выходило, что я мог стать лидером в своей компании!

Я был так возбужден, что вскочил из-за стола и заходил по комнате. Вряд ли меня больше возбудило бы получение телеграммы от президента компании с поздравлениями, что меня избрали “президентом клуба лидеров”. Я уже видел эту телеграмму! Я знал, что так и будет. Никаких сомнений в этом у меня не было!

...Мои показатели превзошли даже мои ожидания. За два года эта простая математическая формула вознесла меня с девяносто второго до тринадцатого и наконец на первое место в страховой компании “Фиделити Мьючуал Лайф Ин-шуранс”, и я стал одним из первых в страховом бизнесе, кто принес компании миллион долларов дохода.

Теперь я понимаю, что продажу нельзя свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько всего в торговле можно измерить и предсказать. Например: однажды я разговаривал с Лоренсом Дж. Дьюлином, управляющим всеми агентами компании “Фиделити Мьючуал”, человеком, учредившим Национальный знак качества для страховщиков жизни как в США, так и в Канаде. Ларри — один из проницательнейших аналитиков торговли, которого я когда-либо знал. Он сказал:

— Фрэнк, я заметил: когда агент меняет местами соотношение 1/2 и начинает отдавать предпочтение старым клиентам, а не новым, его наверняка ожидает срыв в работе!

Затем Ларри рассказал мне об обеде, на котором он недавно побывал, участвуя в совещании агентов компании. Целью совещания была организация специальной юбилейной кампании. Все были полны энтузиазма!

Но можете себе представить выражение лица генерального агента, когда в конце вечера Ларри сказал:

— Джо, не вижу оснований предполагать успех фирмы в следующем месяце.

— Почему? — спросил пораженный генеральный агент.

— Потому, — предрек Ларри, — что отчеты ваших подчиненных показывают очень низкое соотношение новых клиентов к старым!

— И что же произошло? — спросил я Ларри.

— Это был один из самых плохих месяцев для них за многие годы, — ответил он.

Лоренс Дж. Дьюлин сводил отчеты и делал подробный анализ производственных показателей по всей стране на протяжении более двадцати лет. Я спросил Ларри, могу ли я взглянуть на эти сводки. Он не возражал. Вот они.

Посещения
Заключенные сделки

Средние показатели за последние 5 лет среди агентов “Фиделити” в %
Мои личные показатели, опубликованные в “Лидерах речи” за 30 лет до этого в %

Первое
65
70

Второе
20
23

Третье
8

Четвертое, пятое и последующие посещения
7
7

Итог
100
100

Разве не удивительно? Итоговые цифры были взяты из отчетов как новичков, так и агентов-ветеранов за последние пять лет. Казалось невероятным, что их показатели полностью соответствовали моим, сделанным более тридцати лет назад!

Более того, записи Ларри Дьюлина по ведущим агентам показывают, что две трети их продаж неизменно связаны с новыми клиентами!

...Как-то вечером я обсуждал эти записи с Ричардом У. Кэмпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, одним из величайших агентов по страхованию жизни в США, когда еще один агент — Дик приехал навестить нас. Я предложил ему взглянуть на записи и спросил:

— Дик, что скажешь на это?

Дик вырос на ферме и был фермером, прежде чем начал продавать страховки. Он улыбнулся и ответил:

— Нельзя обмолачивать одну и ту же пшеницу. Большую часть зерна получаешь при первом обмолоте.

Я вовсе не хочу сказать, что этот же результат будет работать и на вас, в особенности, если вы занимаетесь продажами другого рода. Но это еще раз доказывает огромную важность ведения записей и их регулярного анализа и изучения.

Путешествуя по стране в последние годы, я заметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов, которые обязательно требуют от своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна. Позвольте привести один пример.

Два года крупный промышленный концерн изучал отчеты, представленные его службами продажи по всей стране. Они были поражены открытием, что 80% всех продаж были сделаны после пятого посещения! И что самое интересное: они также обнаружили, что 48% их торговых агентов делали один визит к предполагаемому клиенту и на этом бросали; 25% делали два визита и бросали; 12% делали три и бросали; 10% продолжали навещать — и приносили 80% продаж!

Это открытие привело к такому поразительному росту объема продаж у этой компании, что в своих учебных программах по продаже, на совещаниях сотрудников и во всех своих бюллетенях они приводили эти цифры, чтобы подчеркнуть важность последующих посещений для завершения сделок.

Но меня удивляют некоторые директора и торговые агенты, не выражающие энтузиазма по поводу ценности записей. На собеседовании с ними я узнаю, что они тоже ведут записи, но не могут извлечь из них пользы... похоже на авиатора, который не следит за приборами, и его самолет падает над Азорскими островами, так как не хватает горючего вернуться назад.

В следующей главе вы увидите, как и я настолько сбился с курса, что чуть не кончилось горючее. И как я вовремя вновь вышел на правильную дорогу.

Самая большая из всех проблем, и как я с ней справился

Начав работать по этой новой формуле, — две трети новых клиентов и одна треть старых, — я стал “резать со всей дури” (помните пример из игры в гольф?). Да, резал — до поры до времени! Что случилось потом? Можете догадаться. Вскоре у меня кончились новые клиенты! Вот такая незадача, которая перечеркивала всю формулу!

Так я и попал... назад в старую колею.

Как-то на собрании Фред Хейген, один из наших агентов с улыбкой на миллион долларов и вообще личность, рассказал, как надо продавать. Он был великолепен! Я был поражен. После собрания я спросил нашего менеджера Карла Коллингса о Фреде:

— Разве Фред Хейген мало приносит компании? Его послушать — так он продает даже лучше Тома Скотта из “Пенн Мьючуал”, а Том Скотт принес своей компании в прошлом году в десять раз больше, чем Фред. Почему так?

— Слушай, Фрэнк, — объяснил мистер Кол-лингс, — Фред Хейген действительно великий агент... то есть, когда выступает перед клиентом. Но искать их он совершенно не умеет!

— Что вы имеете в виду? — спросил я.

— Фрэнк, поиск клиентуры — 80% успеха в нашем деле! — заявил Коллингс. — Том Скотт — один из лучших в мире изыскателей!

Я много слышал о Томе Скотте. Читать его послужной список в компании “Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс” — все равно, что читать о недосягаемых результатах Тая Кобба в бейсболе. Тай возглавлял список лучших игроков Американской лиги 12 из 13 лет подряд. Том Скотт шел впереди всех торговых агентов своей лиги 16 лет подряд! Именно с ним мне хотелось обсудить эту проблему, не дававшую мне спать по ночам.

Я всю жизнь буду благодарен Тому Скотту за те слова, что он мне сказал.

— Фрэнк, поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, мы перестаем получать и заявки!

— Как получить наводку? — спросил я его.

— Больше спрашивай! — ответил Том. — Просто спрашивай, и сам научишься. Спрашивай любого, кому продаешь. Я по большей части работаю с группами, где у меня есть друзья и держатели полисов. Я стараюсь получить хотя бы два имени от каждого, с кем встречаюсь.

Разговор, который я имел в тот день с крупнейшим торговым агентом страны, всего меня “перепахал”! Я понял, что либо должен научиться работать по наводке, либо бросить этот бизнес!

И с того самого дня я начал спрашивать имена знакомых у всех, к кому приходил, независимо от того, чем заканчивалось посещение. Я стал читать все, что связано с поиском клиентов, и взял за правило спрашивать каждого преуспевающего агента, как он это делал.

Теперь я знал, как справиться с самой большой из всех проблем и постоянно удерживать прочное лидирующее положение в работе.

Я вновь посетил всех, кому что-то уже продал. Вскоре я понял, как глупо было с моей стороны пускать каждую сделку на самотек. Уходя, я терял больше, чем продавал!

Я зашел вновь к владелецу мельницы, которому за несколько недель до этого уже продал страховку. Он был типичным “старорежимным” немцем.

— Мистер Оппенгеймер, — начал я, — вашему сыну двадцать лет. Вы не хотели бы застраховать его жизнь прямо сейчас, пока это стоит дешево?

Не говоря ни слова, он встал из-за стола, открыл дверь, ведущую на мельницу и гаркнул:

— А-л-ь-ф-р-е-д!! — Мощи его легких мог позавидовать любой бейсбольный рефери. Здание мельницы занимало квартал в длину, и шум от машин стоял оглушающий. — А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! — взревел могучий германец еще громче.

В дальнем конце мельницы я увидел, что оглянулся красивый юноша.

— Иди сюда! — проревел Оппенгеймер и сделал широкий жест рукой.

Через несколько минут зашел Альфред. Своим телосложением он походил на Джека Демп-си, тогдашнего чемпиона мира по боксу в тяжелом весе.

— Ты хотел меня видеть, папа? — кротко спросил он.

— Завтра в десять утра придет врач, — грубовато объявил Оппенгеймер.

— Зачем, папа? — удивленно спросил сын.

— Зачем бы ты думал? — спросил отец. — Ты болен?

— Нет, не болен.

— Ладно, скоро узнаем. Завтра утром доктор осмотрит тебя для страхования.

— О'кей, папа, — сказал Альфред, одарив меня широченной улыбкой.

... Я застраховал Альфреда на 10 тысяч долларов. Вскоре он женился и завел детей, и я продал ему еще больше страховок. Позже к делу подключился младший брат, и я продавал ему. В конце концов я продал страховки каждому члену этой семьи.

Не хотелось бы, чтобы у вас сложилось мнение, что всегда все шло так же гладко, как здесь. Это не так. В действительности мне было очень трудно искать наводки, но, как говорил мне Том Скотт: “сам научишься”.

Самой простой и естественной точкой отсчета, как я обнаружил, была семья того человека, которому вы только что продали страховку, — его жена, дети, братья, сестры и т. д. Продав два-три полиса в одну семью, я зарабатывал престиж, и у меня развивались прочные дружеские отношения.

Однажды я получил совет от своего друга Дж. Дж. Покока из Филадельфии, одного из крупнейших в стране распространителей замороженных продуктов фирмы “Фриджидер”. Он сказал, что новые клиенты были лучшим источником нового бизнеса. Я спросил почему. Он ответил:

— Новые покупатели полны энтузиазма и рады своей новой покупке. Обычно они возбуждены и спешат рассказать об этом друзьям и родственникам. Они горды. От новых покупателей получишь больше хороших, тепленьких клиентов, чем от кого бы то ни было.

Мистер Покок подкрепил свой совет фактами из записей своих продавцов и торговых агентов

“Фриджидера” по всей стране. Цифры, показанные им, были столь манящими, что на следующий день я уже работал по этой системе с еще большим энтузиазмом, чем когда-либо. Сработало, как в сказке! Это всегда срабатывает. Иначе и быть не может!

Никогда не забуду то, что сказал мне как-то другой замечательный торговый агент:

— Сбросьте меня с парашютом где угодно, и я буду продавать! Просто знакомишься с одним человеком. У него есть родственники, друзья, соседи, коллеги и конкуренты. Вскоре у тебя полно клиентов, и бесконечная цепочка начинает работать. Она неисчерпаема!

Много лет я носил в кармане рекомендательные письма. Почти всегда они давали мне наводку в любых ситуациях. Особенно хорошо, когда такое письмо написано на фирменном бланке. Например:

Г-н Уильям Р. Джонс
Риэл Истейт Траст Билдинг
Филадельфия, Пенсильвания

Дорогой Билл!

Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. По-моему, он один из самых квалифицированных агентов по страхованию жизни в Филадельфии. Я ему полностью доверяю и действую согласно его предложениям.

Возможно, ты не задумывался о страховании жизни, но я знаю, тебе стоит прислушаться к мистеру Беттджеру, потому что у него есть очень конструктивные идеи и услуги, которые пригодятся и тебе, и твоей семье.

Искренне твой,

Подпись

Не всегда человеку удобно дать мне рекомендательное письмо, поэтому я всегда ношу с собой карточку 10 см х 5 см, на которой написано примерно следующее:
Кому: Фреду У.МакБрайану

ПРЕДСТАВЛЯЮ Фрэнка Беттджера

Рой П.Кролл

Мой знакомый пишет имя предполагаемого клиента в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу.

Огромное преимущество, как я выяснил, заключается в том, чтобы обращаться к предполагаемым клиентам, получая их имена от уже знакомых им людей. Однако я всегда очень осторожен, чтобы не сказать ничего такого, из-за чего клиенты могли бы заподозрить, что я буду действовать через их голову.

Я выяснил, что подобный подход может обернуться обратным эффектом.

Многие торговые агенты интересуются, как я спрашиваю о наводках.

Я стараюсь узнать это в обычном разговоре. Несколько тактичных вопросов и умение слушать. Например:

— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?

Этот вопрос всегда нравится людям. Ответ частенько занимает немало времени, но я считаю его очень действенным. Я много узнаю и о бизнесе, и о жизни своего подопечного. В дополнение к этому в рассказе обычно называются имена.

Еще один из моих любимых вопросов:

— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?

Заставив человека говорить о себе, своей семье, друзьях, коллегах, вы иногда узнаете от него о тех, с кем он играет в гольф или ездит на рыбалку, иногда — о его конкурентах, о комитетах, членом которых он является. Затем в конце разговора я говорю:

— Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?

— Представил бы, — обычно отвечает клиент.

Появляется моя рекомендательная карточка...

Если я разговариваю с кем-то, кому уже что-то продал, я говорю:

— Мистер Ортлип, вы помните, как я с вами познакомился?

— Конечно, — отвечает он. — Мой шеф Уильям Браун прислал вас ко мне.

— Вы сожалеете, что мистер Браун нас познакомил?

— Вовсе нет, — таков обычный ответ. Появляется моя рекомендательная карточка.

— Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу?

Обычно клиент соглашается. Иногда он заполняет несколько карточек.

Если мне надо выудить имя, у меня есть любимая фраза:

— Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас!

Обычно ему на ум приходит два-три имени, соответствующих этому описанию.

Если человек отказывается назвать мне хоть одно имя, я говорю:

— Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Назовите мне вашего знакомого до пятидесяти лет, который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну ваше имя.

На этом основании я часто получаю нужные имена. Действуя по такой наводке, я всегда говорю:

— Мистер Смит, меня зовут Беттджер. Я занимаюсь страхованием жизни. Наш общий друг дал мне ваше имя при условии, что я не буду его называть. Он рассказал мне, что вы очень преуспевающий человек и что мне стоило бы с вами поговорить. У вас найдется сейчас пять минут для меня, или мне зайти в другой раз?

