ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

Прежде всего, давайте выясним, что такое убеждение. Убеждать — это умение передать свои мысли окружающим, заставить думать их о том, о чем думаете вы сами, или думать так, как вы думаете. Многие часто путают убеждение с манипулированием. Манипулирование — это стремление к тому, чтобы заставить окружающих делать что-то в ваших интересах. А убеждение — это умение изложить свои мысли, чтобы слушатель смог понять суть ваших идей и постарался разобраться в своих взглядах. В конечном счете, если слушатель считает ваши мысли разумными, он будет действовать в первую очередь в собственных интересах.

Есть множество вариантов убеждения, вот несколько из них:

Ваш энтузиазм

Прежде чем вам удастся убедить кого-либо в том, что ваш товар достоин внимания, вы должны поверить в это сами. Если вы сами не уверены, что стоит покупать такой товар, вам будет трудно убеждать в этом покупателя. Большинство покупателей сразу увидят разницу между искренним убеждением и неискренними поступками. Если все ваши слова убеждения искренни, вам необязательно быть высококлассным продавцом. Вам не придется долго уговаривать потенциального покупателя в том, что ваш товар лучший, потому что он прочитает это в ваших глазах и поймет это по вашему голосу. Ваши эмоции способны говорить так же красноречиво, как слова, и вам следует научиться контролировать свое поведение во время презентации, это — мимика, жесты, взгляд.

Умение слушать

Если вы хотите, чтобы потенциальный покупатель стал мыслить вашими категориями, вам прежде всего необходимо понять, как думает ваш покупатель. Задавайте как можно больше вопросов и старайтесь внимательно выслушать ответы. Дайте возможность потенциальному покупателю, чтобы он выражал свое мнение и задавал вопросы. Все, что будет сказано потенциальным покупателем, позволит вам оценить суть его мыслей. После того как вы узнаете больше о вашем потенциальном покупателе, попытайтесь представить себя на его месте в такой же ситуации. Это даст вам возможность думать как покупатель и убеждать его правильно.

Самовнушения

Преимущество самовнушения в процессе продаж состоит в том, что убеждением занимается ваш потенциальный покупатель. Покупатель сам рассказывает о преимуществах товара, сам себе продает товар. Для того чтобы создать почву для самовнушения, продавец должен предлагать покупателю информацию и идеи, а не указания и советы.

Вместо того чтобы прямо сказать потенциальному покупателю, что ему нужно, спросите, какие есть соображения у него, и дайте информацию, которая позволит ему прийти к собственному заключению. Покупатель сам должен выбрать товар, ведь никому не нравится, когда ему указывают, что делать. Каждому покупателю приятно осознавать, что это он автор идеи приобрести товар. Никогда не высказывайтесь открыто и не ущемляйте самолюбие покупателя, доказывая ему обратное и говоря о том, как он наивен или не разбирается в товаре.

Зачем создать словесный образ

Одним из эффективных методов убеждения собеседника является применение словесного образа. Словесный образ – это нужные слова или фразы, а также, короткие истории, которые могут создать в умах покупателей зрительную картину, чтобы они мысленно представлял то, что вы говорите и ясно понимали ваши мысли. Словесный образ не только воздействует на разум человека, но и на его чувства, поэтому данный прием называется эмоционально-словесным. Этот метод мы применяем каждый день, в ходе обычной беседы, просто сами не замечаем. Эмоционально-словесный метод хорош тем, что вашему собеседнику необязательно думать и анализировать ваши слова, он сам все может увидеть на своем мысленном экране.

Это явление нам поможет объяснить психофизиология человека. Левое полушарие мозга связано с логикой, отсюда и понимание происходящего, и поиск объяснения всему, а правое полушарие контролирует интуицию и воображение и видит те вещи, которых не замечает левая часть мозга. Люди обычно используют в процессе мышления левое полушарие, поскольку оно работает автоматически и не требует больших усилий. Если речь будет действовать лишь только на левое полушарие (т.е. на логическое), не затрагивая правое (воображение), она не способна полностью передать ваши мысли вашему собеседнику и производить сильное впечатление. Если простой набор слов анализирует левое полушарие мозга, то эмоционально-словесный образ сформирует яркую и четкую зрительную картину в голове слушателей. Ваша задача состоит в том, чтобы окружающие люди могли без труда использовать возможности обеих форм мышления: логической и образной.

Для усиления воображаемого эффекта обращайтесь к физическим чувствам потенциального покупателя. Например, вы продаете путевки, скажите покупателю так: «Представьте, перед вами прекрасный вид, море, пальмы, а вы сидите в тени пальмы и пьете коктейль».

Автор: Бизнес-тренер и консультант Мурат Тургунов

Эффективный тренинг продаж «Партизанские продажи»

Автор книг “АНТИ-НАПОЛЕОН. Как делать карьеру”, “ВОСТОЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ: Искусство продаж”

www.turgunov.ru - корпоративные бизнес тренинги по продажам