Клиенты бывают разные. Что можно им предложить, чтобы договариваться было легче?

Наверное, то, чего хотят большинство потребителей товаров и услуг. Рассмотрим основные запросы клиентов.

1. Качество.

Точнее, соответствие высоким стандартам, предъявляемым к значимым признакам товара или услуги. Подтверждением качества могут служить документы, заключения, экспертизы, сложившееся мнение, наглядная демонстрация.

2. Функциональность.

Полезность или выгоды от услуги или товара. Например, есть телефоны с большим количеством функций, которые абсолютно бесполезны, избыточны или просто не нужны конкретному клиенту.

3. Цена

Соотношение цены и потребительской ценности товара или услуга. Нет понятия «дорого». Если клиент знает, что ценность товара велика, то цена обоснована. Понятно за что платить.

4. Полнота ассортимента. 

Много всего и разного. Если не устраивает одно, то всегда есть возможность предложить другое.

5. Безопасность и гарантия.

Люди заботятся о своём здоровье, они хотят, чтобы товары и услуги были безопасными. Предоставьте гарантии безопасности, если для клиента это важно.

6. Современность.

 Модность, авангардность, новаторство. «Новое» - это слово часто используют в рекламе. Жвачку придумали 60 лет назад, её химических состав не меняется, только вкусовые добавки, но в рекламе «орбит» всегда «новый», теперь с зайчатинкой (шутка). Для многих главное модное и новое.

7. Удобные схемы оплаты.

Кредиты, скидки, акции, накопительные карты, и т.п. Возможность оплаты кредитными картами, через интернет.

8. Эксклюзивность и  уникальность.

Ни у кого нет, а у нас есть. Для многих это главное.

9. Будущая экономическая прибыль потребителя от использования товара или услуги.

Расскажите клиенту, что и сколько он сможет сэкономить. Какую иную выгоду приобрести в будущем. 

10. Индивидуальное обслуживание клиента.

Решение именно его проблем, этого клиента. Товар или услуга есть не для всех, а только для него. Иногда, только одно ощущение исключительности подкупает клиента.

11. Наличие дополнительных услуг.

Заплатить за товар или услугу легче, когда у клиента есть понимание, что он получит много дополнительных бесплатных или условно платных услуг.

12. Высокая оперативность.

 В обслуживании, в оплате, в разрешении споров, в операциях возврата товара. Например, услуги интернет провайдеров ценятся за оперативность реагирования на запросы клиентов.

13. Уровень эмоционального комфорта в процессе обслуживания.

Мужчины и, особенно, женщины нуждаются в положительных эмоциях. Когда общение приветливое, то оно запоминается. Люди хотят вернуться туда, где им было эмоционально тепло.

14. Профессионализм, компетентность сотрудников фирмы.

К профессионалам хочется обратиться, они знают, плохого не посоветуют. Если есть доверие, то есть и согласие.

15. Удобство месторасположения, дизайн, удобство и комфорт помещения, стоянок и пр.

Хорошее слово – «удобно». Магазины выбирают те, что ближе, поликлиники, детские сады, школы, учебные заведения, также иметь лучше рядом с домом. Это экономит время, а время – деньги. Например, бесплатная доставка, которая экономит время, для многих главный убеждающий момент в переговорах.

16. Репутация и имидж фирмы, кредит доверия к ней клиентов.

Репутация стоит дорого, она зарабатывается годами. Иногда достаточно хорошей репутации, чтобы клиенты проявляли лояльность и соглашались покупать.

Это, конечно, не всё. Запросы и ожидания клиентов намного богаче, но основные перечислены. Пробуйте использовать в переговорах, находите ещё актуальные запросы и потребности именно ваших клиентов. Успехов!