Обычно он спрашивает меня, о чем я хочу поговорить, и я всегда отвечаю:

— О вас.

— Если это страхование жизни, меня это не интересует, я по уши в делах.

Такие не слишком приветливые ответы кажутся хорошо отрепетированными. Я же не сдаюсь:

— Все в порядке, мистер Смит. Сегодня мы с вами не будем говорить о страховании. Можно мне занять у вас всего пять минут?

Беседую я с глазу на глаз или по телефону, я всегда стараюсь не втягивать себя в разговор о страховании. Мой визит или звонок преследует всего лишь одну цель: заполучить пять минут его времени, чтобы выяснить факты!

Цените наводки!

Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так же, как и получение самой наводки. Если не сообщить человеку об этом, это может его обидеть. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет. Я-то знаю. Я был в роли и того, кто дает, и того, кто получает рекомендацию.

Оглядываясь на свою карьеру, я вижу, что самым большим моим упущением было то, что я не потратил в два раза больше времени на посещение, изучение и выполнение желаний моих клиентов. Я говорю искренне и в буквальном смысле. Я мог бы привести сотни примеров из своих записей, почему это окупилось бы гораздо больше в финансовом отношении при меньших физических затратах и большей радости.

Повторные сделки постепенно начинают составлять более 50% нашего бизнеса. Я не перестаю удивляться стремительному росту покупательной способности моих более молодых держателей полисов. Десять лет назад контракт на 5 тысяч долларов они считали крупным. Ныне 50 тысяч долларов — ерунда!

Вот я и считаю, что девиз “навещай и обслуживай” окупается. Они любят, когда вы с интересом и энтузиазмом следите за их успехом. И они сообщат вам о своих новых и более влиятельных связях!

Почтовые советы. Не всегда возможно увидеться со всеми нашими клиентами или покупателями. Но, если вы слишком долго будете отсутствовать и не будете давать о себе знать, они обижаются и забывают вас!

Поэтому в дополнение к поздравительным открыткам одним из своих лучших капиталовложений я считаю рассылку ежемесячной почты. Существуют просто прекрасные услуги такого рода, на которые вы можете подписаться. Хорошая почтовая связь поддерживает постоянный контакт, создает престиж и напоминает вашим друзьям, что вы думаете о них.

Подготовьтесь к следующему ходу!

Обескураженный молодой человек пришел ко мне около года назад за советом. Четырнадцать месяцев он пытался продавать полисы по страхованию жизни. В начале все у него шло хорошо, но после того, как он продал страховки друзьям и членам братства в колледже, он не знал, что же делать дальше. От разочарования он был готов все бросить.

Я распросил его и понял, что каждую свою заключенную сделку он пустил на самотек. Вот что я ему советовал:

— Джон, вы сделали только половину работы. Возвращайтесь и получите хотя бы по две. наводки от каждого, кому продали. Помните, после продажи человеку ничего не придает такой уверенности в том, что он принял мудрое решение, как ваш вопрос об именах!

Когда вы просите у человека наводку, знаете, что вы делаете? В каком-то смысле вы просите его выписать дополнительный чек на 21 доллар вам лично. Если вы получите три наводки, то он выпишет вам чек на 63 доллара! Это — не теория, это — факт, основанный на ваших собственных записях! Совсем неплохо, правда?

В дополнение к этому, Джон, спрашивайте наводки у всех, кого вы посещаете независимо от того, чем закончилось ваше посещение. Некоторые из своих лучших сделок я заключил с людьми, имена которых узнал от тех, кому никогда ничего не продал!

В конце нашего разговора молодой человек искренне поблагодарил меня и сказал:

— Я получил урок, которого мне так не хватало.

Через шесть месяцев он вошел ко мне в кабинет. Я никогда не видел более энергичного и увлеченного торгового агента. Он сказал:

— Мистер Беттджер, я взял себе за правило узнавать по крайней мере два имени от каждого, кого посещаю независимо от того, чем закончилось посещение.

Я был почти так же возбужден, как и он. Я сказал:

— Что же произошло?

— Я получил более пятисот добрых имен, — больше, чем я могу посетить.

— Как насчет вашей производительности? — спросил я.

— Я продал страховок на 238 тысяч долларов в первые шесть месяцев этого года. С договорами, которые я получил на мельнице, — сказал он, — я заработаю более полумиллиона в этом году!

...И он заработал!

Краткое содержание и волшебные фразы части первой

1. Идея на 25 тысяч долларов! Если вы хотите добавить себе десять лет жизни, если хотите наслаждаться величайшей роскошью жизни, — роскошью иметь достаточно времени, времени на отдых, на развлечения, на обдумывание, на исполнение и знать, что вы все сделали наилучшим образом то,

выберите одно утро в неделю, — весь день, если необходимо. Назовите его “Днем самоорганизации”.

Весь секрет свободы от треволнений из-за недостатка времени заключается не в увеличении рабочих часов, а в правильном их планировании!

2. Ваша страховка успеха в продаже! Продажу трудно свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить и предсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажут огромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи и регулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживать объем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждой недели.

3. Самая большая проблема и как с ней бороться. Помните мудрый совет Тома Скотта:

Поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, ты перестаем получать и заявки!

Никогда не пускайте сделку на самотек.

Всегда “готовьте позицию для следующего хода”.

Волшебные фразы, дающие имена и наводки:

— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?

— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?

— Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?

Мистер Ортлип, вы помните, как мы с вами познакомились? (Он отвечает утвердительно)... Вы не жалеете, что мистер Браун представил вам меня? (“Вовсе нет,” — обычный ответ)... Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу?

— Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас! (Если человек отказывается назвать имя: “Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого вы знаете, которому нет пятидесяти и который делает деньги. Обещаю вам, что никогда не упомяну вашего имени.)

4. Покажите, что цените наводки. Это — обязательно! Что бы ни случилось хорошего или плохого, когда вы действуете по наводке, обязательно тут же сообщите об этом знакомому, давшему наводку. Такая любезность так же важна, как и получение самой наводки. Нежелание сообщить о результате наверняка обидит вашего знакомого. Он может никогда об этом не сказать, но никогда вам этого не забудет.

Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.

Если поиск клиентов для вас не проблема, то поиск заинтересованных клиентов, несомненно, — проблема. Применяйте эти же методы в течение следующих тринадцати недель, и вы увидите, что теряли больше, чем продавали.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 1

Как я научился бороться с депрессией

Однажды, когда я собирался уйти из конторы, Эл Гоулд, многие годы один из ведущих добытчиков компании, остановил меня и спросил:

— Как поживаешь, Фрэнк?

— Совсем неплохо, мистер Гоулд, — ответил я. — А вы как поживаете?

— Ну, — сказал он, — похоже, год выдался для меня плохим. Эта депрессия, — не знаю, сколько она еще продлится, — похоже, не отпустит меня до конца года.

— Что вы имеете в виду под депрессией? — удивленно спросил я.

— Как? — ответил он. — Ты что, не знаешь, что у нас сейчас депрессия в экономике?

— Нет, — ответил я. — Ничего не знаю про депрессию.

— Где ж ты был? — спросил Эл. — Ты что, ничего не читаешь? Мы находимся в середине депрессии!

— Нет, — вынужден был признаться я, — ничего о ней не слышал.

Вот тут-то Эл удивился. Он терпеливо объяснил мне экономические условия, которые привели к депрессии. Чем больше он говорил, тем больше я понимал, каким был глупым и тупым раньше. Теперь у меня не было никакого права ходить по улицам и продавать страховки, как я это делал. Я был уверен, что полисы по страхованию жизни продавать невозможно до тех пор, пока не кончится депрессия.

Как вы думаете, что же произошло на следующей неделе? Вы правы. Ничего! Я перестал наносить визиты, как будто боялся, что в меня бросят бомбу по дороге. В конце третьей недели моя производительность равнялась нулю!

И в один прекрасный день я задумался: “Позвольте, это же глупо! До того, как мистер Гоулд рассказал мне о депрессии, у меня все было в порядке. Теперь, когда я все понимаю, я перестал продавать по единственной известной мне причине — я перестал наносить визиты”.

Весь остаток дня я потратил на подготовку так же, как делал раньше, когда осознавал, что что-то не так, — подготовку на всю неделю вперед.

За короткое время я восстановил свою производительность, и в конце года опередил всех выездных агентов “Фиделити” по всей стране!

А у Эла Гоулда этот год был одним из самых плохих за всю его жизнь.

На первом собрании наших агентов в январе следующего года мистер Гоулд был выступающим. Темой его доклада были “Прогнозы на новый год”. Если его подытожить, то тему следовало бы назвать “Осторожно, новый год!”. Когда он закончил, Остин Гоф, один из наших энергичных молодых агентов, вскочил и сказал:

— Г-н председатель, можно внести предложение?

— Конечно, вносите, — ответил председатель собрания.

— От имени моих молодых товарищей вызываю более старых агентов на 60-дневное соревнование!

Все засмеялись. Действительно, было смешно. Старики численно превосходили молодежь, и на основании предыдущих показателей это было похоже на вызов, брошенный командой третьей лиги чемпионам мира. Но ради смеха старики приняли вызов.

После собрания я собрал молодежь и сказал:

— Давайте устроим свое собственное собрание, тайный совет.

Итак, мы собрались, и я рассказал им, как несколько месяцев назад Эл Гоулд объяснял мне что такое депрессия, и что случилось позже. Все славно посмеялись и согласились забыть о депрессии, — перестать читать газеты и слушать радио, где твердили о депрессии, а заниматься работой, наносить визиты!

По окончании 60 дней мы по всем статьям побили стариков и вели со счетом два-один. На собрании в понедельник утром после соревнования я рассказал “Историю Эла Гоулда” всем агентам. Все от души веселились.

...С тех пор, посещая бизнесменов и слыша, что они начинают говорить о “трудных временах и депрессии”, я рассказываю им “Историю Эла Гоулда о депрессии”, и мы всегда смеемся. И тут у меня верный шанс получить надежного клиента!

Часть вторая

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ШАГ ЗА ШАГОМ

Самая трудная стадия в сделке, и как я с ней справляюсь

Как вы думаете, какая стадия самая трудная в сделке?

Я задавал этот вопрос тысячам торговых работников по всей стране. Многие из них отвечают:

— Завершение. Другие говорили мне:

— Вовсе не завершение, а подход к клиенту.

Когда я впервые узнал о важности подхода, то начал понимать, почему становился таким нервным и часто ходил взад-вперед у кабинета того, с кем собирался увидеться. Я не знал, как к нему подойти! Я боялся, что меня выставят, даже не дав возможности что-то сказать.

Многие торговые работники считают, что первые десять слов — самые важные.

Одна известная по всей стране торговая организация разработала превосходную модель подхода. Модель тысячи раз применялась торговыми агентами организации по всей стране. Помогла и мне. И она поможет любому, кто будет ею пользоваться. Вот в чем ее суть.

Представившись, агент по продаже говорит: — Мистер Грей, позвольте показать вам наш новый кассовый аппарат. Он будет делать для вас три вещи: предотвращать потери в вашем магазине, повышать прибыль и увеличивать ваш. бизнес.

Модель проста, она учитывает точку зрения другого человека и перечисляет три вещи, которые ваш товар будет делать для него!

В мае 1945 г., когда я изучал состояние продаж в г. Эниде, штат Оклахома, мне рассказали о Дине Нимейре, продавце обуви в розницу, который участвовал в нашем деле. Дин только что установил, возможно, мировой рекорд, продав 105 пар обуви за один день! Каждая продажа была отдельной, индивидуальной сделкой. Всего их набралось 87. С этим человеком мне нетерпелось поговорить. Мне хотелось увидеть его в деле! Итак, я пришел в магазин, где работал мистер Нимейер, и спросил его, как он это делает. Он ответил:

— Все дело в подходе. Покупательнице либо продашь, либо нет, в зависимости от того, как к ней подойти у входа в магазин.

Меня интерсовало, что он под этим подразумевал, и в то утро я стал наблюдать за ним в деле. Он действительно располагает к себе покупательницу. Он выходит к ней навстречу с искренней теплой улыбкой. Если это постоянная клиентка, он говорит:

— Доброе утро, миссис Янг. Позвольте вам помочь!

Если он ее не знает, он говорит:

— Доброе утро. Меня зовут Нимейер, а вас? (Это всегда приятно новой посетительнице, она улыбается ему в ответ и с удовольствием называет свое имя.) Благодаря свободной, естественной и любезной манере Дина, покупательница чувствует, что не зря зашла в магазин. Она покупает, еще не присев.

После продажи, когда Дин вручает покупательнице упакованный товар, он говорит:

— Спасибо, миссис Янг. Заходите еще, хорошо?

Он показывает, что ценит ее визит. Каждая покупательница улыбается в ответ, и на приглашение: “Заходите еще, хорошо?”, отвечает: “Зайду”. Рекорд Дина доказывает, что действительно заходит.

Я оценил эффективность подхода Дина на все 100% и был несказанно рад, что зашел в этот магазин. Я всегда рассказываю эту историю своим коллегам. И мне приходят отклики о прекрасных результатах со всех концов страны.

Я с энтузиазмом рекомендую каждому, кто занимается продажей, пользоваться таким подходом, пока это не станет для него таким же естественным, как дыхание.

А теперь я представлю вам свой подход, состоящий всего из четырех предложений, потом проанализирую каждое предложение и постараюсь объяснить психологическую подоплеку этого подхода. Мне нравится называть это “сделкой перед сделкой”.

После того, как человек узнает, кто я и зачем пришел, вот что я говорю... дословно:

Я. Мистер Эдвардс, по цвету ваших глаз и волос я не могу сказать, каково ваше положение, точно так же, как если бы я пришел к лучшему дантисту Филадельфии, сел в кресло и отказался открыть рот, — он вряд ли бы мне помог, правда? (Широкая улыбка.)

Эдвардс. Правда. (В 99 случаях из 100 он улыбается и говорит: “Правда”).

Я. Что ж, то же самое и у нас с вами, пока вы не введете меня в курс ваших дел до определенной степени. Другими словами, чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?

Эдвардс. Задавайте. Что за вопросы?

Я. Мистер Эдвардс, если на какие-то из моих вопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но если кто-нибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будет только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

Эдвардс. Хорошо!

Давайте проанализируем:

Первое предложение:

Что может быть более странным, чем приход к зубному врачу, посадка в кресло и отказ отрыть рот?.. Поэтому, когда я говорю: “Он вряд ли бы мне помог, правда?”, клиент всегда улыбается и отвечает: “Правда”.

Второе предложение:

“Что ж, то же самое и у нас с вами, пока вы не введете меня в курс ваших дел до определенной степени”... Раньше я говорил: “Если вы не захотите посвятить меня в свои секреты”... Что ж, я выяснил, что требую слишком многого в первую же минуту. В один прекрасный день, сказав это человеку, я увидел, как он весь напрягся, тогда я добавил еще три слова: “до некоторой степени”. Клиент тут же оттаял, похоже, фраза полностью его разоружила.

Третье предложение:

“Другими словами, чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?”.

Я понял, что им очень нравится это “будущее”! Это говорит о том, что вы здесь не для того, чтобы надавить и продать что-то сегодня. Поэтому он может расслабиться и ответить на ваши вопросы спокойно и правдиво, не боясь, что вы сегодня же используете его ответы против него самого. Различие просто поразительное!

“...имело бы для вас ценность”. Эти слова совершенно не подразумевают, что даже в будущем вы вернетесь продать ему что-то. Когда я так говорю, думаю, он чувствует мою искренность. В этом месте я еще не думаю о сделке. Я думаю о том, что говорю.

“Можно мне задать вам несколько вопросов?” Некоторое время я говорил “кое-какие” вопросы. Позже я выяснил, что лучше говорить “несколько” вопросов.

К этому времени он не только хочет, но испытывает нетерпение от того, что я не задаю сами вопросы. Итак, начиная с нуля, менее чем за минуту человек хочет поделиться со мной своими секретами. Однако я собираюсь задать ему кое-какие очень интимные, личные вопросы. Поэтому опыт научил меня делать еще один шаг...

Четвертое предложение:

“Мистер Эдвардс, если на какие то из моих вопросов вы не захотите отвечать, я не обижусь. Я все понимаю. Но, если кто нибудь когда-либо узнает что-то из того, что вы мне сказали, то это будет только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?... Говоря “Хорошо?”, я киваю головой, и он обычно отвечает мне кивком тоже и повторяет: “Хорошо!” .

Я считаю это четвертое предложение волшебным! Я пользовался им тысячи раз. Это — побудительная фраза моей “сделки перед сделкой”.

Я многим обязан моему доброму другу Ричарду У. Кэмпбеллу из г. Алтуна, штат Пенсильвания, за совершенство этой завоевывающей доверие фразы при подходе. Дик много лет пользовался ею с поразительным успехом.

После того, как я начал разрабатывать двухви-зитную систему, я постепенно перестал пытаться сделать как можно больше в первое посещение. Однако пусть у вас не остается впечатление, что я совершенно перестал продавать во время первого визита. На протяжении всей книги вы увидите ситуации, когда “зеленый свет” загорался в первое же посещение, иногда в первые тридцать секунд! Некоторые из моих самых захватывающих сделок заключены при первом же контакте.

Я понимаю, что многие торговые агенты полностью работают по стандартизированному подходу, направленному на продажу при первом посещении. Я никого не призываю менять этот метод, если они преуспевают. Заключив свою первоначальную сделку и затем проанализировав все нужды вашего клиента, вы почувствуете, что этот одноминутный, фактографический разговор при первом подходе поразительно эффективен. Не обязательно пользоваться именно этими словами, но не затягивайте разговор.

Многие компании теперь предлагают своим торговым агентам организованные презентации и модели переговоров. Если они подготавливаются людьми, имеющими опыт успешных продаж, — хорошо. Я видел отличные примеры. Однако никогда, никогда не запоминайте эти переговоры или любой диалог слово в слово. Редко кто может изложить заученный диалог естественно, и никому неохота слушать “консервированную” речь.

Вот очень полезный совет одного старого “биржевика”. Он сказал: “Фрэнк, никогда ничего не учи наизусть. Читай то, что хочешь запомнить, несколько раз ежедневно с краткими промежутками. И вдруг в один прекрасный день ты будешь это знать. Если будешь учить таким образом, текст никогда не будет казаться “консервами”. Выступи со своим диалогом перед женой, перед своим директором или другим торговым агентом. Репетируй снова и снова, пока не будешь его знать настолько хорошо, что он станет таким же естественным, как дыхание”.

Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже

Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.

У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он:

Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к интересующей теме, необходимо задать один-два вопроса перед этим. Пока клиент говорит, я смотрю ему прямо в лицо с нескрываемым интересом, потом появляется бумага как нечто естественное, мои глаза продолжают смотреть на него.

Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю, потому что я очень внимательно слушаю то, что он говорит.

По-прежнему не сводя с него глаз, я разворачиваю бумагу, намеренно выкладываю ее, даже не глядя на нее.

С этого момента я задаю вопросы как можно быстрее точно так же, как врач во время осмотра. На это у меня уходит от пяти до десяти минут в зависимости от того, как долго говорит клиент.

Мой последний вопрос довершает дело (с улыбкой):

— Мистер Эдвардс, чем вы занимаетесь в свободное время? Другими словами, у вас есть хобби?

Его ответ на этот вопрос приобретает для меня ценность позднее.

Пока он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман.

Я никогда не показываю ее ему и не обсуждаю во время первого посещения. Его возросшее любопытство очень поможет мне во время второй встречи.

Если его ответ на вопрос о хобби слишком краток, я задаю другой вопрос, который так или иначе задаю любому, с кем знакомлюсь:

— Мистер Эдвардс, как же вы занялись этим бизнесом?

Похоже, это какой-то волшебный вопрос. Он часто помогал мне добиться положительного результата и заполнения анкеты от людей, которые никогда до этого ни с кем не откровенничали.

Часто бывает, что оговаривается лимит времени первой встречи, поэтому, когда заканчиваются мои пять или десять минут, я говорю:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы сказать мне еще что-нибудь, мистер Эдвардс?

Как только он отвечает на этот вопрос, я встаю, жму ему руку, показывая, что ценю его откровенность, и говорю:

— Спасибо за откровенность, мистер Эдвардс. Мне необходимо обдумать информацию, полученную от вас. У меня есть идея, которая может вам пригодиться, и после того, как я ее проработаю, я позвоню вам, чтобы договориться о встрече. Вас это устраивает?

Редко, когда он не согласен.

В этот момент я, основываясь на собственном мнении, решаю, стоит ли договориться о конкретной встрече позже, скажем, на следующей неделе.

Теперь давайте взглянем на анкету и ответы мистера Эдвардса. Я не составлял ее в качестве примера. Я вытащил несколько анкет из папки и выбрал эту для иллюстрации. Единственное, что изменено — имя человека:

Папка №

ОПИСЬ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ
(Конфиденциальная информация)

1. Мне необходимо застраховать доход:
1) минимальный месячный доход жены
$200

2) необходимый вам месячный доход в возрасте 65 лет
$200____

3) прочее ___________________
________

Итого
$ 200

На основе чистой прибыли в размере 3%, чтобы получить застрахованный годовой доход, необходимая страховая сумма составит
$ 80000

2. Мне потребуется дополнительный капитал:
1) на образование:
(расходы на образование детей, единовременные выплаты вдове и прочие семейные нужды).

Мать: $1000
$ 2000

2) для ликвидации определенных задолженностей: (таких как залоги, начисленный подоходный налог, федеральный налог на недвижимость и налог штата на наследство, административные расходы)
$ 7500

3) для деловых целей:
(для расчетов, покупки акций, страхования жизни ценных руководящих работников)
$ ____

Примечания: личные
$ ______

как индоссант*
$ ______

4) расходы на похороны:
(оплата врача, расходы на болезнь, текущие счета и т.д.)
$2000

6) безотлагательная наличность,

3-месячный доход
$ ______

ИТОГО МНЕ НЕОБХОДИМО КАПИТАЛА
$ 91500

* Индоссант (нем.) — иначе жирант — лицо, делающее на обороте векселя, чека и т.п. передаточную надпись.

3. Стоимость моего нынешнего состояния:
1) текущая страховка
$11000

Компания
Сумма
Тип
Страховой взнос

“Пенн
5000
20 взносов

Пруденшл”
5000
Обычный

1000
20 взносов
выплата матери

2) ценные бумаги, акции, облигации и т.д.
____

3) проценты с предприятия
$4700

4) недвижимость
$17000

5) кассовая наличность
$1200

6) доход, полученный из других источников
____

7) валовой годовой доход:
$ 11000

8) наследство
НЕТ

ИТОГО
$ 33900

4. Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей $ 57600

Имя: Артур К. Эдвардс дата рождения: 02.06.08 г.

Жена: Алиса Э. Эдвардс дата рождения: 10.07.14г.

Доход жены: нет

Сыновья: Артур К., младший, 20.09.44 г.

Дочери: Анна-Мей 15.02.42 г.

Есть ли у вас завещание? — Нет

Дата составления? ______ Завещание жены: нет

Дата составления?______ Назначение встречи: телефон ____________

ФРЭНК БЕТТДЖЕР

штат Пенсильвания, г. Филадельфия 7
Вестерн Сейвинг Фанд Билдинг, д. 1420.

Конфиденциальная папка

Моя анкета — это, фактически, опись личного состояния и “балансовый отчет” финансовой жизни человека. Она основана, на одном принципе — надежнейшем и самом важном секрете успеха в продаже чего угодно:

Выяснить, чего хотят люди, и помочь им получить желаемое.

Я стараюсь думать об анкете, как о его “балансовом отчете”.

И помните: “дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей” указывается им — самим клиентом!

Позвольте повториться: я не показываю “баланс” клиенту при первой встрече. Я никогда не вношу никаких цифр в его присутствии. Я готовлю цифры по его делу в собственном кабинете в пятницу утром, в “день самоорганизации”. Моя цель — получить две анкеты в день. Это дает мне более трехсот надежных заключительных бесед в год. Триста надежных заключительных бесед дадут от пятидесяти до ста сделок любому торговому агенту. Позвольте привести пример.

Однажды я прочел об известном нью-йоркском адвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известность благодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейся непринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемся деле:

— В какой момент разбирательства вы выиграли это дело?

— Я выиграл дело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которые прокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромной работы.

Позднее в другом интервью Лейбовиц сказал:

— При подготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом — список всех “за”. Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня не было бы ответа!

Это было секретом великого успеха Сэмюеля Лейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена, которых мне довелось знать.

В некотором роде я стараюсь следовать тому же принципу. В пятницу утром, закончив “баланс”, я готовлю анализ своих наблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответы на любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку, остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: “Я выиграл дело за месяц до начала суда”.

...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Я готов звонить и договариваться о встрече. Я говорю:

— Я хочу кое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидеться со мной как-нибудь на следующей неделе?

Тут мы подошли к беседе о продаже!

Беседа о продаже

Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа, который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что я считаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!)

Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что я скажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чем они пожелают. Пусть говорят сколько угодно...

Наконец мистер Эдвардс спросил:

— Вы что-то хотели нам показать?

Я показал им “баланс” и попросил миссис Эдвардс разъяснить его мне. Она справилась с этим на удивление хорошо. Она свободно обсуждала самые сложные пункты. Когда они дошли до строки “Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей — $57000", оба были шокированы. Такое часто

случается с клиентами. Цифра всегда превосходит сумму страхования, которую они могут или желают заплатить сразу. Но я не перестаю удивляться, как быстро меняется их мышление и взгляды.

Я вручил каждому из них первый экземпляр анализа их личного состояния...

(Жена всегда рада видеть на бумаге свое имя вместе с именем мужа. Если беседа проходит в кабинете мужа, то обычно, как я выяснил, он берет документ домой. Если женщина ощущает себя равноправным партнером, она, скорее всего, станет на мою сторону.)

Я предложил им прочитать документ внимательно, чтобы затем обсудить...

(У меня всегда с собой копия этого анализа, и я читаю ее вместе с клиентами. Я не раскрываю рта, пока они читают. Молчание — золото! Здесь главное не вмешаться раньше времени и не навредить делу.)

АНАЛИЗ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ

АРТУРА К. ЭДВАРДСА

и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС

ДАННЫЕ О ВАШЕЙ СЕМЬЕ

Дата рождения

Артур К. Эдвардс
2 июня 1908 г.

Алиса Э. Эдвардс
10 июля 1914 г.

Анна-Мэй Эдвардс
15 февраля 1942 г.

Артур К. Эдвардс, мл. .
20 сентября 1944г.

ВАШЕ СОСТОЯНИЕ ПО СТРАХОВАНИЮ ЖИЗНИ

Компания
Сумма, $
Тип
Возраст
Дата выдачи
Бенефи-циар*
Как выпла-чива-ется
Денежная стоимость в возрасте 65 лет, $

Пруденшл
1000
20

выплат страхование жизни
31
18/08/31
МАТЬ
Едино-вре-менно
757

Пенн Мьючуал
5000
20

выплат страхование жизни
35
18/11/42
АЛИСА

3775

5000
Обычное
40
1948
АЛИСА

2525

11000

7057

* Бенефициар — здесь и далее по тексту: получатель денег по страховому полису.

ОБЩЕЕ СОСТОЯНИЕ

Проценты предприятия
$4700

Недвижимость
$17000

Кассовая наличность
$1200

Итого .
$22900

ЗАДАЧИ,
поставленные вами

1. Фонд на покрытие вашего последнего заболевания, похороны и и связанные с этим расходы
$2000

2. Единовременная сумма для вашей матери
$1000

3. Ликвидация закладной, начисленный подоходный налог, текущие счета и т.д.
$7500

Итого
$10500

4. Абсолютно надежный доход, гарантирующий АЛИСЕ достаточную сумму на содержание ваших детей-иждивенцев
$ 200/месяц

5. Абсолютно надежный доход, гарантированный АЛИСЕ до конца жизни
$100/месяц

6. Накопление резервного дохода для независимого и достойного проживания в старости
$200/месяц

РЕКОМЕНДАЦИИ

А. Составьте простое завещание, передавая все свое состояние АЛИСЕ, если она будет жива, в противном случае — детям.

Примечание: ваш адвокат составит такое завещание за небольшую плату.

Б. АЛИСА составляет подобное завещание.

1. Мы призываем вас сохранить действие нынешних полисов так, как есть, для обеспечения необходимой наличности на расходы, связанные со смертью; единовременной суммой для

вашей матери; ликвидацией закладной; начисленными подоходными налогами, текущими счетами и проч. и с периодом адаптации в течение одного года после вашей смерти.

$11000

2. Для достижения ваших минимальных задач в период несовершеннолетия ваших детей мы предлагаем вам незамедлительно приобрести дополнительно полисов по страхованию жизни на 15000 $ по обычному плану с дополнением о содержании семьи. Это даст АЛИСЕ и вашим детям доход в 150 $ в месяц в течение 20 лет после вашей смерти, а впоследствии пожизненный доход для АЛИСЫ, как показано на следующей странице

$150/месяц*

* Этот доход будет увеличен льготами социального обеспечения, пока каждый из детей не достигнет 18 лет.

3. Дополнение о содержании семьи, включаемое в вышеупомянутый контракт, является долговременным страхованием, которое вы можете постепенно преобразовать, по мере внесения большего количества денег, и получать пенсионный доход для себя в возрасте 60 или 65 лет. Вы можете преобразовать это дополнение в первые десять лет без повторного медицинского освидетельствования.

КРАТКИЙ ИТОГ

Нынешний план
$10000

Единовременные льготы для АЛИСЫ
$1000

Единовременная сумма МАТЕРИ

Новый план

$10000

Единовр. льготы для
$1000

АЛИСЫ
Единовр. сумма для
$150/месяц на 20 лет после вашей смерти

МАТЕРИ
для АЛИСЫ, если будет жива, иначе — вашим детям
ВЫ В 65 ЛЕТ $100/месяц

Тогда $150/месяц АЛИСЕ на проживание до конца её жизни. (Увеличится за счёт льгот соц. обеспечения.)
Пожизненно (Увеличится за счёт льгот соц. обеспечения.) За счёт преобразования дополнения о содержании семьи в пенсионный доход вы можете получать до $300 в мес. в 65 лет помимо льгот соц.обеспечения.

Вы можете начать выполнение этого плава немедленно, откладывая всего $743 в год или $66 в месяц.

Когда они прочитали, я посмотрел на мистера Эдвардса и задал свой обычный вопрос:

— Как вам это нравится?

— По-моему, нравится, — ответил он.

ВОТ ОН — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ!

— Хорошо, — сказал я. — Тогда я попрошу своего друга доктора Тоусона освидетельствовать вас и сказать, так ли вы хороши внутри, как выглядите снаружи. Если врач скажет, что вы в порядке, тогда я сам принесу контракт, чтобы вы убедились, что в нем соблюдены все ваши пожелания. Вы будете у себя в конторе завтра утром около 11:15?

— Я пока не хочу обследоваться, — сказал мистер Эдвардс. — Я хочу обдумать еще.

— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы будете обдумывать нас? — спросил я.

— Думаю, что нет, — согласился он.

— Отлично, — и я стал задавать ему вопросы и заполнять бланк заявки.

Я всегда ставлю жирный крестик там, где должен расписаться покупатель. Я вручил ему мою ручку, показывая на крестик, и сказал:

— Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнил наверху.

Он расписался, не проронив ни слова. Потом я сказал:

— Вы хотите мне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное — через шесть месяцев?

Он посовещался с женой, и они наконец решили платить первый год поквартально.

Итак, после немногих увещеваний мистер Эдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любит откладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и на протяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаю эффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!

Волшебные фразы

Как вам это нравится?

На удивление часто клиент отвечает:

— По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: “Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?” Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.

Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: “Я хочу обдумать еще”, — я произношу другую волшебную фразу:

— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?

Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне “ветераном”

Вначале книги я говорил, что с годами смог постепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной из двадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшение началось благодаря “ветерану” Билли Уокеру из Атлантик-Сити.

Как же “срывались” намечавшиеся сделки? Беседа обычно заканчивалась примерно так:

— Что ж, мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажу вам, что собираюсь делать.

Временная неопределенность при многократном и безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать свою работу.

Обсуждая эту проблему со старыми и более опытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директором отделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий “завершитель”. Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них, показывая, как завершать сделки

Вот с этим человеком мне надо было поговорить.

И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру по телефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему в Атлантик-Сити.

— Зачем? — поинтересовался он. Я честно ответил.

— Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер.

В то утро мистер Уокер устроил демонстрацию реальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентов играл роль покупателя. Билли действительно был великим “завершителем”! Я поражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него!

После собрания он привел меня к себе в кабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению он сказал:

— Знаю, что вы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах, думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, а сами каждый раз пытаются отвертеться.

— Как вы с этим боретесь? — спросил я.

— Когда я начинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себе роскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше, но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоих руках!

— Что вы делаете, мистер Уокер, когда человек говорит: “Меня это не интересует”, или “Я пока ничего не покупаю”, или “Я этого не могу сейчас себе позволить”, и т.д.

— Никогда нельзя судить о том, что у

человека на уме, по тому, что он говорит,

— заявил Билли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. Это ЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить его ЗАХОТЕТЬ купить!

На следующей неделе я представил себе, что работаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собрании субботним утром, как делали все его агенты. “Я должен победить или проиграть на первой беседе о продаже!”

Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мне открылась важность того, что сказал Билли Уокер:

“Никогда нельзя судить о том,
что у человека на уме, по тому,
что он говорит”.

Я не хочу, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение слова “напористый”). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я сам добиваюсь от сделки, и сосредоточиться на другом человеке, думая, что он получит от сделки, я совершенно не боюсь произвести впечатление “напористого”.

Как вопросы превращают скептика в энтузиаста-покупателя

Моя компания дала мне наводку о человеке по имени Джон Бауэрс. (Имя вымышленное, но во всем остальном детали этого необычного дела истинные.) Мистер Бауэрс был агентом производителей, недавно переведенным из Нью-Йорка. Примерно за год до переезда в Филадельфию он купил дешевый “образовательный полис” длясвоего сына.

В первое посещение я быстро понял, что Бауэрс — “молчун”. Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро он меня оборвал:

— Не верю я в страхование жизни! Сразу стало ясно, что сделка срывается. Прямо перед ним на столе в рамке стояла большая фотография его жены и сына. Я сказал:

— Прекрасная фотография! Это ваши жена и сын?

Он утвердительно кивнул и сказал:

— У нас еще и дочка родилась.

— Поздравляю! — сказал я, с энтузиазмом пожимая ему руку. — Сколько ей?

— Три месяца, — ответил он. Я узнал, что дочь назвали в честь жены Кэтрин.

— Прекрасно. Постойте, — задумчиво ска-| зал я, — это совсем другое дело, не так ли?

— Что? — спросил он, становясь дружелюб-| нее.

— Вы приобрели страховку на образование Джона. Вам нужна такая же для Кэтрин, так ведь? — предложил я.

— Конечно, — без колебаний согласился он, как будто радуясь, что я поднял эту тему. — Вы хотите сделать это для меня?

— Еще бы! — сказал я, улыбаясь. Тут же поя-вился розовый бланк заявки для детей, и я стал задавать вопросы. Он подписал, не говоря ни сло-ва.

Потом я сказал:

— Мистер Бауэрс, платить взносы каждый год будете вы, да?

— Конечно, — ответил он.

— Всего за небольшую доплату мы можем внести в ваш контракт положение, снимающее все будущие платежи в случае вашей смерти. Другими словами, если с вами что-нибудь случится, миссис Бауэрс не надо будет волноваться о платежах, — объяснил я.

Он поинтересовался, какова эта “небольшая” доплата. Узнав, что это всего лишь несколько долларов, Бауэрс согласился включить это положение и в полис Джона, и в полис Кэтрин.

Я положил белый бланк заявки перед ним на стол.

— Вот здесь, — сказал я обычным тоном, показывая на крестик. Он подписался без вопросов.

— Давно ли вы проходили медосмотр, мистер Бауэрс? — спросил я.

— Когда служил на флоте. Мне надо пройти осмотр для этого? — На его лице выразилась досада.

— Да, конечно, — улыбнулся я. — С этим проблем не будет. Если вы так же хороши внутри, как выглядите снаружи, эти полисы будут у вас уже через несколько дней. Вы хорошо себя чувствуете сегодня утром, так ведь?

— Конечно, я не боюсь никаких осмотров, — заверил он меня.

— Хорошо, — улыбнулся я. — Вас устроит, если наш врач придет к вам завтра утром, скажем, около 10:15?

Мы договорились о времени, и я ушел, не пытаясь ничего больше у него узнать. Он мне сказал с горечью в голосе, что “не верит в страхование жизни”, я не хотел рисковать на данном этапе. Я знал, что Бауэрс не подозревал, к чему его мог привести этот осмотр.

Через несколько дней я доставил ему два “образовательных” контракта. Они были всего по тысяче долларов каждый, и он дал мне чек на годовые взносы. Потом я сказал:

— Мистер Бауэрс, хочу поздравить вас с прекрасным прохождением осмотра. По данным осмотра я мог бы застраховать вашу жизнь на 50 тысяч долларов.

— Ну, я рад, что прошел его нормально, — отвечал он довольно, — но мне никакие страховки не нужны. Вы же знаете, что я не верю в страхование жизни.

— С этим все в порядке. Это ваше право, — заверил я его.

Тут-то и настало время заполнять мою анкету!

Вот что произошло.

Я:

— Мистер Бауэрс, по цвету ваших глаз или волос я не могу сказать, каковы ваши дела...

(И на этот раз он позволил мне применить мой “подход” от начала до конца!) Когда подошло время задавать вопросы, он сказал:

— Валяйте.

Я очень быстро прошелся по вопросам. К моему удивлению он отвечал на все без колебаний. Фактически, когда я подошел к таким вопросам, как недвижимость, закладные, кассовая наличность, заработанный доход, он отвечал на них с гордостью. Меня поразили цифры, которые он называл. Его ответ на мой последний вопрос: “Чем вы занимаетесь, когда не работаете... другими словами, у вас есть хобби?” — стал для меня еще одним сюрпризом. У Бауэрса была лодка, летом он проводил много времени на воде, рыбача и т.д. Лодка стоила ему 7500 долларов!

Он довольно долго говорил о своей лодке и рыбалке. Когда он закончил, я сказал:

— Спасибо за откровенность, мистер Бауэрс, и позвольте мне повториться, если кто-либо узнает что-либо о том, что вы мне рассказываете, то только потому, что вы им скажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

— Хорошо, только не пытайтесь продать мне страховку, — предупредил он.

Примерно через неделю я позвонил ему по телефону и спросил, могу ли с ним увидеться в понедельник утром.

— Зачем? — холодно спросил он.

— У меня есть кое-какая информация, которую я хочу вам показать, — был мой ответ.

— О чем? — настаивал он.

— О вас! Кое-что, о чем, полагаю, вам следует знать!

Он согласился со мной встретиться, но сказал, что мне лучше зайти около двух пополудни.

Когда я приехал, на двери его кабинета была записка: “Оставьте то, что привезли, в гараже. Я на Пайн-Стрит, д. 1518”.

Я не знал, что делать. “Что ж, — думал я, — он договорился со мной о встрече и оставил адрес (домашний). Что ж, рискну... это не далеко отсюда”.

Его жена подошла к двери, когда я розвонил. Я сказал ей, что у меня встреча с мистером Бау-эрсом. Он оставила меня ждать на крыльце, но через несколько мгновений вернулась и пригласила войти.

Мистер Бауэрс отдыхал на диване в гостиной. Нельзя сказать, что он был рад меня видеть, но представил меня миссис Бауэрс как “человека, который позаботился об образовательных полисах Джона и малышки”. Она учтиво улыбнулась, но тут же вышла из комнаты. Я слышал обоих детей, когда она закрывала за собой дверь.

Он пригласил меня сесть, затем сказал, зевая:

— Так что же вы хотели мне показать?

Я открыл портфель и дал ему анализ состояния. Сам я взял копию и сказал:

— Мистер Бауэрс, если не возражаете, я посижу тут, пока вы будете читать.

(Я подчеркиваю еще раз, что на данной стадии беседы я рта не раскрываю! Слишком многие торговые агенты приходят ко мне, дают что-то почитать, а когда я начинаю читать, они говорят и говорят! Тогда я прекращаю читать и смотрю на агента до тех пор, пока он не выговорится... потом я снова начинаю читать. А он снова начинает говорить!

Мне всегда хочется им сказать:

— Послушайте! Вы что от меня хотите? Вы хотите, чтобы я это прочитал или чтобы я слушал вас?)

Мистер Бауэрс лежал на диване и читал анализ своего состояния от начала до конца, не произнося ни слова.

Когда он закончил, то безразлично бросил его рядом с собой на пол и ничего не сказал.

Я подождал несколько мгновений, потом спросил:

— Как вам это нравится?

Бауэрс. Мне не надо никакого страхования жизни.

Я. Почему?

Бауэрс. Я же сказал вам в первый раз, когда вы ко мне пришли, что не верю я в страхование жизни! (Он вдруг вскипел. Я предчувствовал такой оборот дела, но меня это не пугало, потому что я знал, что я на правильном пути.)

Я. Мистер Бауэрс, в дополнение к этому, нет ли какой другой причины, по которой вы никогда не покупаете страхование жизни?

Бауэрс. Нет. Это все. Я просто не верю в страхование жизни!

Пауза.

Я. Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задавать вопросы мне. Вас это удовлетворяет?

Бауэрс. О'кей. Валяйте.

Я (поддвигаю стул ближе к нему и держу баланс так, чтобы мы оба могли его видеть. Внизу страницы написано: “Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей”... 78300 долларов. Указывая на первый пункт вверху страницы, вкрадчиво начинаю).

— Мистер Бауэрс, вы честно признались, что если с вами что-то произойдет, вашей жене потребуется минимальный доход в 350 долларов в месяц. Помните?

Бауэрс. Помню.

Я. Сначала вы назвали цифру 500 долларов в месяц, а потом разрешили мне снизить ее до 350 долларов в месяц, так ведь?

Бауэрс. Да.

Я. Сейчас вам 60 лет. Вы сказали, что вам хотелось бы уйти на пенсию в 60, для этого ваш месячный доход должен быть не менее 350 долларов. Согласны?

Бауэрс. У меня он будет больше этого.

Я. Вы сказали, что если что-то случится и вы станете инвалидом и не сможете работать, то не проживете менее чем на 350 долларов в месяц. Это так?

Бауэрс. Да, но я не собираюсь становиться инвалидом.

Я. Но гарантированный доход в 350 долларов в месяц в случае вашей инвалидности был бы огромным подспорьем для вас, не так ли?

Бауэрс. Да, конечно.

Я. Вы откровенно сказали, что если предположить, что бремя расходов ляжет целиком на миссис Бауэрс в случае вашей безвременной кончины, вам будет необходим доход в 350 долларов в месяц до тех пор, пока Джон и ваша малышка Кэтрин не достигнут двадцати одного года, не так ли?

Бауэрс. Мне не надо никакого страхования жизни.

Я. Мистер Бауэрс, сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.

Бауэрс. Что же это?

Я (доставая два полиса). Учитывая прекрасно пройденный вами осмотр, я взял на себя смелость выписать эти контракты без каких-либо обязательств с вашей стороны. Эти контракты (передаю их ему) вы можете сразу же положить в сейф вашей жены в банке, потому что они равноценны деньгам, которые вы сэкономили бы, покупая облигации в течение двадцати лет.

Бауэрс. Сколько они стоят?

Я. Они вам не стоят ничего. Это — капиталовложение. Это просто перенос с баланса на баланс. Вы переносите 1709 долларов с банковского баланса в 10 тысяч долларов (показываю на графу “Кассовая наличность” в балансе) на ваш страховой баланс, и автоматически, в ту же минуту, достигаете цели, поставленной перед вами и вашей семьей, независимо от того, будете ли вы живы, умрете ли или станете инвалидом.

Бауэрс. Оставьте эти полисы здесь, а я все обдумаю.

Я. Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам нечего обдумывать, результаты осмотра говорят сами за себя. Все уже сделано. Вам не надо обдумывать, нужна ли вам эта защита в случае вашей инвалидности, не так ли?

Бауэрс. Нет.

Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли?

Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое.

Я. Можно я скажу вот что: вы бы сделали это, если бы миссис Бауэрс зарабатывала деньги вместо вас, не так ли? Если бы вы знали, что все, что имеете, можете потерять, если она умрет, вы бы обязательно это сделали, не так ли?

Бауэрс. Я же сказал вам, что не собираюсь покупать никакого страхования жизни.

Я. (У нас очень эмоциональная работа. Если клиент не возбуждается от того, что его семье грозит беда, я считаю, что тогда уж нам надо возбуждаться за него! В этот раз мне как раз не надо было возбуждаться, я и так уже был возбужден! Я знал, что жена подслушивает за дверью. Я встал и заходил по комнате.) Мистер Бауэрс (я произнес это, не стараясь контролировать свои чувства), вы когда-нибудь слышали о блицкриге?

Бауэрс (наконец-то начиная оживать). Да.

Я. Вы знаете, что такое блицкриг?

Бауэрс. Конечно.

Я. Что ж, если с вами что-нибудь случится, для вашей семьи это будет блицкригом! Вы хотите оставить сына и дочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет?

Молчание было долгим. Я стоял, глядя в окно. Наконец я услышал его тихий голос.

Бауэрс. Какова сумма взносов по этим полисам?

Я подошел к нему, взял полисы, вписал цифры, и они сошлись с суммой в анализе состояния. Я показал ему.

Бауэрс (зовя жену). Кэтрин! Принеси мою чековую книжку.

Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки

Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая “башмаки, или пароходы или воск”?

У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается клиент. Я даю ему ручку и, указывая на этот большой крестик, говорю: “Вот здесь!”. Иногда я говорю: “Не напишите ли свое имя здесь так, как я вписал его наверху”. Я стараюсь, чтобы бланк заявки был заполнен заранее или, по крайне мере, чтобы имя и адрес были заполнены наверху. За этим кроется какая-то странная психология. Мне трудно сказать что это конкретно, но сделка заключается легче и для покупателя, и для продавца.

Волшебные фразы

— Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому.

Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Поэтому я всегда принимаю роль “помощника покупателя”. Однако в этом ранге я считаю своим долгом предоставить все данные товара!

— Почему?

Самое мощное слово в английском языке! Я часто пользуюсь “почему?” и “почему нет?” практически в каждом собеседовании.

— В дополнение к этому, мистер Бауэрс, нет ли еще чего-нибудь, какой-то другой причины, заставляющей вас колебаться в осуществлении этого плана?

У человека обычно есть две причины что-то не делать — та, которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, я обнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины с первого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двух коротких вопросах “почему?” и “В дополнение к этому...?”.

Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задавать мне любые вопросы. Вас это удовлетворяет?

(Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил, существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится и к моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделать это!)

“Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей”

Это волшебные слова из моей анкеты, помните? А за ними идут слова “установленные вами”. Вся моя сделка крутится вокруг этого. Если я провел хорошую работу по добыче информа-

ции, если мои факты верны, это снимает большинство обычно возникающих возражений. У клиента имеются активы и пассивы. Одно из главных возражений — “не могу себе этого позволить”, — возникает редко... Мы всегда можем себе позволить то, что хотим!

— Сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.

Мощная побудительная фраза! Сказанная в нужный момент, она производит поразительный эффект.

— Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам не надо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своим вопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать).

— Мистер Бауэрс, вы когда-нибудь слышали о блицкриге?

Необходимо побудить людей к действию ради их собственной пользы. Желание приобрести и страх потерять — вот два фактора, которые движут людьми. Страх — самый побудительный фактор, если речь идет о риске или опасности...

— Вы, хотите оставить сына и дочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет?

Говорите ВЫ в беседе анализируя эту сделку, я был поражен, тем, что употребил слово “вы” или “ваш” шестьдесят пять раз. Не помню, когда впервые услышал об этом тесте, но это — прекрасный способ для вас убедиться, что вы на практике применяете самое важное из всех правил:

Смотреть на вещи глазами другого человека
и говорить с позиции его желаний,
нужд и потребностей!

Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение “я” или “мы” и заменить его на “вы” или “ваше”. Говорите “вы” в беседе!

Есть старая поговорка: продавец, продающий только тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожный билет.

Одним из важнейших поворотных моментов в моей карьере стало выступление торгового агента самого высокого полета в Америке, Дж. Элиота Холла из Нью-Йорка, когда он раскрыл удивительный метод парировать возражения, без помощи остроумных ответов, перечисленных в книгах по риторике. Он парировал эти возражения, задавая вопросы. Он не пытался сказать своим оппонентам, что они не правы, и показать им, насколько он умнее их. Он просто задавал вопросы, которые вели всего к одному выводу... здравому выводу, основанному на фактах.

Этот великий урок, полученный мною от магистра торговли, изменил весь ход моих мыслей. Никогда не складывалось впечатление, что он пытался повлиять или убедить кого-то в правильности своего способа мышления. Вопросы Элиота Холла имели всего одну цель:

Помочь другому человеку понять, что же он
хочет, — что он реально хочет, — и потом
помочь ему решить, как заполучить это!

В последней беседе с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Взглянем на некоторые из них. Думаю, вы согласитесь с тем, что если бы я попытался сказать ему то же самое, но не в форме вопросов, меня бы выгнали вон через три минуты!

Я не буду повторять те же самые вопросы еще раз, но вы их найдете и в последующих беседах. Я насчитал всего пятьдесят шесть “волшебных фраз” в этой книге, на которых я буду останавливаться по мере их появления. Почти всеми из них вы можете пользоваться почти дословно, продавая, что угодно. Многие из них, относящиеся к страхованию, можно легко переделать и приспособить для продажи и переговоров с людьми по профилю вашей фирмы.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 2

Идея, почерпнутая мной из бейсбола, которой я ежедневно пользуюсь в торговле

После очередной игры в Сент-Луисе, когда я играл за “Кардиналов”, наш менеджер Роджер Бреснаган сказал мне:

— Завтра в десять утра чтоб был здесь — в форме!

Была середина июля, утренняя тренировка давно кончилась, и я не знал, что у него на уме.

Позвольте рассказать вам, что произошло на следующее утро на поле.

Там было пять игроков: принимающий, отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Но казалось, что менеджер работает только со мной. Пока отбивающий посылал мячи справа и слева от меня, Бреснаган стоял позади меня и наблюдал. Я ловил каждый мяч и бросал его первому бейсмену, затем мы пару раз бросили мяч друг другу из разных концов площадки.

“Что происходит? — думал я. — Зачем он собрал всех нас здесь в такую жару?” Очень скоро Бреснаган сказал:

— Фрэнк, у тебя дурная привычка ловить мяч сбоку. Попробуй принимать каждый мяч спереди. Принимай их прямо перед собой!

Я стал с ним спорить. Но он резко оборвал меня:

— Послушай! Ты хочешь играть в этом клубе?

— Конечно, — ответил я.

— Тогда хватит. Делай то, что я тебе сказал, и все будет в порядке!

Мы продолжали тренировку. К своему удивлению, я обнаружил, что прием мяча прямо перед собой облегчал его обработку. Если мяч резко подпрыгивал, мне легче было смещаться вправо или влево. Парочка мячей подскочила вверх и ударила меня в грудь, — я быстро ловил их и кидал первому бейсмену. Бреснаган был доволен.

Убедившись, что он был прав, я спросил его, у кого он впервые взял эту идею.

— У величайшего ума, когда-либо игравшего в бейсбол, — заявил Роджер. — Джона Мак Гроу!

Позже мне выдался случай самому спросить Джона Мак Гроу об этом. Он сказал:

— Верно. Любой мяч с земли, брошенный или летящий, никогда не лови сбоку, если можешь это сделать спереди. Принимай их прямо перед собой!

Годы спустя, я обнаружил, что этот же принцип применим к продаже. Однажды мне пришлось беседовать с администратором, который всем своим видом показывал, что страшно занят. Он был одним из тех субъектов, которые никогда не смотрят на вас во время беседы. Вдруг мне послышался голос Роджера Бреснагана: “ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!”.

Я непринужденно повернулся к моему собеседнику и стал смотреть прямо ему в лицо с нескрываемым интересом. Это оказало магическое воздействие! Наша вялая беседа, превратилась в один из моих лучших и увлекательнейших разговоров. Я ушел оттуда, получив всю необходимую информацию, которая позволила мне заключить крупную сделку с этим человеком и еще с тремя администраторами его компании.

И теперь всякий раз, беседуя с кем-нибудь, я вспоминаю Роджера Бреснагана и его принцип, которому он меня научил в то жаркое июльское утро на бейсбольной площадке. В любой беседе я всегда стараюсь находиться прямо перед человеком. Если я не могу встать перед ним, я поворачиваю голову так, чтобы смотреть прямо ему в лицо.

Люди разговаривали со мной по два, а то и три часа после того, как заявляли, что они “слишком заняты, чтобы разговаривать с торговым агентом”; они рассказывали мне о таких личных, интимных вещах, о которых обычно не говорили никому.

Я считаю, что люди обычно судят о вас по тому, как вы действуете и реагируете на них. Когда я слушаю с безраздельным вниманием, я возбуждаюсь и заражаюсь энтузиазмом точно так же, как бывает, когда я говорю сам. Потом я замечаю, что и у собеседника обычно прибавляется энтузиазма.

Сейчас, достигнув возраста, когда оглядываешься назад, пытаясь найти главную причину своего успеха, я понимаю лучше, чем когда-либо, значение этого простого правила, о котором я впервые узнал сорок лет назад: ПРИНИМАЙ ИХ ПРЯМО ПЕРЕД СОБОЙ!

часть третья

САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ, И КАК Я НАУЧИЛСЯ ЕГО ПРИМЕНЯТЬ

Один большой секрет успеха

Во время самого плохого периода общенациональной депрессии молодой человек, только что закончивший известный университет, вернулся в родной город и решил устраиться на работу в большой универмаг. Отец дал ему рекомендательное письмо от отца президенту компании, который был сокурсником отца по колледжу.

Президент прочел письмо и сказал молодому человеку:

— Мне бы очень хотелось найти вам место. Ваш отец был моим лучшим другом в колледже, и каждый год я с нетерпением жду встречи с ним на собрании выпускников. Но, к сожалению, вы пришли в ужасное время. Наше предприятие так давно работает в убыток, что нам пришлось уволить всех за исключением самых нужных работников.

Многие выпускники колледжа обращались за работой в этот магазин. И все получали отказ.

Но вот в один прекрасный день в приемной президента появился юноша. У него не было рекомендательного письма, но у него была идея! Он послал президенту записку, такого содержания:

“У меня есть идея, которая поможет вашему магазину преодолеть депрессию. Можно мне поделиться ею с вами?”.

— Пропустите его! — приказал директор магазина.

Переходя сразу к делу, молодой человек сказал:

— Я хочу помочь вам открыть колледжский отдел. Мы будем продавать одежду только для студентов колледжа! В нашем колледже 16 тысяч студентов, и их число растет каждый год. Я ничего не знаю о покупке одежды, но я знаю, что нравится этим парням. Дайте мне одного вашего хорошего продавца, я помогу вам создать отдел, который понравится студентам, и я заставлю их придти сюда.

Вскоре в магазине открылся новый отдел, который быстро стал самым оживленным и прибыльным за всю историю магазина!

В те дни, когда я блуждал в потемках, отчаянно пытаясь научиться продавать, я бессознательно использовал тот же самый принцип, который сильно повысил прибыльность моего бизнеса. Позднее меня поздравил один из ведущих торговых агентов страны и раскрыл мне самый, пожалуй, важный секрет общения с людьми!

— Я все еще сомневаюсь в том, что вы действительно понимаете, почему вам удается заключать успешные сделки, — сказал он мне.

Я спросил, что он имел в виду.

Тут он изрек самую важную истину, слышанную мной о торговле. Он сказал:

— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми-

нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.

Сказанное этим великим торговым агентом произвело на меня такое впечатление, что ни о чем другом я не мог думать много дней. Вскоре я понял в полной мере, какой ценный урок получил. Я решил всегда следовать этому принципу:

Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!

Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.

Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству

Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю комнату на третьем этаже старого жилого дома в центре города. Партнеров было двое. Тому, что помоложе, было двадцать семь. Когда я зашел, он печатал на машинке смету мелкого строительного проекта.

После обычного рутинного подхода я получил “зеленый свет” и начал говорить ему о его будущем и о будущем его предприятия.

Через несколько минут он перебил меня.

— Послушайте, — засмеялся он, — вы зря тратите время. Вы говорите о таком необозримом будущем, что смешно! Мы организовали это предприятия на мизерные средства и занимаемся только косметическим ремонтом. Мы не можем браться за большие проекты.

Я, Почему?

Он. У нас нет денег.

Я. Давно существует ваше предприятие?

Он. Два года.

Я. Как вы планируете раздобыть деньги на крупные проекты?

Он. Не знаю. Может быть, у нас будет прорыв,

Я. Как вы занялись строительством?

Он. Мы с напарником работали на крупного строителя. Он делал кучу денег, потом запил. Мы с Томом видели, что дело стоит, и однажды я ему предложил:

— Том, а что если нам с тобой открыть свое дело?

Я. Сколько лет Тому?

Он. Тридцать семь.

Я. Способности у него есть? (Тут я услышал самый возвышенный панегирик в честь партнера, восхвалявший как его способности, так и характер.) Вы могли бы повторить все это моему другу банкиру — точно так, как вы рассказали это мне?

Он. Конечно!

Я. Хорошо! Вам нужен кредит. Думаю, я могу вам помочь с кредитом в банке, чтобы вы могли брать крупные проекты. План состоит из двух частей. Во-первых, надо вам с напарником пройти врачебный осмотр и подтвердить, что вы можете страховаться. Во-вторых, если действительно можете страховать свою жизнь, тогда нам троим надо договориться о встрече с моим другом банкиром. Вас это устраивает?

Он. Меня устраивает.

Я. Где я могу видеть Тома? Нам надо встретиться.

...Через двадцать минут я беседовал с Томом на крыше дома, где он следил за ремонтом. Он был большим парнем с честными, дружелюбными манерами и прекрасной сердечной улыбкой. Он действительно выглядел так, как его описал молодой партнер.

Он был занят, но я вкратце повторил свою беседу с его напарником и сказал, что меня так по-

разил его энтузиазм, что мне захотелось помочь им.

Том. Как же вы можете помочь нам?

Тут я повторил свой план из двух частей.

Том. Джо с этим согласился?

Я. Да. И послал меня сюда рассказать вам о плане.

На следующее утро оба партнера прошли осмотр. Я выписал 100 тысяч долларов в виде четырех обычных полисов на страхование жизни по 25 тысяч долларов. В то утро, когда я выложил эти полисы перед ними у них в конторе, они разразились смехом и едва смогли остановиться. У одного из них была страховка на тысячу долларов. У другого — на 5 тысяч долларов. И оба платили взносы поквартально.

Сто тысяч казались им миллионом. Какое-то время они не верили, что я говорил серьезно. Я сказал:

— Серьезен ли я? Я вам покажу, насколько я серьезен. Я собираюсь пустить эти 100 тысяч долларов в дело прямо сейчас! Когда мы придем на встречу с банкиром, пусть эти полисы будут с вами.

Том (смеясь). Как же мы их оплатим?

Я. Вам будет легче их оплатить, чем те маленькие полисы, которые у вас уже есть. Вы получите крупные контракты!

В то утро они сделали небольшой взнос по годовому платежу за 100 тысяч долларов и подписали векселя на остаток к оплате через три месяца. Я объяснил, что векселя будут время от времени возобновляться до тех пор, пока они их полностью их не оплатят. Я пообещал, что если они не смогут получить крупные контракты, векселя будут им возвращены, и они смогут их порвать... при этом не останутся мне ничего должны.

— Я так доверяю вам двоим, что готов пойти на этот риск, — заверил их я.

На следующий день мы втроем встретились в кабинете вице-президента крупного банка. Я проинструктировал Тома, чтобы он молчал, но улыбался моему другу-банкиру своей лучшей улыбкой. Единственным моим опасением было то, что молодой напарник не сможет повторить рассказ о Томе с тем же энтузиазмом, с каким рассказывал мне в первый раз.

Но ... он рассказал даже лучше! Он привел несколько примеров крупных проектов, которыми занимался Том при старом шефе. Он говорил с энтузиазмом и убежденностью. Было видно, что молодой строитель искренен и верит каждому своему слову. Когда банкир спросил, на какую сумму они застрахованы, он достал четыре полиса на сумму 100 тысяч долларов.

Молодые люди смогли получить кредитную линию в банке и стали брать крупные контракты.

Похвала, честная оценка одним человеком другого и уверенность в партнере помогли им начать свое дело с нуля, а через несколько лет стать одним из крупнейших и самых известных инженерно-строительных концернов города Филадельфии.

В конце концов они застраховали свои жизни почти на миллион долларов. Естественно, эту сделку заключал я, и она стала очень прибыльной.

Ребята часто вспоминали, что ни одна купленная ими страховка, ни даже крупные контракты на строительство, которые они стали получать позже, не были для них столь волнующими, как те первые 100 тысяч долларов, на которые я их застраховал в то утро, когда они думали, что все это - большой розыгрыш!

Можете себе представить, как бы обернулось дело, если бы я вошел к ним, занудно предлагая приобрести страховки?

Применение принципа:

Найти то, что клиенту нужно, и, попытаться помочь достать ему это

привело к успеху и хорошей перспективе для меня.

Его главное возражение было сигналом к покупке!

В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спросил у друга:

— Билл, что там происходит? Билл рассмеялся.

— Ты разве не знаешь? — ответил он. — Большой парень надевает на другого смирительную рубашку. А этот коротышка показывает толпе, как из нее выбраться!

Стоя и наблюдая за ними несколько минут, я понял, что многие из нас, торговых агентов, тоже находятся в “смирительной рубашке” из-за депрессии, в особенности ветераны нашего дела, и мы не знаем, как выбраться! Я сам недавно побывал в такой рубашке, и производительность моя резко упала.

Видя, как коротышка легко выскальзывал из, казалось бы, безнадежной ситуации, даже не пытаясь разорвать рубашку и применить силу, я подумал: “Единственный твой шанс выбраться из смирительной рубашки, Беттджер, — это заинтересовать клиента планами, которые бы были для него привлекательны даже нынешних условиях!”.

Позже в тот же день я позвонил человеку, имя которого мне дал мой друг, Джек Ховард.

— Этот человек — президент сравнительно нового предприятия. Все свои деньги он вложил в компанию и добьется-таки большого успеха. У них сейчас довольно прочное положение, но это только начало. Все разовьется во что-то действительно большое! Я ничего не знаю о его страховании, но он должен быть хорошим клиентом, ему всего тридцать восемь лет, — напутствовал мой знакомый.

Я уже пытался несколько раз увидеться с ним до этого, но безуспешно. А в тот день я дозвонился до него по телефону и сказал ему, что я друг Джека Ховарда, что я написал ему письмо примерно три недели назад, но не смог связаться с ним, так как он много времени проводит в разъездах.

Он ответил:

— Мистер Беттджер, я просто не в состоянии за всем уследить. Организация этого предприятия требует уйму усилий. Не хочу быть с вами резким, но у вас нет никакого шанса продать мне страховку, даже если бы мы увиделись. Я застрахован на большую сумму, чем позволяют мне мои доходы. Дело в том, что я не знаю, как смогу заплатить взносы по страховке в 100 тысяч долларов, на которые уже застрахован. Так что разговор о дополнительном страховании будет пустой тратой времени.

Я не сомневался в правдивости его слов и чувствовал, что бесполезно договариваться с ним о встрече, поэтому сказал:

— Мистер Реймонд, о чем я действительно хочу поговорить с вами, так это о вашем предприятии. Я знаю, что вы вкладываете много сил в свою организацию, которая, по сути, — совершенно новое дело. Вы отдаете себя этому и днем и ночью, так ведь?

— Да, и семь дней в неделю при этом, — ответил он.

— И вы вложили в него уйму денег, я полагаю?

— Почти все, что имею, — согласился он.

— Что ж, уверен, вы поступили мудро, — сказал я. — Наилучшее капиталовложение для человека — это его собственное дело. Люди, знающие вас, считают, что вы добьетесь большого успеха, если будете живы. Но, мистер Реймонд, если вы вдруг умрете прежде, чем развернете свое дело до конца, не кажется ли вам, что это будет крайне рискованным капиталовложением для вашей семьи? Вы же не оставите распоряжения своему душеприказчику или поверенному вкладывать деньги вашей вдовы в такое предприятие, не так ли?

— Вот почему я возлагаю все надежды на уже имеющиеся страховки, — объяснил он.

— Полагаю, вы себе платите самую минимальную зарплату, не так ли?

— Верно, — согласился он. (При каждом заданном мною вопросе я боялся, что он извинится, что у него слишком много дел и прекратит разговор. Вместо этого я почувствовал, что он хочет выяснить, к чему я клоню.)

— Значит, вы вложили все деньги в эту новую компанию. Ваша работа стоит гораздо больше, чем зарплата, которую вы получаете. В следующие несколько лет успех или провал этого предприятия зависит от вас. Ваша смерть будет означать провал для вашего предприятия, ваших коллег и вашей семьи. Для вашей жены и детей это будет означать крах, потому что ваша зарплата прекратится сразу же. Они не смогут продать унаследованные ими ваши акции или даже занять под них... а надежда на выплату дивидендов будет какое-то время неясной, верно ведь?

— Верно, — согласился он.

— Это всегда ведет к семейным невзгодам и в свою очередь, усугубляет положение дел, юридических и прочих, для тех, кто остается во главе предприятия. Не кажется ли вам, мистер Реймонд, что обе заинтересованные стороны заслуживают максимально возможной защиты?

— Я знал, что придется взять на себя этот риск в течение нескольких лет, пока мы полностью не организуемся, — заявил он.

— Почему же вы должны брать на себя этот риск на несколько лет или хотя бы на несколько дней? — спросил я. — Предположим, вы просыпаетесь сегодня ночью и вдруг вспоминаете, что страховка от пожара на купленное вами в прошлом году большое здание вчера кончилась. Скорее всего вы в остаток ночи не сможете уснуть! А завтра утром первым делом позвоните своему брокеру и скажите, чтобы он немедленно защитил вас, не так ли?

— Да, думаю, что так.

— Но все же, мистер Реймонд сгорает только одно здание из семи. Разве не в сто раз важнее сейчас, чтобы ваша корпорация немедленно застраховала вашу жизнь и перенесла весь этот большой риск на страховые компании?

— Вы интересно рассуждаете, — сказал он. — Мы можем обсудить это. Я поговорю с компаньонами.

— Не делайте этого, — сказал я. — Это моя работа. Вам, возможно, будет неудобно говорить им, какое значение вы имеете для предприятия и что корпорация должна застраховать вашу жизнь, чтобы ваша семья могла получить ваши деньги назад, если с вами что-нибудь случится.

Если об этом скажете вы, это прозвучит эгоистично. Я с этим справлюсь лучше вас. Но прежде чем говорить с ними, я должен быть уверен, что моя компания готова выплатить крупную сумму в случае вашей смерти. Я хочу пригласить к вам своего врача, установить вашу способность к страхованию.

— Хорошо, действуйте, — с готовностью согласился он. — Сегодня вечером я уезжаю, но вы можете пригласить вашего врача ко мне в четверг утром.

Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании

Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если бы не попросил имен у человека, которому только что продал. И тут он вспомнил о повышении своего друга.

Заключив сделку и выписав полис на 100 тысяч долларов, ну и возбужден же я был! Компания этого бизнесмена покупала страховку для собственной защиты, поэтому я был уверен, что смогу продать еще на 25 или 50 тысяч долларов самому президенту лично.

Я позвонил ему в контору, чтобы договориться о встрече, но секретарша сказала, что президент уехал на пару дней и должен вернуться на следующее утро. Она уверенно сказала, что все будет в порядке, если я приду к нему утром.

На следующий день, когда я собирался выйти из конторы, зазвонил телефон:

— Это ты, Фрэнк?

Я тут же узнал голос. Это был Р. Ф. Тулл, секретарь моей компании и начальник отдела спорных вопросов. Моментально я понял по его тону что-то не так.

— Фрэнк, ты уже отнес тот полис на 100 тысяч долларов Робинсону?

Что-то подсказывало мне сказать “да”. Но я сделал паузу, прежде чем ответить. Потом я произнес:

— Нет, не отнес, мистер Тулл. Я как раз собирался это сделать.

— Фрэнк, я рад, что ты не отнес, — сказал он. — Попридержи-ка его пару дней. Сегодня утром к нам поступила малоприятная информация. Надеюсь, она не подтвердится, это было бы хорошо как для тебя, так и для нас, но если она верна, мы не можем позволить этому человеку иметь такую страховку.

— В чем дело? — спросил я, чувствуя, как подступает тошнота.

— Фрэнк, я не могу разглашать информацию, — сказал мистер Тулл. — Она поступила к нам строго конфиденциально. Но уверяю тебя, мы ее тут же перепроверим и вынесем решение о ее подлинности.

— Мистер Тулл, может быть, мне лучше вернуть вам контракт на хранение? — голос у меня явно дрожал.

— Фрэнк, — честно сказал он, — это справедливо. Если ты так поступишь, мы не забудем твоей честности.

...Что ж, ту сделку так и не пропустили. Ветер в мои паруса перестал дуть. Если честно, я уже вычел свои комиссионные и часть из них потратил. Потеря в то время для меня была сильным ударом.

Однако с годами я понял, что ничего не потерял. Позднее я узнал, что страховые компании давали “рейтинг” своим агентам. В результате моя компания дала мне “предпочтительный” рейтинг. И я всегда старался его сохранить.

Вот еще что я выяснил: большинство компаний любят получать от своих торговых агентов письма, прикрепленные к заказу, со всей имеющейся информацией. Это часто экономит время и деньги. Торговому агенту обычно известны сведения и факты, которые компании невозможно получить по своим обычным каналам.

Позвольте повториться! Потеря той большой сделки преподала мне два урока, которые помогли мне получить более быстрые и благоприятные действия со стороны моей компании. Вот в чем состоял смысл этих уроков:

1. Получите чек вместе с заказом. Я мог бы получить чек вместе с заказом в той сделке, если бы попросил. Но я боялся. Если бы я его получил, то в момент выдачи контракта он автоматически вступил бы в силу, и мистер Тулл не смог бы его отозвать.

2. Получите всю информацию, какую можете, и как можно точнее. Большую ее часть можно получить во время беседы-опроса. После завершения сделки, если мне нужны еще факты, я говорю:

— Мистер Робинсон, я считаю, что не плохо бы прикрепить письмо к заявлению. О ваших делах лучше вас никто не знает.

Мое письмо в компанию сэкономит время, а часто исключает и большую часть необходимых личных расследований.

Сделка перед сделкой

Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?

Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать?

Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.

Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа:

Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту “мясорубку” и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым.

Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть.

Браун. О чем же?

Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить.

Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.

Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис?

Браун. “X” Мьючуал.

Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться.

Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг.

Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии?

Браун. Нет, я родился в Хартфорде, штат Коннектикут.

Я. О, неужели? Хартфорд — прекрасный страховой город, знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения?

Браун. 17 мая 1897 г.

Я. Вы конечно знаете, что ваш страховой возраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года?

Браун. Да. По этой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех.

Я. А врач вас уже осматривал?

Браун. Еще нет.

Я. Вы выписали им чек?

Браун. Нет. Зачем?

Я. Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Браун. Что вы имеете в виду?

Я. Вы же сказали, что хотите бросить эту мясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимым делом.

Я. Если я покажу вам, как вы можете бросить мясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этот полис?

Браун (глядя очень скептически). Как вам это удастся?

Я. Думаю, удастся. Вам это интересно?

Браун. Да.

Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение “X” Мьючуал у вас здесь?

Браун. Да, здесь.

Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете единственным судьей. Хорошо?

Браун (вынул предложение из ящика и положил текстом вверх на стол).

Я (мельком взглянул. Этого было достаточно). Я могу дать вам точно такой же контракт, мистер Браун, дающий те же результаты, но ваш доход — 300 долларов в месяц — начнет поступать на двенадцать месяцев раньше!

Браун. А дороже он стоить не будет?

Я. Он будет стоить дешевле!

Браун. В чем же уловка?

Я. Нет никакой уловки (достаю свои расценки). Вот что вы делаете. Вместо покупки вашей страховки в возрасте 42 лет, мы ставим дату на заявление днем позже, когда ваш страховой возраст становится 43 года. Затем вместо того, чтобы платить 18 взносов 18 лет, вы платите всего 17 взносов 17 лет! Это экономит вам деньги. Но что еще важнее, вы начинаете получать доход на двенадцать месяцев раньше! (Говоря это, я нарисовал схемку.)
42 года
18 взносов
601/2
$300/месяц до конца жизни

43 года
17 взносов
591/2
$300/месяц до конца жизни

Другими словами, вы уходите на пенсию и начинаете по-настоящему наслаждаться жизнью на целый год раньше! Как вам это нравится?

Мистер Браун был поражен. Он сказал:

— Что ж, это тот случай, когда лучше покупать страховку в более позднем возрасте, верно?

— Верно, — сказал я, улыбаясь и одновременно непринужденно вынимая заявление из кармана. — Каково полное имя вашей жены, мистер Браун?

... После того как мистер Браун подписал заявление и вручил мне чек, он сказал:

— Что ж, вы победили... но позвольте задать вопрос. Почему агент “Мьючуал” не сказал мне об этом?

— По той же самой причине, что и я, потеряв сделку несколько лет назад при таких же обстоятельствах. Скорее всего, он просто не знает об этом.

Волшебные фразы

— Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Примечание: критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этот вопрос.

Я заключаю сделку до того, как рассказываю об идее. Другими словами, я считаю это:

сделкой перед сделкой!

Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил

Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:

— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебаний представили ему меня, не так ли?

— Да, конечно, — ответил он.

Я вытащил несколько своих рекомендательных карточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:

— Вы можете вспомнить хотя бы одного из них прямо сейчас?

Он заполнил две, а потом сказал:

— Между прочим, в соседнем кабинете есть симпатичный молодой человек, позавчера он советовался со мной насчет страхования. Но я сказал, что недостаточно знаю об этом, чтобы советовать. Хотите с ним поговорить, я могу его позвать?

— Очень хочу, — ответил я. Президент нажал кнопку вызова секретарши и попросил ее позвать мистера Тейлора.

Мистер Тейлор действительно был красивым молодым человеком. Мистер Джордон представил нас, потом сказал:

— Джон, вы уже что-нибудь предприняли насчет страхования?

— Нет еще, мистер Джордон.

— Мистер Беттджер — агент по страхованию жизни. Я только что купил у него еще один полис, и раз уж он здесь, вы могли бы посоветоваться с ним по вашему вопросу.

Молодому человеку это понравилось:

— Да, сэр, хотелось бы.

— Постараюсь вам помочь, мистер Тейлор. Расскажите мне, чего бы вам хотелось — начал я.

— Что ж, — начал он, — около трех недель назад ко мне приходил пожилой джентель-мен. Не знаю, откуда он знает мое имя. Он рассказал мне все о полисе, который, по его словам, был как раз для меня. В конце концов я согласился, чтобы он прислал врача осмотреть меня при условии отсутствия обязательств с моей стороны. Он обещал после осмотра врача показать мне полис, а потом я уже сам решу, нужен ли он мне. Что ж, на следующее утро пришел врач, а примерно неделю спустя явился страховщик с полисом. Он хотел, чтобы я сразу же взял его, но я намеревался поизучать документ. Он продолжает заходить и по сей день, но всякий раз я отвечаю ему, что еще не решил и дам знать позже.

— Полис у вас здесь? — спросил я.

— Да, здесь, — кивнул он.

— Почему бы вам не принести его сюда, — ласково предложил президент.

Пока его не было, мистер Джордон сказал:

— Думаю, если вы продадите ему то же самое, что я только что купил, он будет...

Тут вернулся Тейлор с полисом и передал его мне.

— Видите ли, мистер Беттджер, я не знаю этого господина и ничего не знаю про его компанию.

Они оба наблюдали за мной, пока я разворачивал контракт. Я чувствовал: наклевывается очень легкая сделка.

Это был 10-тысячедолларовый контракт по страхованию жизни на двадцать выплат компании “Мьючуал Лайф” из Нью-Йорка, составленный на возраст в 26 лет. С тех пор возраст молодого Тейлора изменился, и теперь его страховой возраст был двадцать семь лет. Бенефициаром была названа его жена, а в случае ее смерти — дети страхователя.

Пока я рассматривал контракт, не было произнесено ни слова.

— У вас есть дети, мистер Тейлор? — спросил я.

— Да. Мальчик полутора лет.

— Из вашего заявления явствует, что у вас нет никаких других страховок. Это так?

— Да, это так, — подтвердил он.

— Чего же вы ждете? — спросил я.

— Что вы имеете в виду? — озадаченно спросил Тейлор.

— От меня вам нужен честный совет, так ведь?

— Да... конечно.

— Зная о страховании жизни то, что знаю я, — сказал я, — если бы вы были моим младшим братом, я бы посоветовал вам дозвониться до этого джентельмена как можно быстрее и сказать ему, чтобы он ввел эту страховку в силу как можно быстрее.

И молодой человек и президент выглядели со,-вершенно пораженными. Мистер Джордон заговорил первым:

— Почему вы так говорите, мистер Беттд-жер? Разве это не слишком дорогой полис для покупки молодым двадцатишестилетним человеком?

— Мистер Джордон, если и есть подходящее время для покупки страхования жизни на двадцать выплат, то это возраст в двадцать шесть лет. Никогда не слышал, чтобы кто-то жалел о покупке страховки на двадцать выплат, — заявил я.

— Как насчет компании? — спросил Тейлор.

— Лучше и в мире не найти, — ответил я. — А знаете ли вы, что “Мьючуал Лайф” из Нью-Йорка — старейшая компания по страхованию жизни в Америке?

— Неужели? — сказал президент.

— Конечно, я могу вам помочь, но суть в том, что я не могу сделать больше.

— Почему не можете? — спросил молодой Тейлор.

— Потому что этот человек из “Мьючуал Лайф” в состоянии сделать для вас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашей страховке в 10 тысяч долларов сию же минуту! Если б я попытался вас застраховать, прежде всего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, что другой врач может у вас что-то найти. Если найдет, “Мьючуал Лайф” тут же отзовет свой полис. Даже если бы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, это застраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.

... Вскоре после этого Клеит Хансикер, бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов, сказал мне:

— Фрэнк, старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мне вчера.

Он рассказал, что две недели обхаживал клиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо его подписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти и получить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделать это.

— Фрэнк, — сказал Клеит, — это было, очень благородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и с работой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просто разрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.

Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил.

Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе..

Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки

Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в “предбаннике” своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.

Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару дней назад я заключил контракт с “Треве-лерс” на 25 тысяч долларов.

Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательную компанию.

Эрншоу (выглядя довольным). Вы так думаете?

Я. Лучше во всем мире не найти... Полис какого типа вы купили, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Страхование жизни с двадцатью выплатами.

Я. Что ж, вы никогда не пожалеете, что купили его.

Эрншоу (становясь еще довольнее). Мне приятно это слышать. Я плачу 1025 долларов в год. Если я умру, они выплатят мое состояние — 25 тысяч долларов. Через двадцать лет мой полис будет полностью оплачен, или, если я захочу получить свои деньги назад, они вернут мне все, что я им заплатил почти до доллара!

Я. Вам интересно, как они это сделают, не так ли?

Эрншоу. Да, интересно. Я не знаю, как они смогут это сделать.

Я. Мистер Эрншоу, не трудно ли вам сказать мне, на какую сумму вы застрахованы в целом?

Эрншоу. Вместе с последними на 75 тысяч долларов... Нет, 76 тысяч.

Я. Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эрншоу. Да, наверно.

Я. Сколько вам лет, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Сорок шесть.

Я. Я скажу, что я могу для вас сделать. За 412 долларов я могу довести ваше страхование до 100 тысяч долларов прямо сейчас!

Эрншоу. Как это?

Я. Всего за 412 долларов я могу достать для вас дополнительные 25 тысяч долларов.

Эрншоу. Как?

Я. Можно мне войти на несколько минут?

Эрншоу (нагнулся и открыл перегородку). Входите.

Я (после того, как мы уселись в его личном кабинете). “Тревелерс” осматривали вас на эти 25 тысяч долларов?

Эрншоу. Думаю, да. Агент звонил сегодня утром и сказал, что врачебный осмотр был в порядке.

Я. Прекрасно? Теперь, когда вы в состоянии пройти его, я могу дать вам дополнительные 25 тысяч долларов в “Фиделити Мьючуал” на пятилетний срок. В любое время в течение 5 лет вы сможете превратить его в план из 20 выплат или в любой другой план без медицинского переосмотра. Вам, как говорится, и карты в руки. (Говоря это, я намеренно вынул бланк заявле-

ния из кармана, развернул его ц положил на стол мистера Эрншоу прямо перед ним. На строке из точек, там, где он должен расписаться, стоял большой крестик).

Пока он читал, я вынул из кармана авторучку, снял колпачок, но сидел тихо. Он прочитал большую часть вопросов. Когда он повернулся и посмотрел на меня, я передал ему ручку.

Я. Вот здесь. (Я показал пальцем на строку из точек.)

Эрншоу подписался без разговоров.

Я. Хотите дать мне чек на весь год, мистер Эрншоу или вы хотите заплатить сейчас только половину, а остальное через шесть месяцев?

Эрншоу. Сколько за весь год?

Я. 412 долларов.

Эрншоу (выдавая мне чек с довольным выражением на лице). Что ж, даже и не мечтал, что когда-нибудь застрахую свою жизнь на 100 тысяч долларов!

Я. (Наверное, я выглядел таким же счастливым, как и он. В самом деле, я был взволнован и даже не пытался скрыть это, пожимая ему руку.) Вы здесь долго еще будете, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Я уйду на обед в 12:30. (Посмотрел на часы, было около одиннадцати.)

Я. Похоже, вы чувствуете себя как нельзя лучше. Можно я приглашу нашего врача осмотреть вас, скажем, около двенадцати?

Эрншоу (удивленно). Мне опять надо к врачу?

Я. Все компании любят пользоваться своими докторами, мистер Эрншоу. Но так как вы только прошли осмотр для “Тревелерс”, наш врач здесь не задержится, обещаю вам. Вы согласны?

Эрншоу (явно с неохотой). Что ж... лучше пригласите его до двенадцати.

Я едва мог дождаться, чтобы спуститься вниз и выйти из здания. Агент “Тревелерс” опережал меня на два дня, и я понимал, что если он доберется до мистера Эрншоу раньше меня, может случиться что угодно! Я чуть не сбил с ног человека, вырываясь из лифта к таксофону.

Что ж, мы на удивление быстро договорились с врачом, со всеми. Через три дня, когда я входил к нему с полисом, он сказал:

— Ну и ну!.. Быстро же вы работаете! Вы опередили агента “Тревелерс”. Он только что звонил мне и сказал, что подготовил мой полис. Он будет с ним здесь позже сегодня утром.

На следующий день Карл Коллингс сказал мне:

— Скажи, ты застраховал человека по имени Эрншоу?

— Да, — удивленно ответил я. — Что такое?

— Сегодня за обедом я встретил Элиша Оук-форда из “Тревелерс”. Он сказал: “Карл, у вас работает человек по имени Беттджер?” — “Да”, — ответил я. — “Скажи этому негодяю, что я застрелю его на месте!”.

— Потом, — сказал Карл, — он рассказал мне, что застраховал Эрншоу на 25 тысяч долларов, договорился, что “Тревелерс” выпишут еще на 25 тысяч долларов. Принеся первые 25 тысяч, Оукфорд сказал: “Мистер Эрншоу, так как вы прекрасно прошли осмотр, я выписал вам страховку еще на 25 тысяч долларов. Вот, пожалуйста. Вы, конечно, можете и отказаться.

Эрншоу сказал:

— “Извините, вас опередил другой агент. Такой быстроты я никогда не видел. Он пришел через два дня после вас, а вернулся с полисом за два часа до вас!

Волшебная фраза

Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эмерсон сказал:

— Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самому себе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент, — это помочь людям набрать очки!

Люблю продавать нестандартные полисы

Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории “Д” своему клиенту, а он отказался его взять.

— Фрэнк, я слышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли ты сходить со мной и попытаться продать этот контракт? — попросил меня коллега.

— Джо, ты мне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные контракты, но если ты думаешь, что я могу помочь в этом деле, я с удовольствием попробую — ответил я.

Джо договорился о встрече, и мы пошли вместе.

Джо представил меня и прекрасно отрекомендовал. Клиент стал ждать, что я заговорю, но я ждал его. Я знаю, что клиентам это нравится.

Он был грузным, атлетического вида мужчиной, и было очевидно, что задета его гордость. Он сказал, что у него никогда не было проблем с покупкой любых страховок по стандартным расценкам и что он собирался обратиться к компании, у которой купил большинство полисов, и все благополучно разрешится.

Я внимательно слушал, пока он все не высказал, потом сказал:

— Мистер Доу, вы преуспевающий бизнесмен. Возможно, вы иногда занимаете деньги у вашего банка. Предположим на минуту, что сейчас вам надо пойти в банк и оформить заявку еще на один кредит. Через несколько дней ваш банкир говорит: “Мистер Доу, мы изучили представленный вами отчет и считаем, что в активах вашей компании произошли изменения в сравнении с вашим предыдущим отчетом. Однако мы считаем, что вы справитесь с этим положением, поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

— Отказался, если бы считал, что наш отчет оправдывает более низкую процентную ставку. Я сразу же пошел бы в другой банк, если бы знал, что там более выгодная ставка.

— Хорошо. Это вполне справедливо, — согласился я. — Давайте взглянем на факты.

Тут я вручил ему отпечатанные таблицы с обобщенными данными по ведущим компаниям. У мистера Доу был сорок один фунт лишнего веса. Фактическая смертность при его вece и возрасте была на 45% выше среднего показателя.

Он рассматривал таблицы с неподдельным интересом, потом заметил:

— Я могу спустить вес до нормы за три-четыре месяца и собираюсь это сделать.

— Отлично! — искренне порадовался я. — Пока же давайте оформим страховку прямо сейчас. Давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию. Если вы сможете сбросить вес естественным образом, вы избавитесь от этих расценок и самое главное — проживете дольше. Если ваш вес не снизится и, хуже того, будет способствовать заболеваниям, у вас уже будет контракт, который нельзя отменить, а ставку по нему повысить!

— Нет!.. мне не нужен нестандартный полис! — твердо заявил он. — Я сброшу вес и тогда куплю страховку по стандартной расценке.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы вы пришли к практическому решению. Предположим, ваша компания построила новый завод, и агенты по страхованию от пожара нашли какие-то противопожарные недостатки в новом здании, из-за чего вынуждены были взять дополнительную плату. Вы же не откажитесь застраховать здание, пока будете устранять недостатки, так ведь?

— Если я хоть раз внесу эту дополнительную плату, страховая компания никогда ее не уменьшит! — заявил он.

— Давайте взглянем на факты, — предложил я. — Фактические записи доказывают, что через 10 лет после даты выдачи с каждым из 10 застрахованных по нестандартным контрактам случалось одно из трех: четверым снижались расценки, пятеро становились совершенно не подлежащими страхованию, один умирал. Страховые компании всегда готовы снять повышенные расценки. Это ведь не их деньги, как вы знаете. Они являются всего лишь попечителями сотен тысяч держателей страховых полисов. Так что снятие дополнительных расценок зависит от вас.

— Оставьте полис мне на несколько дней, и я дам знать, что собираюсь делать, — Взяв контракт, он вновь посмотрел на взнос.

— Мистер Доу, мы в состоянии сделать для вас прямо сейчас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — очень серьезно сказал я.

— Что же это? — полюбопытствовал он.

— Застраховать вашу жизнь на 100 тысяч долларов! Почему вы не даете нам чек сейчас же, чтобы страхование вступило в силу?

— Этот взнос слишком высок, слишком много денег!

Я помолчал несколько мгновений, потом сказал:

— А, может быть, у вас есть еще какие-то соображения, которые не позволяют вам выдать нам чек?

— Нет, я просто считаю, что взнос слишком большой, и я не собираюсь его платить!

— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

— Что же это? — спросил он.

— Этот дополнительный взнос будет вашим лучшим капиталовложением, потому что, думаю, вы займетесь своим весом и снимите излишнюю нагрузку со своего сердца. Выписывайте чек сейчас же, и давайте начнем!

Мистер Доу открыл полис и стал его просматривать. Пока он читал, стояла полная тишина. Мы с Джо обменялись взглядами, но не было произнесено ни слова. В конце концов наш клиент вынул из стола толстую чековую книжку и спросил:

— На кого выписывать чек? Когда он выдавал чек Джо, мы оба встали и поблагодарили его за доверие. Потом я сказал:

— Мистер Доу, не возражаете, если я дам еще один совет?

— Нет, валяйте, — сказал он довольным голосом.

— Сходите к своему врачу, расскажите, что произошло, и следуйте всем его указаниям по снижению веса. А Джо к концу года посмотрит, сможем ли мы снизить для вас расценки.

Когда мы с Джо прошли по улице и сели в его машину, он сказал:

— Так вот как ты продаешь их!

— Что ты имеешь в виду? — спросил я.

— Я думал, ты побежден окончательно. Я слышал, как он сказал: “Взнос слишком высок, и я не собираюсь его платить!”. Потом я слышу, как он говорит: “На кого мне выписывать чек?”. Честно, Фрэнк, я думал, ты все бросишь в середине беседы. Я бы так и сделал. Вот почему я не смог продать этот полис”, — признался Джо.

— Джо, — сказал я, — твой послужной список доказывает, что тебе не надо подсказывать, как торговать, но я лишний раз убедился, что никогда не знаешь, насколько близок человек к покупке, по тому, что он тебе говорит.

Видимо, из-за того, что больше всего я продаю людям старше среднего возраста, у меня было больше нестандартных контрактов. Продавая их, я понял, что нет ничего лучше простого прямолинейного рассказа. Если мне удается хорошо провести работу по добыче информации, я обычно могу предвидеть возможную нестандартность и подготовить к этому клиента. Тогда мне легче продать сам контракт. Если контракт выписывается стандартный, то легче продать дополнительное страхование.

В случае с мистером Доу мой друг Джо провел отличную работу по продаже потребности, но из-за необычайно атлетического сложения клиента неправильно оценил его вес.

Джо согласился с тем, что всегда начинал паниковать, когда получал полис, выписанный не по стандартной заявке. Я заверил его, что страховые компании теперь в состоянии классифицировать риск с большей точностью благодаря многочисленным исследованиям и анализу собранной у ведущих компаний информации. Зная, что такая система существует, мне кажется, что теперь мы можем продавать нестандартные контракты с полной уверенностью, что дополнительные взносы справедливы.

Скажу, что на сегодняшний день я выплатил рекламаций по смертям и нетрудоспособности более чем на 3,5 миллиона долларов, и ни одна вдова или любой другой бенефициар не спросил меня, сколько застрахованный заплатил взносов. В каждом конкретном случае деньги были очень нужны. В некоторых случаях — нужны позарез. Так что, когда я продаю контракт, стандартный или нестандартный, я знаю, что мне трудно переоценить ту услугу, которую мы оказываем.

Пожалуй, лучше всего продавать нестандартные контракты мне помогала специальная папка. Просто удивительно, как быстро я все забываю. Поэтому, все, что я услышу полезного, что может мне помочь, я складываю в эту “нестандартную папку”. Затем, когда я в следующий раз получаю полис, выписанный не по стандартной заявке, я вынимаю папку, перечитываю все материалы и делаю пометки на карточке 7,5 см х 13 см о мыс лях, которые подходят для данного случая. И здесь опять я выяснил, что рассказы, подходящие рассказы, эффективнее всего завершают сделку.

Ах да, не забудьте, что держатели нестандартных полисов доказали, что они прекрасно вас отрекламируют! Они больше ценят преимущества стандартных расценок и пониженных расценок для более молодого возраста!

Волшебные фразы

— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

Примечание: 4,75% составляют годовой взнос в 4750 долларов по нестандартному полису.

— Хорошо. Это вполне справедливо. Давайте взглянем на факты. (Представьте реальные факты.)

— Хорошо! Пока же давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы, помочь вам прийти к практическому решению.

— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

Мощное средство внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной искренностью. Но если вы этого не можете, ставлю сто к одному, что вы провалитесь. И провал будет заслуженным!

Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один

Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании “Миллер-Бейн-Бейер”, старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьдесят лет, а его троим партнерам — шестьдесят семь, шестьдесят четыре и сорок восемь, — все они активные участники предприятия.

Мне повезло, что я смог собрать их всех вместе для собеседования. Через несколько минут я почувствовал, что кто-то до меня уже продал им идею соглашения о купле-продаже, с использованием страхования жизни как источника финансирования соглашения. Но они похоже, так и не вникли в суть этой идеи. Ответ был таков: “издержки в нашем возрасте сделали бы этот план невозможным”.

— Откуда вы знаете? Давайте посмотрим, сколько он будет стоить. Пусть страховые компании делают вам предложение. Выяснить это не будет вам стоить ничего. Что вы теряете? — пытался увещевать я клиентов.

Я подождал, но они молчали, тогда я задал другой вопрос:

— Давно ли вас осматривали по поводу страхования жизни?

Выяснилось, что давно. Даже 48-летний сказал, что не проверялся несколько лет.

— Что ж, — продолжал я, — вам будет очень интересно узнать, какой осмотр вы сможете пройти теперь. Осмотр на страхование, знаете ли, отличается от любого другого врачебного осмотра. Когда удобнее нашему врачу навестить вас?

Потом, глядя прямо на президента, я сказал:

— Какое время лучше всего для вас, мистер Вульф? Утром — или днем?

— Для меня лучше утром, — ответил он.

— Отлично. Завтра утром, подойдет? Скажем, около десяти или десяти тридцати?

— Подойдет, — согласился президент.

— Как насчет остальных? — (перевожу взгляд с одного на другого). — Вы все будете здесь завтра?

Все они, похоже, собирались быть в конторе почти весь день, поэтому я сказал:

— Отлично! После того, как врач закончит с мистером Вульфом, он сможет заняться каждым из вас, когда вам будет удобно.

... Теперь позвольте сказать мне откровенно: у меня не было ни малейшей надежды, что все четверо пройдут медосмотр. И даже если бы они прошли, я знал, что им было бы трудно заплатить высокую стоимость страховки в таком возрасте. Помимо этого, мистер Вульф сказал мне в самом начале, что дела идут плохо, и у них трудности с займом необходимых сумм в банке...

Поэтому для меня не было неожиданностью, что трое из четверых были отвергнуты. Контракт был выписан на 48-летнего Уильяма Ф. Ал-лена на заявленную сумму.

Я позвонил мистеру Вульфу и договорился о встрече. Когда я сказал ему, что смог выписать только один контракт, он не удивился. Я дал ему высказаться, потом вручил ему один контракт и спросил:

— Мистер Вульф, не хотите ли вы выписать мне чек под полис мистера Аллена? Тут он действительно удивился!

— Нет, — твердо ответил он, — мы с этим не согласны. Если бы мы все прошли осмотр и смогли бы оплатить страховку, мы бы приняли план в целом, но сейчас в этом смысла нет.

— Послушайте, — сказал я, подавляя возбуждение, — предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое был выписан полис?

— Какой смысл страховать мистера Аллена? Он владеет лишь четвертой частью предприятия,

— возразил мистер Вульф.

— Разве мистер Аллен не ваш ценный работник?

— Да, конечно. Он хороший человек, — согласился мистер Вульф.

— Разве не вы говорили мне, что мистер Аллен — один из лучших специалистов в отрасли?

— Конечно. Лучше и не найти, — заявил президент.

— Он намного моложе остальных партнеров,

— продолжал я. — Разве вы не говорили, что он у вас как луч света?

— Да, это верно, — согласился он.

— Вы говорили, что у вас трудности с получением необходимой суммы кредита в банке. Но если что-нибудь случится с мистером Алленом, это серьезно затруднит получение кредита?

— Несомненно, но послушайте, мистер Беттджер, сейчас мы не можем себе позволить брать на себя дополнительные расходы, — сказал он серьезно.

— Мистер Вульф, это страхование не будет стоить вам и доллара! — заявил я.

— Как это?

— Дайте мне чек на 1679 долларов прямо сейчас. Это — взнос за весь год. Завтра отнесите этот полис в ваш банк. Положите его перед банкиром и скажите: “Мы долго думали над этим. Мы понимаем, что невозможно заменить мистера Аллена, если с ним что-нибудь случится. Пожалуй, он лучший в нашей отрасли! Мы хотим передать эту страховку вам, и, если с ним что-нибудь случится, деньги, которые мы вам должны, будут в сохранности”.

Мистер Вульф, этот полис поможет вам решить одну из ваших серьезнейших проблем... он повысит доверие банка к вам. А с увеличенной суммой займа вы сможете не только заплатить взносы по этому страхованию! И не забывайте, если что-нибудь случится с мистером Ал-леном, ваш кредит в банке будет погашен, а более пожилые партнеры будут в состоянии продолжать работу или, если хотите, распродать предприятие и уйти на пенсию. И это не будет стоить вам ни доллара!

В тот день мистер Вульф дал мне чек на страховой взнос за весь год.

Когда они пригласили в кабинет мистера Аллена и рассказали ему, что они сделали, он просветлел лицом и, казалось, едва мог сдержать слезы.

Полис, который эта компания купила в тот день, застраховав жизнь своего ключевого руководителя, действительно увеличил кредит, так что страхование окупилось с лихвой. И банк, и фирма стали еще больше ценить способности Уильяма Аллена. Более того, сам мистер Аллен узнал, как его все ценили. Он захотел стать еще более ценным работником, чем раньше. Фактически, он стал реальным президентом, а мистер Вульф действовал скорее как председатель совета директоров.

Вскоре после того, как я продал этот контракт, я зашел повидаться с мистером Вульфом. Мне действительно польстил теплый прием, оказанный мне. Мистер Вульф обращался со мной сердечно, как со старым другом.

Поболтав несколько минут, мы заговорили вот о чем:

Я. Мистер Вульф, вы сами застраховали свою жизнь?

Вульф. (Вопрос, похоже, его несколько удивил.) Вы же знаете, что я не могу сейчас застраховаться!

Я. Нет, я имею в виду, нет ли у вас старых полисов? Страховки, которые вы покупали много лет назад?

Вульф. Ах, конечно. Несколько полисов я купил у “Тревелерс”, когда был молодым. Сейчас они уже все выплачены.

Я. Можно мне их посмотреть?

Вульф. (Мне показалось, что он забеспокоился и поторопился ответить.) Я не хочу использовать те полисы сейчас. Моя жена нездорова. Фактически, она нуждается в постоянном уходе. Я пригласил ей сиделку только на день, а ночью сам выступаю в роли сиделки. Если так случится, что я уйду первым, ей очень пригодятся деньги по страховкам. (Говорил он с большим чувством.)

Я. Простите, пожалуйста, мистер Вульф. Для вас это должно быть большое испытание. Как давно больна миссис Вульф?

Вульф. Она прикована к постели уже тринадцать лет. Она никогда уже не сможет ходить...

Все разделы / Книги о бизнесе

Книги для бизнеса. Виталий Пичугин

Книги по психологии. Виталий Пичугин

Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей

Как проходят допросы? Противодействие манипуляциям.

Комментарии

Новое сообщение